【文章內容簡介】 研的基本原則A、全面性：即調研對象要能表述整個市場的現(xiàn)狀，定位內容要覆蓋經營鏈條的全部環(huán)節(jié)；B、具體性：即調研的內容要具體到可以對執(zhí)行方法進行校核；調研結果要精確到可以對定位實現(xiàn)結果進行校核；C、前瞻性：要以經營未來的眼光設計現(xiàn)在。七、培訓及團隊建設內部培訓在到崗人員達到5人時即可實施；大型培訓活動，借助和共享集團及股份公司的師資力量，邀請集團或股份公司領導講課。上崗培訓（全脫產培訓）和開業(yè)培訓是重中之重，要嚴格按“制度流程”和《籌建手冊》執(zhí)行到位。員工入職培訓必須正規(guī)、系統(tǒng)，尤其對招商管理的基本管理條件和各類高壓線必須從一開始就明確的提出，并在團隊內公開說明以達成共識?；镜纳虡I(yè)價值觀和倫理觀必須從一開始就建立。薪酬主管負責日常管理，其到崗后，須盡快與總部薪酬經理聯(lián)系接受培訓，以熟悉EHR系統(tǒng)的使用及相關知識。每月提前用EHR系統(tǒng)做工資，注意EHR盡早規(guī)范化，否則后期規(guī)范事倍功半；確保工資在每月5號前一定要發(fā)到員工手中。同時，餐補、電影票等小事不小，一定要按時發(fā)放。八、財務體系搭建為保障前期辦公室租賃、裝修及設備采購的順利進行，應保證財務經理盡快到崗，財務經理在到位后應立刻著手落實啟動資金，對接和導入實施基本的財務管理制度、流程。辦公區(qū)籌建伊始，采購工作量多繁瑣，尤其是大型辦公設備及各種低值易耗品的采購、辦公區(qū)裝修等工作，均涉及到各類招投標工作。這個時期公司相關部門負責人正處在上崗甚至招聘階段，因此財務人員還需要負責前期招投標工作的培訓、示范及牽頭負責工作。因為公司組織架構不完備，啟動資金的到位會相應延后。因此財務經理/籌備總經理到位后的第一件工作就是落實啟動資金。籌備期間盡可能不要發(fā)生員工大額墊付采購資金現(xiàn)象，避免因為這些因素引發(fā)的員工負面情緒。另外還需注意兩點：收銀設備的采購一定要和合作銀行的甄選工作結合起來一起推進；公司注冊雖然有行政部門牽頭，但財務部才是真正的責任部門，因為涉及到一般納稅人證照的辦理和各項經營期間稅務政策的細節(jié)落實，必須要有財務人員進行把關確認，關鍵細節(jié)必須得到公司總經理和股份公司相關負責人的認可方可推進。Ⅱ新店籌備初期——開業(yè)前270天～180天主要工作內容：簽訂籌建責任書，財務系統(tǒng)的搭建，接觸供應商，制定招商方案，乙裝對接，功能區(qū)及外立面形象確認，管理人員招聘，企業(yè)文化建設，制度完善，研討規(guī)劃，確定定位，制作招商工具等。階段部門事項第 周第 周第 周第 周第 周籌建初期總經辦行政部工程部財務部商品部人資部信息部注：該表為籌建初期計劃表模板，具體工作項目請參見附表2九、定位研討及確定SWOT分析其實當我們按照以上原則完成3個調研之后，基本上百貨商場的外部環(huán)境地圖就已經非常清晰明了了。對于經營者來說，構建百貨商場定位概念的第二步就是確定路線圖。在這個過程中，SWOT分析是一個非常有用的方法。在這里不具體論述SWOT的具體方法，需要特別強調的是SWOT分析是以精細化調研的所有的信息為基礎進行的。因此調研的精細度和信息的準確度直接決定了SWOT分析結果的準確性和指導能力。定位文件編制如果說精細化調研是為商場定位的實現(xiàn)畫了一張地圖，SWOT分析則是為實現(xiàn)定位確定的路線圖，那么定位文件編制實質上是為定位實現(xiàn)制定了一套行動方案。定位文件的內容對商場經營過程中的每個板塊和職能定義了行為指導手冊。