【正文】 2023年 3月 6日星期一 7時 32分 20秒 19:32:206 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :32:2023:32Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 6日星期一 7時 32分 20秒 19:32:206 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :32:2023:32:20March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。當然，縱使中國 1999年年底之前被 WTO的 134名成員所正式接納，仍不意味著中國能夠按 WTO的全部條款在美國市場毫無阻礙地獲得相應(yīng)權(quán)利。中美世貿(mào)雙邊“行百里而半九十”，被媒體不幸而言中。 ? 美國政府在此次 WTO談判的最后階段，表現(xiàn)了了種較為堅決的積極態(tài)度。第一，中國加入世界貿(mào)易組織是中國經(jīng)濟發(fā)展和改革開放的需要，同樣世貿(mào)組織也需要中國。但次日 8點 50分，巴爾舍夫斯基得到推遲談判的消息。 ? 人們無法知道談判的詳情，但可以感受到談判中的“博弈”在緊張進行。又一輪談判于 4月下旬再度開始，然而，隨后發(fā)生了中國駐南斯拉夫使館被炸事件，本來可以較快完成的雙邊談判驟然中斷。 71 ? 在 1999年 3月間的人民代表大會上，朱總理正式宣稱，“黑頭發(fā)都談成了白頭發(fā)”的 13年的談判應(yīng)該結(jié)束了，中國愿意為今年內(nèi)加入WTO做出重大讓步。11月 7日，克林頓總統(tǒng)就此次安排，再度與江澤民主席通電話，四次元首熱線，三次提到WTO。那次薩默斯來華，不僅將參加擬定中的中美聯(lián)合經(jīng)濟委員會第十二次例會，而且將專程前往蘭州，會見在當?shù)匾暡斓闹扉F基總理。 66 面對面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)絡(luò)談判 接觸方式 直接 間接 間接 間接 表達方式 語言 語言 文字 文字 商談內(nèi)容 深入、細致 受限制 全面、豐富 全面、豐富 情感氣氛 可利用 無法利用 無法利用 無法利用 個性心理 有影響 有影響 不影響 不影響 聯(lián)系方式 慢、窄 快速、廣泛 較慢、較窄 快速、廣泛 費用 最大 較大 較少 很少 適用范圍 一對一、團體談判 大型項目 一對一 小型項目 日常交易 國際交易 日常交易 國際交易 四種談判方式的比較 67 ? 案例：中國入世談判的最后階段 ? 華盛頓時間 1999年 9月 28日晚，外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生提前結(jié)束原計劃兩天的新一輪中美WTO談判，率領(lǐng)中國代表團飛返北京。 或 報價，指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件。 電話談判方式與面對面談判方式的不同和相同之處 61 二、函電談判 函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。所以采用原則式談判，要強調(diào)雙方地位的平等性，忽視了這一點也就不會成功。事實上，在許多談判中，深入地分析雙方所持的對立立場，會發(fā)現(xiàn)其背后常常隱含著各種利益，而且會發(fā)現(xiàn)實際上雙方共同利益要多于沖突性利益。這樣做的好處是，談判者常?？梢哉业郊确献约豪妫址蠈Ψ嚼娴奶娲苑桨?，使雙方由對抗走向調(diào)和。 55 原則式談判 ? 原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個特點：第一主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；第二主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；第三主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；第四主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜 56 原則式談判特點 ? 