【文章內(nèi)容簡介】 因，萬科的熱銷也證明了這一點(diǎn)，對我司后期的物業(yè)體系提出了參考。p 別墅市場小結(jié)：n沈陽市別墅市場：216。相較全國別墅區(qū)比較，沈陽傳統(tǒng)五大別墅板塊無江河湖海景、高山、高爾夫等稀缺資源，高端客戶吸納性弱；棋盤山中央別墅區(qū)占據(jù)國家級 4A景區(qū)資源，板塊優(yōu)勢明顯。216。2022年，國內(nèi)大品牌開發(fā)商別墅項(xiàng)目先后面市，對沈陽市別墅整體價(jià)格拉升達(dá) 22%，但價(jià)升量跌。n棋盤山板塊預(yù)判：216。棋盤山別墅區(qū)明年進(jìn)入爆炸式的集中供貨期，十大品牌開發(fā)商項(xiàng)目集中上市。216。明年上市項(xiàng)目容積率較高，絕大多數(shù)為洋房和別墅混合社區(qū)。216。獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺性明顯，升值空間較大。216。鑒于競爭加劇和缺少標(biāo)桿性產(chǎn)品拉動，預(yù)計(jì)明年價(jià)格維持 2022年水平基礎(chǔ)上，小幅上升；稀缺的獨(dú)棟產(chǎn)品價(jià)格拉升幅度較大。216。建筑風(fēng)格集中在西班牙風(fēng)格和北美風(fēng)格上，園林展示效果影響力因素明顯。216。物業(yè)服務(wù)和品牌價(jià)值營造同樣決定產(chǎn)品的銷售狀況216。競品市場將棋盤山定義為第二居所。 項(xiàng)目 2022年?duì)I銷回顧216。 項(xiàng) 目一 期產(chǎn)品概況216。2022年銷售情況總結(jié)216。2022年?duì)I銷難點(diǎn)匯總項(xiàng)目總占地 ㎡ ；總建面約 109000㎡ ；總戶數(shù)約 388戶 ；分兩期開發(fā) ；一期占地 ㎡ ，共計(jì) 175戶 ；容積率 ；綠化率 % ；綠化面積約 ；建筑密度 % 216。 項(xiàng) 目一 期產(chǎn)品概況：產(chǎn)品概況產(chǎn)品概況 獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú) 棟戶 型戶 型面 積 套數(shù) 套數(shù)占比 總 面積面 積 占比A 390 5 % 1950 %B 341 7 20% 2387 21%C 332 7 20% 2324 %D 326 4 % 1304 %E 285 12 % 3420 30%獨(dú)棟區(qū)聯(lián)排區(qū)聯(lián) 排戶 型戶 型面 積 套數(shù) 套數(shù)占比 總 面積面 積 占比V1 220223 19 % 4218 %V2 230236 23 % 5382 %V6 246 24 % 5904 %V8 279288 24 % 6816 20%L 232 19 % 4408 13%M 221226 19 % 4237 %Q 279282 4 % 1124 %R 226230 6 % 1368 4%雙拼 268/272 2 % 540 %216。2022年銷售情況總結(jié)總 體 貨 量套數(shù) 面 積 金 額188 571038770已 銷 售情況套數(shù) 面 積 金 額142 428306907剩余 貨 量套數(shù) 面 積 金 額46 102526640一、一期剩余聯(lián)排產(chǎn)品情況：一期剩余聯(lián)排產(chǎn)品位置分布252。 一期總計(jì)推貨 188套，近兩個(gè)月的推廣情況下銷售 142套，消化率 76%，銷售金額達(dá) 。252。 剩余貨量全部為聯(lián)排產(chǎn)品，多為南向入戶中間戶 V8戶型。216。2022年?duì)I銷難點(diǎn)匯總252。 2022年沈陽別墅市場（尤其是棋盤山中央別墅區(qū)）集中放量，競爭異常激烈。252。 2022年別墅項(xiàng)目競爭轉(zhuǎn)化為品牌力、展示力、性價(jià)比等綜合實(shí)力的競爭。252。 2022別墅市場受多重因素影響，掌握成熟有利的推廣時(shí)機(jī)尤為重要。宏觀戰(zhàn)略宏觀戰(zhàn)略 進(jìn)攻戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)略 防守戰(zhàn)略防守戰(zhàn)略《《 兵家。戰(zhàn)略篇兵家。