【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “把社區(qū)的公共交通改善改善，方便到市區(qū)會(huì)有更多的人喜歡這里” “天下第一城提高這個(gè)社區(qū)的檔次，但是只能滿(mǎn)足娛樂(lè)的需求，社區(qū)的生活配套還是有些不足” 購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型： C 購(gòu)買(mǎi)面積： 340 本類(lèi)客戶(hù) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng) ，對(duì)本產(chǎn)品有較強(qiáng)的 認(rèn)同感 與 信賴(lài)度 。 C、 D類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)特征： ? 購(gòu)買(mǎi) C 、 D類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 為企業(yè)老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和副總經(jīng)理 ? 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目做養(yǎng)老或周末度假、自住用 成交客戶(hù)描摹 聯(lián)排客戶(hù) ? 聯(lián)排客戶(hù)最滿(mǎn)意的因素分別為：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力以及南加州手工別墅風(fēng)格。 ?最不滿(mǎn)意的因素分別為周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境以及教育配套。 聯(lián)排客戶(hù)需求分析 ?聯(lián)排成交客戶(hù)最認(rèn)可：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； ?成交客戶(hù)最不認(rèn)可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套。 開(kāi)發(fā)商承諾的應(yīng)該都兌現(xiàn) /我想上網(wǎng)看看開(kāi)發(fā)商的資質(zhì) 可以帶朋友來(lái)玩 /風(fēng)格很喜歡，建筑漂亮的不得了 總價(jià)算下來(lái)挺高了 /我考慮考慮價(jià)格吧 天下第一城提高這個(gè)社區(qū)的檔次，但是只能滿(mǎn)足娛樂(lè)的需求 /社區(qū)的生活配套還是有些不足 品牌 社區(qū) 產(chǎn)品 價(jià)格 小區(qū)環(huán)境很美，很適合度假，養(yǎng)只小狗 /把花園改個(gè)小籃球場(chǎng)，很舒服 配套 認(rèn)同點(diǎn)： ? 社區(qū)：認(rèn)同本項(xiàng)目別墅生活社區(qū) ? 產(chǎn)品：對(duì)社區(qū)園林、私家庭院滿(mǎn)意 疑慮點(diǎn)： ? 品牌：對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌沒(méi)認(rèn)知，缺乏信心 ? 配套：社區(qū)配套不完善，缺乏滿(mǎn)足日常生活需要的超市、藥店等 ? 價(jià)格：大面積戶(hù)型首付有壓力 成交客戶(hù)描摹總結(jié) ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲 ，占到總數(shù)的 24%； 職業(yè)主要集中在 金融證券、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè) ；居住區(qū)域主要集中 在望京、國(guó)貿(mào)、太陽(yáng)宮 區(qū)域；工作區(qū)域以 朝陽(yáng)區(qū)、國(guó)貿(mào)、海淀區(qū) 最多。 ? 聯(lián)排成交客戶(hù)購(gòu)房 投資兼自主 ，多為 多次臵業(yè) ，購(gòu)買(mǎi)作為 非第一居所 用。 ? 聯(lián)排客戶(hù)家庭年收入以 3050萬(wàn)為多。 ? 其中， CD類(lèi)客戶(hù)年齡 4050歲， 高于 聯(lián)排客戶(hù)平均年齡；家庭年收入 5070萬(wàn) ， 高于 聯(lián)排客戶(hù)家庭年收入；職位以 私企老板 最多，同時(shí)私企老板多選擇 按揭 付款。 ? A、 B類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)特征：事業(yè)處于上升期；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源； 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用； C、 D類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)特征：具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，多為企業(yè)老板、老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和副總經(jīng)理；購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目做養(yǎng)老或周末度假、自住用。 ? 聯(lián)排成交客戶(hù)最認(rèn)可因素： 別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； 成交客戶(hù)最不認(rèn)可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套 。 ? 