定制衣柜行業(yè)常見(jiàn)銷售問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略-資料下載頁(yè)
2025-03-25 13:01本頁(yè)面
【正文】 個(gè)地方是軟件，就是我們的人。銷售員在大部分的時(shí)候，在零售業(yè)，我們?nèi)ベ?gòu)物的時(shí)候，買衣服啊、吃飯、買家具、建材，你會(huì)發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)很多的員工，在沒(méi)有生意的時(shí)候，都在無(wú)所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手機(jī)。也就是說(shuō)他們?nèi)藳](méi)有營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。日本百貨業(yè)專家的研究結(jié)果就是，員工不可以閑下來(lái)，甚至百貨業(yè)的專家做實(shí)驗(yàn)，讓員工把左邊的貨搬到右邊，右邊的貨搬到左邊，一樣可以提升店面的業(yè)績(jī)。正如麥當(dāng)勞、肯德基，他們的員工培訓(xùn)新人的時(shí)候，就提示到，一個(gè)員工站在大堂，位置上的時(shí)間不可以超過(guò)15秒鐘，也就是說(shuō)你站在這里，不可以超過(guò)15秒，過(guò)了15秒就要換個(gè)位置，就是營(yíng)造店面忙碌的氛圍。吃飯的餐館，人越多，進(jìn)門的客人就怎么樣？越多。所以門店的銷售第一步就是營(yíng)造氛圍，那營(yíng)造氛圍我們剛才總結(jié)一句話就是靠我們員工，店里沒(méi)有人的時(shí)候仍然在干什么？“忙碌”。日本專家的一個(gè)提議就是，手不可以離開(kāi)物品，要么是貨品，要么是別的東西。第二步，當(dāng)人被吸引進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們的第二步叫留住顧客。人被吸引進(jìn)來(lái)，客人的腳步匆匆，有的人來(lái)到店里，一秒鐘，有的人來(lái)到店里半個(gè)小時(shí)，一秒鐘的客人肯定是無(wú)法成交的。那么如何把客人的時(shí)間延長(zhǎng)？是每一個(gè)店面銷售人員，必須完成的一個(gè)步驟。那么根據(jù)多年的研究，百貨業(yè)有個(gè)數(shù)據(jù)，拿百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，閑逛型的顧客平均在每家店鋪的時(shí)間只有1分鐘，也就是說(shuō)這1分鐘時(shí)間，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就叫做黃金時(shí)間。因?yàn)槲覀冎挥?分鐘的時(shí)間，那么百貨業(yè)的專家繼續(xù)研究，把黃金時(shí)間延長(zhǎng)的決定性的因素，是顧客與我們?nèi)恕T工、銷售員的情感因素，就是他喜歡這個(gè)人，就是他喜歡跟這個(gè)人聊天，所以他就會(huì)留下來(lái)。而不是，他非常的喜歡我們的貨品，我們的價(jià)格很低，我們是新產(chǎn)品的介紹，不是這些推銷式的語(yǔ)言，所以有一句話叫做“關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要”?！瓣P(guān)心顧客才是留住 顧客的根本”。留住顧客之后，也就是說(shuō)大部分的客人當(dāng)他留下來(lái)，直到他對(duì)我們某一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，才能進(jìn)入第三步，叫做產(chǎn)品的介紹。產(chǎn)品的介紹也可以稱之為，產(chǎn)品的價(jià)值塑造。因?yàn)檫^(guò)早的介紹產(chǎn)品，給客人有一種推銷的感覺(jué)，這是90%的沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的，沒(méi)有參加我們培訓(xùn)的人，沒(méi)有學(xué)習(xí)的人大部分犯的錯(cuò)誤，就是過(guò)早的介紹。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你進(jìn)入一個(gè)服裝店立刻后面跟上一個(gè)銷售員，這是黑色的。這是白色的，這是褲子，他說(shuō)了很多話都是廢話，他過(guò)早的打草驚蛇。所以培訓(xùn)是非常怎么樣？因?yàn)闆](méi)有培訓(xùn)的銷售員過(guò)早的推銷，他是在驅(qū)趕顧客，是不是這個(gè)道理？剛才我們有很多朋友在問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。等一下我們?cè)敿?xì)解釋一下驅(qū)趕顧客與留住顧客的區(qū)別。