百貨超市門店培訓資料(編輯修改稿)
2025-01-30 01:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以幫您的 如果我們在購物的時候聽到銷售人員用這句話來詢問，我們回答是什么呢？通常都是一句客氣的“不用了”。這句看似禮貌、熱情但是收效甚微。試想，什么情況下我們才會真的需要銷售人員的幫助呢？ ——碰到困難的時候！這個困難可能是因為找不到商品造成的，可能是由于其他特殊情況造成的。 ——總之， 想通過這句話和顧客展開對話、詢問顧客需求，那就大錯特錯了！！ 37 二 、有什么可以幫您的 誘導顧客開口說話的方法： 特價誘導法。利用價格因素去吸引顧客。 “小姐，你運氣真好，我們正在搞活動，現(xiàn)在全場八折” 現(xiàn)在公司搞促銷，所有商品都是買一送一，很劃算的！只進行三天，今天是最后一天了！” “這種款式的包都賣完了，這是樣包所以打三折，原來都賣 160多呢！” 有打折優(yōu)惠直接告訴顧客，如果沒有也可以告訴顧客何時有優(yōu)惠或者酬賓活動！ 38 二 、有什么可以幫您的 誘導顧客開口說話的方法： 激勵誘導法。通過介紹商品的優(yōu)點去吸引顧客： “小姐，你的眼光不錯，這款鋼筆顯得很有檔次！” “你眼光真準，這個系列的產(chǎn)品是最受歡迎的！上個月賣的脫銷，這星期貨才剛剛回來。” “這是最新產(chǎn)品，無論在外形上、材料上還是功能上，都比其他同類產(chǎn)品要出色?！? 當顧客觸摸一件商品或長時間駐足觀看，往往是在聯(lián)想自己身臨其境地使用該商品的情景。此時如果你一邊整理商品，一邊走近顧客，走到適當?shù)木嚯x和顧客說諸如以上的話，往往都能獲得成功 39 二 、有什么可以幫您的 誘導顧客開口說話的方法： 贊美誘惑法。發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，并由衷地贊美他。 “這是你女兒吧，真可愛，好乖，你真會教育孩子！” “小姐，你的發(fā)型很漂亮，很襯你。在哪里做的？” 這樣的開場白可以使顧客在感到開心之余，放松自己的狀態(tài)，接下來和他之間的溝通就會更加的順暢。 40 三 、對不起，我們沒有 “這種筆有 0． 35的嗎？” ——“對不起 0． 35的賣完了！” “我怎么沒有找到 牌子的筆呀？” —— “先生，很抱歉，我們這里 不經(jīng)銷 牌子的筆” 41 三 、對不起，我們沒有 如果沒有顧客所需要的商品， 就意味著生意作不成了嗎？ －－絕對不是！ 機會仍然有，只是你不知道 挽回的技巧。 42 三 、對不起，我們沒有 向顧客介紹替代品 我們可以建議另一種款式、顏色、牌子 ——誘導 顧客注意其他商品，引發(fā)興趣，創(chuàng)造銷售機會。 詢問其他分店是否有該商品 這樣為顧客著想的做法，通常會令顧客下次要買 東西得時候再來找你。 把顧客介紹到別處 即使這次不能和你做生意，也要努力給對方留下 好印象，為將來銷售創(chuàng)造機會。 43 四 、你到底要什么 “哦，那你看看這款鋼筆吧，它是深藍色外殼，還鑲有一顆水鉆，選擇這款很實用的，又很高貴?！? ——“沒這個必要，我現(xiàn)在根本都不寫字” “那你再看看那款白色的包吧，是正版的，你背著顯得高檔典雅?！? ——“不好，都不行?！? 44 四 、你到底要什么 顧客想要什么，只有顧客自己知道，別人怎能猜得到他的心思？ －－這種觀點是錯誤的！ 不弄清顧客的需要就盲目向他們推薦商品，當然無法保證能符合他們的心意。在向顧客推薦商品前最好先弄清楚他們對什么感興趣。 45 四 、你到底要什么 如果一個人肯走進一家商店，那他就多少會帶有一種購物的欲求。只不過根據(jù)顧客類型的不同，這種購物的欲求 : 對有些人來說是清晰的 ——她知道自己想要什么， 對有些人來說是模糊的 ——他只有一個大概的想法， 至于具體是什么自己也弄不清楚； 還有得人，雖然是閑逛但如果碰到令自己心動的商品，他仍然會購買。 不管對哪一種類型的顧客，我們都應該幫助他找出自己需要的商品。 思考 46 四 、你到底要什么 怎么發(fā)現(xiàn)顧客的需求？－通過提問來進行。提問的要領是什么？ ——它必須是可以延續(xù)對話的問題，因為這樣的問題可以誘導顧客說出更多，有助于你更加了解他們的需求。 思考 47 四 、你到底要什么 你喜歡紅色還是綠色 ? 你是自己用還是送禮 ? 你是想要書包嗎 ? 你是否想要
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