四維瓷業(yè)營業(yè)員的培訓資料(編輯修改稿)
2025-04-28 23:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 加光亮。POP廣告店內(nèi)廣告要布置得生動豐富，每天檢查，發(fā)現(xiàn)掉落或缺少及時補充。產(chǎn)品展示樣品展示要齊全，出現(xiàn)缺樣應及時補充，發(fā)現(xiàn)樣品松動情況，要立即緊固，對于樣品歪斜現(xiàn)象要立即校正。不能任意改動貨品位置而造成版面留下螺絲眼，影響展示形象。燈光營業(yè)時間內(nèi)確保室內(nèi)燈光亮度，發(fā)現(xiàn)燈管破損要及時處理，注意射燈和鏡燈要全部可以亮。飾品擺放樣品上合理擺放飾品，即告訴顧客該產(chǎn)品功能，又使整個店面布置生動化。整體布局清潔工具和用品不隨意擺放，接待桌和收銀臺要時刻保持整潔，整體布局要定時做一些調(diào)整，不斷以“新”面貌出現(xiàn)?！」适骂櫩秃翁幉粷M意：一位顧客來到某四維門市。門市可謂十分整潔，營業(yè)員小李的態(tài)度也非常地熱情，講解也非常地周到，可是顧客還是禮貌地離開了。問題出在何處呢？剛好在場的店長追上顧客，經(jīng)過詢問，顧客是發(fā)現(xiàn)坐便器的蓋板上有一點污垢，因而下意識做出了不信任的判斷?？梢?，有些問題并非很明顯，卻可能會影響到最后的結(jié)果?！辏洪T市展示一定要注意微小的細節(jié)小哲理：沒有了一個鐵釘，就失去了一個蹄鐵。沒有了一個蹄鐵，就失去了一匹良馬沒有了一匹良馬，就失去了一名騎士沒有了一名騎士，就失去了一個口信沒有了一個口信，就失去了一場戰(zhàn)爭所有的這一切，都是因為沒有了一個鐵釘二、顧客導購服務(一) 顧客購買商品的 8 個心理階段觀察階段 興趣階段 聯(lián)想階段 欲望階段 評價階段 信心階段行動階段 感受階段。(二)消費者進店的意圖分四類 第一類：是有明確購買目標的全確定型顧客第二類：是有一定購買目標的半確定型顧客第三類：是以選擇為目標的不確定型顧客第四類：是以閑逛為目標的隨意型消費者(三)導購服務的八個階段待 機：顧客沒有上門之前的等待行動。 站在規(guī)定的位置上，最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。 要以良好的態(tài)度迎接顧客，正確的姿勢是站在離柜臺10厘米左右的地方，兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕地握著或是放在臺上。沒有顧客上門時，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準備工作。 216。 清掃櫥柜216。 檢查產(chǎn)品216。 POP的擺放216。 商品的熟悉接近顧客(1)與顧客初步接觸的7個最佳時機 216。 當顧客注意特定的商品時 216。 當顧客手觸摸商品一小段時間后 216。 當顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時216。 當顧客突然停下腳步時 216。 當與顧客的眼光相遇時 216。 當顧客抬起頭來時216。 當顧客與同伴交談商品時(2)與顧客初步接觸的3個方式216。 與顧客有禮貌地隨便打個招呼216。 直接向顧客介紹他中意的商品216。 詢問顧客的購買意愿(3)商品展示的6種作法 216。 讓顧客觸摸商品 216。 讓顧客了解商品的使用情形216。 讓顧客了解商品的價值216。 由低檔向高檔逐級介紹 216。 盡量使用商品的別名 揣摩顧客的需求四種方法216。 通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需求。216。 通過向顧客推薦一兩件商品觀看顧客的反應，以此事來了解顧客的愿望。216。 通過自然的提問來詢問顧客的想法。216。 善意地傾聽顧客的意見。 商品說明:商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明.。如何使語言更具說服力？(1)數(shù)字化：數(shù)字能給消費者一個直觀準確的印象。例如：這款特價連體坐便器售價僅800元比原價了200元，折扣20%，僅剩一件，機會難得。(2)歸納法:用簡潔的文字對產(chǎn)品的主要特色加以總結(jié)和歸納。例如：“這款連體坐便器線條圓滑、流暢，外型采用現(xiàn)在流行高靠背設計，管道G—max設計，真正的6升水?！?3)贊美法:例如：“先生，您真會選擇，這款坐便器這段時間賣得很好?！薄靶〗?，您真有眼光，這款柜盆是最流行的款式?！薄疤?，這款坐便器的顏色和款式尤顯高貴，正好與您家的豪華裝修搭配，一定十分協(xié)調(diào)，前幾天一位市里的政府官員買了一件”。 誘導勸說216。 實事求是的勸說 216。 投其所好的勸說 216。 輔以動作的勸說216。 用商品說話的勸說 216。 幫助顧客比較、選擇的勸說銷售要點說明(五W—1H)：Who—由何人使用；Where—在何處使用；When—在什么時候用； What—想要怎樣用；Why—為什么必須用；How—如何去用216。 說明要點時要言詞簡短216。 能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性216。 跟上時代變化，適用消費觀念的趨向進 行說明216。 投顧客所好進行說明促使成交：(1)成交時機出現(xiàn)的10種情況216。 顧客突然不再發(fā)問時216。 顧客的話題集中在某一個商品時216。 顧客不講話而若有所思時216。 顧客不斷點頭時216。 顧客特別注意價格時216。 顧客開始注意詢問購買數(shù)量時216。 顧客關心售后服務問題時216。 顧客不斷反復地問同一個問題時216。 顧客征求同伴意見時216。 顧客提出成交條件時(2)促使顧客購買的4種方法216。 二選一方法216。 不要給顧客看新的商品216。 縮小商品選擇的范圍216。 對顧客所喜愛的商品作一些簡明扼要的著重說明送客：善始善終，讓顧客真正滿意而歸三、銷售技巧 銷售的總原則消費者最終決定購買產(chǎn)品的原因，是他們相信通過購買所獲得的使用價值會超過他們付出的金錢價值。所謂銷售的技巧，就是要營造出所銷售的產(chǎn)品，其使用價值高于其銷售價格的氛圍，簡單的說就是要顧客首先要接受你，然后接受你的介紹，再接受你介紹的產(chǎn)品，最后接受你介紹產(chǎn)品的價值。 專業(yè)知識充分利用自己對產(chǎn)品的熟悉程度和家裝格式的了解，通俗易懂的介紹產(chǎn)品，為顧客提供有益的資訊和親切適當?shù)慕ㄗh。 如何吸引顧客A、 光亮整潔、裝修別致、富有特色的店面是市場中吸引顧客駐足觀看的亮點。B、 公司進行的促銷活動中，我們要將張揚、富有感染力的促銷海報貼于店外顯眼的地方，吸引顧客入店觀看，相應的促銷品應陳列在靠近店門口最易被顧客看到的地方；C、 經(jīng)常性的在市場門口和店門口發(fā)放產(chǎn)品資料吸引顧客，特別對于促銷活動的相關宣傳單頁資料更要大范圍、大量派發(fā)，以擴大
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