【正文】 判強(qiáng)調(diào)的是建立及維護(hù)雙方的關(guān)系，是一種類似家人或朋友之間的談判，從這種意義上講，可以說軟式談判是一種維持關(guān)系型的談判。 ? 對(duì)強(qiáng)硬者采取步步退讓的策略，盡管最終也會(huì)達(dá)成協(xié)議，但這種協(xié)議通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此這種方法并不一定是明智的、合適的。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。 ? 因?yàn)樵诹?chǎng)上投入的注意力越多，就會(huì)忽視如何調(diào)和雙方所關(guān)切的基本問題，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。它要求談判的雙方都要尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，千方百計(jì)使雙方各有所獲。 57 原則式談判的條件 ? 真正采用原則式談判是有一定條件的。因此，人們只要尋找到共同性利益，調(diào)解沖突性利益也就比較容易了。 58 表 1—1 硬式、軟式、原則式談判的比較 類型 目的 硬式談判 軟式談判 原則式談判 角度 贏得勝利 達(dá)成協(xié)議 圓滿有效地解決問題 策略 對(duì)手 將對(duì)方視為敵人 不信任對(duì)方 將對(duì)方視為朋友 信任對(duì)方 將對(duì)方視為問題的共同解決者 立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 輕易改變自己的立 場(chǎng)堅(jiān)持要達(dá)成協(xié)議 重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)上，堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 出發(fā)點(diǎn) 要求對(duì)方讓步而 不顧關(guān)系 為增進(jìn)關(guān)系而做 出讓步 利益為重，堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 方法 手段 對(duì)人和事都強(qiáng)硬 對(duì)人和事都溫和 對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬 做法 威脅對(duì)方 提出建議 共同探究共同利益 協(xié)議 要有所獲才肯 讓步 為達(dá)成協(xié)議而讓步 達(dá)成雙方都有利的協(xié)議 方案 找出自己愿意接受的方案 找出對(duì)方能接受 的方案 規(guī)劃多個(gè)方案供雙 方選擇 表現(xiàn) 雙方意志力的 較量 盡量避免意氣用事 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié)果 施加壓力使對(duì)方屈服或談判破裂 屈服于對(duì)方壓力之下 服從原則而不屈服 于壓力 59 第三節(jié) 商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判 口頭談判 書面談判 面對(duì)面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)絡(luò)談判 60 一、電話談判 ? 電話談判就是借助電話通信進(jìn)行信息溝通、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。 (一 )函電談判的特點(diǎn) 方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低成本。 是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。此時(shí)，距中國 11月 30日加入世貿(mào)組織的談判只有兩個(gè)月了。而在薩默斯確定 10月 24日訪華之前，美國紐約時(shí)報(bào)、華盛頓郵報(bào)和華爾街日?qǐng)?bào)等主流報(bào)紙不約而同地披露了一條重要消息：克林頓總統(tǒng)于 10月 16日與江澤民主席通了電 69 ? 話，就中國入世一事進(jìn)行商談。 70 ? 從美聯(lián)儲(chǔ)主席訪華到朱總理訪美 ? 在 1999年 1月初一個(gè)寒冷的日子，來華訪問的美聯(lián)儲(chǔ)主席格林斯潘在北京與朱總理會(huì)面。電信業(yè)開放與銀行業(yè)開放擴(kuò)大開放這兩個(gè)最敏感的話題，朱總理也在會(huì)上有了公開的承諾。直至 1999年 9月 27日，中美談判方兩次開始。有時(shí)一次談判通宵達(dá)旦；有時(shí)，一次談判只有幾分鐘。 6小時(shí)后，談判再度開始。第二，中國是一個(gè)發(fā)展中國家，社會(huì)生產(chǎn)力還不發(fā)達(dá)，只能以發(fā)展中國家的條件加入世界貿(mào)易組織。克林頓總統(tǒng)之所以有此姿態(tài)，主要原因之 74 ? 一在于他未能在當(dāng)年 4月朱總理訪美期間適時(shí)簽署中美雙邊一攬子協(xié)議，一直遭受到美國輿論的較大壓力。在這種形勢(shì)之下，時(shí)時(shí)處于輿論強(qiáng)攻之下的克林頓不可能不從美國的整體利益出發(fā)，對(duì)中國入世采取更為積極的態(tài)度。這是因?yàn)榕c中國入世相關(guān)的“永久最惠國待遇”條款必須得到美國國會(huì)的認(rèn)可。 19:32:2023:32:2023:323/6/2023 7:32:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時(shí) 32分 20秒 19:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 32分 20秒 下午 7時(shí) 32分 19:32: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:32:2023:32:2023:32Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 32分 :32March 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:32:2023:32:2023:323/6/2023 7:32:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:2023:32:20March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 32分 20秒 下午 7時(shí) 32分 19:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 32分 :32March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:32:2023:32:2023:32Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 32分 20秒 下午 7時(shí) 32分 19:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時(shí) 32分 20秒 19:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:32:2023:32:2023:323/6/2023 7:32:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 32分 :32March 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:32:2023:32:2023:32Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 案例討論 : ? 1．此項(xiàng)談判歷時(shí) 13年，一波九折，主要原因是什么？ ? 2．請(qǐng)你給此項(xiàng)談判進(jìn)行一下總結(jié)，適用的原則是什么？ 76 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這是一次里程碑式的重大勝利。此后，發(fā)生了 5月初中國駐南斯拉夫使館被炸事件，中美雙邊談判驟然中止。中國不會(huì)接受過高的、超出中國承受能力的要價(jià)。深夜，美國代表得到消息，次日朱總理將與巴爾舍夫斯基見面談判，此后又是巴舍夫斯基一行與石廣生等人長時(shí)間的艱苦談判 …… 73 ? 江澤民曾在歐洲訪問時(shí)指出，中國的立場(chǎng)是一貫的，也是明確的。至周四晚，雙方約定次日清晨 9點(diǎn)再談。 72 ? 博弈與博弈者的決心 ? 巴爾舍夫斯基 1999年 11月 9日至 15日的北京之行，乃關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵行動(dòng)，每一分鐘都引人關(guān)注。雙方都承認(rèn)絕大部分談判都已經(jīng)完成， 13日克林頓致電朱總理要求加緊進(jìn)行最后談判。在其后的 3個(gè)月內(nèi)，中美為入關(guān)進(jìn)行的雙邊談判以加速度進(jìn)行，巴爾舍夫斯基在 1999年 3月間兩度來華并與朱總理會(huì)談，直到 3月下旬，談判已進(jìn)行了 90%。 ? 11月 8日，美國終于正式宣布巴爾舍夫斯基來華進(jìn)行正式談判的消息， 9日已經(jīng)是關(guān)鍵時(shí)刻，讓中國在已提條件上再度加價(jià)絕無可能。 68 ? “樂觀派”與“悲觀派”之爭 ? 中美 WTO談判有希望突破的消息，是在1999年 10月下旬美國財(cái)政部長薩默斯訪華前夕傳開的，在 1999年 5月，中國駐南斯拉夫使館被炸導(dǎo)致中美關(guān)系緊張之后，美國財(cái)政部長薩默斯是美國政府來華