商鋪銷售培訓(xùn)提綱-文庫(kù)吧
2025-03-22 02:19 本頁(yè)面
【正文】 商鋪評(píng)價(jià)城市類型、規(guī)模、規(guī)劃發(fā)展方向（1）人口（略）（2）商圈（略）：擁有消費(fèi)量（3）位置（略）：項(xiàng)目位置（4）業(yè)態(tài)：不同業(yè)態(tài)有不同的經(jīng)營(yíng)方式，不同的市場(chǎng)影響，不同的收益。（5）交通道路類型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，不同利潤(rùn)來(lái)源：交通類型細(xì)分，雙三角關(guān)系（我們項(xiàng)目：沒(méi)有豐富交通線，所以要吸引有車一族高端消費(fèi)）（6）商品房?jī)r(jià)格：商品價(jià)格越高，商鋪價(jià)格相應(yīng)上升。（三）房地產(chǎn)自身因素位置：內(nèi)外有別，外局：金角銀邊草肚皮。內(nèi)部：死角，有動(dòng)線者佳（具體位置）動(dòng)線：商場(chǎng)內(nèi)部的財(cái)富流面積：雙三角關(guān)系樓層：雙三角關(guān)系、7A理論層高：架空增層，增加投資價(jià)值通道：最有商業(yè)價(jià)值的部分櫥窗：商鋪的特征之一廣告位置：商鋪價(jià)值集中的精華部分（四）商鋪銷售的常用手段純 街 鋪：好售，突出自控性強(qiáng)，穩(wěn)定性好！主力商家：托盤返租回報(bào)：純投資模式，一般7—12%之間以租代售：吸引招商使 用 權(quán)：靚鋪不愁嫁放長(zhǎng)年限：40年成為50年、70年，遠(yuǎn)期價(jià)值提高，法律上有漏洞。經(jīng)營(yíng)權(quán)+租金（同5）回 購(gòu)基 金（份數(shù)） （五）商鋪售價(jià)的制訂 低于市場(chǎng)價(jià)——失敗，業(yè)主不委托平于市場(chǎng)價(jià)——及格，業(yè)主將信將疑高于市場(chǎng)價(jià)——優(yōu)勢(shì)，業(yè)主委托決心大，信任程度高，能做到價(jià)值透支，價(jià)格預(yù)估是銷售能力強(qiáng)有公司。 （1）自行定價(jià)：個(gè)案沒(méi)有比較 （2）市場(chǎng)同類比較價(jià)：參照類似價(jià)格 （3）收益定價(jià)：8%——12% （4）租金定價(jià)：參照所在街市租價(jià)提示：請(qǐng)注意樓層、面積差異（六）客戶分類大中城市投資者多，中小城市租賃客戶多。投資和自用比例50：50%——10%：90%都有地域分析外來(lái)投資者和本地投資者：城市越大、商業(yè)越發(fā)達(dá)、商鋪價(jià)值越大，外來(lái)投資者越多。各地情況不同，具體比例也不同，要進(jìn)行專門研究，銷售區(qū)域選擇：由外及內(nèi)。投資者的職業(yè)分析（1）傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人多（2）商業(yè)業(yè)主（3）灰色收入者（4）國(guó)外親戚（5）先進(jìn)產(chǎn)業(yè)的不穩(wěn)定收入者（如高級(jí)白領(lǐng)）（6）國(guó)外歸來(lái)者年齡分類25—30歲約30%（就業(yè)）。45—60歲約50%（養(yǎng)老），其他年齡段約20%（投資或投機(jī)）客戶服務(wù)多次投資者，多次銷售的機(jī)會(huì)（1）客戶檔案（2）建立客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（3）客戶服務(wù)：永遠(yuǎn)的朋友（4）市場(chǎng)引導(dǎo)：投資技術(shù)為先，知識(shí)和信息傳播（5）增值服務(wù)：給服務(wù)對(duì)象獲利機(jī)會(huì)（七）商鋪經(jīng)營(yíng)直接投資和間接投資概念直接投資——商業(yè)經(jīng)營(yíng)間接投資——出租、套現(xiàn)、炒作等（1）長(zhǎng)期持有：留鋪（2）商業(yè)經(jīng)營(yíng)：自營(yíng)（3）租賃投資：a、經(jīng)營(yíng)權(quán)或使用權(quán)、租約轉(zhuǎn)讓b、轉(zhuǎn)租：租金差價(jià)銷售策略的制訂不同的市場(chǎng)、不同的銷售目標(biāo)，制訂不同的策略（1）市場(chǎng)判析：請(qǐng)您分析商鋪市場(chǎng)租、售價(jià)格趨勢(shì)？