從客戶(hù)認(rèn)同點(diǎn)來(lái)看： 別墅生活體驗(yàn) 以及 社區(qū)園林 、 私家庭院 滿(mǎn)意；從客戶(hù)疑慮點(diǎn)來(lái)看：對(duì)開(kāi)發(fā)商 品牌 沒(méi)認(rèn)知；， 社區(qū)配套 不完善以及 價(jià)格 抗性較大 聯(lián)排成交客戶(hù) 小 結(jié) 解決思路 策略方向 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶(hù)分析 聯(lián)排本體分析 08推廣總結(jié) 08銷(xiāo)售總結(jié) 突破點(diǎn) 解決之道 動(dòng)作分解 本體分析 項(xiàng)目名稱(chēng) 套數(shù)及面積 價(jià)格 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 產(chǎn)品類(lèi)型 恒大金碧天下 約 534（ 140250㎡ ） 4675元 /㎡ 2022年 9月 雙拼、四、六、八、 十聯(lián) 盤(pán)龍谷 191（ 260390㎡ ） 4750元 /㎡ 2022年 11月 四聯(lián)、六聯(lián) 永定河 /沃土 356（ 220350㎡ ） 5500元 /㎡ 2022年 獨(dú)棟、三、四、六聯(lián) 本項(xiàng)目 181（ 190350㎡ ） 4500元 /㎡ 2022年 5月 三、四、六聯(lián) ? 09年，聯(lián)排產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 ? 從套數(shù)上分析，競(jìng)品市場(chǎng)供給套數(shù)約1081套，本項(xiàng)目 181套，競(jìng)爭(zhēng)比例 1： 6. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 類(lèi)型： 復(fù)合型旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 建筑類(lèi)型： 酒店、會(huì)議中心、商業(yè)中心、別墅 （獨(dú)棟 ,雙拼 ,聯(lián)排） 占地面積： 666700㎡ 建筑面積： 300000㎡ 項(xiàng)目位臵： 北京周邊 天津薊縣盤(pán)山以南 價(jià)格 聯(lián)排均價(jià) 4675元 /平方米 雙拼別墅均價(jià) 5525元 /平方米 獨(dú)棟別墅均價(jià) 15000元 /平方米 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 二組團(tuán) 202238 入住時(shí)間： 2022131 恒大金碧天下（君臨山水） ? 超大型山水度假勝地 ? 恒大集團(tuán)，品牌地產(chǎn) ? 完善的配套資源 ? 盤(pán)山腳下，景觀資源優(yōu)勢(shì)明顯 項(xiàng)目基本情況介紹 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 景觀資源、配套齊備、度假產(chǎn)品、品牌開(kāi)發(fā)商 09年恒大金碧天下推售貨量 貨量與銷(xiāo)售情況分析： 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 恒大金碧天下 ? 項(xiàng)目配套豐富 ? 景觀資源明顯 ? 準(zhǔn)現(xiàn)房，展示效果好 ? 無(wú)公交車(chē)到達(dá) ? 居住環(huán)境不純粹 ? 整體區(qū)域認(rèn)知性弱 本項(xiàng)目 ? 交通便利、公交車(chē)直達(dá) ? 舒適度高 ? 項(xiàng)目配套不齊全 產(chǎn)品類(lèi)型 推量 （套） 戶(hù)型面積 （㎡） 均價(jià) （元 /㎡ ） 百分比 (套數(shù) ) 獨(dú)棟 5 1 15600 % 雙拼 95 305 5525 % 聯(lián)排 50 189 4675 % 合計(jì) 642 495 / 100% 恒大項(xiàng)目對(duì)于本項(xiàng)目具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，其憑借完善的配套資源與景觀優(yōu)勢(shì)和本項(xiàng)目產(chǎn)生 了客戶(hù)分流，本項(xiàng)目與其對(duì)比最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于良好的 交通條件 /高舒適度。 優(yōu)劣勢(shì)分析： 一期總量 1029套 一期成交 495套 一期存量 534套 風(fēng)險(xiǎn)提示：此項(xiàng)目進(jìn)入正常銷(xiāo)售期后走速緩慢(11月僅售 18套 ),結(jié)合恒大的發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)計(jì) 09年將有更大的促銷(xiāo)動(dòng)作 。建議本項(xiàng)目從提升企業(yè)品牌層面和產(chǎn)品品質(zhì)層面進(jìn)行發(fā)力 。 盤(pán)龍谷 類(lèi)型： 復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn) 建筑類(lèi)型： 產(chǎn)業(yè)園、大型商業(yè)配套、娛樂(lè)設(shè) 施、聯(lián)排別墅、公寓 項(xiàng)目位臵： 京平高速至薊平高速 ,文化產(chǎn)業(yè)園出口，盤(pán)山國(guó)家 5A級(jí)風(fēng)景區(qū)西坡五盆溝景區(qū) 占地面積： 280000㎡ 建筑面積： 140000㎡ 成交價(jià)格： 48004900元 /平方米 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2022年 11月 22日 入住時(shí)間： 2022年年底入住 開(kāi)發(fā)商： 天津盤(pán)龍谷文化發(fā)展有限公司 景觀資源、宏偉規(guī)劃、政府行為 ? 