【正文】 2 800 11 700 10 630 9 560 8 490 7 420 6 350 5 280 4 210 3 140 2 70 1 0 G座 300 0 300 0 400 價(jià)格表形成 | 定價(jià)因素確定 70 100 50 G座價(jià)差示意 個(gè)別調(diào)差 調(diào)差因素 1 2 3 4 5 25 頂層 200 200 200 200 23 頂層 200 11 遮擋 100 100 100 10 遮擋 100 100 100 9 遮擋 100 100 100 8 遮擋 100 100 100 7 遮擋 100 100 100 6 遮擋 100 100 100 5 遮擋 100 100 100 4 遮擋 100 100 100 3 遮擋 100 100 100 2 遮擋 100 100 100 1 遮擋 100 100 100 配電室干擾 100 車庫出入口干擾 200 小區(qū)出入口干擾 200 電井干擾 200 花園復(fù)式 14000 14000 14000 14000 價(jià)格表形成 | 定價(jià)因素確定 目 錄 宏觀市場(chǎng)描述 定價(jià)策略 競(jìng)品分析 價(jià)格表形成 價(jià)格驗(yàn)證 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 折扣項(xiàng) 折扣率 優(yōu)惠合計(jì) 備注 1萬元優(yōu)惠券 % % 所有房源 一次性付款 96% 4%*15% 按照開盤房源的 15％計(jì)算 首付 60%以上 98% 2%*5% 按照開盤房源的 5％計(jì)算 按揭 99% 1%*70% 按照開盤房源的 70％計(jì)算 內(nèi)部員工 95% 5%*10% 按照開盤房源的 10％計(jì)算 優(yōu)惠率合計(jì) % 報(bào)價(jià)折算 實(shí)收單價(jià)／ ％ 付款方式和優(yōu)惠 目 錄 宏觀市場(chǎng)描述 定價(jià)策略 競(jìng)品分析 價(jià)格表形成 價(jià)格驗(yàn)證 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 外部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 價(jià)格驗(yàn)證 價(jià)格驗(yàn)證 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 產(chǎn)品總價(jià)區(qū)間分布 產(chǎn)品形式 具體分類 面積 單價(jià)區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 LOFT產(chǎn)品 二居 LOFT 22298~26200 168~202萬 三居 LOFT 22498~28400 207~280萬 平層產(chǎn)品 一居 16038~18018 142~162萬 二居 ~17918 191~208萬 三居 ~17118 210~230萬 ?LOFT產(chǎn)品的總價(jià)區(qū)間在 168~280萬； ?平層產(chǎn)品總價(jià)區(qū)間在 141~230萬，不含一層 4套特殊戶型； ?LOFT產(chǎn)品的價(jià)格水平與平層產(chǎn)品的價(jià)格水平相差約為 ，符合價(jià)格策略。 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 —— LOFT產(chǎn)品價(jià)格比較 樓層 樓層均價(jià) A座 B座 十一層 / 26209 十層 / 26409 九層 / 26209 八層 / 26009 七層 / 25380 六層 24088 25180 五層 24388 24980 四層 23328 24780 三層 22598 24419 ?在 LOFT產(chǎn)品中， B座最差樓層與 A座最好樓層均價(jià)基本相當(dāng) ?B座均價(jià)層為七層，七層以上價(jià)格基本在均價(jià)以上，七層以下價(jià)格基本在均價(jià)以下 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 —— LOFT產(chǎn)品價(jià)格比較 A座 02（ A2戶型） 樓層 5層 面積 單價(jià) 24398 總價(jià) 1833510 B座 08（ B2戶型） 樓層 5層 面積 單價(jià) 26900 總價(jià) 1919790 08（ B2） 02（ A2） A、 B兩座面積近的兩個(gè) LOFT戶型同層每平米單價(jià)相差約 800元，總價(jià)相差約 11萬，差距適中，與價(jià)格策略相符。 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 ——平層產(chǎn)品價(jià)格比較 戶型 面積 單價(jià)區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 一居 .99/ 16038~18318 142~162萬 二居 16538~18518 191~208萬 三居 15638~17918 210~230萬 平層一居、二居、三居三種戶型總價(jià)區(qū)間分別為 141~162萬、 191~208萬、210~230萬，二居單價(jià)最高，三居單價(jià)最低，與價(jià)格制定策略相符。 