【正文】 :32:2023:32Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。當時，美國一些主流報紙就曾經提出過相當尖銳的批評，認為此舉造成的后果“一時還難以估量，但必是非常嚴重”。石廣生率隊在華盛頓進行的這次談判沒有取得成果。中美談判是中國進入世界自由貿易大家庭的最主要的雙邊談判，雙方至今差距巨大，沒有進展，甚至沒有確定下一次談判的時間。在這種情況下，談判雙方達成協(xié)議的可能性就會增加，經過雙方的進一步努力就會達成對雙方都有利的協(xié)議。這種方法有時確實也很有效，往往能達成十分有利于自己的協(xié)議。風度，與主談人要求一樣。尤其重大談判中男性主談為多，而女性則較少。因為，談判人一方力量太弱，會失去主動。 40 兩職合一的當事人 ? 當談判組長與主談人為同一人時，該人員即應具有二者的作用與功能。 ? 他雖在談判桌上不是主要發(fā)言人，但有權發(fā)言。當對方努力信守協(xié)議時，給予適時的肯定和感謝，其信守協(xié)議的做法就會保持下去。 ? (4)最后再詳細制定時間計劃、預算計劃和人員計劃并做出風險評估。 ? (2)可行性分析。 18 第二節(jié) 商務談判特點及其構成要素 一、商務談判的內涵 （一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。） ? if you eat nothing, you will die（如果你什么也沒有吃，那么你就會死?。? 9 Here we go? Ok! 10 Schedule of Lectures Sep 6 商務溝通與談判概述 Sep 13 商務溝通與談判的基本過程 Sep 20 商務溝通與談判的策略 Sep 27 商務溝通與談判的技巧 Oct 11 商務溝通與談判的禮儀 Oct 18 文化差異與國際商務談判風格 11 考試方式 ? 平時考勤： 15% ? 案例討論： 35% ? 期末考試： 60% 12 第一章 商務溝通與談判概述 13 通過本章學習，掌握商務談判的概念、特點，熟悉國際商務談判的特征和程序?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 ? 學術兼職：湖北省世界經濟學會常務理事、副秘書長；中國亞太經濟學會會員；南開大學 APEC研究中心兼職研究人員?！? 他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 、函電談判的程序和網絡談判的特點。 ? 第三，談判是一種協(xié)調行為的過程。企業(yè)與談判人員明確雙方職責，并由企業(yè)根據項目的需要對談判人員進行談判的授權。為了表明自己的誠意，可以利用某些非正式的場合向對方列舉一些在過去的同類交易中以誠待人的例子，也可以在談判開始之前特意安排一些有利于建立雙方信任感的活動，使對方感到自己的誠意。有時這二種身份集于一人身上，有時也可以分擔在兩人身上。 39 （ 3）兩職分離時的配合 ? 所謂 配合好 ，是指兩人能互相合作，互相補充，做到珠聯(lián)壁合。 41 角色的選擇 ? 前面已涉及主談人和談判組長的搭配問題，此處著重談談其選擇問題。商業(yè)談判中亦不例外。 45 （ 4）主談人的風度 ? 主談人的風度，往往對談判成敗起重要作用。他們強調的不是占有優(yōu)勢，而是達成協(xié)議。而此時，你不知對方也將采取相同的策略在欺騙你。 電話談判的缺點： 容易產生誤解；容易被拒絕；某些事項容易被遺漏和刪除；存在一定風險；時間限制了談判的嚴謹性，易出差錯。 ? 11月 8日，美國終于正式宣布巴爾舍夫斯基來華進行正式談判的消息， 9日已經是關鍵時刻，讓中國在已提條件上再度加價絕無可能。至周四晚，雙方約定次日清晨 9點再談。這是一次里程碑式的重大勝利。 19:32:2023:32:2023:323/6/2023 7:32:20 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 32分 :32March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 7時 32分 :32March 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:32:2023:32:2023:323/6/2023 7:32:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。第二，中國是一個發(fā)展中國家，社會生產力還不發(fā)達，只能以發(fā)展中國家的條件加入世界貿易組織。電信業(yè)開放與銀行業(yè)開放擴大開放這兩個最敏感的話題，朱總理也在會上有了公開的承諾。 是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。 57 原則式談判的條件 ? 真正采用原則式談判是有一定條件的。 ? 對強硬者采取步步退讓的策略，盡管最終也會達成協(xié)議，但這種協(xié)議通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此這種方法并不一定是明智的、合適的。 46 （ 5）談判組長 ? 鑒于談判組長側重全面組織工作，而不承擔談判桌上的論戰(zhàn)，選擇條件就有所不同。這樣的年齡分配，對談判對方來講，也是順理成章、無可挑剔的。地位是權力的象征，也是談判決策能力的標志，談判雙方均會關注并采取相應的談判措施。在談判過程中出現(xiàn)預案中沒有考慮到的情況時，均不得隨意表態(tài)。 ? 其主要表現(xiàn)形式，是以其敏捷的思維、清晰的口齒，與對方辯論或說服對方接受自己的方案。 ? (4)共同解決剩下的不同點。 ? (2)努力理解談判對手的目標?！? 尼爾倫伯格 22 ?避免個人之間的攻擊和對抗 ?避免 相互之間的信任和感情由于個人原因被破壞，導致談判無法正常進行 ?雙方盡量相互理解、 加強交流 ?從對方的角度考慮問題 ?加強溝通和對話 對待談判對手：對事不對人 23 盡量擴大總體利益 確定各方自身的利益所在 分散目標，避開利益沖突，維護各方自身的利益 討論雙方作出讓步的可能性 消除對立，經過雙方各自的妥協(xié)達成協(xié)議 或者 成功 傳統(tǒng)理念 ——輸贏模式 談判界的革命 ——雙贏理念 的引入 24 ?談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度 ?著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅持 自己的立場而使談判陷入僵局的行為 ?協(xié)調雙方的不同利益 ?尋求雙方的共同利益 對待雙方利益 ——著眼于利益而非立場 25 原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應堅持以客觀標準。 ? 其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我實現(xiàn)的需要是無止境的。 5 Implication ? 商務談判的過程實際上也是一樣。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次 。 “陷入輸贏的談判狀況時，我們越想勝利，奮戰(zhàn)得就越艱苦，因為對方也期望勝利。因為如果不知道自己在談判中要達到什么目標的話，計劃也就沒有什么任何意義。 ? (3)為了協(xié)調不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。他（她）的作用，是將會下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。每個人不得任意 越位 。公司或部門的地位，對他承擔的主談人角色有相當的影響。 ? 40歲以上的業(yè)務人員，可以說是對外商業(yè)談判中的 老年人 ，主要承擔中、大型的談判主談人。舉止尤為重要，站不直（姿式不端），坐不穩(wěn)（半躺、半倚、晃動腿腳），都會讓人產生輕浮、不禮貌、不認真行事之感覺。那么，采用軟式談判的人一旦遇到強硬的對手，就十分不利。這樣做的好處是，談判者常?？梢哉业郊确献约豪?，又符合對方利益的替代性方案，使雙方由對抗走向調和。 或 報價，指的是買方或