【文章內容簡介】 計樓宇價格 基礎素質 景觀 噪聲 樓間距 臨路狀況 出行 居住密度 20% 25% 20% 15% 10% 5% 5% 100% A 2 1 2 4 % 0 23600 B 5 1 2 3 3 % 1906 25506 D 4 1 4 4 3 4 3 % 3400 27000 通過打分法，并將分值進行還原，得到同期開盤個樓宇均價，如圖所示。 25500 23600 17400 18100 21000 27000 18500 19000 價格表形成 | 同期開盤均價 同期開盤價格確定 全盤均價： 20560元 /平方米 平層： 19254元 /平米 Loft： 25902元 /平米（為平層的 ） 目 錄 入市均價制定 整體開盤構想 宏觀市場描述 定價策略 競品分析 價格表形成 同期開盤均價 價格驗證 產品細分 定價因素確定 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 推盤原則 推盤依據 ?選擇封閉社區(qū)外和產品分級最差的樓座首先入市，在價格相對較低的前提下打開市場； ?階段性放量保證每一銷售期內有充足產品供應； ?平層與 loft搭配放量與銷售，使每一銷售期內產品供應形態(tài)多樣化； ?每期市場投放量相對充足，將位置相對較好的樓宇放到奧運會后開盤，爭取最大利潤空間 。 銷售原則 ?保證充足放量的同時消化前期已推出的樓座，控制銷售面積的積壓； ?根據全年銷售淡旺季的市場規(guī)律，合理安排推盤時機； ?根據各階段銷售實際情況，調整銷售方案。 銷售依據 ?以工程進展形象作為推盤策略依據； ?以各樓座面積總額作為銷售目標的計算依據 。 價格表形成 | 整體推盤構想 開盤次序 一期 二期 三期 五期 六期 二次開盤 推盤資源： G 三次開盤 推盤資源： E 一次開盤 推盤資源： A、 B、H 2022年 2022年 1月 3月 5月 10月 五次開盤 推盤資源： D 六次開盤 推盤資源： F 1月 整體推盤時間安排 7月 四次開盤 推盤資源： C 四期 價格表形成 | 整體推盤構想 B 座 A座 C 座 D座 E座 F座 G座 H座 開盤次序 一期 二期 三期 五期 六期 四期 價格表形成 | 整體推盤構想 銷售線 推售量 1次開盤 3次開盤 2次開盤 蓄勢期 第二銷售期 234套 122套 134套 290套 第一銷售期 07年 08年2月 08年3月 08年4月 08年5月 08年 6月 08年7月 08年 8月 08年 9月 08年10月 08年11月 08年12月 09年1月 09年 2月 09年 3月 09年 4月 4次開盤 5次開盤 第四銷售期 第五銷售期 115套 第三銷售期 08年 1月 6次開盤 第六銷售期 97套 價格表形成 | 整體推盤構想 第一銷售期： 07年 1月 08年 2月，平開高走，促進投資，營造開盤熱銷旺勢。 第二銷售期： 08年 34月，為傳統銷售淡季，春節(jié)后的第一次放量，為第一、第三銷售期做平穩(wěn)過渡。 第三銷售期： 08年 57月，銷售壓力前臵，在奧運會前的集中放量，試探市場。 第四銷售期： 08年 8月 9月，由于奧運會的召開，客戶關注度降低，此期間不開放新樓棟，主要消化前期剩余的產品。 第五銷售期： 08年 10月 08年 12月，奧運會后的第一次新產品放量，利用 LOFT產品，再次提升項目形象，拉拔價格。 第六銷售期： 09年 13月，最后一棟產品面市，繼續(xù)拉拔價格，同時加大剩余產品的優(yōu)惠促銷力度，力爭實現 100%銷售。 高調入市 /平開高走；價格漲幅 /階段上揚；預告價格 /策略擠壓 銷控策略 價格表形成 | 整體推盤構想 各樓座價格判斷 價格表形成 | 整體推盤構想 銷售分期 第一銷售期 第二銷售期 第三銷售期 第四銷售期 第五銷售 期 第六銷售 期 合計 時間 2022年 1月 2022年 3月 2022年 5月 2022年 7月 2022年 10月 2022年 樓座 A B H G E C D F 樓座均價 23600 25500 17400 18100 20220 23500 28000 22500 樓座面積 銷售套數 36 81 117 122 128 290 115 97 986 銷售額 71307872 164799360 213071352 230790204 226771600 654122735 243638360 230055975 2034557458 整體實現均價 各樓座價格判斷 A 座 B座 C 座 D座 E座 F座 G座 H座 25500 23500 28000 23600 17400 18100 22500 20220 按照整體推盤順序，考慮前后推盤價格漲幅，制定當期推盤的樓宇均價，最終可實現 21976元 /平米的銷售均價。 