【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)樓宇價(jià)格 基礎(chǔ)素質(zhì) 景觀 噪聲 樓間距 臨路狀況 出行 居住密度 20% 25% 20% 15% 10% 5% 5% 100% A 2 1 2 4 % 0 23600 B 5 1 2 3 3 % 1906 25506 D 4 1 4 4 3 4 3 % 3400 27000 通過(guò)打分法，并將分值進(jìn)行還原，得到同期開(kāi)盤(pán)個(gè)樓宇均價(jià)，如圖所示。 25500 23600 17400 18100 21000 27000 18500 19000 價(jià)格表形成 | 同期開(kāi)盤(pán)均價(jià) 同期開(kāi)盤(pán)價(jià)格確定 全盤(pán)均價(jià)： 20560元 /平方米 平層： 19254元 /平米 Loft： 25902元 /平米（為平層的 ） 目 錄 入市均價(jià)制定 整體開(kāi)盤(pán)構(gòu)想 宏觀市場(chǎng)描述 定價(jià)策略 競(jìng)品分析 價(jià)格表形成 同期開(kāi)盤(pán)均價(jià) 價(jià)格驗(yàn)證 產(chǎn)品細(xì)分 定價(jià)因素確定 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 推盤(pán)原則 推盤(pán)依據(jù) ?選擇封閉社區(qū)外和產(chǎn)品分級(jí)最差的樓座首先入市，在價(jià)格相對(duì)較低的前提下打開(kāi)市場(chǎng)； ?階段性放量保證每一銷售期內(nèi)有充足產(chǎn)品供應(yīng)； ?平層與 loft搭配放量與銷售，使每一銷售期內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)形態(tài)多樣化； ?每期市場(chǎng)投放量相對(duì)充足，將位置相對(duì)較好的樓宇放到奧運(yùn)會(huì)后開(kāi)盤(pán)，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間 。 銷售原則 ?保證充足放量的同時(shí)消化前期已推出的樓座，控制銷售面積的積壓； ?根據(jù)全年銷售淡旺季的市場(chǎng)規(guī)律，合理安排推盤(pán)時(shí)機(jī)； ?根據(jù)各階段銷售實(shí)際情況，調(diào)整銷售方案。 銷售依據(jù) ?以工程進(jìn)展形象作為推盤(pán)策略依據(jù)； ?以各樓座面積總額作為銷售目標(biāo)的計(jì)算依據(jù) 。 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 開(kāi)盤(pán)次序 一期 二期 三期 五期 六期 二次開(kāi)盤(pán) 推盤(pán)資源： G 三次開(kāi)盤(pán) 推盤(pán)資源： E 一次開(kāi)盤(pán) 推盤(pán)資源： A、 B、H 2022年 2022年 1月 3月 5月 10月 五次開(kāi)盤(pán) 推盤(pán)資源： D 六次開(kāi)盤(pán) 推盤(pán)資源： F 1月 整體推盤(pán)時(shí)間安排 7月 四次開(kāi)盤(pán) 推盤(pán)資源： C 四期 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 B 座 A座 C 座 D座 E座 F座 G座 H座 開(kāi)盤(pán)次序 一期 二期 三期 五期 六期 四期 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 銷售線 推售量 1次開(kāi)盤(pán) 3次開(kāi)盤(pán) 2次開(kāi)盤(pán) 蓄勢(shì)期 第二銷售期 234套 122套 134套 290套 第一銷售期 07年 08年2月 08年3月 08年4月 08年5月 08年 6月 08年7月 08年 8月 08年 9月 08年10月 08年11月 08年12月 09年1月 09年 2月 09年 3月 09年 4月 4次開(kāi)盤(pán) 5次開(kāi)盤(pán) 第四銷售期 第五銷售期 115套 第三銷售期 08年 1月 6次開(kāi)盤(pán) 第六銷售期 97套 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 第一銷售期： 07年 1月 08年 2月，平開(kāi)高走，促進(jìn)投資，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)熱銷旺勢(shì)。 第二銷售期： 08年 34月，為傳統(tǒng)銷售淡季，春節(jié)后的第一次放量，為第一、第三銷售期做平穩(wěn)過(guò)渡。 第三銷售期： 08年 57月，銷售壓力前臵，在奧運(yùn)會(huì)前的集中放量，試探市場(chǎng)。 第四銷售期： 08年 8月 9月，由于奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，客戶關(guān)注度降低，此期間不開(kāi)放新樓棟，主要消化前期剩余的產(chǎn)品。 第五銷售期： 08年 10月 08年 12月，奧運(yùn)會(huì)后的第一次新產(chǎn)品放量，利用 LOFT產(chǎn)品，再次提升項(xiàng)目形象，拉拔價(jià)格。 第六銷售期： 09年 13月，最后一棟產(chǎn)品面市，繼續(xù)拉拔價(jià)格，同時(shí)加大剩余產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷力度，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn) 100%銷售。 