【正文】 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 黔客隆百貨 內(nèi)部資料保密 主講人 :賈勇 20xx年 9月 企業(yè)通用業(yè)頻道 主要內(nèi)容一覽 ?第一講： 導(dǎo)購與顧客面對(duì)面的推銷 ?第二講： 導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí) ?第三講： 顧客購買心理 ?第四講： 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 黔客隆百貨 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一講 導(dǎo)購與顧客面對(duì)面的推銷 黔客隆百貨 企業(yè)通用業(yè)頻道 一、為什么需要導(dǎo)購？ 導(dǎo)購員定義： 在零售終端，通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員） 企業(yè)需要導(dǎo)購： 國外統(tǒng)計(jì)分析顯示： ?28%的顧客是 計(jì)劃性購買 即購買前主意已定； ?72%的顧客是 隨意性購買 即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的影響 . 豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購員 。 黔客隆百貨 一、為什么需要導(dǎo)購？ 從消費(fèi)者角度： ? 導(dǎo)購能幫助消費(fèi)者選購，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。 ? 導(dǎo)購可以克服顧客初次購買時(shí)的心理障礙。 黔客隆百貨 二、導(dǎo)購員的角色是？ １、導(dǎo)購員是： 企業(yè)文化及產(chǎn)品信息的 “ 傳播者 ” 企業(yè)形象 “ 代言人 ” 產(chǎn)品與消費(fèi)者的 “ 顧問 ” 為顧客服務(wù)的 “ 大使 ” 銷售法則： 1： 8： 25→ 18250510152025已購買的 產(chǎn)生意向的人數(shù)黔客隆百貨 二、導(dǎo)購員的角色是？ ２、導(dǎo)購必須明白： 少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋， 得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。 黔客隆百貨 三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？ 1. 宣傳品牌； 2. 銷售產(chǎn)品； 3. 陳列產(chǎn)品； 4. 收集信息； “ 給我一條信息，還你一發(fā)炮彈 ” 導(dǎo)購員即推銷員： “ 推 ” 就是推廣品牌， “ 銷 ” 才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。 5. 帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售； 6. 填寫報(bào)表。 黔客隆百貨 €信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散 市場(chǎng)大?。撛谛枰? 公司地位 市場(chǎng)特性 面臨的困難 三、導(dǎo)購的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 市場(chǎng) 信息 黔客隆百貨 三、導(dǎo)購的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 €商品信息： 顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見、購買動(dòng)機(jī)。 €賣場(chǎng)情況： 賣場(chǎng)銷量、上柜、庫存 。 €競品信息： 價(jià)格動(dòng)態(tài)、新品動(dòng)向、銷售量 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 報(bào)刊意見 ?優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)： 懂得顧客心理 有禮貌和耐心 熱情友好 熟練的業(yè)務(wù)技能 ?必須具備的素質(zhì)： 服務(wù)熱心 商品知識(shí)豐富 業(yè)務(wù)技術(shù)熟練 人際關(guān)系良好 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 專家意見 一心兩意： 即熱心、誠意、創(chuàng)意 ?用 熱心 打動(dòng)顧客； ?誠意 ：不要耍花招，不掩飾； ?創(chuàng)意 ：常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒有更好的方法。 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 堅(jiān)強(qiáng)的銷售意識(shí)： 自信： 三流的導(dǎo)購員 總弄不清顧客需要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣； 二流的導(dǎo)購員 知道顧客要什么，只可惜自己賣的產(chǎn)品不符合顧 客的要求； 一流的導(dǎo)購員 不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信，這就是他想要的東西。 堅(jiān)持： 面對(duì)顧客的拒絕，不輕易放棄。 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 熱情友好的服務(wù) ?熱情在推銷中占據(jù) 95%以上的分量 ， 一位推銷專家說：你會(huì)由于熱情過分而失去一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?100筆交易。 ?不熱情導(dǎo)購員形象： 繃著階級(jí)斗爭的臉，瞪著提高警惕的眼，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠。 ?三心服務(wù)： 售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 導(dǎo)購六心服務(wù)： ?多心： 多一顆心，思考的問題更多，做得更多，解決的問題更多。 ?專心： 保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，保證品牌的質(zhì)量，保證消費(fèi)者的生活質(zhì)量。 ?關(guān)心： 充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會(huì)。 ?誠心： 讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。 ?信心： 對(duì)自己的產(chǎn)品品牌充滿信心。 ?開心： 成為消費(fèi)者生活中開心的一部分。 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 熟練的推銷技巧 推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。 包括： 產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理，推銷知識(shí)，創(chuàng)新能力。 【 案例 】 營銷專家卡塞爾 “ 生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件；能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件；會(huì)說會(huì)干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。 ” 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時(shí)清理，打掃 。 我們同時(shí)也看到這種情況： 產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵； 樣品陳舊，商標(biāo)看不到； 在賣場(chǎng)找不到 POP折頁。 ?四 s原則： 整理 ： 物料條理有序，清理 ： 清掃、擦拭、操持 安排 ： 樣品、 pop、 演示；持續(xù) ： 保持良好習(xí)慣。 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 好心情就是促銷力： 為消費(fèi)者帶來好心情； 勇于面對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用中的問題，將消費(fèi)者的勞作和不便降到最低； 不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情； 營造良好的店鋪氛圍 黔客隆百貨 第二講 導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí) 黔客隆百貨 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解一： 公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、形象） 了解二： 產(chǎn)品： “ 你賣的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？ ” 外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用方法、性能、價(jià)格、競品、行業(yè)前景。 黔客隆百貨 一、五個(gè)了解之 相關(guān)鏈接 產(chǎn)品的三點(diǎn)： FAB 特性； 優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）； 好處； 閃光點(diǎn)（買點(diǎn)與賣點(diǎn)）。 看到的是 特性 ，講出的是 優(yōu)點(diǎn) ，勸說用 好處 ，抓住 閃光點(diǎn) ，讓他記住一個(gè)點(diǎn)。 【 案例 】 黔客隆百貨 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解三： 競品 ：主營，賣點(diǎn)，性能，價(jià)格，陳列，銷售技巧。 了解四： 售點(diǎn)知識(shí) ： ? 陳列十大原則，三個(gè)要點(diǎn)； ? Pop廣告 黔客隆百貨 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解五： 顧客（詳見第三講） 兩個(gè)掌握： 掌握銷售理論和銷售