【文章內(nèi)容簡介】 過業(yè)戶聯(lián)誼活動，通過對工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購買行為的完成。 續(xù)銷期： 針對消費(fèi)者對樓盤認(rèn)為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。 清盤期： 在樓盤銷售尾期，對樓盤的實(shí)景加以報導(dǎo)宣傳，對開發(fā)商實(shí)力加以肯定。 銷售階段劃分 — 籌備期 — 認(rèn) 購期 8— 開盤期 — 第一強(qiáng)銷期 — 續(xù)銷期 — .30 第二強(qiáng)銷期 .1— .１ 清盤期 引銷期 籌備期（ — ） 任 務(wù)： 入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù) 工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計定案 行銷策略定案 研究市場實(shí)時情況 召開動腦會議 擬定公開（ PR）或促銷（ SP）計劃 確定產(chǎn)品推廣的造勢活動 售樓資料（銷控圖、售樓書、認(rèn)購須知、價格表、項(xiàng)目說明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備 售樓中心施工及內(nèi)部布置定案 售樓中心裝修完成，設(shè)備、設(shè)施安裝到位 VI 系統(tǒng)的制作（基礎(chǔ) VI） 1 電視廣告制作 1 報紙廣告制作 1 銷售人員招聘與培訓(xùn) 1 現(xiàn)場 POP 設(shè)計 1 確定銷售組織架構(gòu) 1 商品房預(yù)售許可證辦理完成 1 售樓現(xiàn)場制作完成 1 銷售人員進(jìn)場 1 工地圍墻設(shè)計制作 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶 2 模型廠家定案制作 認(rèn)購期（ — ） 任 務(wù)： 散 布擴(kuò)大知名度 告知業(yè)界與媒體造成耳語傳播 攔截其他競爭物業(yè)客源 極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望 工作重點(diǎn)： 對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體 公開前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止購買周邊市場 收取內(nèi)部認(rèn)購金 10000 元，開盤時補(bǔ)足首期款，簽定購房合同，形成公開當(dāng)日購買熱潮。 報紙廣告定案刊出 電視廣告定案播出 二期海報散發(fā) 模型進(jìn)場，備齊各種銷售資料 公關(guān)活動具體實(shí)施 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問 開盤期（ 8— ） 任 務(wù)： 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面 將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶，誘發(fā)其購買欲望 配合公關(guān)活動聚積人氣 工作重點(diǎn)： 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開本項(xiàng)目 通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場選房、補(bǔ)足首期款，簽購房合同 先期購買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶 價格表上市 第一強(qiáng)銷期（ — ） 任 務(wù)： 加強(qiáng)客戶介紹 舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣 工作重點(diǎn)： 客戶追蹤 戶外媒體再加強(qiáng) 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向住宅的推售） 加強(qiáng)現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體 針對銷售情形，分析市場，分析推售重點(diǎn)，修正廣告 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 及時更換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策 續(xù)銷期（ — ） 任 務(wù)： 針對目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報派發(fā) 電話追 蹤有望客戶 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 工作重點(diǎn)： 延續(xù)銷售氣勢 1 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 1 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約 1 研討未售出部分原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略 1 繼續(xù)發(fā)動客戶介紹客戶 1 舉辦公關(guān)促銷活動 1 開動腦會議，研究住宅銷售對策 第二強(qiáng)銷期（ — .30） 任 務(wù)： 加強(qiáng)客戶介紹 再借節(jié)日舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣 完成住宅銷售工作的９５ %。 工作重點(diǎn)： 1 客戶追蹤 1 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向住宅的推售） 1 加強(qiáng)現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶， 大量使用各種媒體 2 針對銷售情形，分析市場，分析推售重點(diǎn)，修正廣告 2 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 2 及時更換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出 2 開動腦會議，研究滯銷房位對策 清盤期 ( .1— .１ ) 任 務(wù)： 清理尾盤 安排物業(yè)管理公司進(jìn)場 其它工作看工程及裝修進(jìn)度而定 （清理尾盤后，我公司工作終結(jié)） 工作重點(diǎn)： 開動腦會議，研究滯銷住宅對策 調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊 加大公司品牌形象的宣傳力度 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時間 核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心 做好與物業(yè)公司的交接工作 銷售策略 低開高走，適時提價，增強(qiáng)旺銷局面 在前期造勢過程中，逐步抬高業(yè)主心理價位開盤時以低價引爆，制造旺銷局面，加快銷售進(jìn)度，并適時提 高價格，增強(qiáng)旺銷局面，穩(wěn)定業(yè)主心態(tài)。 