世界級(jí)復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)園區(qū) ? 配套設(shè)施齊全的原生態(tài)谷地別墅 項(xiàng)目基本情況介紹 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 貨量與價(jià)格分析： ? 09年，貨量以 08年剩余 191套聯(lián)排產(chǎn)品為主，如 1期銷(xiāo)售情況良好則推出2期 1000套托斯卡納風(fēng)格別墅。 房源套數(shù) 推出套數(shù) 成交套數(shù) 成交主力戶(hù)型 成交均價(jià) （元 /㎡ ） 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 221 168 30 260㎡ 48004900 20221122 09年盤(pán)龍谷推售貨量 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 盤(pán)龍谷 ? 社區(qū)配套完善 ? “造城計(jì)劃”，發(fā)展?jié)摿? ? 交通條件差 ? 總價(jià)高 ? 谷地別墅高差大，舒適度低 本項(xiàng)目 ? 通達(dá)性好 ? 舒適度高 ? 社區(qū)配套不充足 優(yōu)劣勢(shì)分析： 盤(pán)龍谷對(duì)比本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)力是完善的社區(qū)配套和區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，本?xiàng)目對(duì)比其 突出的優(yōu)點(diǎn)在于 交通的通達(dá)性 /產(chǎn)品較高的居住舒適度 。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 08年底推出 10套一成首付特價(jià)房，截止09年 1月一套未售，預(yù)期其明年會(huì)加大推廣和優(yōu)惠力度爭(zhēng)奪北京客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破 。建議本項(xiàng)目從強(qiáng)化區(qū)域價(jià)值和提升項(xiàng)目品質(zhì)感兩方面突破 。 永定河孔雀城（沃土） 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 永定河孔雀城 ? 入市時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度高 ? 產(chǎn)品戶(hù)型條件一般 ? 位臵距離出入口遠(yuǎn) ? 合院型產(chǎn)品密度較高 本項(xiàng)目 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 性?xún)r(jià)比較高 ? 入市時(shí)間短 ? 展示條件不充足 優(yōu)劣勢(shì)分析： 09年推售貨量與價(jià)格分析： 永定河孔雀城沃土與本項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)似，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其推出時(shí)間尚不可確定，本項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)在于 產(chǎn)品舒適度高、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 產(chǎn)品類(lèi)型 戶(hù)數(shù)(套 ) 平均每戶(hù)面 積 (m2) 面積(m2) 均價(jià)（元 /㎡ ） 院墅（剩余） 26 8217 6500 聯(lián)排（新推） 330 220約 24% 250約 50% 278約 26% 66000 5500 貨量包括部分院墅產(chǎn)品，聯(lián)排預(yù)計(jì)于 09年五月入市 社區(qū)主入口以及中央景觀帶 風(fēng)險(xiǎn)提示：內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 。建議從形象上進(jìn)行剝離 ,建立差異化營(yíng)銷(xiāo)體系 ,在品牌層面進(jìn)行客戶(hù)資源共享共同做大做強(qiáng)市場(chǎng) 。 聯(lián)排大面積產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 送８０－１７０私家花園，南北雙露臺(tái) 大運(yùn)河孔雀城 ３４０－３５０平米的尊享型聯(lián)排 盤(pán)龍谷 360380平米谷地聯(lián)排 送６０ ８０私家花園，２７０度轉(zhuǎn)角露臺(tái) 永定河孔雀城 ３４０－３５０平米的聯(lián)排 送８０－１７０私家花園，南北雙向露臺(tái) 金碧天下 ２４１－２５９平米的雙拼 送 180左右私家花園，南向單露臺(tái) 大運(yùn)河孔雀城 大面積產(chǎn)品在戶(hù)型上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不突出 ? 恒大 9月開(kāi)盤(pán)，聯(lián)排消化速度 165套 /月 （開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 421套） ? 盤(pán)龍谷 11月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，聯(lián)排消化速度 15套 /月 ? 