【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目前，電梯公寓的公攤經(jīng)過精心設(shè)計(jì)都較小，物管費(fèi)也不算高，更有備用發(fā)電機(jī)組來保證用電。 i、 有效地提高了容積率 j、 最大程度地展現(xiàn)了綠化空間，給人以輕松的感覺 k、 窗景的均好性照顧得較全面，臨街面樓房與內(nèi)部樓房差異明顯 l、 局部底層架空處理令社區(qū)層次更為豐富，通透性更強(qiáng) m、 與一期的聯(lián)結(jié)部份過渡較好，保持了中心花園的完整性 B、電梯公寓劣勢(shì)分析 a、 電梯設(shè)施在住宅造價(jià)中所占的比例高達(dá) 5%10%，為提高電梯運(yùn)行效率，一般著眼于減少電 梯數(shù)量，增加客量來進(jìn)行設(shè)計(jì)，易導(dǎo)致平均每戶公共交通面積指錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 標(biāo)比較高。 b、 公攤率較高，變相增加了價(jià)格。 c、 電梯公寓相對(duì)多層磚混成本偏高，同一區(qū)域環(huán)境內(nèi)不如買多層實(shí)惠。 d、 物業(yè)管理費(fèi)用增多。 e、 對(duì)電梯使用及質(zhì)量存在疑慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)的憂慮有維修費(fèi)方面、更新?lián)Q代費(fèi)用方面及日常供電方面。 g 、成都屬于傳統(tǒng)消費(fèi)城市，人們通常覺得電梯公寓不太可靠和熟悉，從而在心理上不接受，引起電梯公寓的滯銷。 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第二部分 營(yíng)銷篇 通過專業(yè)的市調(diào)人員對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的細(xì)致深入的調(diào)查，以及我們對(duì)市場(chǎng) 調(diào)查的研究和分析，在符合市場(chǎng)規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定出以下適合錦匯花園的營(yíng)銷計(jì)劃： 一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) A、地段好 對(duì)成都略有了解的人都知道，成都四大門中，由于東門工業(yè)區(qū)密集，北門流動(dòng)人口多，由數(shù)南門和西門是較理想的居家之地，且“南門住富人，西門住貴人”的說法廣為流傳，加之成都市規(guī)劃建設(shè)“西延線餐飲娛樂一條街”，使西門成了居家的黃金地段。 B、社區(qū)成熟 錦匯花園本身地處西門福地，周邊環(huán)境配套已經(jīng)較為成熟，而成都市西延線因市政規(guī)劃建設(shè)“餐飲娛樂一條街”， 創(chuàng)出“吃”的文化，同時(shí)也帶動(dòng)了其它的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使整個(gè)西延線乃至羊西線都繁榮起來，自然而然周邊環(huán)境及配套也更加完善起來。且金牛區(qū)政府的“創(chuàng)錦西文化名宅”活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，社區(qū)環(huán)境及配套的成熟自然是不言而喻的。 C、整體規(guī)模 雖然羊西線競(jìng)爭(zhēng)樓盤眾多，但僅從小區(qū)整體規(guī)模上來說，錦匯花園占地 70畝，在錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 此地段中的主要樓盤中，格林花園占地 43 畝，天鵝星座占地 45畝，潮蓉花園占地 32畝，而桂香庭院僅占地 16畝，只 有錦城花園、金都花園和香榭名苑能與本案相提并論。因此，本案在規(guī)模上占有一定優(yōu)勢(shì)。 D、戶型優(yōu)勢(shì) 錦匯一期就以＂戶型好＂著稱，從錦匯二期的戶型設(shè)計(jì)上來看，較之于一期更加完善，現(xiàn)有的 C 型在目前市場(chǎng)中可謂經(jīng)典。 E、股東實(shí)力雄厚（見第一部分內(nèi)容） 劣勢(shì) A、一期銷售尚未達(dá)到最理想狀態(tài)： 就目前而言，錦匯一期銷售率未超過 90%，對(duì)二期客戶心理有事實(shí)上影響，因而在二期開盤的時(shí)機(jī)上應(yīng)充分考慮一期銷售進(jìn)度。 B、曾遭受價(jià)格戰(zhàn)沖擊 由于羊西線競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,各案一度以低價(jià)格作為爭(zhēng)搶客戶的最佳手段 ,本神機(jī)妙算為取得有利形勢(shì)，曾及時(shí)采取價(jià)格優(yōu)勢(shì)策略，取得了成功，但對(duì)二期價(jià)格提升有一定影響。 C、消費(fèi)者觀望 心理嚴(yán)重 消費(fèi)者普遍有一種心理：“好房子越來越多”，由于羊西線近期樓盤增多，且戰(zhàn)旗小區(qū)人旺漸漲，令客戶對(duì)本案的關(guān)注有所下降，并在下定之前更為遲疑。 D、獨(dú)特的賣點(diǎn)有待增強(qiáng) 消費(fèi)者偏愛一個(gè)項(xiàng)目除了項(xiàng)目本身必須具備各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)外，還須有一至二個(gè)獨(dú)特的，對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力的地方，而本案非概念型房產(chǎn)，因而更需挖掘不同于其它樓盤之獨(dú)特性。 