黔客隆百貨公司導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-08 14:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時： 給您添麻煩了 … 黔客隆百貨 注重禮儀 之少用不 敬語 1）自己看吧 2）不可能出現(xiàn)這問題 3）這肯定不是我們的原因 4）我不知道 5）你要的這種沒有 6）這么簡單的你也不明白 7）我只負責(zé)賣東西，別的我不管 8）產(chǎn)品都一樣，沒什么可挑的 黔客隆百貨 注重禮儀 之少用不 敬語 9）想好沒，想好就快交錢 10）沒看我正忙嗎？一個一個地來 11）別人用得挺好呀！ 12）我們從沒發(fā)現(xiàn)過這種毛病 13）你怎么這樣講話呢？ 14）你相不相信我？ 15）你別講了 16）你錯了 黔客隆百貨 注重形象 四美： 服飾美 修飾美 舉止美 情緒美 黔客隆百貨 傾聽顧客說話 1. 傾聽能贏得顧客信任 2. 傾聽能了解顧客心理，如何傾聽？ ? 有聽的準備，預(yù)先設(shè)計顧客話術(shù)，做到百問不敗，奇問妙答。 ? 給顧客以說話機會，缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購總認為要推銷商品就要滔滔不絕，這是錯誤的。 ? 注意力要集中，從顧客的談話獲取信息。 ? 要有表情，有興趣地聽，點頭、微笑、穿插一、兩個問題。 ? 不打斷顧客，絕不輕易插話。 黔客隆百貨 二、向顧客推銷利益 調(diào)查表明： 八個導(dǎo)購員中，只有一個能做到這一點，導(dǎo)購員常犯的一個錯誤就是特征推銷。（包括內(nèi)在的質(zhì)量，性能，外在的顏色，包裝等。） 黔客隆百貨 ? 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 FABE 關(guān)鍵詞： 它的特征是 … 這就是說 … （優(yōu)點） 它意味著 … （利益點） 例：這是五保險門鎖， 這就是說它比普通鎖 和三保險鎖多了幾重 保險。 如何向顧客推銷利益 F特征 A優(yōu)點 B利益 E證據(jù) 質(zhì)量 性能 外觀 安全 簡便 效用 …… 黔客隆百貨 如何向顧客推銷利益 ? ? 三流導(dǎo)購員會講產(chǎn)品特點 ? 二流導(dǎo)購員會講產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 一流導(dǎo)購員會講產(chǎn)品的利益點 ? 金牌導(dǎo)購員是講產(chǎn)品的閃光點（延伸利益） 黔客隆百貨 三、向顧客推銷產(chǎn)品 黔客隆百貨 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵 1） 如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。 3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實現(xiàn)交易 黔客隆百貨 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏。 會說就會成功 介紹的方法有三種： 語言介紹法 演示示范 “ 五覺 ” 打動 黔客隆百貨 語言介紹法 ? 特點歸納：讓顧客易懂易記 ? ABCD介紹法 A（ Authority） 權(quán)威性 B（ Better） 更好的質(zhì)量 C（ Convenience） 便利性 D（ Difference） 差異性 ? 形象描繪 “ 9： 1法則 ” ： 銷售人員用 1分的努力說服顧客，用 9分努力打動顧客，香港企業(yè)界流傳一句話：要打動顧客的心而不是腦袋，錢包離心最近，心是感性，腦是理智。 黔客隆百貨 語言介紹法 ? 說話的技巧 ?不用否定式，用肯定式說話。 例：你有 **嗎？否定式 “ 我沒有 ” ，肯定式 “ 我只有 **” ?不用命令式，用請求式。 套用 “ 請您 … 好嗎？ ” ?先論負面后論正面，先說缺點，后說優(yōu)點。 不斷言，讓顧客自己做決定，點到為止。 ?責(zé)任范圍內(nèi)講話，不越權(quán)。 黔客隆百貨 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 黔客隆百貨 三、 “ 五覺 ” 打動法 ?視覺刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。讓顧客從不同角度動態(tài)、靜態(tài)地去看，遠看、近看、整體看、部分看。 ?聽覺刺激 ——商品能發(fā)聲嗎？ 例：茶具、金屬聲。 ?味覺刺激 ——味道好極了，讓顧客品嘗。 ?觸覺刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 黔客隆百貨 另：示范時注意要點 ? 示范宜早不宜遲，時間宜短不宜長； ? 把最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來； ? 示范與講解結(jié)合起來，不能啞巴唱大戲； ? 示范要認真熟練，不做無準備無把握的示范； ? 觀察顧客反應(yīng)，鼓勵顧客參與。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒有效果； ? 演示方法貫徹落實了嗎？是否停留在想法上？ ? 導(dǎo)購員是否在熟練運用？ 黔客隆百貨 另：銷售工具的應(yīng)用 工具種類： 圖片、像冊、宣傳單、說明書、POP、 專家言論、顧客證詞、權(quán)威機構(gòu)評審、報紙剪貼等。 導(dǎo)購可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。 黔客隆百貨 消除顧客的異議 之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應(yīng)有四： 接受、拒絕、懷疑、冷淡 ，后三者實際上都是異議。 拒絕不意味著不買， “ 嫌貨才是買貨人 ” 。 黔客隆百貨 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認真準備：編制標(biāo)準的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標(biāo)準答案是解決顧客異議的好辦法。 ? “ 對 … 但是 … ” 處理法： 引申為： 總的來說您的想法是對的，如果 … 您是個明白人，我一說出來，您就 … 我同意您的看法，我的看法是 … 我也有困惑，問題在于 … 黔客隆百貨 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 同意和補償處理法。 “ 我很丑，但我很溫柔 ” ? 利用處理，把異議變成理由。 例：兒童冰箱冷凍室小。不放很多，防止拉肚。 ? 例證法。 辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過 … 然后講一個同樣的例子。 黔客隆百貨 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問法。 ！ 這東西不錯，我現(xiàn)在不想買。 ？為什么不現(xiàn)在買呢？ ！我沒帶錢。 ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點押金也行。 ！我 得給太太商量。 ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對意見只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話題。 黔客隆百貨 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 導(dǎo)購遇到最多的是價格異議，如何處理呢？ A強調(diào)產(chǎn)品價值。 強調(diào)利益，利益即
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1