定位文件是對以下問題進行全面詳盡的解讀和回答：1）百貨門店輻射范圍；2）目標顧客特性的描述和構成分析；3）商品組織：品類如何搭配？品牌結構怎樣設計？品牌來源以及經營思路是什么？4）與供應商合作的方式、條件和合作模式是怎樣的？5）店面怎么規(guī)劃？經營環(huán)境的特色化要素有哪些？如何實現(xiàn)及維護？6）服務成本如何界定？服務產品有哪些？服務與商品如何配套？7）經濟指標如何分解？效益渠道有哪些？8）經營目標的構成要素有哪些？額度如何設定？梯度如何劃分？9）定位實現(xiàn)環(huán)境要求是什么樣的？定位實現(xiàn)的標志是什么？10）定位實現(xiàn)的節(jié)奏是怎樣把握？各階段的“里程碑”成果是什么？定位文件的編制不僅僅是一個文本的編撰過程，更是一個商場經營方案的設計過程，其中的各項內容必須要經過細致的市場調研，結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況和門店的預期經營目標，經過充分的團隊研討方能確定。定位文件確定后需報股份公司市場部及總經辦確認。門店定位文件一旦確認，將作為指導該門店籌備及開業(yè)最核心的指導文件，同時也將作為評定和考核門店業(yè)績的首要準繩。十、賣場深入規(guī)劃根據賣場經營定位，賣場規(guī)劃首先是將經營區(qū)和功能區(qū)進行區(qū)分。在經營區(qū)內按照各品類搭配進行位置分割。具體分割要求可參見股份公司規(guī)劃部制定的《賣場環(huán)境控制手冊》中的具體參數(shù)指標。在經營區(qū)細分時要注意動線的流暢及引導功能，將各品類進行合理搭配，將經營區(qū)和功能區(qū)進行合理搭配。收銀臺的規(guī)劃應在賣場規(guī)劃中統(tǒng)一進行，因此圖紙規(guī)劃初期，門店必須和股份公司規(guī)劃、營運部門確認收銀體系的基礎風格即集中式收銀亦或是分散式收銀。收銀臺位置一旦確定，盡可能不再做更改，以保障后期實施工作順利進行。功能區(qū)劃分上要注意保證員工更衣室、各樓層員工茶水間及專用洗手間、能容納300人的培訓教室的位置選擇。鑒于目前的萬千百貨都是開在萬達綜合體內，因此關于員工食堂可以委托廣場內廠家提供工作餐服務。如門店自建餐廳，則餐廳盡量不要包含在賣場經營范圍內，便于衛(wèi)生及安全管理。如將培訓教室及員工餐廳功能合而為一，則要求必須有專門的解決方案來保障該場地的通風及保潔條件。賣場規(guī)劃時要特別注意服務動線的設計。服務動線設計必須考慮員工上下班換裝、打卡、早操和收銀員晚交款、辦公加班人員的行走路線。原則上要求員工必須統(tǒng)一進入、離開賣場。在統(tǒng)一進退場時間之外，賣場不允許任何非安全擔當責任人進出。因此對于各功能用房、辦公區(qū)的位置一定要根據經營實際來進行規(guī)劃。規(guī)劃圖紙由商品部牽頭制作，但必須要有財務、工程、安保、營運等部門進行確認后方可上報。確認后的規(guī)劃圖紙原則上不再進行規(guī)?；{整以保障籌備期各項工作的有序進行。賣場規(guī)劃是賣場各項經營管理的基礎，是一項復雜的系統(tǒng)工作。規(guī)劃負責人必須要全面考慮賣場經營的各類各項資源，全面系統(tǒng)的進行實施。規(guī)劃工作一定要通過實實在在的調研、研討、專題會議等形式進行推進。要求各門店在規(guī)劃報批時必須提報詳細的文字、圖紙研討紀要。以上工作要由總經理牽頭參與，指定專人（分管副總）負責跟進。為方便審圖及各類研討，要求所有工程人員必須使用AutoCAD軟件。賣場布局說明圖如使用如 COREDraw 等其他軟件制作，必須轉存為JPG圖片格式進行傳遞。