【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者的期望 ? 有效的信息管理包括收集和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳遞有關(guān)信息、促使他們采取本公司希望的行動(dòng)。 ◎ 1．收集并評(píng)價(jià)信息 ? 企業(yè)應(yīng)及時(shí)收集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，這樣才能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)作出及時(shí)的反應(yīng)。 ? 企業(yè)可以通過如下途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)價(jià)格信息： ? 到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商店里買東西 ? 密切關(guān)注對(duì)手關(guān)于價(jià)格調(diào)整的告示 ? 要求銷售人員定期報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況 ? 向顧客了解 ? 商會(huì)、獨(dú)立的行業(yè)監(jiān)督組織等也都是很好的信息來(lái)源。 ◎ 2．有選擇性地公開信息 ? 有選擇地公開企業(yè)的具體信息 公司的意圖、生產(chǎn)能力及未來(lái)的計(jì)劃，有助于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出有利的反應(yīng)，這比通過痛苦的對(duì)抗過程達(dá)到協(xié)調(diào)一致要更好。 ⑴ 提前公告提價(jià) ? 這種做法有兩個(gè)目的：第一，使競(jìng)爭(zhēng)者有時(shí)間去分析提價(jià)是否符合他們的利益；第二，如果競(jìng)爭(zhēng)者不跟隨提價(jià)，企業(yè)也有撤回提價(jià)計(jì)劃的機(jī)會(huì)。 ⑵ 顯示防御的愿望和能力 ? 當(dāng)市場(chǎng)受到潛在威脅時(shí)，企業(yè)可以明確發(fā)出信號(hào)，表明企業(yè)有并且有能力保護(hù)自己的市場(chǎng)，以此威懾對(duì)方。 ◎ ? 案例： ? 1990年，克萊斯勒（ CHRYSLER）在美國(guó)微型汽車市場(chǎng)上占有率最大，由于該公司對(duì)微型汽車的利潤(rùn)依賴很重，所以，特別關(guān)注對(duì)手如何給產(chǎn)品定價(jià)。在一次商界的演講上，克萊斯勒向其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出了明顯的信號(hào)?？巳R斯勒的董事長(zhǎng)宣布，公司計(jì)劃生產(chǎn)一種價(jià)格低廉的微型汽車。不過他解釋： “ 計(jì)劃書已經(jīng)放在抽屜中，但只在必要時(shí)才拿出來(lái)。 ” 他還補(bǔ)充了一點(diǎn)： “ 如果微型汽車市場(chǎng)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，我堅(jiān)信我們會(huì)取得勝利。 ” 克萊斯勒警告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：不要妄想通過降低價(jià)格來(lái)擾亂市場(chǎng)，如果你這樣做，我們有能力迎接挑戰(zhàn)并擊敗你！ ◎ ⑶ 利用信息使競(jìng)爭(zhēng)者退卻 ? 對(duì)于一些財(cái)力雄厚，技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)，還可以向?qū)κ謧鬟f自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的信息，以說(shuō)服競(jìng)爭(zhēng)者聰明地退出市場(chǎng)。 ? 當(dāng)然，企業(yè)所發(fā)布的每個(gè)信息都會(huì)被對(duì)手所收集和利用。關(guān)鍵是要通過向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布信息，使他們能作出符合企業(yè)利益的反應(yīng)。如果企業(yè)故意發(fā)布錯(cuò)誤信息，競(jìng)爭(zhēng)者最終會(huì)發(fā)現(xiàn)那是不正確的，企業(yè)也許會(huì)暫獲得利益，但也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)而控制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的能力，所以也不符合企業(yè)的長(zhǎng)期利益的。 ◎ 3．開展積極主動(dòng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 上面分析了避免直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的好處，但并不是說(shuō)企業(yè)就不能開發(fā)積極主動(dòng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。下面幾種對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)開發(fā)積極主動(dòng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是有好處的： ? 第一，如果企業(yè)已有或可通過低價(jià)策略創(chuàng)造絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)。因這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就沒有能力來(lái)抗衡企業(yè)的減價(jià)。如沃爾瑪公司在銷售渠道方面擁有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，因此，它的定價(jià)可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般的百貨商店。 ? 第二，如果企業(yè)的產(chǎn)品僅對(duì)相對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)有吸引力。這時(shí)降價(jià)就不會(huì)引起大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。因?yàn)榇蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)愿意向所有顧客降低價(jià)格來(lái)保護(hù)受到威脅的很小的細(xì)分市場(chǎng)。 ? 