高調(diào)入市 /平開(kāi)高走；價(jià)格漲幅 /階段上揚(yáng)；預(yù)告價(jià)格 /策略擠壓 銷控策略 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 各樓座價(jià)格判斷 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 銷售分期 第一銷售期 第二銷售期 第三銷售期 第四銷售期 第五銷售 期 第六銷售 期 合計(jì) 時(shí)間 2022年 1月 2022年 3月 2022年 5月 2022年 7月 2022年 10月 2022年 樓座 A B H G E C D F 樓座均價(jià) 23600 25500 17400 18100 20220 23500 28000 22500 樓座面積 銷售套數(shù) 36 81 117 122 128 290 115 97 986 銷售額 71307872 164799360 213071352 230790204 226771600 654122735 243638360 230055975 2034557458 整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 各樓座價(jià)格判斷 A 座 B座 C 座 D座 E座 F座 G座 H座 25500 23500 28000 23600 17400 18100 22500 20220 按照整體推盤(pán)順序，考慮前后推盤(pán)價(jià)格漲幅，制定當(dāng)期推盤(pán)的樓宇均價(jià)，最終可實(shí)現(xiàn) 21976元 /平米的銷售均價(jià)。 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 第一期開(kāi)盤(pán)： 開(kāi)盤(pán)均價(jià)： 19720元 /平米 通過(guò)開(kāi)盤(pán)形成熱銷局面，在市場(chǎng)上造成一定的影響力，良好的起勢(shì)為項(xiàng)目后期價(jià)格提升帶來(lái)支撐。 開(kāi)盤(pán)銷售價(jià)格預(yù)測(cè) 類型 推售樓棟 銷售面積 銷售均價(jià) 類型均價(jià) 開(kāi)盤(pán)均價(jià) LOFT A 23600 24895 20671 B 25500 平層 H 17400 17757 G 18100 開(kāi)盤(pán)整體均價(jià) 19720 價(jià)格漲幅 ?同為 LOFT產(chǎn)品， A座與 B座綜合其朝向以及受商業(yè)干擾的程度不同，將其價(jià)差拉大至 1900元 /平方米，意在積壓 A座客戶，促進(jìn)成交； ?G座雖然 3月份入市，但綜合考慮其樓體素質(zhì)，以及與 H座入市時(shí)間僅相隔 1個(gè)月，因此設(shè)置其均價(jià)為 18100元/平方米，漲幅僅 %； ?E座社區(qū)位置上與其他樓比較具有較大劣勢(shì)，將其提前釋放，降低后期釋放價(jià)格提升難度，進(jìn)行平穩(wěn)的價(jià)格增長(zhǎng)，漲幅為 %； ?C座為板樓，既有板樓與塔樓之間的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，又有規(guī)劃布局上面的景觀優(yōu)勢(shì)，受回款壓力影響，只能將本應(yīng)壓軸的樓王提前釋放，作為奧運(yùn)之前的最后一次集中放量，產(chǎn)品素質(zhì)達(dá)到整體社區(qū)的最高點(diǎn)，價(jià)格漲幅增大到 %； ?D座為 LOFT產(chǎn)品，距離一期釋放的同類產(chǎn)品已相隔 9個(gè)月，且面積相對(duì)較小，價(jià)格漲幅較大，但受樓體內(nèi)部交通組織、地鐵平臺(tái)噪音影響以及部分東西向產(chǎn)品的綜合考量，價(jià)格上漲至 28000元 /平方米； ?F座為塔樓平層產(chǎn)品中樓體素質(zhì)最好的，尤其受 D座價(jià)格提升影響，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。 價(jià)格表形成 | 整體推盤(pán)構(gòu)想 銷售分期 第一銷售期 第二銷售期 第三銷售期 第四銷售期 第五銷售期 第六銷售期 時(shí)間 2022年 1月 2022年 3月 2022年 5月 2022年 7月 2022年 10月 2022年 樓座 A B H G E C D F 樓座均價(jià) 23600 25500 17500 18100 20220 23500 28000 22500 平層價(jià)格漲幅 % % % % LOFT價(jià)格漲幅 % 目 錄 入市均價(jià)制定 整體開(kāi)盤(pán)構(gòu)想 宏觀市場(chǎng)描述 定價(jià)策略 競(jìng)品分析 價(jià)格表形成 同期開(kāi)盤(pán)均價(jià) 價(jià)格驗(yàn)證 產(chǎn)品細(xì)分 定價(jià)因素確定 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。 成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。 需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 高 市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 高 明星 現(xiàn)金牛 問(wèn)題 瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額 波士頓矩陣 綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 形象標(biāo)竿單位 利潤(rùn)主力 引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 產(chǎn)品分析模型 價(jià)格表形成 | 產(chǎn)品細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)分基于目前現(xiàn)場(chǎng)樣板房展示及客戶關(guān)注度的情況而確定的，后續(xù)將根據(jù)進(jìn)一步客戶探底情況及時(shí)調(diào)整具體定價(jià)，力圖精確定價(jià)！ 產(chǎn)品分類 目的 手段 戶型 明星產(chǎn)品 形象標(biāo)桿 超出同類價(jià)格 B H中高層 B2 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 利潤(rùn)主力 高于同類價(jià)格 LOFT、 H H