【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用心去攪攪腦汁，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵(lì)客人的訓(xùn)練意欲。續(xù)專業(yè)私人教練溝通及銷(xiāo)售技巧(三)2008年08月16日 星期六 02:16 .續(xù)專業(yè)私人教練溝通及銷(xiāo)售技巧(二) 在教正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷(xiāo)售 提供信息，這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)做的一件事情，而且很多人覺(jué)得會(huì)給會(huì)員提供的信息和講解越多，會(huì)員會(huì)覺(jué)得你專業(yè)。但事實(shí)不是這樣的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情趕興趣。所以，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練，營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚，簡(jiǎn)潔，聲音和語(yǔ)氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻可事例。注：在矯正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把動(dòng)作做完后P：您好，我剛才看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練，介意不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議G：可以P：其實(shí)剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈，我來(lái)幫助您做一個(gè)動(dòng)作示范G：好的P：示范后應(yīng)叫客人做一便問(wèn)他是不是和剛才的感覺(jué)不太一樣了G：是呀，好象比剛才肌肉感覺(jué)更深更累了P：這是因?yàn)槟龅脑絹?lái)越標(biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)問(wèn)我，這是我的名片。 使準(zhǔn)顧客不斷說(shuō)【是】【對(duì)】EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】【你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)】【你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形】注：等等這些問(wèn)法會(huì)讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說(shuō)法幫助顧客挑選EX 你現(xiàn)在最需要的就是……我們就從這個(gè)大方向做起這里要注意，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們”這個(gè)詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個(gè)潛在客人是否決定購(gòu)買(mǎi)私教課程，在幫他做放松的時(shí)候，你可以這樣問(wèn)“如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢？”我們這樣問(wèn)會(huì)無(wú)形中把你和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。以行為上講，人類本身就有相互依靠的特征希望身邊有伙伴的支持與幫助，記住當(dāng)你問(wèn)完這類問(wèn)題后一定要安靜下來(lái)，仔細(xì)地聽(tīng)客人的問(wèn)答，通過(guò)他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深。先買(mǎi)一點(diǎn)試試看建議對(duì)方先買(mǎi)兩三堂試試看利用買(mǎi)不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越是買(mǎi)不到，拼命買(mǎi)到的弱點(diǎn)健康知識(shí)講座利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的座談會(huì)以及迷你俱樂(lè)部活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢，且一定要遞給會(huì)員你的名片，告訴他你是健康顧問(wèn)，有什么健康，健身方面的問(wèn)題可隨時(shí)與我聯(lián)系，我一定會(huì)幫你的，如果有一天他真的要來(lái)健身，或請(qǐng)私教。那他一定會(huì)先考慮你的。根據(jù)不同身份的客人以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心時(shí)，你可以問(wèn)問(wèn)他是什么原因，如果他說(shuō)你們的私教費(fèi)有些貴舉例：把錢(qián)花在買(mǎi)衣服、不如把錢(qián)投資在健身上，衣服會(huì)很快過(guò)時(shí)的，但如果您有個(gè)好身體就不一樣了。舉例：可是您給我感覺(jué)挺想擁有一個(gè)好身材，如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺(jué)得其它還那么重要嗎？八、如何維持舊的客戶：1 提升自我的服務(wù)加強(qiáng)專業(yè)水平愿意不斷充實(shí)自己私人教練其實(shí)集多種專業(yè)于一身，教導(dǎo)學(xué)員動(dòng)作時(shí)，他好象一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時(shí)，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)，談到飲食教練可能要當(dāng)個(gè)半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師；因此理想的私人教練應(yīng)對(duì)各種方面事物感興趣。2 講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)意識(shí)遠(yuǎn)動(dòng)后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒(méi)有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。生日時(shí)的問(wèn)候，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集，等會(huì)員生日時(shí)可電話或賀卡祝福。3 私教課程的規(guī)劃 安全性：在實(shí)施你的健身計(jì)劃時(shí)，首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的，因?yàn)榭腿藖?lái)到這里時(shí)，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所提出的問(wèn)題，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練。 