百貨專柜銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-02 12:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品使用效果，增加遞進(jìn)式使用效果產(chǎn)品推薦） ? 多元化產(chǎn)品組合 （針對(duì)不同肌膚問題出現(xiàn)在同一位顧客面部，應(yīng)用不同效果產(chǎn)品同步解決） ? 經(jīng)典案例做為銷售輔助 （列舉成套產(chǎn)品使用會(huì)員的使用后期效果為佐證） ? 強(qiáng)化信心的建立 （只想嘗試一款產(chǎn)品的顧客，是因?yàn)闆]有從 BA那里感受到信心，信心源自 BA的專業(yè)） 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 區(qū)域丸美品牌專柜目前單次銷售成交客單居 300之間較多，原因何在？ ? 產(chǎn)品連帶率低，低到 60%以上的顧客一次只賣丸美一款明星產(chǎn)品。 ? 丸美顧客回頭率低，低到一年多的時(shí)間返店購(gòu)買超過 23次的不足10%，原因何在？ ? 因?yàn)轭櫩鸵淮蝺H選擇丸美一款產(chǎn)品，而沒有機(jī)會(huì)使用更好的產(chǎn)品配搭效果，最佳使用效果，所以顧客不肯再返柜購(gòu)買。 丸美百貨店專柜銷售提升要素 男士購(gòu)買襯衣的聯(lián)想？ 買襯衣的男士是否需要搭配條領(lǐng)帶？腰帶？西褲？西 裝？袖扣？香水？諸如此類、、 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 如何連帶產(chǎn)品更多？ ? 產(chǎn)品試用的合理利用（試用顧客肌膚真實(shí)需要的，而不是她確定要買的） ? 增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)（丸美專柜擁有 89款單品，是否有很多產(chǎn)品一直被專柜 BA無情的雪藏） ? 最佳配搭效果需要不斷的經(jīng)驗(yàn)累計(jì)，用事實(shí)說話 ? 不同類別的產(chǎn)品連帶，有多少 BA懂得去做？（買眼部產(chǎn)品是否想到她的面部產(chǎn)品需要？抱怨產(chǎn)品沒效果是否分析她的真實(shí)問題，想到需要配款促進(jìn)吸收的產(chǎn)品“保養(yǎng)液或角質(zhì)凝膠”） 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 大區(qū)返店率會(huì)員返店率 時(shí)間 區(qū)域 人數(shù) 比率 東北區(qū) 462 % 華北區(qū) 3300 % 西北區(qū) 6048 % 丸美百貨店專柜銷售提升要素 現(xiàn)狀分析 ： 顧客不能選擇 BA的推薦，更多是因?yàn)樗齻儧]有找到自己的需求。找到需求卻不買產(chǎn)品，是因?yàn)樗涣私?BA推薦的產(chǎn)品，了解過產(chǎn)品，卻不了解產(chǎn)品對(duì)于她肌膚的重要性！了解產(chǎn)品對(duì)于肌膚的重要性，卻不了解配套使用產(chǎn)品的事半功倍性。不成功的銷售僅此而已！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素 成交率、客單價(jià)、連帶率決定著專柜今天的業(yè)績(jī)， 會(huì)員的質(zhì)量卻足以決定著專柜持續(xù)業(yè)績(jī) 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 專柜 VIP會(huì)員的管理 ? 在 POS上將專柜會(huì)員分類 ? 重點(diǎn)服務(wù) VIP會(huì)員 /潛質(zhì)會(huì)員 ? 月度短信息問候，季度電話提示，年度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)。特殊日子及生日的電話短息溫馨提示、、 ? 會(huì)員管理常抓不懈， VIP會(huì)員區(qū)域會(huì)員管理員專人定期電話回訪 丸美百貨店專柜銷售提升要素 被 BA雪藏的丸美家族的明星們： 潔面產(chǎn)品 /精華產(chǎn)品 /周期護(hù)理產(chǎn)品 品類別 區(qū)域 銷售占比 眼霜類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 隔離類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 水質(zhì)類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 乳液類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 霜類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 丸美百貨店專柜銷售提升要素 精華類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 潔面類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 套盒類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 防曬類 東北區(qū) % 中北區(qū)
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