【文章內容簡介】 有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。回復年輕時代的習慣，喜愛與同齡人結伴而行。節(jié)奏緩慢．配套服務細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。經濟實力及消費習慣雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。(二)、以“區(qū)域”作為劃分標準對目標客戶層的分析(1)、以上海為核心的長三角地區(qū)主觀影響因素長三角地區(qū)人士的務實特征令其對投資風險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。通常不作風險較高的無把握的投資選擇。但由于該地區(qū)客戶經濟上較富足，且當地房價處于國內領導水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強。因而在宣傳推廣中，側重于升值潛力，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關注的部分。客觀影響因素長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。(2)、以北京為核心的三北地區(qū)主觀影響因素與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內心欲望的產品的誘導并產生強烈的購買欲望和購買行為的。一項產品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經推敲琢磨就可贏得他們的青睞?？陀^影響因素以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當一部分富裕階層，就整個市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（中高檔住宅商品價格普遍高于10000元/平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應確定為：● 區(qū)域市場應為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質量的成熟家庭.● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè)(三)、具體細分，本案的細分市場應是：● 第一類市場：以度假休閑為主要目的島外中產階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場?！?第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場。● 第三類市場：以不動產投資增值或獲取經營收入為主要目的的投資型市場?！?第四類市場：內部接待和員工度假為目的的島外機構客戶。第三部分：營銷推廣戰(zhàn)略一、 策劃原則對于威尼斯藍灣的定位系統(tǒng)和營銷企劃策略，堅持高起點、高品位、高立意的“三高”原則。首先營造一個高尚的地段、一種因新鮮而時尚的生活概念 在此基礎上引入產品，使產品一面市就已經站到一定的高度。同時，賣產品的同時，鍛造出項目的品牌！二、 營銷課題通過以上的產品分析和市場定位，本案推廣過程中的營銷課題已經非常之明確，即：快速搶占市場本項目要求在開盤至年底完成一期盤量的60％，這就要求我們必須找到快速搶占市場的途徑。通過前文的分析，我們明確了如何快速占領市場：第一步，炒作“南邊海游艇旅游港區(qū)”的地段概念，將本案地段定位到一個高尚的區(qū)域板塊。第二步，分階段分重點進行市場傳播，界定產品“威尼斯藍灣”的生活以及產品概念。第三步，在地段和形象被初步接受后，通過“低價出擊、快速反應、持續(xù)走高”的銷售手段快速打開市場，積累人氣。按這種思路，第一步能否順利完成是我們的首要任務：明確地段概念 置換地段概念地段，是本案最為敏感的話題。產品的優(yōu)秀可以在一定程度上突破地域市場價，但基本不會超過市場價的20％――無數知名樓盤的營銷戰(zhàn)例證明了這一點（品牌樓盤可以突破更多）。在這樣的市場規(guī)律下，轉換市場坐標成為我們必須考慮的戰(zhàn)略方向。因此我們明確界定本案規(guī)劃布局結構——海韻三亞南邊海規(guī)劃可概括為“一軸三塊”。“一軸”為南邊海景觀大道，“三塊”分別為：下洋田中高檔生態(tài)居住社區(qū)（椰風三亞），南邊海路南側沿線的高檔別墅居住社區(qū)（海韻三亞），南邊海路北側沿線的游艇及旅游港區(qū)（風情三亞）。本案所處的片區(qū)是海韻三亞，但在塑造地段概念又必須把三塊優(yōu)勢進行交叉利用，置換地段概念。迅速樹立品牌形象搶得“南邊海游艇旅游港區(qū)”內樓市霸主地位進而成為南邊海名盤——這一點在前期運作中顯得相當重要。只有在快速占領區(qū)域市場的過程中樹立起名盤形象，才可能進而推廣全方位市場營銷。三、 整體入市策略結合三亞的市場銷售規(guī)律，從本案通盤考慮，本案的銷售時機是抓住2007年和2008年兩個春節(jié)黃金周，那么有三大特點必須重視：178。 較大時間跨度178。 資源條件非常豐富178。 分批推出基于以上三點考慮，我們提出如下思路：178。 根據本案3年的時間跨度，必須有一個經得起時間考驗主題品牌。它所擔負的任務應該有別與小樓盤 “突出賣點”的做法。它應該是代表一種生活概念、一種時尚品質、一種增值信心。178。 本案資源非常豐富，但并不是在一開盤時就完全具備，每一階段都有自身獨特的功能、資源推出。必須按分批進行多主題運作。178。 根據個人的經驗，要實現(xiàn)利潤最大化，原則上要實現(xiàn)公司資金回籠進度要求，同時不能在一個階段實現(xiàn)大的放量，加之本案區(qū)域概念在項目發(fā)售還未能形成強烈的價值認同感，那么價格的實現(xiàn)也就不可能一步到位，所以無論在銷售控制角度還是營銷推廣方面都要有層次逐步推出。四、 入市策略一期運做中應注意的四大困難： 威尼斯風格的市場適應性 地段概念的轉換和明確 品牌形象在短時間樹立 短時間內快速去化總結前文分析，這四大困難在初期戰(zhàn)役中至為關鍵，必須在短時間內全盤解決，缺一不可。針對以上四大難題，初期運做中應當注意： 搶時機。目前，三亞的大盤越來越多，而且越做越到位，越做越有個性。僅以“時代海岸”規(guī)劃來看，就已經在某些方面超過了我們。我們的立意是做“威尼斯風格第一盤”，時間不搶則很容易變成“某種潮流的跟隨者”。所以，我們從5月份開始的宣傳應當全面而到，造成先聲奪人的市場影響力。 主力競爭對手如半島龍灣，時代海岸等都是規(guī)模、廣告投入不遜于本案，他們已經較我們之先樹立了品牌或樓盤的形象。因此，宣傳時必須充分挖掘自身優(yōu)勢與特點，創(chuàng)造概念。本案的操作不是簡單的賣海邊的房子，而是創(chuàng)造一個與世界接軌的有獨特文化底蘊的生活方式。同時她是與一個游艇港灣生活密切關系的地段變遷――“南邊海游艇旅游港灣區(qū)”的崛起結合在一起，解決好地段對生活方式的支持。 由于本案的地段暫時沒有被消費群十分認可，在解決由這一問題帶出的相關問題時應盡量避免提及現(xiàn)存狀況，把地段升值，前景發(fā)展作為宣揚的主方向。 解決好生活方式和地段概念，在房產投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情