【正文】 。但是沒有訓練過的員工呢？沒有訓練過的銷售員，他每天都在干什么？驅(qū)趕顧客。所以如果訓練過的員工，能做到這六步的話，我相信店面的銷售，不敢說，每個月百分之多少的遞增，至少每周可以讓他多賣一單。所以快樂成交的核心，就是實現(xiàn)讓顧客有一種贏的感覺，讓他掏了錢買了東西，反而覺得他很開心，即使買回家之后，這個產(chǎn)品有點瑕疵啊，服務(wù)商有點不周到啊，如果一個人有一種贏的感覺的時候，他會心里平衡一點，他會自己說服怎么樣？自己。如果我們在成交的時候，錯，訓練過的員工在客人給錢的時候是應(yīng)該很難受的。有了需求了，有了心動按紐了，賣服裝的搭配一下，賣電子產(chǎn)品的給別人推薦一下?？腿速I產(chǎn)品，也沒有去買百分之百滿意的產(chǎn)品，所以瞬間成交最關(guān)鍵第四步，找到他心動的什么？按紐。男人娶老婆，也找不到百分之百滿意的，如果去找，大概會打光棍。所以了解需求，我們重點要了解心動的按紐。因為顧客他來是來的匆匆，腳步走的也怎么樣？匆匆。大部分人說，顧客是上帝啊，顧客是衣食父母啊。大部分的銷售員，關(guān)注需求的時候，沒有關(guān)注到需求的四個字叫做“心動按紐”，大部分時候銷售員被顧客所引導，顧客說太貴，貴客說有沒有短一點？貴客說有沒有別的顏色。第二步，把壞處說透。那么應(yīng)對90%的問題，都是塑造價值。只有當他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，進入塑造價值，塑造價值結(jié)合各自的行業(yè)、產(chǎn)品來具體的來談的更深入。等一下我們詳細解釋一下驅(qū)趕顧客與留住顧客的區(qū)別。這是白色的，這是褲子，他說了很多話都是廢話，他過早的打草驚蛇。留住顧客之后，也就是說大部分的客人當他留下來，直到他對我們某一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，才能進入第三步，叫做產(chǎn)品的介紹。那么根據(jù)多年的研究，百貨業(yè)有個數(shù)據(jù)，拿百貨商場來說，閑逛型的顧客平均在每家店鋪的時間只有1分鐘，也就是說這1分鐘時間，對于我們來說就叫做黃金時間。那么如何把客人的時間延長？是每一個店面銷售人員，必須完成的一個步驟。第二步，當人被吸引進來的時候，我們的第二步叫留住顧客。日本專家的一個提議就是，手不可以離開物品，要么是貨品，要么是別的東西。所以門店的銷售第一步就是營造氛圍，那營造氛圍我們剛才總結(jié)一句話就是靠我們員工，店里沒有人的時候仍然在干什么？“忙碌”。銷售員在大部分的時候，在零售業(yè)，我們?nèi)ベ徫锏臅r候，買衣服啊、吃飯、買家具、建材，你會發(fā)現(xiàn)商場很多的員工，在沒有生意的時候，都在無所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手機。如果你的裝修，你的燈箱，如果也很有吸引力的話，當然這些硬件大家都在做。那么吸引顧客的方法有很多種，我們的選址，如果你的選址好，金三角的位置，如果你的選址不錯的話，當然可以有更好的人流。因為只有人來了，我們才有后面的機會，才有成交的可能。情景十公司規(guī)定打完折后我認識你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點，要不我打給電話給他樣式、質(zhì)量等方面我都滿意，就是感覺價格高了對面店里的產(chǎn)品與你們的幾乎一模一樣，但價格比你們低得多我來你們店好幾次了，我是誠心想買，你再便宜點我就買了你們這個牌子是剛出來的吧導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開我回家跟我家里人商量一下，考慮好后再說吧導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看銷售過程中如何解決比如下面幾種情景：只談不買（和你海闊天空的一頓胡侃，之后一句謝謝你，就一走了之）只看不問（就在那自己看，一句話都不說），銷售過程中如何解決顧客：這樣好嗎，您再坐一會，我多介紹幾款不同風格的衣柜給您了解，您可以多看看，多我多介紹幾款不同風格的衣柜給您了解比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長顧客在店里的時間了解情況并建立信任）在店里的時間了解情況并建立信任 先生/小姐，看的出，您非常有眼光您非常有眼光，到現(xiàn)在為止您對這款衣柜還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒有）那您還需要款衣柜還有什么不滿意的地方嗎考慮哪方面的問題？顧客都害怕掉進消費陷阱，難以決策是小結(jié)：顧客都害怕掉進消費陷阱他們的能病，需要我們主動引導成交需要我們主動引導成交。話術(shù)演練:先生/小姐， 您說你回去與家人商場，并且考慮一下，您說你回去與家人商場當然您的這種想法我可以理解，請問，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計還是……（引導顧客說出自己的想法引導顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎 先生/小姐，您說回去商量并且再考慮考慮您說回去商量并且再考慮考慮，我非常欣賞您這種處事認真的態(tài)度，為了向您提供更多專業(yè)的資料為了向您提供更多專業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢 先生/小姐，是的，您有這種想法我可以理解您有這種想法我可以理解。只是剛才對您家裝修風格的了解，我覺得這款衣柜不管是從設(shè)計風格還是顏色方面都非常適合您家，質(zhì)量也非常可靠，但我也怕自己還有解釋不清的或是怠慢的地方，所以還想請教您一 下，是有解釋不清的或是怠慢的地方什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 小結(jié)：顧客猶豫不定是信心不足的表現(xiàn)，幫顧客建立信心。話術(shù)演練:先生/小姐，您今天沒帶家人/朋友過來真的太可惜了！今天我們剛好搞促銷活動，過幾天就結(jié)束了過幾天就結(jié)束了，所以我建議您還是今天買合適。您現(xiàn)在買可以享受折扣。小結(jié)：多留顧客一分鐘，成交的機會越高。 這個價格您還覺得貴?。?話術(shù)演練:先生/小姐，請留步，我看這套衣柜非常挺適合您的構(gòu)想并且看得出您也挺喜歡的，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您購買？（可參考情景三） 先生/小姐，請您稍等一下。 情景十六：顧客對產(chǎn)品各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了錯誤出招:您不喜歡嗎？您也知道是好產(chǎn)品，這個已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。其實這一套衣柜的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。如果單看價格的話會讓人有這種感覺。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您最低的價格了，不過我可以向領(lǐng)導申請給您