第三，如果企業(yè)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的承受能力比競(jìng)爭(zhēng)者更強(qiáng)，這時(shí)，企業(yè)也可以開展積極主動(dòng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如有些企業(yè)通過降低互補(bǔ)產(chǎn)品 A的價(jià)格來(lái)促進(jìn)互補(bǔ)產(chǎn)品 B的銷售，如果 B產(chǎn)品能取得足夠的利潤(rùn)，企業(yè)甚至可以虧損價(jià)格來(lái)銷售 A產(chǎn)品。 ◎ 4．如何有效地開展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ⑴ 追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不是 市場(chǎng)份額 ? 降價(jià)會(huì)有利于企業(yè)提高市場(chǎng)占有率。許多管理者也認(rèn)為盈利的關(guān)鍵是獲得占有優(yōu)勢(shì)的占有率。但是，如果只有一家公司追求這個(gè)目標(biāo)，這可能會(huì)是成功的策略，如果這是許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共同目標(biāo)，這就是在進(jìn)行負(fù)和競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)應(yīng)通過追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)促成正和競(jìng)爭(zhēng)：即提供更多的價(jià)值而不是降低利潤(rùn)來(lái)吸引顧客。 ◎ 4．如何有效地開展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ⑵ 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 并不是所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是敵人而應(yīng)加以消滅 ? 在競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)勝所有的對(duì)手的人而不一定是最后的勝利者 ? 雖然企業(yè)能在負(fù)和競(jìng)賽中打敗對(duì)手，但如果因此會(huì)出的代價(jià)大于可能的收益，那么就應(yīng)避免這種對(duì)抗 ? 不要輕易發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，除非在考慮競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的結(jié)果后，確認(rèn)能夠獲得 ? 不要輕易對(duì)對(duì)手的減價(jià)采取行動(dòng)，除非采取價(jià)格或非價(jià)格的行動(dòng)付出的代價(jià)比遷就對(duì)方的減價(jià)付出的代價(jià)要少。 ◎ ① 避免成本效率低的對(duì)抗 ? 當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)或整個(gè)行業(yè)極具破壞性時(shí)，就應(yīng)仔細(xì)地、審慎地使用價(jià)格手段。特別是對(duì)于一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更應(yīng)審慎地避免陷入價(jià)格戰(zhàn)，使企業(yè)面臨更大的損失。 ? 除非大公司通過降價(jià)使小的競(jìng)爭(zhēng)者破產(chǎn)，既不會(huì)違法，又能使公司在今后能重新提高價(jià)格，而不會(huì)招致新的競(jìng)爭(zhēng)者。 ◎ ② 站在有利的地位競(jìng)爭(zhēng) ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)也并不是一味退讓和防守。也可以設(shè)計(jì)一些正當(dāng)?shù)膬r(jià)格反應(yīng)來(lái)避免企業(yè)的利潤(rùn)受到損失?；蛘咛岣邔?duì)手進(jìn)行價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)的成本 。 ? 當(dāng)然，如果企業(yè)受到威脅的市場(chǎng)份額過大，不采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的代價(jià)大于采取行動(dòng)降低利潤(rùn)的代價(jià)時(shí)，那就必須進(jìn)行價(jià)格報(bào)復(fù)。但這必須進(jìn)行全面的理性的分析。 ◎ ③ 使用增強(qiáng)自身力量的 非價(jià)格防衛(wèi) 手段 ? 防衛(wèi)并不是放棄反抗而被動(dòng)挨打。企業(yè)還可以通過產(chǎn)品、服務(wù)、分銷和促銷等作為有力的競(jìng)爭(zhēng)武器來(lái)保衛(wèi)自己的陣地。 ◎ 五．企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 1．短期利潤(rùn)最大化 2．最大市場(chǎng)占有率 3．滿意目標(biāo) 4．打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5．產(chǎn)品線促銷◎ 第二節(jié) 定價(jià)方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 以成本為定價(jià)的基礎(chǔ) 1．成本加成法 （這種方法又有兩種形式）： ⑴ 完全成本加成法 ? 這種方法是先計(jì)算生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的全部成本，再加上一定比例的加成作為利潤(rùn)（即利潤(rùn)提成率）。利潤(rùn)提成率可以按價(jià)格或是按成本的百分比計(jì)算，兩種計(jì)算方法的利潤(rùn)提成率可以通過下式進(jìn)行換算： 按價(jià)格計(jì)算的 利潤(rùn)提成率 ＝ 按成本計(jì)算的利潤(rùn)提成率 1＋按成本計(jì)算的利潤(rùn)提成率 ? 如果是按成本來(lái)計(jì)算利潤(rùn)提成率的話，完全成本加成法的價(jià)格確定可按下式： ? 價(jià)格＝成本（ 1＋按成本計(jì)算的利潤(rùn)提成率） ? 如果是按價(jià)格來(lái)計(jì)算利潤(rùn)提成率，完全成本加成法的價(jià)格確定可按下式： ? 價(jià)格＝成本＋價(jià)格 ?按價(jià)格計(jì)算的利潤(rùn)提成率 ? 或： ? 價(jià)格＝成本 ?（ 1－按價(jià)格計(jì)算的利潤(rùn)提成率） ◎ ⑵ 加工成本加成定價(jià)法 ? 在產(chǎn)品的全部成本中，不同產(chǎn)品所包含的材料費(fèi)、加工成本及各種間接費(fèi)的構(gòu)成不同。如果按完全成本加成法計(jì)算，則不管什么產(chǎn)品，只要完全成本相同，則所確定的價(jià)格就完全相同，這顯然不利于加工成本所占的比例比較高的產(chǎn)品。 ? 加工成本加