參與賣場規(guī)劃的工作人員尤指商品系統(tǒng)工作人員應盡可能掌握各類繪圖軟件的使用（這是專業(yè)團隊的必備專業(yè)技能之一），能夠獨立熟練的使用圖紙、圖表的形式來進行專業(yè)表達，避免文字的不確定性給溝通工作帶來的阻礙。但各門店仍需指定專人負責圖紙繪制、報批存檔工作，減少信息傳遞差錯。凡向百貨總部或門店外其他部門傳遞之圖紙必須經過門店商品、工程總負責人復核確認。未經復核的圖紙不允許隨意傳遞。十一、企劃工作的啟動和對接VI系統(tǒng)的導入實施原則上，VI導入必須從公司籌建啟動時開始?；I建初期的VI導入主要是辦公區(qū)導視系統(tǒng)、前臺形象設計、員工工牌、辦公用具例如筆記本便簽等的統(tǒng)一格式導入使用。這個時期，如果企劃經理不能及時到位，行政部經理應該立刻補位，和股份公司企劃、行政等工作人員進行溝通，了解VI系統(tǒng)文件的使用制度及要求。編制招商宣傳文件定位文件出臺以后，企劃部應該著手編制門店招商專用工具，包括招商手冊，PPT宣傳文件等，并對所有工作人員進行培訓。門店招商工具重點針對門店商業(yè)資源進行包裝推廣。同時企劃部應根據招商工具制作招商籌備期的主題宣傳文件，包括圖片，文字和 Flash 文件等。根據門店經費及當?shù)孛襟w情況進行選擇性投放。前期的宣傳既是為招商工作做輿論準備，同時也是對當?shù)孛襟w市場的嘗試性接觸，為后期媒體合作單位招標工作做基本的資源積累。PPT文件編制完成后由門店總經理及股份公司相關負責人進行審核，一旦審核通過則定版發(fā)布。所有工作人員只有使用權不得對內容隨意刪改。PPT文件在招商、招聘時均可使用。十二、編制招商計劃依據定位文件，新店商品部及籌建領導班子要提報門店的招商計劃。招商計劃的核心內容包括以下三點：品牌預設方案品牌預設方案是根據賣場基礎條件，首先將經營區(qū)分割成滿足市場正常要求的獨立柜位。根據柜位劃分，在每個位置上設計目標品牌。綜合考慮按照盈利計劃、引進成本和時間成本將目標品牌進行搭配組合，形成不少于三套的品牌預設方案。總體來講，三套方案應有階梯差距，C類方案應是符合賣場定位文件要求的底線，B類方案的達成幾率應不小于70%。因此，籌建小組根據當?shù)厥袌鰧嶋H及團隊招商實際能力，可以為每個專柜都注定有三套方案，也可能將某個品類、某個區(qū)域甚至整個賣場制定三個方案。在此不做硬性規(guī)定。品牌預設表應由股份公司相應負責人審核認可，門店招商工作在此基礎上按照計劃展開。 費用預算品牌預設方案中應包含各品牌的大致合作條件和基本的招商預算。品牌預設表在編制完成后必須進行嚴格報批，在門店商品、財務及總辦充分研討后報股份公司商品、財務及總經辦審批備案。預設表之外發(fā)生的或在過程中突然產生的費用和投入都是不正常的，應視同為超預算項目進行重新審批的，以保障招商過程的有序和健康。執(zhí)行要求定位文件、品牌預設表共同形成指導賣場招商工作推進執(zhí)行的基本工具，因此要求門店做品牌預設表時必須根據實際的情況提交真實可行的信息。招商工作也是一項有計劃的團隊工作，應盡可能拋棄個人英雄主義的想法，在踏實調研，充分規(guī)劃，透徹溝通的基礎上盡心執(zhí)行。在這項工作中個人的意愿、不切實際的想法和不顧大局的方案都是必須要拋棄的?？梢哉f，整個團隊深入認識了形勢，客觀的設計方案，充分的推進執(zhí)行，那么結果應該不會離預期太遠。十三、招商團隊分工招商計劃通過審批以后，在執(zhí)行過程中，對所有的目標品牌必須確定具體的責任人和跟進人。重點品牌應由部門經理以上的人負責跟進，各品類必須要有專職責任人，品類小組、部門經理和分管副總以及總經理共同組成招商團隊，所有品牌必須落實到個人。因為各品牌引進難度不一樣，在對接談判中對工作人員的商務素質要求也不一樣。