【文章內容簡介】 “把社區(qū)的公共交通改善改善，方便到市區(qū)會有更多的人喜歡這里” “天下第一城提高這個社區(qū)的檔次，但是只能滿足娛樂的需求，社區(qū)的生活配套還是有些不足” 購買戶型： C 購買面積： 340 本類客戶 經(jīng)濟實力較強 ，對本產(chǎn)品有較強的 認同感 與 信賴度 。 C、 D類產(chǎn)品客戶特征： ? 購買 C 、 D類產(chǎn)品客戶具有較強的經(jīng)濟實力 為企業(yè)老板、董事長、總經(jīng)理和副總經(jīng)理 ? 購買本項目做養(yǎng)老或周末度假、自住用 成交客戶描摹 聯(lián)排客戶 ? 聯(lián)排客戶最滿意的因素分別為：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力以及南加州手工別墅風格。 ?最不滿意的因素分別為周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境以及教育配套。 聯(lián)排客戶需求分析 ?聯(lián)排成交客戶最認可：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； ?成交客戶最不認可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套。 開發(fā)商承諾的應該都兌現(xiàn) /我想上網(wǎng)看看開發(fā)商的資質 可以帶朋友來玩 /風格很喜歡，建筑漂亮的不得了 總價算下來挺高了 /我考慮考慮價格吧 天下第一城提高這個社區(qū)的檔次，但是只能滿足娛樂的需求 /社區(qū)的生活配套還是有些不足 品牌 社區(qū) 產(chǎn)品 價格 小區(qū)環(huán)境很美，很適合度假，養(yǎng)只小狗 /把花園改個小籃球場，很舒服 配套 認同點： ? 社區(qū)：認同本項目別墅生活社區(qū) ? 產(chǎn)品：對社區(qū)園林、私家庭院滿意 疑慮點： ? 品牌：對開發(fā)商品牌沒認知，缺乏信心 ? 配套：社區(qū)配套不完善，缺乏滿足日常生活需要的超市、藥店等 ? 價格：大面積戶型首付有壓力 成交客戶描摹總結 ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲 ，占到總數(shù)的 24%； 職業(yè)主要集中在 金融證券、房地產(chǎn)、服務業(yè) ；居住區(qū)域主要集中 在望京、國貿(mào)、太陽宮 區(qū)域；工作區(qū)域以 朝陽區(qū)、國貿(mào)、海淀區(qū) 最多。 ? 聯(lián)排成交客戶購房 投資兼自主 ，多為 多次臵業(yè) ，購買作為 非第一居所 用。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入以 3050萬為多。 ? 其中， CD類客戶年齡 4050歲， 高于 聯(lián)排客戶平均年齡；家庭年收入 5070萬 ， 高于 聯(lián)排客戶家庭年收入；職位以 私企老板 最多，同時私企老板多選擇 按揭 付款。 ? A、 B類產(chǎn)品客戶特征：事業(yè)處于上升期；有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源； 購買本項目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用； C、 D類產(chǎn)品客戶特征：具有較強的經(jīng)濟實力，多為企業(yè)老板、老板、董事長、總經(jīng)理和副總經(jīng)理；購買本項目做養(yǎng)老或周末度假、自住用。 ? 聯(lián)排成交客戶最認可因素： 別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； 成交客戶最不認可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套 。 ? 從客戶認同點來看： 別墅生活體驗 以及 社區(qū)園林 、 私家庭院 滿意；從客戶疑慮點來看：對開發(fā)商 品牌 沒認知；， 社區(qū)配套 不完善以及 價格 抗性較大 聯(lián)排成交客戶 小 結 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 市場競爭 客戶分析 聯(lián)排本體分析 08推廣總結 08銷售總結 突破點 解決之道 動作分解 本體分析 項目名稱 套數(shù)及面積 價格 開盤時間 產(chǎn)品類型 恒大金碧天下 約 534（ 140250㎡ ） 4675元 /㎡ 2022年 9月 雙拼、四、六、八、 十聯(lián) 盤龍谷 191（ 260390㎡ ） 4750元 /㎡ 2022年 11月 四聯(lián)、六聯(lián) 永定河 /沃土 356（ 220350㎡ ） 5500元 /㎡ 2022年 獨棟、三、四、六聯(lián) 本項目 181（ 190350㎡ ） 4500元 /㎡ 2022年 5月 三、四、六聯(lián) ? 