價格表形成 | 整體推盤構想 第一期開盤： 開盤均價： 19720元 /平米 通過開盤形成熱銷局面，在市場上造成一定的影響力，良好的起勢為項目后期價格提升帶來支撐。 開盤銷售價格預測 類型 推售樓棟 銷售面積 銷售均價 類型均價 開盤均價 LOFT A 23600 24895 20671 B 25500 平層 H 17400 17757 G 18100 開盤整體均價 19720 價格漲幅 ?同為 LOFT產品， A座與 B座綜合其朝向以及受商業(yè)干擾的程度不同，將其價差拉大至 1900元 /平方米，意在積壓 A座客戶，促進成交； ?G座雖然 3月份入市，但綜合考慮其樓體素質，以及與 H座入市時間僅相隔 1個月，因此設置其均價為 18100元/平方米，漲幅僅 %； ?E座社區(qū)位置上與其他樓比較具有較大劣勢，將其提前釋放，降低后期釋放價格提升難度，進行平穩(wěn)的價格增長，漲幅為 %； ?C座為板樓，既有板樓與塔樓之間的絕對優(yōu)勢，又有規(guī)劃布局上面的景觀優(yōu)勢，受回款壓力影響，只能將本應壓軸的樓王提前釋放，作為奧運之前的最后一次集中放量，產品素質達到整體社區(qū)的最高點，價格漲幅增大到 %； ?D座為 LOFT產品，距離一期釋放的同類產品已相隔 9個月，且面積相對較小，價格漲幅較大，但受樓體內部交通組織、地鐵平臺噪音影響以及部分東西向產品的綜合考量，價格上漲至 28000元 /平方米； ?F座為塔樓平層產品中樓體素質最好的，尤其受 D座價格提升影響，可實現產品價值最大化。 價格表形成 | 整體推盤構想 銷售分期 第一銷售期 第二銷售期 第三銷售期 第四銷售期 第五銷售期 第六銷售期 時間 2022年 1月 2022年 3月 2022年 5月 2022年 7月 2022年 10月 2022年 樓座 A B H G E C D F 樓座均價 23600 25500 17500 18100 20220 23500 28000 22500 平層價格漲幅 % % % % LOFT價格漲幅 % 目 錄 入市均價制定 整體開盤構想 宏觀市場描述 定價策略 競品分析 價格表形成 同期開盤均價 價格驗證 產品細分 定價因素確定 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產品，形成項目標桿價值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪崿F高市場價值。 成熟市場中的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現較高價值。 需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉化后可實現較高市場價值。 產品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現價值較低。 明星產品 現金牛產品 問題產品 瘦狗產品 。 高 市場 增長率 高 明星 現金牛 問題 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 綜合對市場供應、項目自身產品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產品細分可借用波士頓矩陣表現： 形象標竿單位 利潤主力 引導、轉化 盡早出貨 產品分析模型 價格表形成 | 產品細分 產品細分 產品細分基于目前現場樣板房展示及客戶關注度的情況而確定的，后續(xù)將根據進一步客戶探底情況及時調整具體定價，力圖精確定價！ 產品分類 目的 手段 戶型 明星產品 形象標桿 超出同類價格 B H中高層 B2 現金牛產品 利潤主力 高于同類價格 LOFT、 H H