全面性：不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡協(xié)調(diào)，應(yīng)為會(huì)員設(shè)計(jì)健身計(jì)劃。4 每個(gè)私教有個(gè)人風(fēng)格（如果實(shí)在不能一樣也可同中求異）訂出目標(biāo)，目的或是流程花些時(shí)間回想上次動(dòng)作，客人是否熟練了態(tài)度上的準(zhǔn)備工作讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間別忘了一他們是為你而來(lái)的往好的方向想一幫助別人健康感覺(jué)很舒暢背誦激勵(lì)的話親切的態(tài)度上課前510分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄上課前站在柜臺(tái)或健身房如口處歡迎會(huì)員并友善問(wèn)候（擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道性 握手 位置和姿勢(shì)）你要知道80%的溝通是非語(yǔ)言的或肢體語(yǔ)言？客人在走進(jìn)教師的前30秒內(nèi)就會(huì)打量你并決定你的力量如何？5 會(huì)員依賴性的培養(yǎng)，非你不可的態(tài)度一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴6 電話的問(wèn)候與會(huì)員關(guān)系的管理7 富有創(chuàng)意 雖然在健身中心會(huì)所能做的動(dòng)作其實(shí)不算多，但請(qǐng)不要忘記，一個(gè)訓(xùn)練動(dòng)作其實(shí)是由元素所組成包括器械，姿勢(shì)，活動(dòng)角度，速度。重復(fù)次數(shù)，組數(shù)等多項(xiàng)組成，只要我們每次把其中一至兩項(xiàng)改變一下，在配合動(dòng)作，次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化，我們可以有數(shù)以百個(gè)的動(dòng)作組合可以選擇，全在于你有否用心去攪攪腦汁，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵(lì)客人的訓(xùn)練意欲。九、私教課程客人續(xù)費(fèi)安排：我們拿十節(jié)課為例，第一步13 第二步47 第三步810第一步我們要知道私人教練比其他的服務(wù)行為更需要長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)客人，所以私教的個(gè)性及與人的溝通技巧相當(dāng)重要，在第一節(jié)至第三節(jié)我們要充分讓客人認(rèn)識(shí)可你所為他提供的消息，并且在訓(xùn)練的開(kāi)始階段要讓會(huì)員認(rèn)為我們做的響亮有興趣，不枯燥，易于堅(jiān)持，不是只做簡(jiǎn)單的器械訓(xùn)練。根據(jù)個(gè)人需要制定訓(xùn)練計(jì)劃，隨時(shí)評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果定期調(diào)整訓(xùn)練計(jì)劃，提高訓(xùn)練目標(biāo)，而且強(qiáng)調(diào)進(jìn)行全面綜合性訓(xùn)練，包括平衡，柔韌性，力量，心肺功能，并且同一部位訓(xùn)練變換不同器械和動(dòng)作以增加興趣，每次的訓(xùn)練結(jié)束后都應(yīng)該關(guān)切地詢問(wèn)訓(xùn)練的感覺(jué)并約下次訓(xùn)練時(shí)間，而且每天訓(xùn)練前打電話確認(rèn)開(kāi)始時(shí)間第二步當(dāng)客人掌握了一定的訓(xùn)練動(dòng)作，我們要讓他有一點(diǎn)變化，比如說(shuō)，腹部好像縮小了一點(diǎn)，手臂變的結(jié)實(shí)一些了，覺(jué)得跑步?jīng)]那么枯燥了。不斷進(jìn)行鼓勵(lì)，維護(hù)會(huì)員的自尊心和加強(qiáng)會(huì)員的自信心，而且每組動(dòng)作前后都會(huì)仔細(xì)講解要領(lǐng)和訓(xùn)練部位，并詢問(wèn)是否參與的肌肉有感覺(jué)，休息時(shí)還可以講些小笑話，讓氣氛輕松愉快。當(dāng)我們可以讓會(huì)員信任，感興趣見(jiàn)到效果時(shí)，我們可以在第三步進(jìn)行續(xù)費(fèi)的銷(xiāo)售。第三步1． 為他制定下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃2． 傾聽(tīng)會(huì)員的反饋，一定要安靜下來(lái)仔細(xì)聽(tīng)客人的回答，通過(guò)他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善3． 當(dāng)然，前面這些我們提到的已經(jīng)做到的話，那對(duì)于以后的銷(xiāo)售那就應(yīng)該是水到渠成事。專業(yè)私人教練溝通及銷(xiāo)售技巧(四)2008年08月22日 星期五 11:19 .續(xù)專業(yè)私人教練溝通及銷(xiāo)售技巧(三)十、電話使用須知： 用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時(shí)應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對(duì)方，使獲得良好的輝映，以便達(dá)成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法 電話接聽(tīng)的基本態(tài)度親切，誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào)完整正確的訊息傳達(dá)簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)式的表達(dá) 電話怎么說(shuō)好聽(tīng)音質(zhì)音色優(yōu)美，悅耳生動(dòng)音調(diào)抑揚(yáng)頓挫明顯聲音適中聲音力求清晰 撥電話要求首先確認(rèn)會(huì)員電話號(hào)碼是否正確，如撥錯(cuò)將會(huì)浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成5W和2H以防忘記5W：WHAT（何事） WHO（誰(shuí)） WHAN（何時(shí)） WHY（為什么）WHERE（何處）2H：HOW（如何） HOW MARCH（多少錢(qián)）撥電話要有耐心，當(dāng)線路繁忙時(shí)，請(qǐng)稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒珍惜時(shí)間，當(dāng)對(duì)方有人回答，應(yīng)先自我介紹并征詢對(duì)方此時(shí)談話是否方便，或許對(duì)方正在會(huì)議中，午餐時(shí)間，或馬上離開(kāi)，若是不方便可以問(wèn)何時(shí)較便利。通不合適的電話，可能失去個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)或是一個(gè)客戶。說(shuō)話禮貌，并保持適當(dāng)音量，態(tài)度和藹，心平氣和，雖然對(duì)方看不到你，但聲音將反映出您的心境和態(tài)度。談話中，若無(wú)意間中斷，接聽(tīng)者應(yīng)把話筒掛回，使對(duì)方能再撥號(hào)說(shuō)話