09年，聯(lián)排產(chǎn)品競爭壓力大。 ? 從套數(shù)上分析，競品市場供給套數(shù)約1081套，本項目 181套，競爭比例 1： 6. 市場競爭分析 類型： 復合型旅游地產(chǎn)項目 建筑類型： 酒店、會議中心、商業(yè)中心、別墅 （獨棟 ,雙拼 ,聯(lián)排） 占地面積： 666700㎡ 建筑面積： 300000㎡ 項目位臵： 北京周邊 天津薊縣盤山以南 價格 聯(lián)排均價 4675元 /平方米 雙拼別墅均價 5525元 /平方米 獨棟別墅均價 15000元 /平方米 開盤時間： 二組團 202238 入住時間： 2022131 恒大金碧天下（君臨山水） ? 超大型山水度假勝地 ? 恒大集團，品牌地產(chǎn) ? 完善的配套資源 ? 盤山腳下，景觀資源優(yōu)勢明顯 項目基本情況介紹 項目賣點分析 景觀資源、配套齊備、度假產(chǎn)品、品牌開發(fā)商 09年恒大金碧天下推售貨量 貨量與銷售情況分析： 項目 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 恒大金碧天下 ? 項目配套豐富 ? 景觀資源明顯 ? 準現(xiàn)房，展示效果好 ? 無公交車到達 ? 居住環(huán)境不純粹 ? 整體區(qū)域認知性弱 本項目 ? 交通便利、公交車直達 ? 舒適度高 ? 項目配套不齊全 產(chǎn)品類型 推量 （套） 戶型面積 （㎡） 均價 （元 /㎡ ） 百分比 (套數(shù) ) 獨棟 5 1 15600 % 雙拼 95 305 5525 % 聯(lián)排 50 189 4675 % 合計 642 495 / 100% 恒大項目對于本項目具有強大的競爭力，其憑借完善的配套資源與景觀優(yōu)勢和本項目產(chǎn)生 了客戶分流，本項目與其對比最大的競爭力在于良好的 交通條件 /高舒適度。 優(yōu)劣勢分析： 一期總量 1029套 一期成交 495套 一期存量 534套 風險提示：此項目進入正常銷售期后走速緩慢(11月僅售 18套 ),結合恒大的發(fā)展戰(zhàn)略預計 09年將有更大的促銷動作 。建議本項目從提升企業(yè)品牌層面和產(chǎn)品品質層面進行發(fā)力 。 盤龍谷 類型： 復合型文化產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn) 建筑類型： 產(chǎn)業(yè)園、大型商業(yè)配套、娛樂設 施、聯(lián)排別墅、公寓 項目位臵： 京平高速至薊平高速 ,文化產(chǎn)業(yè)園出口，盤山國家 5A級風景區(qū)西坡五盆溝景區(qū) 占地面積： 280000㎡ 建筑面積： 140000㎡ 成交價格： 48004900元 /平方米 開盤時間： 2022年 11月 22日 入住時間： 2022年年底入住 開發(fā)商： 天津盤龍谷文化發(fā)展有限公司 景觀資源、宏偉規(guī)劃、政府行為 ? 世界級復合型文化產(chǎn)業(yè)園區(qū) ? 配套設施齊全的原生態(tài)谷地別墅 項目基本情況介紹 項目賣點分析 貨量與價格分析： ? 09年，貨量以 08年剩余 191套聯(lián)排產(chǎn)品為主，如 1期銷售情況良好則推出2期 1000套托斯卡納風格別墅。 房源套數(shù) 推出套數(shù) 成交套數(shù) 成交主力戶型 成交均價 （元 /㎡ ） 開盤時間 221 168 30 260㎡ 48004900 20221122 09年盤龍谷推售貨量 項目 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 盤龍谷 ? 社區(qū)配套完善 ? “造城計劃”，發(fā)展?jié)摿? ? 交通條件差 ? 總價高 ? 谷地別墅高差大，舒適度低 本項目 ? 通達性好 ? 舒適度高 ? 社區(qū)配套不充足 優(yōu)劣勢分析： 盤龍谷對比本項目最大的競爭力是完善的社區(qū)配套和區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ卷椖繉Ρ绕? 突出的優(yōu)點在于 交通的通達性 /產(chǎn)品較高的居住舒適度 。 風險提示： 08年底推出 10套一成首付特價房，截止09年 1月一套未售，預期其明年會加大推廣和優(yōu)惠力度爭奪北京客戶實現(xiàn)銷售突破 。建議本項目從強化區(qū)域價值和提升項目品質感兩方面突破 。 永定河孔雀城（沃土） 項目 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 永定河孔雀城 ? 入市時間長，市場認知度高 ? 產(chǎn)品戶型條件一般 ? 位臵距離出入口遠 ? 合院型產(chǎn)品密度較高 本項目 ? 價格優(yōu)勢 ? 性價比較高 ? 入市時間短 ? 展示條件不充足 優(yōu)劣勢分析： 09年推售貨量與價格分析： 永定河孔雀城沃土與本項目產(chǎn)品類似，具有較強競爭力，其推出時間尚不可確定，本項目 優(yōu)勢在于 產(chǎn)品舒適度高、價格優(yōu)勢明顯。 