民生百貨公司營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 21:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資料下載大全 如何提高成交率。 。// 資料下載大全 是什么影響顧客的購(gòu)買(mǎi)率？ 試想一下顧客到我們店里，看了一圈，銷(xiāo)售員也接待了，顧客仍不購(gòu)買(mǎi)而扭頭走開(kāi)，會(huì)是什么原因呢？ 請(qǐng)列出可能的原因？ 想一下，填寫(xiě)手冊(cè)上的問(wèn)卷。 請(qǐng)列出可能的原因 原來(lái)就不想買(mǎi) 挑不到滿(mǎn)意的商品 嫌貴 服務(wù)不當(dāng) 沒(méi)帶錢(qián) 想再比較一下 受隨行其他人的影響 問(wèn)題出來(lái)就著手解決 —— 我一條條來(lái)看看。 假設(shè)一：顧客原本不想買(mǎi)商品 所謂“不想買(mǎi)”的含義是什么？ 一，沒(méi)有需求 二，顧客并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這樣的需求。 對(duì)于沒(méi)有需求的顧客 我們只有提供良好的服務(wù)： 發(fā)現(xiàn)需求 或者留給顧客良好印象，期待他的下次光臨 對(duì)于不知自己需求的顧客 我們也可以通過(guò)服務(wù)來(lái)喚醒顧客 。// 資料下載大全 結(jié)論：無(wú)論顧客購(gòu)買(mǎi)意愿有多高，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍是唯一的應(yīng)對(duì)方法。 問(wèn)題是：你的服務(wù)達(dá)到什么水準(zhǔn)？ 假設(shè)二：顧客挑選不到滿(mǎn)意的商品 沒(méi)有滿(mǎn)意的商品有兩個(gè)可能： 1，產(chǎn)品的確不夠豐富，遜色于競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)。 2，不是商品不滿(mǎn)意，是推薦不滿(mǎn)意。 商品的豐富，與進(jìn)貨相關(guān) 柜長(zhǎng)長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)反映正確、全面的商品信息，作為進(jìn)貨參考。 經(jīng)理應(yīng)當(dāng)重視柜長(zhǎng)的建議，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 柜長(zhǎng)的工作匯報(bào)中，應(yīng)該能夠反映這樣的問(wèn)題： 哪些是熱銷(xiāo)商品 及銷(xiāo)量可觀(guān)，經(jīng)常性出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，希望公司增加備貨 哪些是脫銷(xiāo)商品 市場(chǎng)有需求，但店內(nèi)已經(jīng)無(wú)貨或者從未進(jìn)貨的商品，希望公司立刻組織 哪些是滯銷(xiāo)商品 出樣面積大，庫(kù)存多，但銷(xiāo)售量低的商品 。// 資料下載大全 推薦不當(dāng)，卻是造成大多數(shù)顧客流失的主要原因。 多數(shù)零售企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)相似的商品，但顧客卻會(huì)產(chǎn)生不同的感受，推薦是非常重要的環(huán)節(jié)。 。// 資料下載大全 作為柜長(zhǎng)，應(yīng)該在顧客離開(kāi)后，與銷(xiāo)售員討論推銷(xiāo)失敗的原因，在失敗的教訓(xùn)中尋求成功的心得。 我們會(huì)在稍后的時(shí)間討論商品推薦術(shù)。 假設(shè)三：當(dāng)顧客搖頭說(shuō)：嫌貴 指銷(xiāo)售人員所推薦的商品超出顧客為自己設(shè)定的心理價(jià)位，而不愿購(gòu)買(mǎi)。 實(shí)例： 我剛做銷(xiāo)售員的時(shí)候 對(duì)策 問(wèn)題關(guān)鍵在于 1，對(duì)顧客的心理價(jià)位的把握 2，對(duì)于“貴”的原因的合理解釋 3，我們可以努力說(shuō)服顧客提高生活的品質(zhì) 價(jià)值 /價(jià)格＝？ 顧客的心理游戲 我們?nèi)绾我龑?dǎo)銷(xiāo)售員提高價(jià)值 柜長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境了如指掌 市場(chǎng)消費(fèi)情況 消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況 企業(yè)的有關(guān)價(jià)格政策 假設(shè)四：沒(méi)帶錢(qián) ? 是有需求沒(méi)能力買(mǎi)。 ? 還是有能力買(mǎi)但沒(méi)需求。 