零售銷售技巧教練式培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-10 01:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？注：這是你與客戶對(duì)話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。（在平時(shí)工作中是如何變被動(dòng)為主動(dòng)的，舉例說(shuō)明）D、準(zhǔn)備好一套說(shuō)詞：將顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題一一列出，然后再一一找出說(shuō)服的方法，只有心中有準(zhǔn)備，才能臨陣不亂，掌握主動(dòng)。（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）對(duì)話二：顧客：你們樓盤的好象沒(méi)什么特色。售樓員：你可能對(duì)我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點(diǎn)是什么嗎？顧客：不知道，請(qǐng)說(shuō)。售樓員：我們的開發(fā)理念是“海市蜃樓不是夢(mèng)”。顧客：聽上去很美。售樓員：我們不僅周邊環(huán)境非常好，我們?cè)趦?nèi)部環(huán)境及空間結(jié)構(gòu)上都進(jìn)行與眾不同的完美規(guī)劃，營(yíng)造出一個(gè)世外桃源般的居住社區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現(xiàn)實(shí)中來(lái)。E、找出自家樓盤的杰出優(yōu)勢(shì)：將自身樓盤所具備的主要優(yōu)勢(shì)與特色一一列出，作為存糧，當(dāng)顧客挑剔時(shí)，就可以將這些優(yōu)勢(shì)和特色拿出來(lái)，以彌補(bǔ)其他方面的不足?！?找出樓盤本身最有特色最具競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是要有代表性和說(shuō)服力?！?突出賣點(diǎn)，進(jìn)行有效強(qiáng)化和生動(dòng)描繪，打動(dòng)顧客。（針對(duì)本項(xiàng)目，列出最具有說(shuō)服力的杰出特點(diǎn)）找一至兩個(gè)同事展開樓盤的特色進(jìn)行討論。制造并保持興趣一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉(zhuǎn)化為興趣，我們接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求，同時(shí)，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。我們需要準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語(yǔ)句來(lái)描繪物業(yè)的買點(diǎn)，為了有效地做到這些，我們必須對(duì)自己的物業(yè)有徹底的了解，我們必須能講明產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，并隨時(shí)準(zhǔn)備提供證明以對(duì)付可能的提問(wèn)。哪些特點(diǎn)對(duì)我們的客戶最具吸引力？◇ 關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問(wèn)題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西?！?把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來(lái)?！?挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的買點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)客戶的興趣。（對(duì)客戶分類，舉例說(shuō)明不同類型的購(gòu)買興趣與需求）喚起購(gòu)買欲望并堅(jiān)定其信心當(dāng)我們把產(chǎn)品買點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來(lái)時(shí)，我們必須通過(guò)實(shí)證或演示來(lái)幫助客戶相信我們的真實(shí)性、珍貴性：◇性價(jià)比，進(jìn)行對(duì)比分析?！髤⒖嘉锫?lián)系（不同地域、不同城市可比性參考價(jià)值說(shuō)明）◇算一筆帳，現(xiàn)在、過(guò)去、未來(lái)的對(duì)比計(jì)算◇舉例說(shuō)明（描繪和區(qū)隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）激勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)達(dá)成交易激發(fā)買方購(gòu)買欲望的關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)物業(yè)對(duì)客戶的真實(shí)價(jià)值，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時(shí)我們應(yīng)該將產(chǎn)品的特點(diǎn)演繹成對(duì)與目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，才能有效建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能有效刺激購(gòu)買動(dòng)機(jī)的提升。以表格形式對(duì)每個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值概括：特點(diǎn)利益價(jià)值三、抓住客戶的基本方法建立詳細(xì)的客戶檔案：將客戶的一系列資料（姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等等）記錄在案。記錄洽談經(jīng)過(guò)：將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳細(xì)記錄，以便掌握客戶的相關(guān)情況。建立聯(lián)系渠道：與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，既要有電話訪談，也要有資料拜訪，保持信息互通。為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案：根據(jù)客戶的具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計(jì)一個(gè)適合他的購(gòu)樓方案。讓顧客告訴顧客：自己說(shuō)好一百次，不如顧客說(shuō)一句好話。A、服務(wù)好每一位顧客，產(chǎn)生良好口碑；B、多引用一些顧客的話，讓顧客告訴顧客；C、抓住一些關(guān)系客戶，向新的客戶解說(shuō)。與客戶做朋友，堅(jiān)持不懈：從客戶進(jìn)門開始，我們就要有一種與客戶做朋友的精神準(zhǔn)備，并且在與客戶接觸過(guò)程中，自始至終都要保持朋友般的真摯情感，以情動(dòng)人，引起顧客心理上情感的共鳴。你向顧客傳授買樓專業(yè)知識(shí)，顧客就會(huì)把你看作自己人。咨詢式銷售技巧培訓(xùn)（2）成功銷售的靈魂嘗試著向自己提出以下幾個(gè)問(wèn)題，然后綜合評(píng)估你成功的可能性。不要緊張，像一個(gè)有趣的游戲一樣進(jìn)行就可以了。1你喜歡自己?jiǎn)幔?你愛你的家人嗎？今天你用某種特別的方式向你所愛的人表達(dá)過(guò)你的感情嗎？你是否認(rèn)為自己善于表達(dá)友善的感情？3你喜歡什么顏色？你喜歡笑嗎？站在洗輿臺(tái)的鏡子前是否仔細(xì)欣賞過(guò)自己的笑容？ 4出門前是否整理過(guò)“今天的心情”？5你喜歡整理房間嗎？喜歡用什么樣的方式招待你的朋友？成功的銷售，首先從自己開始?！叭绻銥榭蛻魩?lái)陰郁、憂愁、抱怨，客戶就會(huì)回報(bào)你以陰郁、憂愁和抱怨?！背蔀橐幻麅?yōu)秀的銷售員，其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要有愛心。愛心，成功銷售的靈魂。它帶給你成就。許多從事銷售工作的人們，都熟知“推銷產(chǎn)品，首先推銷自己”。并在這個(gè)指導(dǎo)思想下，付出了令人尊敬的、可貴的努力，從而獲得令人矚目的成功。房地產(chǎn)銷售是所有銷售領(lǐng)域中最特別的、最具有挑戰(zhàn)性的工作之一。讓我們站在前來(lái)咨詢的客戶角度做一次換為思考的游戲。同樣進(jìn)行這個(gè)游戲的時(shí)候，放松一下。把他當(dāng)成一次有趣的游戲即可。好了，現(xiàn)在你開始笑了嗎？你知道，笑對(duì)人體會(huì)產(chǎn)生非常奇妙的影響，他直接調(diào)動(dòng)我們身體內(nèi)的每根神經(jīng)和肌肉，并釋放出一種酶令她充滿不可以思議的魅力。比如說(shuō)，我想買一套房子。我希望這個(gè)房子是夠大、有充足的陽(yáng)光，希望清晨起床的時(shí)候，有明
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