【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 織能力要強(qiáng)，工作方法靈活，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。 39 （ 3）兩職分離時(shí)的配合 ? 所謂 配合好 ，是指兩人能互相合作，互相補(bǔ)充，做到珠聯(lián)壁合。如有的主談人性格隨和，但缺乏談判能力，這種情況會(huì)出現(xiàn)一人代替另一人的 越位 現(xiàn)象，嚴(yán)重時(shí)會(huì)破壞對(duì)內(nèi)對(duì)外的平衡，影響談判效果。除了從人的角度加以考慮外，明確的帶有紀(jì)律性的分工，也是保證配合的必要條件。 ? 原則上，整個(gè)談判組的所有活動(dòng)，應(yīng)由談判組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，如組織談判前的方案準(zhǔn)備，在談判桌上協(xié)助主談人實(shí)現(xiàn)方案；每次談判后，進(jìn)行組織分析、小結(jié)，再擬出下場(chǎng)的談判方案，及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)。 ? 主談人在方案的準(zhǔn)備過(guò)程中，應(yīng)服從談判組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，在每場(chǎng)的談判中是主要發(fā)言人，是談判桌上的組織者，也是預(yù)定方案的執(zhí)行者。每個(gè)人不得任意 越位 。在談判過(guò)程中出現(xiàn)預(yù)案中沒(méi)有考慮到的情況時(shí)，均不得隨意表態(tài)。若無(wú)十分明顯的錯(cuò)誤，談判組長(zhǎng)不應(yīng)草率否定主談人的論述。無(wú)論出現(xiàn)任何情況，在談判桌，兩者應(yīng)互相尊重。尤其是談判組長(zhǎng)要尊重主談人在桌面上的指揮作用；同時(shí)主談人對(duì)組長(zhǎng)提出的干預(yù)性意見(jiàn)，應(yīng)表示尊重。兩人決不可在桌面上相互抨擊或發(fā)泄不滿(mǎn)。 40 兩職合一的當(dāng)事人 ? 當(dāng)談判組長(zhǎng)與主談人為同一人時(shí)，該人員即應(yīng)具有二者的作用與功能。實(shí)務(wù)中，這種具備上述二者特點(diǎn)的人員是不多的。 ? 即主談人兼組長(zhǎng)的人總會(huì)有這樣或那樣的不足，無(wú)論談判的哪一方均是如此。作為一身兩職的人員，更應(yīng)該隨時(shí)保待頭腦清醒，切忌主觀偏面，力求客觀。尤其要向行政或企業(yè)主管多清示匯報(bào)，爭(zhēng)取理解與指導(dǎo)，并虛心聽(tīng)取助手們的意見(jiàn)。 41 角色的選擇 ? 前面已涉及主談人和談判組長(zhǎng)的搭配問(wèn)題，此處著重談?wù)勂溥x擇問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō)，只要具備上述條件的人就可勝任。不過(guò)，許多談判表明，僅具備上述條件還不夠。作為談判角度的挑選還應(yīng)該考慮得更全面些。 42 （ 1）主談人的地位 ? 無(wú)論是商業(yè)還是技術(shù)主談，主談人在其所在企業(yè)。公司或部門(mén)的地位，對(duì)他承擔(dān)的主談人角色有相當(dāng)?shù)挠绊?。地位是?quán)力的象征，也是談判決策能力的標(biāo)志，談判雙方均會(huì)關(guān)注并采取相應(yīng)的談判措施。 ? 實(shí)踐表明，地位高低與談判標(biāo)的重要性成正比。談判標(biāo)的所涉及的金額越大，政治影響越大，主談人的地位也越高。誰(shuí)也不會(huì)因 小標(biāo)的 而出 大將 ，除非這個(gè) 小標(biāo)的 是個(gè) 引子 ，或者作為進(jìn)行重大交易的 突破點(diǎn) 。而對(duì) 大標(biāo)的 的談判，誰(shuí)也不會(huì)隨便差人負(fù)責(zé)， 否則會(huì)造成 無(wú)誠(chéng)意 之嫌，使對(duì)方放棄成功談判的努力。因?yàn)?，談判人一方力量太弱，?huì)失去主動(dòng)。 