產(chǎn)品類型 戶數(shù)(套 ) 平均每戶面 積 (m2) 面積(m2) 均價（元 /㎡ ） 院墅（剩余） 26 8217 6500 聯(lián)排（新推） 330 220約 24% 250約 50% 278約 26% 66000 5500 貨量包括部分院墅產(chǎn)品，聯(lián)排預計于 09年五月入市 社區(qū)主入口以及中央景觀帶 風險提示：內部競爭 。建議從形象上進行剝離 ,建立差異化營銷體系 ,在品牌層面進行客戶資源共享共同做大做強市場 。 聯(lián)排大面積產(chǎn)品市場競爭分析 送８０－１７０私家花園，南北雙露臺 大運河孔雀城 ３４０－３５０平米的尊享型聯(lián)排 盤龍谷 360380平米谷地聯(lián)排 送６０ ８０私家花園，２７０度轉角露臺 永定河孔雀城 ３４０－３５０平米的聯(lián)排 送８０－１７０私家花園，南北雙向露臺 金碧天下 ２４１－２５９平米的雙拼 送 180左右私家花園，南向單露臺 大運河孔雀城 大面積產(chǎn)品在戶型上競爭優(yōu)勢并不突出 ? 恒大 9月開盤，聯(lián)排消化速度 165套 /月 （開盤銷售 421套） ? 盤龍谷 11月開盤銷售，聯(lián)排消化速度 15套 /月 ? 永定河持續(xù)銷售，聯(lián)排消化速度 30套 /月 ? 本項目 5月開盤銷售，聯(lián)排消化速度 25套 /月 大運河孔雀城在競品市場中銷售走速屬正常，具備實現(xiàn)銷售提速的空間 大運河 C、 D聯(lián)排產(chǎn)品市場競品價格對比 項目 產(chǎn)品類型 面積區(qū)間 總價區(qū)間 永定河 三聯(lián)、四聯(lián)、獨棟 250/340415 150/190250 盤龍谷 四聯(lián)、六聯(lián)邊戶 320/360380 160200 金碧天下 雙拼 220260 120150 大運河 三聯(lián)、四聯(lián)、獨棟 250/340415 130/160220 本項目大面積產(chǎn)品價格在市場中無明顯競爭優(yōu)勢 ,實現(xiàn)提速的壓力大 C、 D類產(chǎn)品價格市場競爭分析 聯(lián)排產(chǎn)品銷售速度競爭分析 消化速度與價格競爭分析 恒大金碧天下 盤龍谷 沃土 本項目 工程進度 準現(xiàn)房展示 部分封頂 一期、二期已入住 部分封頂 展示條件 樣板間 樓書、戶型圖 樣板間 樓書、戶型圖 樣板間，成熟社區(qū)展示 樓書、戶型圖 樣板間 折頁、戶型圖 區(qū)域條件 位于盤山腳下，地處北京東移延伸帶，距離北京市 50公里 位于盤山西坡五盆溝通區(qū)內項目西距北京市 53公里，南距天津市區(qū)110公里 位于京開高速與永定河交匯處，地處未來城市試驗區(qū)核心區(qū)域 位于京東，與 CBD關系較為緊密，地處北京“兩軸 —兩帶 — 多中心”的東部發(fā)展帶。 配套條件 ?社區(qū)配套：項目自帶會議中心、運動中心、商業(yè)中心、飲食中心、娛樂中心、醫(yī)療中心 ?周邊配套：盤山自然風景區(qū) ?社區(qū)配套：龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，觀禮劇院、 5星級商務酒店、 5星級度假酒店、山泉 SPA、國際學校 …… ?周邊配套：盤山自然風景區(qū) ?社區(qū)配套：社區(qū)超市、醫(yī)療中心、健身房、運動場、幼兒園、集中商業(yè) ?周邊配套：臨近野生動物園、沙雕公園 ?社區(qū)配套： 2022平米的生態(tài)體驗會所、近萬平米的國際化休閑商業(yè)街、近 3000平米的雙語高級幼兒園 ? 周邊配套：對面為天下第一城 交通條件 京平高速轉津薊高速延長線、津薊、京沈三線縱橫交匯，北京二環(huán)有80公里路程 , 高速路費用往返 80元。 京平高速可達項目， 50分鐘抵達北京東五環(huán)，53公路。目前項目地處盤山半山腰，出入口尚未完全建成。高速路費用往返 80元。 京開高速直達永定河橋南，也可乘直通北京市區(qū)的943路公交車于沃土下車。往返 30元。 由京沈高速公路、地鐵八通線、公交 938路可以換乘到達。京津塘第二高速公路開通。往返高速路費 20元。 優(yōu)勢： ? 交通條件：自駕、公共交通通達性好 ? 區(qū)域條件：與 CBD關系緊密，區(qū)域的整體認知感較強 劣勢： ? 工程進度：比競品項目明顯滯后 ? 項目配套：配套設施不完善 ? 現(xiàn)場展示：條件差、品質感不足 競品項目優(yōu)劣勢對比 ? 聯(lián)排競品項目主要包括恒大金碧天下、盤龍谷、永定河孔雀城（沃土）項目； ? 恒大金碧天下優(yōu)勢：配套、景觀資源、準現(xiàn)房；本項目競爭優(yōu)勢：交通、產(chǎn)品舒適度； ? 盤龍谷項目優(yōu)勢：配套、“造城計劃”發(fā)展?jié)摿?；本項目?yōu)勢：交通的通達性、較高的居住舒適度； ? 永定河孔雀城（沃土）優(yōu)勢：社區(qū)成熟，現(xiàn)場展示條件好；本項目