定制衣柜行業(yè)常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題和高效應(yīng)對(duì)方法(編輯修改稿)
2025-04-21 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ……２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸好今天機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌從１９９４年開(kāi)始時(shí)做衣柜，到現(xiàn)在已經(jīng)有十六年了，在全國(guó)有１８００多家專(zhuān)賣(mài)店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛(ài)有xxx。我們的產(chǎn)品主要的顧客群是……產(chǎn)品的風(fēng)格……，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)衣柜嗎？３、對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在正好有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，您以前有了解過(guò)衣柜嗎？選擇衣柜要看……（樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)）小結(jié)：承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)情景十:隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好？錯(cuò)誤出招:這個(gè)很難說(shuō)，都還不錯(cuò)各有各的特點(diǎn)，看個(gè)人喜好吧。我不太了解他們的產(chǎn)品。４、他們就是廣告打得多而已。話(huà)術(shù)演練:其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們xxx的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是……您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您在選擇衣柜的時(shí)候一般會(huì)注重材質(zhì)，還是，…………（停頓，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣的話(huà)，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是……（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味）小結(jié)：切記直接貶低對(duì)手無(wú)助贏得顧客的信任。情景十一:你們產(chǎn)品款式怎么這么少呀，感覺(jué)沒(méi)什么可選的。錯(cuò)誤出招:怎么會(huì)少呢，已經(jīng)很多了是少了點(diǎn)，不過(guò)這些款式是新款來(lái)的。其實(shí)我們有很多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。話(huà)術(shù)演練:呵呵，您真細(xì)心，我們展廳里展示的款式確實(shí)不是很多。每一種款式我們只展示最經(jīng)典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？我們這里的款式確實(shí)是不多，因?yàn)槲覀兊恼故镜氖怯袀€(gè)性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里的大多數(shù)客戶(hù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細(xì)欣賞一下，沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看……小結(jié)：挑剔就是需求，要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。情景十二:你們不算什么大品牌，我覺(jué)得XX品牌做得，它才是大品牌錯(cuò)誤出招:我們的品牌也不錯(cuò)它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。XX只是地方品牌，它的產(chǎn)品還沒(méi)有我們做得好話(huà)術(shù)演練:XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面做得比較到位。您覺(jué)得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)）我們?cè)谶@方面做的非常好 …而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好…在……方面是有優(yōu)勢(shì)的……XX在XX是個(gè)有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做得好。不過(guò)衣柜是大宗耐用消費(fèi)品，一用就是二十年，只有選擇適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于……（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)、讓顧客對(duì)比）來(lái)，您看這是我們一些老客戶(hù)裝了我們的產(chǎn)品后的效果圖，看，效果非常好……小結(jié)：探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的視線(xiàn)。價(jià)格異議情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的便宜多了錯(cuò)誤出招:不一樣的，我們的衣柜比他們質(zhì)量要好。我們是大品牌,他們跟我們是沒(méi)法比的。一分錢(qián)一分貨嘛。他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子,肯定是便宜啦。材料有很多種的,我們用的都不一樣。買(mǎi)衣柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工。話(huà)術(shù)演練:我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價(jià)格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后顧客還是選擇買(mǎi)我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們的產(chǎn)品……（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說(shuō)好也不行，你過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下你過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下……是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過(guò)XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……是的，我們衣柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來(lái)是一樣，但味道卻不一樣的道理。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)?，F(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來(lái)是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說(shuō)…………（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里……（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看……
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