商鋪銷售培訓提綱(已修改)
2025-04-18 02:19 本頁面
【正文】 商鋪營銷培訓提綱一、商鋪究竟是何種產品商鋪姓房不是房，是固化的資本，資本的本質是逐利。商鋪和住宅的差異比較項目商 業(yè) 物 業(yè)居 住 物 業(yè)最終用途商業(yè)經營居 住評判標準商業(yè)利潤或租金舒適、安全、便捷、機密、經濟升值條件經營或商業(yè)環(huán)境土地或居住環(huán)境消 耗價值轉移（中間商品）終端消耗獲得方式投 資購 置類 型經營型物業(yè)消耗型物業(yè)屬 性生產資料生活資料商鋪和商業(yè)的關系商鋪的外在形式是建筑和土地，它必須依賴商業(yè)來體現(xiàn)它的價值，有“鋪”無商，即不能進行商業(yè)活動，是死鋪或者不是商鋪，反之，對商業(yè)的適合性越好，越有商業(yè)適合性，這就是所謂的“旺鋪”。商鋪價值和投資價值 商鋪的構成是商業(yè)價值和房地產價值，房地產價值是商鋪的基本價值和土地價值有關，商業(yè)價值是一種附加價值動態(tài)的價值，它依賴房地產形式存在，又決定商鋪的價格。商鋪的投資價值在于它能使資本增值。商鋪價值判斷（1）商業(yè)利潤；（2）產租能力。二、前期研究前期調查對商鋪營銷策略制訂有關商鋪銷售的前期調查主要圍繞消費和商業(yè)（商鋪）展開的購買力研究人口：數量是基數、收入是變量家庭：戶型化：—4。瞻供比高，家庭負擔重，消費能力弱。收入：人均收入和家庭總收入收入和人口的年齡、性別、學歷、就業(yè)（產業(yè)）有關（展開）職薪水平調查：可以設立商業(yè)服務對象消費性支出城市商鋪價值和總量消費總支出有關，支出少、商鋪多，商鋪價值低。支出細分：消費支出分析、教育、服飾、飲食、休閑等的家庭支出的比例。各個家庭都有不同的消費支出。恩格爾系數—40%消費類型轉變的標志，低于40%是富裕消費，高于40%是溫飽型消費。這個標志決定了我們基本思維。商業(yè)研究影響區(qū)域商鋪的主要因素（1）商圈：自然商圈，設定商圈。商圈內的商業(yè)布局、消費影響，項目選向。（2）商業(yè)街分類：專業(yè)特色街、綜合消費類；一般商業(yè)街（步行商業(yè)街）（3）商業(yè)發(fā)展趨勢：（姜新國商鋪投資）（4）主力商業(yè)動向：逐步向內地推進。商鋪市場（1）商業(yè)用地的供應情況（商業(yè)用地分類、正三角細分法）（2）在售、在建商鋪（區(qū)域價格為主）在售、在建項目提示我們今后銷售前景及應當采取的措施。（3）商鋪租價租價是房價的基礎價格，是房價的真實體現(xiàn)。租價細分：區(qū)域租價、業(yè)態(tài)租價、商街租價。（4）商鋪總量供應（區(qū)域配比量）合適的配比為1—，特殊的理由，如義烏小商品市場，如果過了這個量說明商鋪將過剩，項目銷售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配比量低于指標或商鋪相對位置優(yōu)勢，主力商企優(yōu)勢、稅收傾斜、特殊保護等都會改變競爭態(tài)勢，使項目脫穎而出。 所在城市的在售商鋪和價格、去化速度、及租價分。先于我們項目或與我們項目同期上市的項目，有哪些？我們怎處理和這些項目的關系？這些都是要重點研究的。在售商鋪類型銷品茂：商業(yè)街、底商、產權式商場、商鋪。三、商鋪銷售項目項目的獲得需要我們有一定的優(yōu)勢才能得到項目；如果沒有這種優(yōu)勢，自己項目也拿不到，如沙田公司下面有易興代理公司，但項目還是給荒島了。（1）客戶優(yōu)勢：要求我們有客戶資源（2）商業(yè)優(yōu)勢：要求我們與商企密切配合（3）資金優(yōu)勢：要求我們與有資金的機構建立長期聯(lián)盟（4）專業(yè)經驗：要求我們不斷學習，不斷積累經驗項目獲得方式（1）自有（2）代理、總代理、分代理、招商（3）包銷、總包和分包、分成（4）一般中介工作內容：代理銷售、代理招商、定位、策劃、推廣。28 / 28四、商鋪營銷（一）定位和決策業(yè)態(tài)選擇評價表業(yè)態(tài)指標1可操作性2開發(fā)效率3收益最大化4市場認同性5商圈適合性6商業(yè)發(fā)展適合性7市場稀缺性8先進性☆評分說明:可以按表左所列指標增加說明1—4項為最高五顆星,58項為最高三顆星,是次要指標。 建筑樣式的選取實現(xiàn)銷售提升房價兌現(xiàn)商業(yè)價值提升租金提升回報商場管理業(yè)態(tài)設置業(yè)種組合商品經營成本銷售方式要領推廣水平促進關系價 格經營成本業(yè)態(tài)主題價 格商場成本物業(yè)管理管理技術招商能力商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價值設立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營造挖掘商業(yè)價值提高使用價值提高附加價值業(yè)態(tài)定位的作用產品設計定位以市場需求，適合商業(yè)為先導。建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。投資形式：自營返租、租賃型，商業(yè)方面的引導和限制，項目決策SWOT分析KFS分析風險分析（書上）財務分析（投資收益、資本收益、現(xiàn)金流量）（二）待售商鋪類型類型（同前，略）待售
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