百貨銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 01:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向的溝通和交流。它應(yīng)該由問(wèn)題和解釋?zhuān)匦?、?yōu)點(diǎn)和利益的方案，以及一種簡(jiǎn)單、輕松的對(duì)話(huà)方式組合而成。 如果營(yíng)業(yè)員不顧及顧客的感受，顧客可能只記得你講的一小部分，還因不感興趣或反感而扭頭就走。如果能與顧客展開(kāi)對(duì)話(huà)， 讓顧客參與到說(shuō)明的活動(dòng)中來(lái)，讓其發(fā)表意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問(wèn)并回答一些問(wèn)題，就會(huì)大大提高成交的機(jī)率。 （ 2）語(yǔ)言要流利，避免口頭禪 在商品說(shuō)明時(shí)，要避免 “啊 ”、 “`嗯 ”、 “大概 ”、 “可能 ”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí) ②、顧問(wèn)式積極推介 經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的一番詳細(xì)說(shuō)明之后，顧客對(duì)商品的特性、使用方法、價(jià)格等已經(jīng)有了全面的認(rèn)識(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是，大多數(shù)的顧客在這個(gè)階段是不會(huì)沖動(dòng)地立即掏出錢(qián)包的，在他們的腦海中還會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買(mǎi)？買(mǎi)得值不值？顧客的“比較權(quán)衡” 是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，所以在此時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。 （ 1）認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式服務(wù) 所謂顧問(wèn)式服務(wù)就是營(yíng)業(yè)員要真誠(chéng)地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識(shí)和自身決策方面做某種程度的選擇，營(yíng)業(yè)員都要 站在顧客的立場(chǎng)上為其著想，針對(duì)顧客的需求給予他們最多的商品咨詢(xún)和建議，使他們能放心、愉快地購(gòu)物。 （ 2）積極推介的四個(gè)原則 ◆幫助顧客比較商品 營(yíng)業(yè)員要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說(shuō)明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的 優(yōu)點(diǎn)在哪里。 ◆要實(shí)事求是 千萬(wàn)不要信口開(kāi)河，把不好的說(shuō)成好的，沒(méi)有的說(shuō)成有的，要本著誠(chéng)實(shí)的原則。 ◆設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能較容易說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 ◆讓商品說(shuō)話(huà) 把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看，效果會(huì)更好。為了贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，營(yíng)業(yè)員不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說(shuō)服力。 （ 3）推介時(shí)要注意銷(xiāo)售要點(diǎn)的運(yùn)用 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要營(yíng)業(yè)員首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。其次才是介紹其它特點(diǎn)。 （ 4）推介商品的最佳方法 ——使用FAB句式 特性（Ｆｅａｔｕｒｅ）、優(yōu)點(diǎn)（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益 (Ｂｅｎｅｆｉｔ ) 針對(duì)不同顧客（青年人、老人、兒童的父母），把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。 ③ 處理反對(duì)意見(jiàn) 在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔。我們把這種疑問(wèn)和挑剔統(tǒng)稱(chēng)為反對(duì)意見(jiàn)。 顧客提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，營(yíng)業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見(jiàn)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。
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