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 E、電梯公寓的不足（見第一部分） 二、營(yíng)銷目標(biāo) 通過我們的策劃和努力 ,將完成如下目標(biāo) (見圖表 ) 月 套數(shù) 金額 (萬元 ) 13 95 3135 36 100 3300 69 90 2970 915 180 5940 合計(jì) 465 15345 說明 : A、每套以 120 平方米計(jì)算 B、均以均價(jià) 2750 元 /平方米計(jì)算 在保證貴公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間； 承接一期銷售，努力使二期銷售得更為火爆，從而樹立企業(yè)概念品牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。 三、對(duì)二期價(jià)格的建議 通過我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究和分析，結(jié)合錦匯花園自身各種情況，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取最后的成功，我們建議采用低開高走的策略，努力 做好造勢(shì)工作，在開盤時(shí)均價(jià) 2750 元 /M2，在銷售行情勢(shì)頭看漲之后，可爭(zhēng)取均價(jià)達(dá)到 2850 元 /M2 四、對(duì)二期產(chǎn)品的建議 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 針對(duì)錦匯花園 2 期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)我公司曾專門向貴公司提交報(bào)告，此處再就其它方面提出建議： 公共配套 物業(yè)管理 建材設(shè)備 A：小區(qū)配套超市（小型、招商、可送貨） B：兒童游泳池（游泳池面積較小，針對(duì)兒童使用，避免在和周 邊樓盤相比 中處于劣勢(shì)） C：社區(qū)餐廳（突出潔凈、快捷） D：會(huì)所：棋牌、茶社、閱覽室、球迷室（以便喜歡足球的業(yè)主 有交流的機(jī)會(huì)）乒乓球室（場(chǎng)地所限無法做網(wǎng)球場(chǎng)，可另僻 蹊徑） E：音像租賃 F:寵物商店及寵物托管所 A：鐘點(diǎn)工服務(wù)（社區(qū)專屬鐘點(diǎn)工，突出安全性） B：洗衣社 C：代業(yè)主出租房屋并對(duì)租戶審核控制，代業(yè)主對(duì) 未居住房屋進(jìn)行日常維護(hù)。 D：與西區(qū)醫(yī)院掛鉤，家庭病床。 E：電梯公寓 14F物管費(fèi)為 元 /， 510F 物管費(fèi)為 1 元 /，避免了低樓層客戶對(duì)電梯公寓物業(yè)收費(fèi)的不滿。 F:提供垃圾的分類管理 ,突出環(huán)保功能 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 綠 化 五、營(yíng)銷策略 項(xiàng)目定位 根據(jù)市場(chǎng)的分析，本案最可行的市場(chǎng)定位應(yīng)抓住目前最大的客戶群體 — 中產(chǎn)階級(jí)， 在他們的心目中可接受的“錦匯花園”應(yīng)是一個(gè)社區(qū)完善，形象良好，有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保障，而價(jià)格又不算太高的中高檔樓盤。 市場(chǎng)區(qū)格 這一策略 的要點(diǎn)是，要使錦匯花園從眾多類似的周邊項(xiàng)目中脫穎而出，目前錦匯二期可供營(yíng)造的素材也不少，如開發(fā)商實(shí)力、戶型、良好的社區(qū)環(huán)境和人文等，我們 在一期的優(yōu)良設(shè)備建材的基礎(chǔ)上，盡量采用環(huán)保型建材，如局部石材貼面、噴涂等等，電梯間及電梯入口門廊處應(yīng)采用精致裝修，突出電梯公寓的高檔性。 A：專業(yè)的設(shè)計(jì)單位（園林需有統(tǒng)一風(fēng)格，又有區(qū)別于其它 社區(qū)的獨(dú)特風(fēng)格） B：建議采用適度的坡式園林造型（成都為盆地平原，少見山地、丘陵） C：社區(qū)中水景的營(yíng)造（如建成小型的活水公園，制造魚水交融 的生態(tài)美景） 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 可利用這些特點(diǎn)更進(jìn)一步在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和物業(yè)管理上深化，在廣告訴求中給人以平實(shí)，可信的感覺，避免單純的概念和高檔炒作，逐步吸引客戶在比較中傾向本案，取得成功。低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)不是錦匯花園競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，也就是說，讓消費(fèi)者有一種“用較少的錢買到了更好的東西”而不是“用最少的錢買將就的東西”的心理滿足感。 營(yíng)銷通路 A、常規(guī)的營(yíng)銷通路：現(xiàn)場(chǎng)訴求，廣告訴求。 B、口碑：在物管上下足功夫，利用 一期客戶作為宣傳生力軍。 六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 阻隔戰(zhàn)術(shù) 即在項(xiàng)目開盤前，以獨(dú)特的引人注目的方式制造開盤新聞，如懸念廣告等，引發(fā) 消費(fèi)者的好奇心，引起他們的注意力，吸引他們一直關(guān)注本案的動(dòng)態(tài)，使其暫時(shí)停止購買行為。 