假設(shè)五：想比較一下 理性消費(fèi)主關(guān)注的是性?xún)r(jià)比， 給顧客吃定心丸 實(shí)例： 同理回應(yīng)原則 假設(shè)六：受他人影響 不要忽視同行者， 銷(xiāo)售員之間的相互配合 總結(jié)：怎樣提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率 對(duì)于企業(yè)： 合理的價(jià)格政策 商品豐富，款式經(jīng)常更新 促銷(xiāo)活動(dòng) 購(gòu)物環(huán)境舒適 總結(jié)：怎樣提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率 對(duì)于員工 增加對(duì)商品的了解 改善推銷(xiāo)技巧 調(diào)整服務(wù)心態(tài) 不輕易放棄任何一個(gè)成交機(jī)會(huì) 總結(jié)：怎樣提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率 其它可能影響顧客購(gòu)買(mǎi)率的因素： 商品的出樣擺放 店鋪的商業(yè)氣氛 企業(yè)知名度和信譽(yù) 店堂布局 隨后，我們來(lái)討論如何提高顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià) 你了解目前本柜組顧客的平均單價(jià)嗎？ 提高客單價(jià)的要素之一 提高員工對(duì)提高客單價(jià)的決心 —— 我想 。// 資料下載大全 實(shí)例： 一位不愿推銷(xiāo)便宜高價(jià)商品的營(yíng)業(yè)員 提高客單價(jià)的要素之二 增加員工對(duì)商品的了解 —— 我能 。// 資料下載大全 了解它才能銷(xiāo)售它。 對(duì)商品的了解是銷(xiāo)售人員推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)。 XZS 提高客單價(jià)的要素之三 仍需要一些推銷(xiāo)的技巧 —— 我會(huì) 提高客單價(jià)的要素之四 柜長(zhǎng)的指引 具體做法： 第一步：我們需要發(fā)現(xiàn)能夠幫助我們提高客單價(jià)的商品，將其列為主推商品。 具體做法： 第二步：為主推商品的銷(xiāo)量設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，鼓勵(lì)員工積極達(dá)成目標(biāo)，并承諾將予以獎(jiǎng)勵(lì)。 具體做法： 第三步：為了幫助目標(biāo)達(dá)成，我們組織相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，并展開(kāi)推銷(xiāo)技巧的討論。 具體做法： 第四步：對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程中暴露的問(wèn)題及時(shí)解決，對(duì)員工遇到的困難及時(shí)排除，促使目標(biāo)最終達(dá)成。 具體做法： 第五步：由于具備了成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，推銷(xiāo)此類(lèi)商品再不成為困難。 提高客單價(jià)的要素之五 改變一些錯(cuò)誤的銷(xiāo)售習(xí)慣 提高客單價(jià)的要素之六 巧妙利用促銷(xiāo)活動(dòng) 提高客單價(jià)的要素之七 以服務(wù)創(chuàng)造附加價(jià)值，促使已經(jīng)成交的顧客產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi)行為。 當(dāng)成交率和成交單價(jià)發(fā)生矛盾時(shí)。 以成交率為基礎(chǔ)，循序漸進(jìn)獲得高的成交單價(jià)。 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)的形成 目標(biāo)的分解 人力 因素 商品 因素 季節(jié) 因素 XZS 銷(xiāo)售的增長(zhǎng)從長(zhǎng)期上來(lái)看 如何提升單店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 74 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)的形成 目標(biāo)的分解 人力 因素 能力 不同目標(biāo)不同 銷(xiāo)售員級(jí)別不同銷(xiāo)售方向也不同 客戶(hù)成交率多不代表就是能力強(qiáng) 質(zhì)量高的客戶(hù)畢竟是少數(shù) XZS 75 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 人力因素 目標(biāo)的分解 能力 不同目標(biāo)不同：?jiǎn)T工的崗位定級(jí)可分為若干級(jí)別，組織中合理的崗位級(jí)別比例可以 及發(fā)揮個(gè)人的能力也可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的能力
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