商鋪營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)提綱(編輯修改稿)
2025-05-03 02:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、業(yè)態(tài)更新的原理。（1）產(chǎn)能：中國(guó)人多，勞動(dòng)力過(guò)剩，生產(chǎn)能量極大，導(dǎo)致商品過(guò)剩；（2）技術(shù)更新和科學(xué)發(fā)展：使得生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)能力。（3）銷(xiāo)能：商業(yè)銷(xiāo)售商品兌現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的能力，抓住消費(fèi)的變化、實(shí)現(xiàn)最大量的銷(xiāo)售是商企的目標(biāo)。商企發(fā)展、消費(fèi)變化、購(gòu)買(mǎi)力變化、消費(fèi)傾向。我們?cè)谡猩踢^(guò)程中應(yīng)當(dāng)十分關(guān)注，這樣才能達(dá)到招商工作的“四兩撥千斤”的效用。目前有幾種類(lèi)型招商和合作模式（1）自行招商，如新天地、香港招來(lái)的；（2）主力店帶動(dòng)：大連“萬(wàn)達(dá)沃爾瑪”（3）打包式：西安時(shí)代百盛——西安電力（4）加盟式：上海曹楊路有個(gè)加盟式的“華聯(lián)吉買(mǎi)盛”（5）訂單式：不可行，壓價(jià)太低（6）反串式：商企搞商鋪開(kāi)發(fā)，借助房地產(chǎn)企業(yè)售房（7）委托專(zhuān)業(yè)公司招商商業(yè)資源開(kāi)發(fā)：關(guān)心商業(yè)業(yè)界動(dòng)態(tài)（1）挖潛社會(huì)關(guān)系（2）商企招商人員（有關(guān)聯(lián)關(guān)系）（3）參加專(zhuān)業(yè)會(huì)議（4）上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)（5）利用項(xiàng)目，發(fā)布招商信息（6）參加行業(yè)協(xié)會(huì)研究招商：就要研究商業(yè)目標(biāo)客戶(hù)——消費(fèi)（1）消費(fèi)類(lèi)型奢侈消費(fèi)超額消費(fèi)閑余消費(fèi)日常消費(fèi)（2）消費(fèi)層次盲目消費(fèi)從眾消費(fèi)理性消費(fèi)（3）消費(fèi)傾向隨機(jī)消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)（4）消費(fèi)能力強(qiáng)——奢侈 較強(qiáng)超額一般閑余日常中 ——4一般——4弱 ——4（5）了解消費(fèi)群體，才能制訂招商策略商品的量、價(jià)、產(chǎn)品特色服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，以及符合何類(lèi)企業(yè)的發(fā)展方針，招商策略才會(huì)有效。開(kāi)發(fā)商業(yè)資源就是要尋找到有市場(chǎng)份額、有市場(chǎng)影響力具有發(fā)展?jié)摿Φ南冗M(jìn)商業(yè)企業(yè)作為房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)地產(chǎn)的合作伙伴，使項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值最大化。招商預(yù)案招商是本項(xiàng)目成功的最重要的商業(yè)因素，招商因素直接影響到商鋪銷(xiāo)售，可能影響整個(gè)項(xiàng)目的成敗，招商工作應(yīng)當(dāng)引起本項(xiàng)目決策層足夠的重視。（1）招商定位項(xiàng)目未來(lái)商業(yè)價(jià)值比較高，但是現(xiàn)時(shí)價(jià)值沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，成市狀況一般，市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足等原因，導(dǎo)致本項(xiàng)目招商啟動(dòng)階段的工作比較艱苦，但是，我們并不能放低標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招商。 （2）招商策略在招商策略制訂中，要執(zhí)行“商機(jī)招商”和“撬動(dòng)招商”的策略，以改變招商前期不利態(tài)勢(shì)。 所謂“商機(jī)招商” 是針對(duì)各商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略而制訂的招商策略，商業(yè)企業(yè)有其發(fā)展步驟和戰(zhàn)略布局的，不可能因?yàn)閭€(gè)人傾向而非理性開(kāi)店。