（2）目標(biāo)確定收益和效率是一對(duì)矛盾，收益最大和速度有關(guān)，速度不能產(chǎn)生收益，但在資金短缺點(diǎn)時(shí)，速度就變得十分重要了，只有控制合理的效益比，才是最優(yōu)化的盈利模式。價(jià)格目標(biāo)時(shí)間目標(biāo)階段目標(biāo)（3）銷售控制控制目的是為了合理安排銷售，達(dá)到優(yōu)化收益的目的。位置：一般按照差——少量好——中等——好的順序推盤，注意樓層、位置、朝向、臨街、狀況等因素。價(jià)格：一般采用逐步推升的辦法利好（主力商業(yè)入駐）有“逐步釋放”、“先行釋放”兩種。兩種不同釋放方式反映了兩種不同的推盤策略，逐步釋放是“慢熱”型，而“先行釋放”是快速型。商業(yè)樓盤中，大多采用“快速型”的推盤策略。（4）銷售節(jié)奏商鋪銷售同期不宜過(guò)長(zhǎng)，一般按照開盤—加溫—強(qiáng)銷—尾盤方式進(jìn)行，如中途停頓會(huì)發(fā)生窩盤現(xiàn)象。（5）銷售講義編制。原則：統(tǒng)一口徑。主要反映項(xiàng)目的特點(diǎn)、亮點(diǎn)、盈利點(diǎn)計(jì)算公式，投資金額（窗口表）、戶型、樓層、業(yè)態(tài)、主力商業(yè)介紹、開發(fā)商資信要突出。（6）案場(chǎng)控制：沙盤、看板、接待臺(tái)、洽談臺(tái)、簽約臺(tái)、財(cái)務(wù)組成。原則：功能區(qū)域分清，減少相互影響性、美觀、大氣。（7）項(xiàng)目主題：a、項(xiàng)目案名：反映產(chǎn)品屬性，提升項(xiàng)目形象b、主題：商業(yè)主題、物業(yè)主題c、推廣精神：概括推廣內(nèi)容、生動(dòng)、簡(jiǎn)約d、宣傳口號(hào)：突出項(xiàng)目最亮點(diǎn)e、產(chǎn)品包裝五、營(yíng)銷策劃價(jià)值發(fā)現(xiàn)（放大鏡作用）改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（反話正講）引起關(guān)注（市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)策動(dòng)）以理服人（蠃利模式演繹，商業(yè)邏輯、合理推導(dǎo)）商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程就是品牌推廣的過(guò)程，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃就是品牌策劃，商業(yè)地產(chǎn)策劃是符合商業(yè)地產(chǎn)特性，專門的品牌策略。項(xiàng)目策劃的難點(diǎn)在于：（1）項(xiàng)目未被大家接受；（2）價(jià)格未被市場(chǎng)認(rèn)可；（3）市場(chǎng)十分現(xiàn)實(shí)。希望看到真金白銀，即成市后才認(rèn)可項(xiàng)目。關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜M(jìn)行策劃。六、招商商業(yè)門檻低，快速擴(kuò)張中，如果項(xiàng)目本身定位準(zhǔn)，商企會(huì)來(lái)找你。商業(yè)生態(tài)（1）業(yè)態(tài)：連鎖超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、特色專賣店、專業(yè)賣場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、網(wǎng)上購(gòu)物、郵購(gòu)、便利店、餐飲；（2）業(yè)種：各種的店商業(yè)資源分類業(yè)態(tài)相生相克的原理，商品更新推動(dòng)業(yè)種、業(yè)
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