戰(zhàn)略篇 》》“ 軍事活動分為 進(jìn)攻和防御 兩種形式 ”選自 《 戰(zhàn)爭論 》 卡爾 菲利普 戈特弗里德 馮 克勞塞維茨（ 1780～ 1831年），德國軍事理論家和軍事歷史學(xué)家 防御策略進(jìn)攻策略 戰(zhàn)爭講究 “攻守平衡 ”。本案中：以攻搶占市場先機(jī)；以守奠定基礎(chǔ)、穩(wěn)定大局?！丁?兵家。戰(zhàn)略篇兵家。戰(zhàn)略篇 》》 前言：前言：252。 2022年是保利十二橡樹莊園進(jìn)入純別墅項(xiàng)目運(yùn)營第二年，項(xiàng)目短短一年內(nèi)將經(jīng)歷一個(gè)項(xiàng)目由 “ 品質(zhì)升級年，形象落地年 ” 到 “ 項(xiàng)目成熟年，收獲年 ” 的過渡，要處理好項(xiàng)目各環(huán)節(jié)運(yùn)作節(jié)奏。252。 2022年保利十二橡樹莊園運(yùn)作過程中，鑒于項(xiàng)目獨(dú)有稀缺性（棋盤山中央別墅區(qū)核心區(qū)位、珍罕產(chǎn)品設(shè)計(jì)、一流品牌價(jià)值、一定客戶基礎(chǔ)）， 可適度跳出市場，從自身項(xiàng)目出發(fā)，完善產(chǎn)品，優(yōu)化推廣。252。2022年保利是保利地產(chǎn)高端物業(yè)的關(guān)鍵年，保利十二橡樹莊園運(yùn)作關(guān)乎其他項(xiàng)目的發(fā)展， 具有搶占高端市場份額的 “ 橋頭堡作用 ” ，營銷要立足于 “ 大保利 ” 戰(zhàn)略高度，高舉高打，創(chuàng)造成績的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高端別墅品牌形象落地！何謂 “進(jìn)攻戰(zhàn)略 ”？ 歷史充分充分證明：即使是最喜歡進(jìn)攻的統(tǒng)帥，也仍然認(rèn)為防御是較強(qiáng)的作戰(zhàn)形式。 —— 《 戰(zhàn)爭論 》 （德） 克勞塞維茨【 釋義 】 ： 2022年進(jìn)攻戰(zhàn)略體現(xiàn)在站在保利地產(chǎn)品牌高度，采取主動的營銷推廣，以最大化贏得高端市場份額。【 目標(biāo) 】 ： 252。 出色完成 2022年度 8億元252。 最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品溢價(jià)252。 搶占高端市場 ”橋頭堡 ”【 要點(diǎn) 】 ：252。 步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打；252。 文化先行，品牌為重；252。 立足頂端，精準(zhǔn)打擊；何謂 “防守戰(zhàn)略 ”？ 歷史充分充分證明：即使是最喜歡進(jìn)攻的統(tǒng)帥，也仍然認(rèn)為防御是較強(qiáng)的作戰(zhàn)形式。 —— 《 戰(zhàn)爭論 》 （德） 克勞塞維茨【 釋義 】 ： 2022年防御戰(zhàn)略體現(xiàn)在站在保利地產(chǎn)品牌高度，采取主動的品質(zhì)優(yōu)化，服務(wù)升級，管理細(xì)化，以最完美的實(shí)現(xiàn)高端品牌落地。【 要點(diǎn) 】 ： 深入市場，專業(yè)細(xì)致； 突出亮點(diǎn)，優(yōu)化細(xì)節(jié)； 嚴(yán)控流程，杜絕落差；【 目標(biāo) 】 ： 產(chǎn)品規(guī)劃，領(lǐng)先市場；完美展示，贏得客戶順利交樓，樹立口碑《《 兵家。戰(zhàn)法篇兵家。戰(zhàn)法篇 》》252。靈攻法252。巧御法進(jìn)攻戰(zhàn)略三大目標(biāo)出色完成年度任務(wù)最大化的產(chǎn)品溢價(jià)搶占高端市場份額銷售策略開盤策略產(chǎn)品現(xiàn)狀推貨策略價(jià)格策略產(chǎn)品現(xiàn)狀 — 一期余貨一、一期剩余聯(lián)排產(chǎn)品情況：一期剩余聯(lián)排產(chǎn)品位置分布套數(shù) 面 積 單 價(jià) 總計(jì) 金 額47 102526640p 一期剩余聯(lián)排為后期消化阻力，應(yīng)搭配獨(dú)棟巧妙消化p 一期聯(lián)排難度在于臨近沈棋路產(chǎn)品與南向 V8戶型產(chǎn)品現(xiàn)狀 — 二期新品二期聯(lián)排二期獨(dú)棟樓號 建筑 類別 戶 數(shù) 合 計(jì)012C*43 獨(dú) 棟 43 012B*20 獨(dú) 棟 20 6534012A*9 獨(dú) 棟 9 015A*19 獨(dú) 