原則式談判與軟式談判相比，雖然同樣注意與對方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的取得。你越想堅持或保住自己的立場，那么你就會越發(fā)被動；你越想使對方相信你不可能改變立場，那么你就越難達到目的。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認為在這種競賽中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。那么，采用軟式談判的人一旦遇到強硬的對手，就十分不利。于是在一場軟式談判中，一般的做法是：提出建議、信任對方、作出讓步、保持友善，以及為了避免對立而屈服于對方。 友好國家；敵對國家 ；時局動態(tài)； 壟斷市場；供大于求；求大于供；經(jīng)濟形勢 初次交易關(guān)系；多次交易關(guān)系；中間人 51 六、商務(wù)談判的一般類型 ? 軟式談判 ? 硬式談判 ? 原則性談判 52 軟式談判 ? 軟式談判也稱友好型談判。在實務(wù)中，擔當談判組長的人，多在 30歲以上。舉止尤為重要，站不直（姿式不端），坐不穩(wěn)（半躺、半倚、晃動腿腳），都會讓人產(chǎn)生輕浮、不禮貌、不認真行事之感覺。 風度 ，包括外表與內(nèi)涵兩個方面。 ? 由于國際貿(mào)易本身具有的談判流動性、冒險性，加之體力要求高等因素，男性從事活動已成傳統(tǒng)，在所謂 文明發(fā)達 的西方，也仍是男性占據(jù)主宰地位。 小將挑大梁 的事也會有，屬個別情況。 ? 40歲以上的業(yè)務(wù)人員，可以說是對外商業(yè)談判中的 老年人 ，主要承擔中、大型的談判主談人。經(jīng)驗告訴我們，談判的年齡要求可分為三檔：老、中、青，相對于三種談判級別。所以，主談人的身份應(yīng)與負責談判的標的相稱。誰也不會因 小標的 而出 大將 ，除非這個 小標的 是個 引子 ，或者作為進行重大交易的 突破點 。公司或部門的地位，對他承擔的主談人角色有相當?shù)挠绊?。?yīng)該說，只要具備上述條件的人就可勝任。 ? 即主談人兼組長的人總會有這樣或那樣的不足，無論談判的哪一方均是如此。尤其是談判組長要尊重主談人在桌面上的指揮作用；同時主談人對組長提出的干預(yù)性意見，應(yīng)表示尊重。每個人不得任意 越位 。如有的主談人性格隨和，但缺乏談判能力，這種情況會出現(xiàn)一人代替另一人的 越位 現(xiàn)象，嚴重時會破壞對內(nèi)對外的平衡，影響談判效果。 ? 在主談人出現(xiàn)偏差時，可以作出嚴肅的否決，以維護談判效果。此外，最精明的主談人，象杰出的演員一樣，善于份好自己的角色，決不會輕率越過界線干 擾別人。他（她）的作用，是將會下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。兩種不同的情況，對于談判的組織，有不同的影響。 34 五、商務(wù)談判的構(gòu)成要素 （一）談判當事人 談判臺前當事人 （ 1）兩職分離的當事人 （ 2）兩職合一的當事人 談判后臺當事人 （ 1）領(lǐng)導(dǎo) （ 2）二線人員 35 談判的當事人 ? 談判的當事人，是指主持談判及參與談判的各方人員。有時人們埋怨對方不履行協(xié)議，當冷靜地細細分析，問題卻出在自己身上，是自己工作的失誤造成了協(xié)議不能完整地執(zhí)行。 ? (3)為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。 ? (3)要記住最終使對方信任自己的是行動，而不僅是語言。如對對方事業(yè)及個人的關(guān)心，合乎規(guī)格和周到的禮儀，工作中的勤勉認真等都能促使對方信任自己，有時一句不得體的話，一個不合禮貌的動作，一次考慮不周的安排，都會影響對方對你的信任程度，這對于初次談判的對手更要引起特別的重視。 ? (3)再次進行比較。因為如果不知道自己在談判中要達到什么目標的話，計劃也就沒有什么任何意義。 ? (5)談判項目預(yù)演。 ? (3)項目總體安排。無論何種類型的談判， 復(fù)雜的、簡單的、正式的、非正式的、國際的和國內(nèi)的 談判，從實質(zhì)上講都要經(jīng)過如下過程： 29 進行科學(xué)的項目評估（ Appraisal） ? (1)需求評估。 “陷入輸贏的談判狀況時，我們越想勝利，奮戰(zhàn)得就越艱苦，因為對方也期望勝利。 ? 第四，任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。 （三）國際商務(wù)談判（ internatio