主動(dòng) ，涉及談判桌上的日程安排、談判方式、付價(jià)還價(jià)的方案的拋出。所以，主談人的身份應(yīng)與負(fù)責(zé)談判的標(biāo)的相稱(chēng)。至于對(duì)方的主談人身份高低僅作為參考，因?yàn)槠髽I(yè)與社會(huì)制度的不同，無(wú)法與我國(guó)的企業(yè)和社會(huì)現(xiàn)行職務(wù)相對(duì)應(yīng)。 43 （ 2）主談人的年齡 ? 實(shí)踐表明，人的年齡在交往中會(huì)引出不同的態(tài)度。商業(yè)談判中亦不例外。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判的年齡要求可分為三檔：老、中、青，相對(duì)于三種談判級(jí)別。 ? 28歲以下的年青業(yè)務(wù)人員，承擔(dān)小型、單一的交易主談，會(huì)有很好的表現(xiàn)。若承擔(dān)中、大型交易談判，會(huì)有力不從心的許多苦惱。 ? 30歲左右的業(yè)務(wù)人員，是談判桌上的 中年人 ，可以承擔(dān)小型談判主談人，也可承擔(dān)大型談判主談人的角色。 ? 40歲以上的業(yè)務(wù)人員，可以說(shuō)是對(duì)外商業(yè)談判中的 老年人 ，主要承擔(dān)中、大型的談判主談人。這樣的年齡分配，對(duì)談判對(duì)方來(lái)講，也是順理成章、無(wú)可挑剔的。然而，現(xiàn)實(shí)生活中，打破這種年齡分配的例子也有。如 40歲左右的業(yè)務(wù)員不一定都能帶什么 長(zhǎng) 或任什么 經(jīng)理 ，在其擔(dān)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)中也不免有 小型談判 。 小將挑大梁 的事也會(huì)有，屬個(gè)別情況。 44 （ 3）主談人的性別 ? 在商業(yè)談判中，大部分是男性，也有部分為女性。尤其重大談判中男性主談為多，而女性則較少。這有其歷史性和傳統(tǒng)性。 ? 由于國(guó)際貿(mào)易本身具有的談判流動(dòng)性、冒險(xiǎn)性，加之體力要求高等因素，男性從事活動(dòng)已成傳統(tǒng)，在所謂 文明發(fā)達(dá) 的西方，也仍是男性占據(jù)主宰地位。 ? 我國(guó)建國(guó)以來(lái)，培養(yǎng)了不少外貿(mào)工作人員及工程技術(shù)人員，其中不乏女性校僅者。實(shí)踐中，在單一、小型的貿(mào)易談判中，女性占有一定比例。 45 （ 4）主談人的風(fēng)度 ? 主談人的風(fēng)度，往往對(duì)談判成敗起重要作用。 風(fēng)度 ，包括外表與內(nèi)涵兩個(gè)方面。 ? 外表包括：長(zhǎng)相、衣著與舉止行為。生理上有缺陷就很難有 風(fēng)度 ，會(huì)給談判帶來(lái)消極的氣氛。衣著臟舊或過(guò)于怪異，會(huì)給談判對(duì)方不舒服感，可能產(chǎn)生無(wú)心與你談判的想法。舉止尤為重要，站不直（姿式不端），坐不穩(wěn)（半躺、半倚、晃動(dòng)腿腳），都會(huì)讓人產(chǎn)生輕浮、不禮貌、不認(rèn)真行事之感覺(jué)。 46 （ 5）談判組長(zhǎng) ? 鑒于談判組長(zhǎng)側(cè)重全面組織工作，而不承擔(dān)談判桌上的論戰(zhàn)，選擇條件就有所不同。 ? 選擇關(guān)鍵在其地位。只要身居管理位置，有一定的權(quán)力就行。在實(shí)務(wù)中，擔(dān)當(dāng)談判組長(zhǎng)的人，多在 30歲以上。性別，沒(méi)有限制。風(fēng)度，與主談人要求一樣。 47 他們需要第三方的介入，因?yàn)?... 加強(qiáng)他們的相對(duì)力量及信心 在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系 帶來(lái)建設(shè)性方案，打破僵局 為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn) 第三方的進(jìn)入 48 牽線(xiàn)人 助談人 協(xié)調(diào)人 仲裁人 行政長(zhǎng)官 第三方的作用和他們的分類(lèi) 49 第三方的進(jìn)入 ? 談判雙方于第三方的關(guān)系 ? 談判雙方與第三方的關(guān)系可以是直接的或者是間接的 ? 