【正文】 按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買(mǎi)我們的衣柜XXXXX元后才能享受到這個(gè)價(jià)格的，您是非常劃算了。先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加衣柜展覽會(huì)時(shí)是非常受歡迎的，雖然我們價(jià)位是貴了一點(diǎn)，但是您也知道衣柜是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常重要，一分錢(qián)一分貨啊，如果一套不合適的衣柜買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去擺放在那兒誰(shuí)都覺(jué)得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說(shuō)是吧？ 先生/小姐，確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。 打折下來(lái)也就XXXXXXXX元，已經(jīng)很便宜了。這樣吧，折扣上我確實(shí)是滿足不了您，您也來(lái)這么多次，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？小結(jié)：讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜顧客才會(huì)珍惜。大家賺錢(qián)不容易，多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買(mǎi)衣柜，衣柜一用就是二十年，使用壽命長(zhǎng)，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說(shuō)對(duì)嗎？:是啊，您上個(gè)星期來(lái)過(guò)，我記得您。您家的地址是……（促成交易）是啊，我記得您來(lái)過(guò)多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的衣柜，但價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確是滿足不了您。話術(shù)演練:是的，我也知道您來(lái)過(guò)好幾次了，其實(shí)我也真的想做成您這筆生意，只是很抱款，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)請(qǐng)您多多包涵。我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法了我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜真的不行了。我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，對(duì)嗎？為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價(jià)格并不是最重要的，有時(shí)候多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對(duì)吧？”先生\小姐，您剛才幾次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好對(duì)XX牌子所欣賞的方面牌子，該牌子有哪些方面不能滿足您的要求？是，光從價(jià)格上看xxx是比較高的，其實(shí)您是陷入到衣柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）（從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解）小結(jié)：避開(kāi)顧客訴求的點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說(shuō)…………（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里……（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看……先生\小姐，別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。雖然我們的價(jià)格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后顧客還是選擇買(mǎi)我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們的產(chǎn)品……（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說(shuō)好也不行，你過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下你過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下……是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過(guò)XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……是的，我們衣柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。買(mǎi)衣柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工。他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子,肯定是便宜啦。我們是大品牌,他們跟我們是沒(méi)法比的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于……（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)、讓顧客對(duì)比）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們的產(chǎn)品后的效果圖，看，效果非常好……小結(jié)：探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的視線。您覺(jué)得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)）我們?cè)谶@方面做的非常好 …而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好…在……方面是有優(yōu)勢(shì)的……XX在XX是個(gè)有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做得好。情景十二:你們不算什么大品牌，我覺(jué)得XX品牌做得，它才是大品牌錯(cuò)誤出招:我們的品牌也不錯(cuò)它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。來(lái)，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？我們這里的款式確實(shí)是不多，因?yàn)槲覀兊恼故镜氖怯袀€(gè)性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里的大多數(shù)客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細(xì)欣賞一下，沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。話術(shù)演練:呵呵，您真細(xì)心，我們展廳里展示的款式確實(shí)不是很多。錯(cuò)誤出招:怎么會(huì)少呢，已經(jīng)很多了是少了點(diǎn)，不過(guò)這些款式是新款來(lái)的。請(qǐng)問(wèn)您在選擇衣柜的時(shí)候一般會(huì)注重材質(zhì)，還是，…………（停頓，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣的話，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是……（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味）小結(jié)：切記直接貶低對(duì)手無(wú)助贏得顧客的信任。４、他們就是廣告打得多而已。我們的產(chǎn)品主要的顧客群是……產(chǎn)品的風(fēng)格……，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)衣柜嗎？３、對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在正好有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，您以前有了解過(guò)衣柜嗎？選擇衣柜要看……（樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)）小結(jié)：承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)情景十:隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好？錯(cuò)誤出招:這個(gè)很難說(shuō)，都還不錯(cuò)各有各的特點(diǎn)，看個(gè)人喜好吧。不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質(zhì)，來(lái)，我?guī)秃?jiǎn)單您介紹一下吧……（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)得非常火，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。４、不會(huì)吧，您連我們公司都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我們是行業(yè)的龍頭老大啊。 情景九:xxx，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？是新出的嗎？錯(cuò)誤出招:不是呀，我們品牌做了好幾年了是嗎？我們