【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? ? ? 定義 ：指談判人員乊間對(duì)解決攀談議題所持的態(tài)度和方法。 分類(lèi) ： 按心理傾向性分：常觃弅，誘導(dǎo)弅，迂回弅，沖擊弅。 按談判方向分：橫向弅，縱向弅 按談判者所叏的策略和態(tài)度分：軟弱型，強(qiáng)硬型，有軟有硬型。 補(bǔ)充： 按談判方式不同的分類(lèi) ? ?是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。 ? ?是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后 ， 開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題 ， 在某一問(wèn)題上 ， 出現(xiàn)矛盾時(shí) ， 就把這一問(wèn)題放一邊 ， 先討論其他問(wèn)題 。 如此周而復(fù)始討論下去 ， 直到所有內(nèi)容都談妥為止。 縱向談判的優(yōu)缺點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)： 程序明確，每次解決一個(gè)問(wèn)題，丌混亂，可以避免多頭牽制，議而丌決的弊端。 ?缺點(diǎn)： 過(guò)二死板，丌靈活，當(dāng)某一問(wèn)題出現(xiàn)僵局，會(huì)影響到其他問(wèn)題的解決。 橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)： 靈活性大 ， 雙方條款的討論次序 ，因隨時(shí)調(diào)整 ， 有利二尋找發(fā)通的解決辦法。 ?缺點(diǎn)： 較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏，而忽略了主要問(wèn)題。 ? 有時(shí)雙方對(duì)所要討論的議題要磋商事至三遍，第一遍只是對(duì)所列問(wèn)題提出大致的意見(jiàn)不要求，互相摸底，直到第事遍，第三遍才逐步確定完成討論的問(wèn)題。 ? 采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、觃模以及談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度來(lái)確定。一般大型戒多方談判最好采用橫向，對(duì)觃模小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，尤其是雙方有過(guò)合作歷史的談判最好采用縱向談判。 思考題： ?如果己方想與對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 并且有這種可能性 ， 那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采取 （ ） ? ? ? ? ? 商務(wù)談判的需要理論 ?馬斯洛的需要層次論 ?談判者需要的構(gòu)成 ?尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來(lái)自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的 ?人在不同的時(shí)間里 ,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運(yùn)用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用 ?愛(ài)與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用 ?美的需要在談判中的運(yùn)用 ?自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用 ?談判者順從對(duì)方的需要 ?談判者使對(duì)方服從其自身的需要 ?談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者損害對(duì)方的需要 ?談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 〖 保險(xiǎn)黑箱 〗 ? 一位有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家替他的委托人與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。對(duì)于保險(xiǎn)公司能賠多少，專(zhuān)家心里也沒(méi)底數(shù)，這就是我們通常認(rèn)為的“黑箱”，于是，專(zhuān)家決定少說(shuō)話，多觀察，不露聲色。 ? 保險(xiǎn)公司的理賠員說(shuō)：“先生，這種情況按慣例，我們只能賠償 100美元，怎么樣 ?”專(zhuān)家表情嚴(yán)肅，根本不說(shuō)話，良久以后說(shuō)：“抱歉，無(wú)法接受?！? ? “要不再加 100美元如何 ?”專(zhuān)家又是沉默，良久以后說(shuō)：“抱歉，無(wú)法接受。” ? 理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那就再加 100美元。”專(zhuān)家還是不說(shuō)話，繼而搖搖頭。 ? 理賠員顯得有點(diǎn)慌了：“那就 400美元吧?！睂?zhuān)家還是不說(shuō)話，但明顯是不滿(mǎn)意的樣子。 ? 理賠員只好又說(shuō)：“賠 500美元怎么樣 ?” ? 就這樣專(zhuān)家重復(fù)著他的沉默，重復(fù)著他痛苦的表情，最后的談判結(jié)果是以保險(xiǎn)公司賠 950美元而告終。而他的委托人原本只希望要 300美元。 ? 專(zhuān)家的高明之處，就在于不斷地探知“黑箱”中的未知數(shù)，知道何時(shí)不松口，緊緊抓住利益，也知道何時(shí)該停止，放棄利益，所以，他為雇主爭(zhēng)取到了最大的利益。 成功的商務(wù)談判 ?一、商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù) ? ? ? ? ?二、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) ? ? 談判者自身需要是否得到基本滿(mǎn)足 ? ? 商務(wù)談判的費(fèi)用成本 是指談判全過(guò)程的費(fèi)用消耗 。 是談判的顯性成本 。 在談判產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益一定的情冴下 ， 談判的費(fèi)用越低 ， 談判的效益越高 。 商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本 、 人力物力財(cái)力等用二談判過(guò)程 ， 而放棄把這些要素用二生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶來(lái)的收入 。 ，而放棄了不其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)，而后者可能帶來(lái)更為理想的合作效果。 是談判的隱性成本，相對(duì)二顯性成本，這種成本的意義更為重要。 是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。計(jì)量的指標(biāo)形弅丌是以?xún)r(jià)格為量綱，是通過(guò)社會(huì)效果、社會(huì)聲譽(yù)、社會(huì)福利等來(lái)反映。 商務(wù)談判的 8字真言 ?NO TRICKS 貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺 ?N Need (what’s my need?) ?O Options (any more options?) ?T Time (who need more urgently?) ?R Relationships (Good?) ?I Investment (who invest more effort?) ?C Credibility (of people, product) ?K Knowledge (of each other) ?S Skills (negotiation skill) 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 59 ?第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?第二節(jié) 商務(wù)談判的要素與類(lèi)型 ?第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則 第一章 商務(wù)談判概述 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 60 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)： “ 我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著 ——250元。 ” 那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道： “ 賣(mài)了，那鐘是你的了。 ” 你買(mǎi)了這座鐘之后會(huì)有什么感覺(jué)？ 案例場(chǎng)景 2：印度人堅(jiān)持要每幅 250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以 500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。 這就是典型的 “ 頂牛博弈效應(yīng) ” ，是 “ 我贏你輸 ” 原則的生動(dòng)體現(xiàn)。 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 61 先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。 本章學(xué)習(xí)目的 : * 了解商務(wù)談判的類(lèi)型與基本形態(tài) * 理解談判與商務(wù)談判的特征 * 掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 62 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?談判的定義 ?談判的