銷售常見問題的應對(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁面
【文章內容簡介】 循：時間不可拖延，質量不可以有瑕疵 ? 雙方談妥的實施時間表，未經(jīng)對方同意，不得更改 ? 客戶老板必須親自全程參加信息化討論會議 ? 客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大未決定事項迅速作出決定 ? 我方列出客戶工作中的瑕疵時，客戶應該迅速予以修正，以免影響信息化實施工作的進度和質量 ? ? ? ? ? ? ? ? 實施成功保證 ? 如果上述任何一項客戶辦不到，即構成我方免責的理由 ? 告訴客戶，即使不寫保證成功，我方實施上線成功率接近 100% ? 有那么多客戶就是有力證明，這么多客戶選擇我們，他們當初的心情也和你一樣，所有的用戶都不傻，他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過深思熟慮 面對不滿意客戶 ? 服務不好 ? 聽我一個朋友說，你們公司的服務人員解決問題的能力很差，一個問題要拖很久才能解決 ? 以前我在另外一家公司上班，正好也是你們的客戶，你們公司派來的顧問素質很低，而且也缺乏專業(yè)知識，根本不懂我們這一行，人員流動性又大，經(jīng)常換顧問 ? 電話咨詢你們問題真難，將來要做服務不是更摻？ 面對不滿意客戶 ? 我們有一個同行，購買你們的 ERP系統(tǒng)已經(jīng) 2年啦，都還不能上線，這是怎么會事？ ? 我聽說某客戶原來是用你們的 ERP系統(tǒng)，但是最近已經(jīng)被其它廠商的 ERP產(chǎn)品所取代，這是怎么會事？ ? ERP上線能否成功由很多因素組成，其中也有我們的個別顧問溝通能力問題，也有是對方原因，比如：對方項目小組換人，主管領導換人，公司內部溝通等等問題 ? 換系統(tǒng) 其實很正常，我們就有換 Oracle的 ERP系統(tǒng)（南京寶高、藍幟工具），也有換 Four Shift系統(tǒng)（步步高），并不代表 Oracle 和 Four Shift的 ERP系統(tǒng)不好，只能說明不同的項目小組決策人，在不同的階段他們有不同的考慮，換用友、金蝶的系統(tǒng)就更多啦，主要原因是以前客戶由于考慮的是財務管理，隨著應用深入，他們開始考慮物流管理、生產(chǎn)管理，自然需要一套 ERP系統(tǒng)。 3 .問題應對 面對歷史陰影應對原則 ? 細心聆聽 —— 表情認真，注視對方，偶爾點頭 ? 不反駁、不辯論 —— 請客戶說明來龍去脈 ? 事緩則圓 —— 表示遺憾、同情、設身處地 ? 狀況不明時 —— 不必試圖解釋 ? 證據(jù)確切時 —— 人非圣賢，孰能無過；知過能改，善莫大焉；士別三日，刮目相看。 ? 告訴客戶，一定會向公司報告， 采取措施，防止類似事情再發(fā)生 3 .問題應對 上線成功率 ? 現(xiàn)在 ERP實施成功率都很低，你們的產(chǎn)品上線成功率是怎么樣的？ ? 大部分 ERP實施都以失敗告終，你們有什么理由能保證實施成功？ ? 我們的實施成功率在業(yè)界比較高，最主要原因是我們是一個專業(yè)的 ERP廠商，一直以來靠 ERP軟件吃飯，顧問能力在實施中起舉足輕重的作用，我們非常明白 ERP要想實施成功，關鍵點在什么地方。 ? 產(chǎn)品設計一開始就是以業(yè)務為導向，按照企業(yè)的業(yè)務流程設計，而不是通過財務軟件去改造而成 。 ? 我們也有個別失敗案例，這有雙方的原因，最主要是：我們當時的個別實施顧問溝通能力有欠缺，以及客戶方項目小組人員變動太大，對方換人以后，有不同看法，造成項目無法進行下去。 3 .問題應對 參觀成功案例 ? 你們公司有沒有跟我們一樣的客戶案例？我們去參觀一下，某某 ERP廠商就有案例供我們參觀 ? 原則上當然可以，畢竟我們有這么多客戶，如果你確認這是一個選型最主要的因素，我先請示一下公司，看公司能否安排一下時間。 ? 但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)同行是不愿意被參觀的 ，出于商業(yè)機密考慮，他們大多數(shù)對同行很敏感，一般參觀先要請示老板，但是老板多半不同意，只能通過私人關系，他也只能是簡單介紹，不能做到現(xiàn)場演示給你看。 ? 其實，每一家客戶的情況都不一樣，即使業(yè)務完全相同，但是由于用戶對項目重視程度、顧問水平、項目小組協(xié)調能力差異，可以導致項目結果完全不一樣。 3 .問題應對 財務軟件審批 ? 你們的軟件沒有拿到財政部門審批，我們將無法向政府申報。 ? 我們現(xiàn)在用的財務軟件已經(jīng)獲得國家有關部門的審批，將來用了你們的軟件，以后怎么辦？ ? 財政部在 98年就已經(jīng)下文，撤消財務軟件需要審批文件 ? 我們和國內主流財務軟件廠商用友、金蝶財務軟件都有接口，如果你僅僅是出于報表需要，財務管理部分可以考慮繼續(xù)使用他們的軟件，物流管理、生產(chǎn)管理可以用我們的系統(tǒng) ? 其實，我們的財務管理功能不比他們差，他們的優(yōu)點是很照顧手工帳的處理模式，我們的優(yōu)點是更多照顧業(yè)務、以及國際會計準則模式，應該說各有優(yōu)劣。 3 .問題應對 剛接觸就要報價 ? 你們公司是搞 ERP的，大概價格是多少？ ? ERP的價格會根據(jù)需要大不相同，從幾萬到十幾萬到幾百萬都有，我們的報價是根據(jù)用戶數(shù)和模塊來計算的。比如你只要一個用戶一個模塊，說不定只要幾千元 ? 我們已經(jīng)簽約的客戶一般在 100萬以下的比較多 ? 請問，你明天或者 XX時間有空嗎？我去拜訪一下你，
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