商鋪銷售培訓提綱(編輯修改稿)
2025-05-03 02:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 態(tài)更新的原理。（1）產(chǎn)能：中國人多，勞動力過剩，生產(chǎn)能量極大，導致商品過剩；（2）技術更新和科學發(fā)展：使得生產(chǎn)能力遠遠大于消費能力。（3）銷能：商業(yè)銷售商品兌現(xiàn)產(chǎn)品價值的能力，抓住消費的變化、實現(xiàn)最大量的銷售是商企的目標。商企發(fā)展、消費變化、購買力變化、消費傾向。我們在招商過程中應當十分關注，這樣才能達到招商工作的“四兩撥千斤”的效用。目前有幾種類型招商和合作模式（1）自行招商，如新天地、香港招來的；（2）主力店帶動：大連“萬達沃爾瑪”（3）打包式：西安時代百盛——西安電力（4）加盟式：上海曹楊路有個加盟式的“華聯(lián)吉買盛”（5）訂單式：不可行，壓價太低（6）反串式：商企搞商鋪開發(fā)，借助房地產(chǎn)企業(yè)售房（7）委托專業(yè)公司招商商業(yè)資源開發(fā)：關心商業(yè)業(yè)界動態(tài)（1）挖潛社會關系（2）商企招商人員（有關聯(lián)關系）（3）參加專業(yè)會議（4）上門訪問（5）利用項目，發(fā)布招商信息（6）參加行業(yè)協(xié)會研究招商：就要研究商業(yè)目標客戶——消費（1）消費類型奢侈消費超額消費閑余消費日常消費（2）消費層次盲目消費從眾消費理性消費（3）消費傾向隨機消費目標消費（4）消費能力強——奢侈 較強超額一般閑余日常中 ——4一般——4弱 ——4（5）了解消費群體，才能制訂招商策略商品的量、價、產(chǎn)品特色服務的競爭，以及符合何類企業(yè)的發(fā)展方針，招商策略才會有效。開發(fā)商業(yè)資源就是要尋找到有市場份額、有市場影響力具有發(fā)展?jié)摿Φ南冗M商業(yè)企業(yè)作為房地產(chǎn)機構的商業(yè)地產(chǎn)的合作伙伴，使項目的商業(yè)價值最大化。招商預案招商是本項目成功的最重要的商業(yè)因素，招商因素直接影響到商鋪銷售，可能影響整個項目的成敗，招商工作應當引起本項目決策層足夠的重視。（1）招商定位項目未來商業(yè)價值比較高，但是現(xiàn)時價值沒有體現(xiàn)出來，成市狀況一般，市場認識不足等原因，導致本項目招商啟動階段的工作比較艱苦，但是，我們并不能放低標準進行招商。 （2）招商策略在招商策略制訂中，要執(zhí)行“商機招商”和“撬動招商”的策略，以改變招商前期不利態(tài)勢。 所謂“商機招商” 是針對各商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略而制訂的招商策略，商業(yè)企業(yè)有其發(fā)展步驟和戰(zhàn)略布局的，不可能因為個人傾向而非理性開店。那么我們設定在區(qū)域發(fā)展的商業(yè)企業(yè)為目標對象，以目前項目所在位置，如火車站、政府、學校以及人口類型、消費類型、收入水平、商業(yè)規(guī)劃等數(shù)據(jù)形成“商機”觀點去說服商家，現(xiàn)在或未來的商業(yè)利潤是最好的招商理由。 所謂“撬動招商”是在招商過程中注重主力店、品牌店的招商，并以此而撬動整個招商工作發(fā)展。在招商工作實施中，有兩種現(xiàn)象是需要足夠重視的，一是主力商業(yè)；二是品牌商業(yè)專賣店，這兩種店的進入能夠帶動其他商家入駐，如麥當勞、肯德基就具有這種引領商企入駐的作用。 撬動招商策略在實際操作中，還有撬動同類商企（競爭對手）的功效，但須謹慎使用。 在項目所在地，我們應當先找一下誰是主力商企。 目標對象 在招商過程中，招商目標對象允許變換，但是商品種類、特色、價格特征，這些重要商業(yè)特征須符合招商對象設定要求。一般招商順序：招商順序應由近向遠。 外來企業(yè)來開店，說明該企業(yè)已有在當?shù)匕l(fā)展的計劃，那么我們招商的力度就會變小；成功的本地企業(yè)在當?shù)亻_店有心得，擁有社會資源、物流成本也比較低，所以招商難度就比較小。反之，在異地請來大型商企，難度很大，條件肯定十分苛刻，可行性也很小，因為影響該企業(yè)的戰(zhàn)略布局和發(fā)展策略，所以招商從本地開始。招商的促進手段在招商困難之中，一般情況下，開發(fā)商以優(yōu)惠條件推進招商，如前期低租、返利、送裝修、送免租期等，調動經(jīng)濟手段促進招商是必要的，但是應當遵循“小額”和不失形象的原則。招商渠道招商渠道是建立商業(yè)資源擁有的基礎上的思索，在公司還沒有健全招商渠道，利用商業(yè)企業(yè)及專業(yè)招商機構，利用他們通道和商業(yè)資源，迅速建立招商體系。附錄：招商工作一般程序一、制定市場調查大綱市場調查實施數(shù)據(jù)分析建立數(shù)據(jù)庫零售商市場發(fā)展趨勢判斷與市場策略建立招商渠道掌握購物中心商業(yè)規(guī)劃技巧二、招商程序及文件制定招商合同條款制定招商原則制定招商審定程序確定業(yè)態(tài)組合原則優(yōu)惠條件制定三、招商計劃組織實施確定主力店、專業(yè)店、自營店三者關系和比例業(yè)態(tài)組合細化明確各具體業(yè)種位置談判策略簽約和入駐電子商務四、招商服務：地方政策告知協(xié)調商業(yè)和地方關系提供相關市場數(shù)據(jù)開店程序告知辦照服務七、推廣（一）項目推廣策略的制訂在現(xiàn)代商場上，傳媒的作用越來越大，除了本身品質之外，項目借助于傳媒的優(yōu)勢，去化解或弱化項目實施過程的難點，提高項目市場識知程度，提升項目的外部形象，創(chuàng)造項目的附加價值，推廣對項目發(fā)展有著十分重要的作用。但是隨著傳媒業(yè)的發(fā)展，傳播方式呈多元化、傳播工具呈多樣式的態(tài)勢。如何利用傳媒工具，如何使廣告投入變得更富有感染力，變得更有創(chuàng)造力，變得更加有效，這就需要我們制訂完整系統(tǒng)的、合適的項目推廣策略。我們認為，制訂本項目
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