實(shí)施要點(diǎn)：預(yù)告開盤及開盤促銷情況活動(dòng)。 全面攻擊戰(zhàn)術(shù) 房地產(chǎn)的宣傳，多以報(bào)紙和電視的形式作為宣傳的手段，但大多以報(bào)紙為主，這是由于報(bào)紙的廣告費(fèi)用相對(duì)較低，覆蓋面廣；對(duì)于錦匯的宣傳，我們同樣以報(bào)紙的形式作為主要宣傳手段，但是因報(bào)紙所占版面有限，內(nèi)容必須簡(jiǎn)單，主要達(dá)到一種醒目，引人注意的效果，且 色澤較為單一，所以我們選用夾報(bào)為附的形式來拓寬宣傳廣度，夾報(bào)與報(bào)紙相比，版面安排較自由，內(nèi)容的多少具有一定的主觀性，色澤較為鮮艷，費(fèi)用也較正規(guī)報(bào)紙低，且覆蓋面與報(bào)紙同樣廣；要使消費(fèi)者知道一項(xiàng)產(chǎn)品，并對(duì)其產(chǎn)生一種購買的欲望，不僅因?yàn)樵摦a(chǎn)品本身有一定的優(yōu)勢(shì)，更重要的是在對(duì)該產(chǎn)品的宣錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 傳上不僅要使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而且要達(dá)到一種所謂的強(qiáng)制記憶的效果。因此，以分片區(qū)連續(xù)性派發(fā)傳單或海報(bào)的形式加深宣傳深度，是我們使消費(fèi)者達(dá)到強(qiáng)制記憶的一種最佳方式。這就是一而再，再而三的加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。 重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù) 對(duì)于目標(biāo)客戶以直接郵遞、傳真的方式來使其知道并了解錦匯花園： 組織一些活動(dòng) ,如聯(lián)誼會(huì)等 ,通過娛樂座談等形式來增進(jìn)與客戶之間的交流 ,從而可以更好地了解客戶的需求 ,進(jìn)而爭(zhēng)取目標(biāo)客戶 ?；蛘?,銷售人員可以根據(jù)交談確定重點(diǎn)客戶 ,并對(duì)重點(diǎn)客戶采取電話跟蹤或直接登門拜訪的方式。 短兵相接戰(zhàn)術(shù) 即利用現(xiàn)場(chǎng)有親切感的接待中心，和精致的樣板屋、氣派的戶外看板等來吸引參觀的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其感受到深刻的感染。接待人員要能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員留守現(xiàn)場(chǎng)，并加強(qiáng)追蹤、訪問作業(yè)，形成高度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 七、銷售前準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)布置 將現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置得熱鬧非凡，造人氣，俗語說：“有了人氣才有氣。” 造出符合錦匯花園的項(xiàng)目定位的一種氣氛。 售樓處是銷售的主要場(chǎng)地，好的售樓中心不僅反映發(fā)展商的實(shí)力，更能增強(qiáng)客戶購買的信心。因此，力爭(zhēng)將售樓中心布置得很精致、完美，并利用其中的銷售道具引導(dǎo)客戶盡快簽約。 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 戶外引導(dǎo)牌、廣告牌 重點(diǎn)放在西延線，一環(huán)路口也應(yīng)考慮。美觀且引人注目，有特點(diǎn)，有賣點(diǎn)。 銷售執(zhí)行 （ 1）銷售資料 A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 B、商業(yè)房銷售許可證 C、統(tǒng)一說詞 D、房型平面圖 E、價(jià)目表 F、付款方式 G、交 屋標(biāo)準(zhǔn) H、客戶資料表 I、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) J、入住流程 K、入住收費(fèi)明細(xì)表 面 積： 80120 平方米（不宜過大，裝修上突出社區(qū)特點(diǎn)“溫馨 、 精巧”） 功 能 區(qū)：柜臺(tái)區(qū) 洽談區(qū) 展覽區(qū) 辦公區(qū) VIP 客戶區(qū) 設(shè)備配置：柜 臺(tái) 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發(fā) 茶幾 飲水機(jī) 文 件 柜 保險(xiǎn)柜 綠化 音響 射燈 空調(diào) 電話三部 銷售道具：模型 鳥瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現(xiàn)場(chǎng)展板 燈箱 LOGO 牌 錦匯花園二期策劃方案 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 L、學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 M、預(yù)定書 N、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 O、個(gè)人住房抵押合同 Q