永定河持續(xù)銷(xiāo)售，聯(lián)排消化速度 30套 /月 ? 本項(xiàng)目 5月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，聯(lián)排消化速度 25套 /月 大運(yùn)河孔雀城在競(jìng)品市場(chǎng)中銷(xiāo)售走速屬正常，具備實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提速的空間 大運(yùn)河 C、 D聯(lián)排產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)比 項(xiàng)目 產(chǎn)品類(lèi)型 面積區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 永定河 三聯(lián)、四聯(lián)、獨(dú)棟 250/340415 150/190250 盤(pán)龍谷 四聯(lián)、六聯(lián)邊戶(hù) 320/360380 160200 金碧天下 雙拼 220260 120150 大運(yùn)河 三聯(lián)、四聯(lián)、獨(dú)棟 250/340415 130/160220 本項(xiàng)目大面積產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)提速的壓力大 C、 D類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 聯(lián)排產(chǎn)品銷(xiāo)售速度競(jìng)爭(zhēng)分析 消化速度與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析 恒大金碧天下 盤(pán)龍谷 沃土 本項(xiàng)目 工程進(jìn)度 準(zhǔn)現(xiàn)房展示 部分封頂 一期、二期已入住 部分封頂 展示條件 樣板間 樓書(shū)、戶(hù)型圖 樣板間 樓書(shū)、戶(hù)型圖 樣板間，成熟社區(qū)展示 樓書(shū)、戶(hù)型圖 樣板間 折頁(yè)、戶(hù)型圖 區(qū)域條件 位于盤(pán)山腳下，地處北京東移延伸帶，距離北京市 50公里 位于盤(pán)山西坡五盆溝通區(qū)內(nèi)項(xiàng)目西距北京市 53公里，南距天津市區(qū)110公里 位于京開(kāi)高速與永定河交匯處，地處未來(lái)城市試驗(yàn)區(qū)核心區(qū)域 位于京東，與 CBD關(guān)系較為緊密，地處北京“兩軸 —兩帶 — 多中心”的東部發(fā)展帶。 配套條件 ?社區(qū)配套：項(xiàng)目自帶會(huì)議中心、運(yùn)動(dòng)中心、商業(yè)中心、飲食中心、娛樂(lè)中心、醫(yī)療中心 ?周邊配套：盤(pán)山自然風(fēng)景區(qū) ?社區(qū)配套：龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，觀禮劇院、 5星級(jí)商務(wù)酒店、 5星級(jí)度假酒店、山泉 SPA、國(guó)際學(xué)校 …… ?周邊配套：盤(pán)山自然風(fēng)景區(qū) ?社區(qū)配套：社區(qū)超市、醫(yī)療中心、健身房、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、幼兒園、集中商業(yè) ?周邊配套：臨近野生動(dòng)物園、沙雕公園 ?社區(qū)配套： 2022平米的生態(tài)體驗(yàn)會(huì)所、近萬(wàn)平米的國(guó)際化休閑商業(yè)街、近 3000平米的雙語(yǔ)高級(jí)幼兒園 ? 周邊配套：對(duì)面為天下第一城 交通條件 京平高速轉(zhuǎn)津薊高速延長(zhǎng)線、津薊、京沈三線縱橫交匯，北京二環(huán)有80公里路程 , 高速路費(fèi)用往返 80元。 京平高速可達(dá)項(xiàng)目， 50分鐘抵達(dá)北京東五環(huán)，53公路。目前項(xiàng)目地處盤(pán)山半山腰，出入口尚未完全建成。高速路費(fèi)用往返 80元。 京開(kāi)高速直達(dá)永定河橋南，也可乘直通北京市區(qū)的943路公交車(chē)于沃土下車(chē)。往返 30元。 由京沈高速公路、地鐵八通線、公交 938路可以換乘到達(dá)。京津塘第二高速公路開(kāi)通。往返高速路費(fèi) 20元。 優(yōu)勢(shì)： ? 交通條件：自駕、公共交通通達(dá)性好 ? 區(qū)域條件：與 CBD關(guān)系緊密，區(qū)域的整體認(rèn)知感較強(qiáng) 劣勢(shì)： ? 工程進(jìn)度：比競(jìng)品項(xiàng)目明顯滯后 ? 項(xiàng)目配套：配套設(shè)施不完善 ? 現(xiàn)場(chǎng)展示：條件差、品質(zhì)感不足 競(jìng)品項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比 ? 聯(lián)排競(jìng)品項(xiàng)目主要包括恒大金碧天下、盤(pán)龍谷、永定河孔雀城（沃土）項(xiàng)目； ? 恒大金碧天下優(yōu)勢(shì)：配套、景觀資源、準(zhǔn)現(xiàn)房；本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：交通、產(chǎn)品舒適度； ? 盤(pán)龍谷項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：配套、“造城計(jì)劃”發(fā)展?jié)摿茫槐卷?xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：交通的通達(dá)性、較高的居住舒適度； ? 永定河孔雀城（沃土）優(yōu)勢(shì)：社區(qū)成熟，現(xiàn)場(chǎng)展示條件好；本項(xiàng)目