因此對于賣場各品類的核心重點品牌，如果有必要在談判中需要分管副總或總經理介入，那么就將分管副總或總經理確認為第一責任人，從一開始就進行介入。在商務條件確定的過程中，尤其要杜絕非責任人或非決策人獨立工作，避免造成商務條件確認滯后，使對方產生疑慮或輕視。股份公司負責計劃的監(jiān)督和檢查，根據各門店階段性信息匯總檢查定位文件及預設表實施情況。十四、招商培訓和啟動招商準備主要包括培訓、資料準備和品牌談判方案準備三個方面的內容。資料準備根據新店籌備的階段劃分，在每個階段的工作結束時，應該提交相應的工作文件，保障項目推進的質量及信息傳遞的完整流暢。第一個階段的核心文件就是籌建店的定位文件，根據這套文件，商品和企劃部門應該合作編訂項目的介紹文件（招商手冊）。招商手冊的內容應該圍繞供應商最關心的合作要點（賣場定位、規(guī)劃、后續(xù)經營管理的基本思路和目標，與競爭對手的比較及競爭方式等）進行編制，同時賣場的基本規(guī)劃圖紙，招商工作推進的節(jié)奏要求，商場的經營思路等文件都應形成系統(tǒng)規(guī)范的文本。培訓以上資料是培訓中的基本教材，以全員為目標展開培訓，承擔不同職能的部門有不同的培訓重點。但是關于賣場的基本信息（定位、規(guī)劃）是公司每一名員工都應該清楚了解并能以規(guī)范的語言進行介紹的。就是說，無論任何人，做什么工作，都應該了解賣場的基本定位及規(guī)劃；關于職場的社交禮儀及規(guī)范也是每一名工作人員尤其是招商人員應該熟知并掌握的。很多時候，商務談判的第一印象首先來自于我方工作人員的著裝、談吐等細節(jié)表現(xiàn)。當然作為招商人員，在進行品牌洽談必須做好兩項準備：我方的商務條件細節(jié)，對方的業(yè)務需求！這是業(yè)務培訓的重中之重。擔任這兩項內容的培訓師，只能是籌建店的負責人，無論是對自己項目的了解還是對對方信息的掌握，籌建店負責人或業(yè)務負責人都是當之無愧的領頭羊！業(yè)務培訓體系簡單，但內容極其龐雜，可以說，業(yè)務培訓是對業(yè)務人員功力最直接也最嚴苛的考量！如何將業(yè)務培訓做好，如何讓業(yè)務培訓成為業(yè)務的推動力，這是每一個業(yè)務負責人、領隊人應該下功夫，且只能通過自我提高來實現(xiàn)的目標！制定完備的作戰(zhàn)計劃招商工作是一項和時間賽跑的業(yè)務工作?？剂空猩坦ぷ餍Чc能力的首要標準就是對時間節(jié)點的確保和達成。換句話說，招商工作之所以難，就難在要在要求的時間內完成相關工作。因此，招商工作開始之前必須制定作戰(zhàn)計劃書對實際工作進行指導、校核和改進！作戰(zhàn)計劃書針對每一個品牌、每一個供應商的實際情況來確定，說白了，就是每個品牌的談判計劃：合作方案是什么，跟誰談，談判小組成員有哪些，各自分工怎么樣，計劃談幾次，每一次的談判要點和達成目標是什么，合作方案的底線是什么，談成和放棄的標志是什么。作戰(zhàn)計劃并不是一堆文字的堆砌和組合，作戰(zhàn)計劃是給予對談判對方足夠了解的情況下制定的談判推進計劃。制定作戰(zhàn)計劃的目的是將談判方案本身作為培訓內容，盡量避免因人的因素給談判的進度和節(jié)奏帶來的失誤。Ⅲ新店籌備中期——開業(yè)前180天～60天主要工作內容：乙裝工程，證照辦理及變更，招商大會，意向書書簽訂，聯(lián)營合同簽訂，組織機構細化，營運體系搭建和制度對接、培訓，經營資源確認（工裝，信息系統(tǒng)，收銀臺），聯(lián)盟商戶開發(fā)，顧客開發(fā)預約，賣場交接，辦公室搬遷，供應商開始進場，品質管理籌備工作開展。階段部門事項第 周第 周第 周第 周第 周籌建中期成本管理部行政部工程部財務部企劃部商品部人資部信息部