推售順序 多層住宅 后 多層住宅 +底商 加強(qiáng)銷售節(jié)奏控制 本案總規(guī)模適中 ，在具體的銷售過程中，我司會加強(qiáng)銷售控制，以保證項(xiàng)目銷售的順暢， 避免優(yōu)秀位置銷售速度快，不合理位置銷售速度慢的結(jié)果。 由于本案是開發(fā)商欲樹立自己品牌的一個項(xiàng)目，規(guī)模適中， 因此適宜走“短、平、快”的銷售策略，在短時間內(nèi)聚集人氣，一炮而紅 。在銷售過程中 ,我司會綜合考慮銷售速度、銷售 價格二者的因素，既要創(chuàng)出開發(fā)商的品牌，也要保證開發(fā)商的資金回籠速度和利潤最大化。 封盤策略 一如前文所述，當(dāng)滯銷單位不斷增多，短時間內(nèi)又無法消化的時候，一方面要盡快制訂相應(yīng)對策，另一方面則應(yīng)采用封盤策略將這些單位保留起來，減 少其對整體銷售的負(fù)面影響。封盤后這些單位的價格、包裝等需要重新調(diào)整，一般的做法是減價和增加附加值兩種，并逐個單位尋找，整理其獨(dú)特賣點(diǎn)。待時機(jī)成熟后，在宣傳配合下再作為特價單位或特別推介單位推出市場。 贈送抽獎策略 在熱銷推廣期中，需要不斷利用造勢活動保持市場曝光率，而促銷優(yōu)惠政策則是此類活動對項(xiàng)目銷售是否有直接效果的關(guān)鍵?？偨Y(jié)過往經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)惠相對項(xiàng)目價款而言，雖然微不足道，卻可以滿足人性貪小便宜的心理，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。 入市時機(jī) 10月 1 日 內(nèi)部認(rèn)購 10月 18日 開盤發(fā)售 我司將爭取在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)完成銷售的 10%，在開盤 1 個月內(nèi)，完成銷售 20%。 銷售隊(duì)伍的組織與培訓(xùn) 對本項(xiàng)目而言，組建一只整體素質(zhì)高、敬業(yè)精神強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同和單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)、管理水平高的銷售隊(duì)伍，是本項(xiàng)目得以成功的重要因素。 選 人 專職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)格集訓(xùn)，嚴(yán)格淘汰。 選擇熱愛銷售、敬業(yè)精神強(qiáng)、積極主動、能吃苦、 穩(wěn)健扎實(shí)、作風(fēng)頑強(qiáng)的人員培養(yǎng)作為銷售骨干。 訓(xùn) 練 嚴(yán)格訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格淘汰。 內(nèi)容包括：專業(yè)知識 、項(xiàng)目相關(guān)知識、模型沙盤演練、示范單位講解、服務(wù)態(tài)度、銷售能力及技巧、作業(yè)流程、儀容儀表、行為舉止、待人接物?？赡芮闆r下，應(yīng)進(jìn)行必要軍訓(xùn)。 管 理 建立嚴(yán)格、有效、可操作性強(qiáng)的管理制度和管理體系，實(shí)施激勵與處罰機(jī)制，分低工資和高工資兩種，高提成、高淘汰率、講求個人突破＋團(tuán)隊(duì)精神，排列銷售總冠軍、銷售總亞軍、銷售總季軍；月度、季度銷售冠、亞、季軍；設(shè)立最佳團(tuán)隊(duì)獎、最佳禮儀獎、最佳服務(wù)獎、最佳敬業(yè)獎。 基本編制與架構(gòu) 項(xiàng)目總監(jiān)：黃曉東 ； 管溝通協(xié)調(diào)。 項(xiàng)目策劃經(jīng)理：唐風(fēng)（暫定） 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目總策劃和具體操作事宜，并不斷根據(jù)現(xiàn)場銷售情況和市場反饋情況調(diào)整、改進(jìn)策劃思路并負(fù)責(zé)實(shí)施。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理：張輝（暫定） ； ； 。 項(xiàng)目總銷控： 、考勤； 、記錄、查詢與監(jiān)督控制； 、情報整理統(tǒng)計； 、銷售月報表。 項(xiàng)目銷售人員： 分ＡＢ兩班，每班約３人，公約６人 （具體情況根據(jù)需要確定），每班要有領(lǐng)班和銷售員。 領(lǐng)班職責(zé)： ； ； 。 價格體系的確立 1. 市場供需原則 2. 預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售 目標(biāo) 合理均衡原則 3. 價格定位動態(tài)原則 4. 價格相對穩(wěn)定原則 物業(yè)價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循物業(yè)開發(fā)及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 1. 最大利潤目標(biāo) 2. 銷售目標(biāo)（市場占有份額、銷售進(jìn)度） 3. 市場競爭目標(biāo) 4. 項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對價格定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 1．滲透定價策略 即以相對低于同類住宅項(xiàng)目市場平均價格入市。 相關(guān)依據(jù)： 項(xiàng)目周邊片區(qū)屬于相對成熟生活社區(qū)，市場容量相對較強(qiáng)，項(xiàng)目目標(biāo)客源總量相對較多，需求彈性相對較大，而且潛在競爭威脅較大。 以此策略定價，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進(jìn)入。 2．差別定價策略 即根據(jù)項(xiàng)目樓號位置等相關(guān)影響因素的差異制定不同 的價格水平；根據(jù)同一層樣式、結(jié)構(gòu)、功能、位置的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價格水平。 差別定價策略可以更加合理把握住買方市場下消費(fèi)心理特征（即“一分錢，一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。 3．折扣定價策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，在不同銷售時期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶一定的折扣價，以促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 折扣定價策略，既可刺激目標(biāo)客戶消費(fèi)心理，又吻合市場通行做法。 4．心理定價策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價格或吉 利數(shù)字價格，如 1６ 8０