那么我們?cè)O(shè)定在區(qū)域發(fā)展的商業(yè)企業(yè)為目標(biāo)對(duì)象，以目前項(xiàng)目所在位置，如火車(chē)站、政府、學(xué)校以及人口類(lèi)型、消費(fèi)類(lèi)型、收入水平、商業(yè)規(guī)劃等數(shù)據(jù)形成“商機(jī)”觀(guān)點(diǎn)去說(shuō)服商家，現(xiàn)在或未來(lái)的商業(yè)利潤(rùn)是最好的招商理由。 所謂“撬動(dòng)招商”是在招商過(guò)程中注重主力店、品牌店的招商，并以此而撬動(dòng)整個(gè)招商工作發(fā)展。在招商工作實(shí)施中，有兩種現(xiàn)象是需要足夠重視的，一是主力商業(yè)；二是品牌商業(yè)專(zhuān)賣(mài)店，這兩種店的進(jìn)入能夠帶動(dòng)其他商家入駐，如麥當(dāng)勞、肯德基就具有這種引領(lǐng)商企入駐的作用。 撬動(dòng)招商策略在實(shí)際操作中，還有撬動(dòng)同類(lèi)商企（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的功效，但須謹(jǐn)慎使用。 在項(xiàng)目所在地，我們應(yīng)當(dāng)先找一下誰(shuí)是主力商企。 目標(biāo)對(duì)象 在招商過(guò)程中，招商目標(biāo)對(duì)象允許變換，但是商品種類(lèi)、特色、價(jià)格特征，這些重要商業(yè)特征須符合招商對(duì)象設(shè)定要求。一般招商順序：招商順序應(yīng)由近向遠(yuǎn)。 外來(lái)企業(yè)來(lái)開(kāi)店，說(shuō)明該企業(yè)已有在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的計(jì)劃，那么我們招商的力度就會(huì)變小；成功的本地企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)店有心得，擁有社會(huì)資源、物流成本也比較低，所以招商難度就比較小。反之，在異地請(qǐng)來(lái)大型商企，難度很大，條件肯定十分苛刻，可行性也很小，因?yàn)橛绊懺撈髽I(yè)的戰(zhàn)略布局和發(fā)展策略，所以招商從本地開(kāi)始。招商的促進(jìn)手段在招商困難之中，一般情況下，開(kāi)發(fā)商以?xún)?yōu)惠條件推進(jìn)招商，如前期低租、返利、送裝修、送免租期等，調(diào)動(dòng)經(jīng)濟(jì)手段促進(jìn)招商是必要的，但是應(yīng)當(dāng)遵循“小額”和不失形象的原則。招商渠道招商渠道是建立商業(yè)資源擁有的基礎(chǔ)上的思索，在公司還沒(méi)有健全招商渠道，利用商業(yè)企業(yè)及專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)，利用他們通道和商業(yè)資源，迅速建立招商體系。附錄：招商工作一般程序一、制定市場(chǎng)調(diào)查大綱市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施數(shù)據(jù)分析建立數(shù)據(jù)庫(kù)零售商市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷與市場(chǎng)策略建立招商渠道掌握購(gòu)物中心商業(yè)規(guī)劃技巧二、招商程序及文件制定招商合同條款制定招商原則制定招商審定程序確定業(yè)態(tài)組合原則優(yōu)惠條件制定三、招商計(jì)劃組織實(shí)施確定主力店、專(zhuān)業(yè)店、自營(yíng)店三者關(guān)系和比例業(yè)態(tài)組合細(xì)化明確各具體業(yè)種位置談判策略簽約和入駐電子商務(wù)四、招商服務(wù)：地方政策告知協(xié)調(diào)商業(yè)和地方關(guān)系提供相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)開(kāi)店程序告知辦照服務(wù)七、推廣（一）項(xiàng)目推廣策略的制訂在現(xiàn)代商場(chǎng)上，傳媒的作用越來(lái)越大，除了本身品質(zhì)之外，項(xiàng)目借助于傳媒的優(yōu)勢(shì)，去化解或弱化項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的難點(diǎn)，提高項(xiàng)目市場(chǎng)識(shí)知程度，提升項(xiàng)目的外部形象，創(chuàng)造項(xiàng)目的附加價(jià)值，推廣對(duì)項(xiàng)目發(fā)展有著十分重要的作用。但是隨著傳媒業(yè)的發(fā)展，傳播方式呈多元化、傳播工具呈多樣式的態(tài)勢(shì)。如何利用傳媒工具，如何使廣告投入變得更富有感染力，變得更有創(chuàng)造力，變得更加有效，這就需要我們制訂完整系統(tǒng)的、合適的項(xiàng)目推廣策略。我們認(rèn)為，制訂本項(xiàng)
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