銷售常見問題的應(yīng)對-文庫吧資料
2025-03-08 10:37本頁面
【正文】 審批，我們將無法向政府申報。 ? 但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)同行是不愿意被參觀的 ，出于商業(yè)機(jī)密考慮，他們大多數(shù)對同行很敏感，一般參觀先要請示老板，但是老板多半不同意，只能通過私人關(guān)系，他也只能是簡單介紹，不能做到現(xiàn)場演示給你看。 ? 我們也有個別失敗案例，這有雙方的原因，最主要是：我們當(dāng)時的個別實(shí)施顧問溝通能力有欠缺，以及客戶方項(xiàng)目小組人員變動太大，對方換人以后，有不同看法，造成項(xiàng)目無法進(jìn)行下去。 ? 告訴客戶，一定會向公司報告， 采取措施，防止類似事情再發(fā)生 3 .問題應(yīng)對 上線成功率 ? 現(xiàn)在 ERP實(shí)施成功率都很低，你們的產(chǎn)品上線成功率是怎么樣的？ ? 大部分 ERP實(shí)施都以失敗告終，你們有什么理由能保證實(shí)施成功？ ? 我們的實(shí)施成功率在業(yè)界比較高，最主要原因是我們是一個專業(yè)的 ERP廠商，一直以來靠 ERP軟件吃飯，顧問能力在實(shí)施中起舉足輕重的作用，我們非常明白 ERP要想實(shí)施成功，關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方。軟件的試用，其實(shí)和軟件上線是一樣的，前后要經(jīng)歷23個月的努力，雙方都要投入大量的人力、物力才能完成的事情，這對雙方來說，投入都太高 試用 ? 問題 2答案 ：確實(shí)，每家廠商都說自己的產(chǎn)品好，用戶有時候看多啦，也很難分辨出誰的產(chǎn)品更好，誰的產(chǎn)品更能適合本企業(yè)的需求，要解決這個問題，其實(shí)非常容易，不需要試用，你只要把實(shí)際數(shù)據(jù)給各個 ERP廠商，讓所有廠商把數(shù)據(jù)跑一遍，也就是數(shù)據(jù)模擬一次，如果能跑通，說明他的產(chǎn)品適合你，如果不能跑通，就根本不用再浪費(fèi)你的時間，再把剩下能跑通的幾個廠家比較就可以確定誰的產(chǎn)品適合你 試用 價格付款條件 ? 上線輔導(dǎo)一天要 1500元？真是天價 ? 培訓(xùn)一天要 1500元？你瘋啦！搶錢嗎？賺這么多！ ? 你們安裝完幾天后就要收完錢，我們公司給供應(yīng)商都是收貨后三個月才付錢 ? 認(rèn)為我公司實(shí)施輔導(dǎo)期，價格太高 ? 告之市場上同行價格 (神州數(shù)碼： 4000元 /人 .天，用友、金蝶 ERP實(shí)施顧問也要 3000元 /人 .天，除非你是財(cái)務(wù)軟件可能他們比較便宜， SAP、 ORACLE 是1000美元 /人 .天 ) ? 一個好的實(shí)施顧問培養(yǎng)期要一年，工資福利也比較高 ? 在一個項(xiàng)目中，顧問可以收費(fèi)的時間，占總工作時間的 1/3或 1/2 ? 不同的顧問，收費(fèi)也不一樣，好一點(diǎn)的顧問自然成本也高，各個客戶都搶著要，當(dāng)然，他們實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，實(shí)施成功率也很高 價格付款條件 ? 你們安裝完幾天后就要收完錢，我們公司給供應(yīng)商都是收貨后三個月才付錢 ? 告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品，而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同 ? 再說，我們還有后續(xù)服務(wù)，一年的免費(fèi)售后服務(wù) 價格付款條件 實(shí)施成功保證 ? 常見問題： ? 我們公司花這么多錢請你們來幫助我們進(jìn)行信息化，我們只能成功不能失敗，所以要在合同上寫明：“保證成功，否則退款” ? 上次實(shí)施軟件已經(jīng)失敗，這一次，只能成功，不能失敗，所以合同要寫明，如果項(xiàng)目實(shí)施不成功，要退回全款和給我公司造成的損失 ? 90天的實(shí)施周期，應(yīng)該要寫明保證實(shí)施成功，否則退款 實(shí)施成功保證 ? 軟件實(shí)施成敗的因素很多，許多是我方無法控制這是我們不能保證的主要原因 ? 不同于生產(chǎn)原料的采購行為， ERP的實(shí)施，沒有可以量化的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功或失敗，這也是我方不能保證的原因 ? ERP的實(shí)施，其實(shí)是雙方人員，同時投入做一個項(xiàng)目，而且需要貴公司其它部門的大力配合，與廠房樓宇的建筑，由單方面完全負(fù)責(zé)不同，如果你們公司其它部門不配合，項(xiàng)目也很難保證完全成功 實(shí)施成功保證 ? 若客戶一定要我方保證實(shí)施成功時，可以采用如下方法： ? 客戶處項(xiàng)目小組人員在實(shí)施期間不得流動 ? 項(xiàng)目小組人員必須全情投入信息化工作 ? 項(xiàng)目小組人員在培訓(xùn)、輔導(dǎo)、開會時必須準(zhǔn)時參加，不得遲到、早退，工作按照要求的時間完成，質(zhì)量不可有瑕疵 ? 客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測驗(yàn)時，成績必須合格 ? 我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù)流程等，客戶必須遵循：時間不可拖延，質(zhì)量不可以有瑕疵 ? 雙方談妥的實(shí)施時間表，未經(jīng)對方同意，不得更改 ? 客戶老板必須親自全程參加信息化討論會議 ? 客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大未決定事項(xiàng)迅速作出決定 ? 我方列出客戶工作中的瑕疵時，客戶應(yīng)該迅速予以修正，以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度和質(zhì)量 ? ? ? ? ? ? ? ? 實(shí)施成功保證 ? 如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到，即構(gòu)成我方免責(zé)的理由 ? 告訴客戶，即使不寫保證成功，我方實(shí)施上線成功率接近 100% ? 有那么多客戶就是有力證明，這么多客戶選擇我們，他們當(dāng)初的心情也和你一樣，所有的用戶都不傻，他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過深思熟慮 面對不滿意客戶 ? 服務(wù)不好
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