只有當(dāng)他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，進(jìn)入塑造價(jià)值，塑造價(jià)值結(jié)合各自的行業(yè)、產(chǎn)品來(lái)具體的來(lái)談的更深入。這里只談塑造價(jià)值的三步。第一步叫賣什么說(shuō)什么重要？因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得產(chǎn)品貴，價(jià)格高，希望再便宜。那么應(yīng)對(duì)90%的問(wèn)題，都是塑造價(jià)值。塑造價(jià)值對(duì)于我們聚成的工作人員很熟悉，就是塑造我們產(chǎn)品的價(jià)值是物超所值的，塑造價(jià)值是三步，第一步就是賣什么說(shuō)什么重要。第二步，把壞處說(shuō)透。第三步把好處說(shuō)夠。當(dāng)我們塑造完價(jià)值的時(shí)候，進(jìn)入第四步，叫做了解需求。大部分的銷售員，關(guān)注需求的時(shí)候，沒(méi)有關(guān)注到需求的四個(gè)字叫做“心動(dòng)按紐”，大部分時(shí)候銷售員被顧客所引導(dǎo)，顧客說(shuō)太貴，貴客說(shuō)有沒(méi)有短一點(diǎn)？貴客說(shuō)有沒(méi)有別的顏色。那么這個(gè)時(shí)候我們就被顧客所引導(dǎo)，我們這個(gè)不貴，我們短的，我給你拿過(guò)來(lái)。其實(shí)今天我有一句話，可能大家覺(jué)得很震撼，這句話是，顧客就是一條狗，你怎么牽，他就怎么走。大部分人說(shuō)，顧客是上帝啊，顧客是衣食父母啊。是的，給錢的時(shí)候我們可以把他當(dāng)成上帝、衣食父母，但是我們與顧客是平等的，怎樣實(shí)現(xiàn)顧客是一條狗？你怎么牽他就怎么走？就是你抓住顧客的需求，抓住人性，能夠瞬間怎么樣？成交。因?yàn)轭櫩退麃?lái)是來(lái)的匆匆，腳步走的也怎么樣？匆匆。所以了解需求，我們重點(diǎn)要了解心動(dòng)的按紐。女人嫁老公，不是嫁百分之百滿意的，沒(méi)有百分之百滿意的，如果你找那個(gè)百分之百滿意的老公，可能很多年找不到。男人娶老婆，也找不到百分之百滿意的，如果去找，大概會(huì)打光棍。客人買產(chǎn)品，也沒(méi)有去買百分之百滿意的產(chǎn)品，所以瞬間成交最關(guān)鍵第四步，找到他心動(dòng)的什么？按紐。第五步，簡(jiǎn)單總結(jié)就是量身定制。有了需求了，有了心動(dòng)按紐了，賣服裝的搭配一下，賣電子產(chǎn)品的給別人推薦一下。賣建材的給客人設(shè)計(jì)一下。ok最后一步叫快樂(lè)成交，大部分的銷售員，成交的時(shí)候嘴會(huì)笑歪了，為什么這時(shí)候嘴笑歪了？因?yàn)榭腿私o錢了。錯(cuò)，訓(xùn)練過(guò)的員工在客人給錢的時(shí)候是應(yīng)該很難受的。因?yàn)槟阗I別人的東西，別人很難受，就讓客人有一種什么樣的感覺(jué)？占便宜的感覺(jué)。如果我們?cè)诔山坏臅r(shí)候，你發(fā)現(xiàn)了個(gè)銷售員很開(kāi)心，多想的客人就會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)？輸?shù)母杏X(jué)。所以快樂(lè)成交的核心，就是實(shí)現(xiàn)讓顧客有一種贏的感覺(jué)，讓他掏了錢買了東西，反而覺(jué)得他很開(kāi)心，即使買回家之后，這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)瑕疵啊，服務(wù)商有點(diǎn)不周到啊，如果一個(gè)人有一種贏的感覺(jué)的時(shí)候，他會(huì)心里平衡一點(diǎn)，他會(huì)自己說(shuō)服怎么樣？自己。如果一個(gè)人買了人家的東西，回家的路上，有一種可能感覺(jué)，或者輸?shù)母杏X(jué)，他回家之后，就在驗(yàn)證自己的想法是正確的。所以如果訓(xùn)練過(guò)的員工，能做到這六步的話，我相信店面的銷售，不敢說(shuō)，每個(gè)月百分之多少的遞增，至少每周可以讓他多賣一單。賣服裝多賣一單幾百塊，一年52周就是52單，就是幾十萬(wàn)，幾萬(wàn)塊。但是沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)的員工呢？沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)的銷售員，他每天都在干什么？驅(qū)趕顧客。本來(lái)這單是要成交的，結(jié)果沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)的人他把顧客驅(qū)趕走
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