定制衣柜行業(yè)常見銷售問題和高效應(yīng)對方法-文庫吧資料
2025-03-31 13:01本頁面
【正文】 價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價格并不是最重要的，有時候多投入一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對吧？”先生\小姐，您剛才幾次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好對XX牌子所欣賞的方面牌子，該牌子有哪些方面不能滿足您的要求？是，光從價格上看xxx是比較高的，其實(shí)您是陷入到衣柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）（從價格、環(huán)保、設(shè)計、五金、實(shí)用、安全講解）小結(jié)：避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說…………（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里……（獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。雖然我們的價格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后顧客還是選擇買我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們的產(chǎn)品……（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，你過來體驗(yàn)一下你過來體驗(yàn)一下……是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……是的，我們衣柜的價格確實(shí)是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價格的因素有很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會影響價格的。買衣柜不能看價格,您還要看產(chǎn)品的做工。他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢在于……（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢、樹立標(biāo)準(zhǔn)、讓顧客對比）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們的產(chǎn)品后的效果圖，看，效果非常好……小結(jié)：探尋顧客的真實(shí)想法，同時轉(zhuǎn)移顧客的視線。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢）我們在這方面做的非常好 …而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好…在……方面是有優(yōu)勢的……XX在XX是個有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做得好。情景十二:你們不算什么大品牌，我覺得XX品牌做得，它才是大品牌錯誤出招:我們的品牌也不錯它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。來，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請問您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？我們這里的款式確實(shí)是不多，因?yàn)槲覀兊恼故镜氖怯袀€性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里的大多數(shù)客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細(xì)欣賞一下，沒準(zhǔn)就有非常適合您的。話術(shù)演練:呵呵，您真細(xì)心，我們展廳里展示的款式確實(shí)不是很多。錯誤出招:怎么會少呢，已經(jīng)很多了是少了點(diǎn)，不過這些款式是新款來的。請問您在選擇衣柜的時候一般會注重材質(zhì)，還是，…………（停頓，引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣的話，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是……（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味）小結(jié)：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。４、他們就是廣告打得多而已。我們的產(chǎn)品主要的顧客群是……產(chǎn)品的風(fēng)格……，請問您之前有了解過衣柜嗎？３、對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在正好有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，您以前有了解過衣柜嗎？選擇衣柜要看……（樹立標(biāo)準(zhǔn)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)）小結(jié)：承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)情景十:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？錯誤出招:這個很難說，都還不錯各有各的特點(diǎn)，看個人喜好吧。不過，沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質(zhì)，來，我?guī)秃唵文榻B一下吧……（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，來，這邊請……２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。４、不會吧，您連我們公司都沒聽過，我們是行業(yè)的龍頭老大啊。 情景九:xxx，我從來沒聽過我從來沒聽過？是新出的嗎？錯誤出招:不是呀，我們品牌做了好幾年了是嗎？我們在這個衣柜行業(yè)是很有名氣的。（運(yùn)用道具）您看這是我們在客戶家里拍的衣柜相片，他已經(jīng)用了Ｘ年了，您看，這個客戶他們家廚房和您家的很相似……小結(jié)：銷售中各種資料證明很重要，注意收集。我們xxx這個品牌在這個城市已經(jīng)做十年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，絕對不會夸大或者瞎說。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖，您看，這是（Ｘ一些老客戶裝上我們的衣
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