第三方的參與可以是受原談判雙方任何一方的邀請(qǐng)，也可以不受任何人的邀請(qǐng) ? 第三方參與的目的或許是出于他們自己的利益，或者是同情和親情，或者是友誼和善意 ? 第三方的利益與原談判雙方的利益可以是部分相連，也可以是中立的 ? 第三方參與談判的形式可以是正式的或者是非正式的 ? 第三方參與談判的期限可以是暫時(shí)的，也可以是長(zhǎng)久的 50 （二）談判的標(biāo)的 標(biāo)的類(lèi)別 標(biāo)的特征 （三）談判的背景 政治背景 國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況 人際關(guān)系 代理合同、買(mǎi)賣(mài)合同、合作合同； 企業(yè)兼并合同 、咨詢(xún)顧問(wèn)合同 、承包合同。 友好國(guó)家；敵對(duì)國(guó)家 ；時(shí)局動(dòng)態(tài)； 壟斷市場(chǎng)；供大于求；求大于供；經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 初次交易關(guān)系；多次交易關(guān)系；中間人 51 六、商務(wù)談判的一般類(lèi)型 ? 軟式談判 ? 硬式談判 ? 原則性談判 52 軟式談判 ? 軟式談判也稱(chēng)友好型談判。談判者采取盡量避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個(gè)能滿(mǎn)足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。 ? 這種談判不是把對(duì)方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友看待。他們強(qiáng)調(diào)的不是占有優(yōu)勢(shì)，而是達(dá)成協(xié)議。于是在一場(chǎng)軟式談判中，一般的做法是：提出建議、信任對(duì)方、作出讓步、保持友善，以及為了避免對(duì)立而屈服于對(duì)方。 53 利弊 ? 軟式談判強(qiáng)調(diào)的是建立及維護(hù)雙方的關(guān)系，是一種類(lèi)似家人或朋友之間的談判，從這種意義上講，可以說(shuō)軟式談判是一種維持關(guān)系型的談判。如果談判的雙方都能以寬容及諒解的心態(tài)進(jìn)行談判，那么達(dá)成協(xié)議的可能性較大、談判的速度較快、成本較低、效率較高，是比較令人滿(mǎn)意的，并且雙方的關(guān)系也會(huì)得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。 ? 然而，由于受利益的驅(qū)使，加上價(jià)值觀及個(gè)性的不同，并非人人都會(huì)持這種態(tài)度，這種理想化的狀態(tài)是不多見(jiàn)的。那么，采用軟式談判的人一旦遇到強(qiáng)硬的對(duì)手，就十分不利。 ? 對(duì)強(qiáng)硬者采取步步退讓的策略，盡管最終也會(huì)達(dá)成協(xié)議，但這種協(xié)議通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此這種方法并不一定是明智的、合適的。在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的范圍。 54 硬式談判 ? 硬式談判也稱(chēng)立場(chǎng)型談判。談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，認(rèn)為在這種競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。這種方法有時(shí)確實(shí)也很有效，往往能達(dá)成十分有利于自己的協(xié)議。 ? 但如果談判雙方都采用立場(chǎng)型的硬式談判，那就會(huì)陷入騎虎難下的境地。你越想堅(jiān)持或保住自己的立場(chǎng)，那么你就會(huì)越發(fā)被動(dòng)；你越想使對(duì)方相信你不可能改變立場(chǎng)，那么你就越難達(dá)到目的。 ? 因?yàn)樵诹?chǎng)上投入的注意力越多，就會(huì)忽視如何調(diào)和雙方所關(guān)切的基本問(wèn)題，也就越不可能達(dá)成協(xié)議