棟 19 015B*25 獨(dú) 棟 25 015C*23 獨(dú) 棟 23 503*3 四 聯(lián) 排 12 523*2 三 聯(lián) 排 6 506*1 五 聯(lián) 排 5 500*2 五 聯(lián) 排 10 501*2 雙拼 4 528*2 三 聯(lián) 排 6 1524二期合 計(jì) 151棟 182 一期合 計(jì) 70棟 175 總 體合 計(jì) 　 357 2022年市場熱度走勢圖第一次集中推廣 第二次集中推廣 第三次集中推廣 持續(xù)熱銷期4月中 6月中 9月中 12月1月春節(jié)4月中旬強(qiáng)力熱銷目的：252。提早入市搶占市場先機(jī)252。通過新品聚焦市場關(guān)注目標(biāo)：252。再現(xiàn)搶購熱潮形成焦點(diǎn)策略：252。釋放二期獨(dú)棟入市新聞 吸納客戶關(guān)注；252。價(jià)格小幅增長 10%，通 過高性價(jià)比，優(yōu)化產(chǎn)品 組合形成熱銷。252。推出產(chǎn)品次優(yōu)組合區(qū)6月中旬延續(xù)熱銷目的：252。最大化吸納市場客源252。通過園林展示再次聚焦目標(biāo)：252。延續(xù)熱銷勢頭策略：252。推出產(chǎn)品次優(yōu)組合區(qū)252。價(jià)格小幅增長 10%，通 過高性價(jià)比，優(yōu)化產(chǎn)品 組合形成熱銷。月中旬強(qiáng)力熱銷目的：提早入市搶占市場先機(jī)通過新品聚焦市場關(guān)注目標(biāo)：再現(xiàn)搶購熱潮形成焦點(diǎn)策略：釋放二期獨(dú)棟入市新聞吸納客戶關(guān)注；價(jià)格小幅增長 ，通過高性價(jià)比，優(yōu)化產(chǎn)品組合形成熱銷。9月中旬沖刺熱銷目的：252。全面沖刺全年目標(biāo)252。成熟園區(qū)、業(yè)主促成熱銷目標(biāo)：252。二期基本銷售完畢策略：252。老帶新、新帶新252。價(jià)格基本持平，通過高性 價(jià)比，優(yōu)化產(chǎn)品組合形成 熱銷。252。推出產(chǎn)品最優(yōu)區(qū)10—12 月持續(xù)熱銷目的：252。全面沖刺全年目標(biāo)252。成熟園區(qū)、業(yè)主促成熱銷目標(biāo)：252。項(xiàng)目基本銷售完畢策略：252。老帶新、新帶新252。價(jià)格基本持平，通過高性 價(jià)比，優(yōu)化產(chǎn)品組合形成 熱銷。252。消化剩余尾貨第一次推貨第二次推貨第三次推貨二期推貨分布圖第一次集中推廣 第二次集中推廣 第三次集中推廣 持續(xù)熱銷期4月中 6月中 9月中 12月1月春節(jié)第一次推貨第三次推貨 第二次推貨 一次推貨：獨(dú)棟， 32棟，占比 %；雙拼 1棟，聯(lián)排 3棟。二次推貨：純獨(dú)棟，41棟，占比 %。三次推貨：獨(dú)棟， 53棟，占比 42%；雙拼1棟，聯(lián)排 7棟。一次推貨以獨(dú)棟為主，迅速入市，搶占客源；搭配少量聯(lián)排，價(jià)格標(biāo)桿，帶動一期聯(lián)排產(chǎn)品走貨。確保初次熱銷！純獨(dú)棟產(chǎn)品面市，持續(xù)沖擊市場，延續(xù)熱銷勢頭。制造聯(lián)排稀缺性。視前期情況將剩余獨(dú)棟（包含樓王），和剩余聯(lián)排推出，借勢熱銷。三次推貨價(jià)格策略變化第一次集中推廣 第二次集中推廣 第三次集中推廣 持續(xù)熱銷期4月中 6月中 9月中 12月1月春節(jié)獨(dú) 棟產(chǎn) 品呈 現(xiàn) 明 顯稀缺性，具有溢價(jià)空 間鑒 于之前已 經(jīng)漲 點(diǎn)的情況下 漲 5%—10% ； 聯(lián) 排具有標(biāo) 桿效 應(yīng)漲 5%—10%.鑒 于前次 熱銷 ，獨(dú)棟漲 10%，； 聯(lián) 排繼續(xù) 上 漲 8%—12%鑒 于前次 熱銷 ，獨(dú)棟漲 10%，； 聯(lián) 排繼續(xù) 上 漲 8%—12%剩余 產(chǎn) 品屬于位置一般或者尾 貨產(chǎn) 品，價(jià)格 為 持平衡。進(jìn)攻戰(zhàn)略三大目標(biāo)出色完成年度任務(wù)最大化的產(chǎn)品溢價(jià)搶占高端市場份額銷售策略推廣策略開盤策略產(chǎn)品組合推貨策略價(jià)格策略市場反饋客戶研究媒介選擇推廣主題 SP策略外展策略S P 研究SP 策略階段執(zhí)行外展策略階段執(zhí)行