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 05 02 H4 H3 H1 H1戶型 樓層 19層 面積 單價(jià) 17318 總價(jià) 1548229 H3戶型 樓層 19層 面積 單價(jià) 17818 總價(jià) 1603442 H4戶型 樓層 19層 面積 單價(jià) 17418 總價(jià) 1535919 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 ——平層一居產(chǎn)品價(jià)格比較（高樓層） 平層一居中，單價(jià)最高的 H3與單價(jià)最低的 H1價(jià)格每平米相差 500元，與 H4每平米相差 400元，總價(jià)上均相差約 6萬 余 元，有利于實(shí)現(xiàn)價(jià)格分流； H1與H4每平米單價(jià)相差 100元，總價(jià)接近，有利于引導(dǎo)H1客戶分流至 H4。 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 05 02 H4 H3 H1 H1戶型 樓層 4層 面積 單價(jià) 16378 總價(jià) 1464193 H3戶型 樓層 4層 面積 單價(jià) 16778 總價(jià) 1509852 H4戶型 樓層 4層 面積 單價(jià) 16178 總價(jià) 1426576 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 ——平層一居產(chǎn)品價(jià)格比較（低樓層） 低樓層中單價(jià)最高的 H3與單價(jià)最低的 H1價(jià)格每平米相差 400元，由于低樓層 H1的景觀優(yōu)勢(shì)突出， H4受地鐵遮擋以及出入口噪音影響較大，因此每平米單價(jià)相差 200元。 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 ——LOFT二居產(chǎn)品與平層二居產(chǎn)品價(jià)格比較 02（ B2戶型） 樓層 7層 面積 單價(jià) 25200 總價(jià) 1942920 02（ B2） H2 同層 LOFT二居相較平層二居 總價(jià)相近 ，有利于 LOFT客戶分流至平層戶型。 H2戶型 樓層 7層 面積 單價(jià) 16888 總價(jià) 1953435 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 H4 H3 H1 H5戶型 樓層 7層 面積 單價(jià) 16188 總價(jià) 2171458 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 ——平層二、三居產(chǎn)品價(jià)格比較 H5 H2 H2戶型 樓層 7層 面積 單價(jià) 16888 總價(jià) 1953435 同層二居與三居總價(jià)相差約 22萬，有利于引導(dǎo)H2的客戶轉(zhuǎn)向選擇 H5，實(shí)現(xiàn) H5的順利消化。 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 ——LOFT三居產(chǎn)品與平層三居產(chǎn)品價(jià)格比較 B3戶型 樓層 7層 面積 單價(jià) 27500 總價(jià) 2488475 B1戶型 樓層 7層 面積 單價(jià) 25400 總價(jià) 2159000 面積大致相當(dāng)?shù)耐瑢?LOFT三居與平層三居相比，總價(jià)最少多出 8萬，最大多出約 32萬，有利于引導(dǎo)LOFT三居客戶分流至平層三居。 B1 H5 B3 H5戶型 樓層 7層 面積 單價(jià) 16188 總價(jià) 2171458 價(jià)格驗(yàn)證 | 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析 外部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 價(jià)格驗(yàn)證 價(jià)格驗(yàn)證 外部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ——東恒時(shí)代 本項(xiàng)目 東恒時(shí)代 戶型 二居 二居 樓座 H座 02戶型 東恒 E筑 F戶型 層數(shù) 18層 18層 建筑面積 展示狀況 無 準(zhǔn)現(xiàn)房 景觀 無 無 朝向 東南 西南 戶型特點(diǎn) 方正實(shí)用 異形設(shè)計(jì) 大面寬 落地觀景陽臺(tái) 雙衛(wèi) 單衛(wèi) 單價(jià) 17668 17870 總價(jià) 2043658 1909410 價(jià)格驗(yàn)證 | 外部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 外部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ——華業(yè)玫瑰郡 本項(xiàng)目 華業(yè)玫瑰郡 戶型 一居半 二居 樓座 H座 01戶型 九單元 C戶型 層數(shù) 七層 七層 建筑面積 展示狀況 無 無 景觀 無 內(nèi)部園林 朝向 東北 東西 戶型特點(diǎn) 獨(dú)立茶室設(shè)計(jì) 東西通透 大進(jìn)深 彈性空間設(shè)計(jì) 動(dòng)靜分離 單價(jià) 16588 17597 總價(jià) 1482967 1603948 價(jià)格驗(yàn)證 | 外部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 銷售目標(biāo)回顧 開盤目標(biāo)：首批推出 234套，開盤銷售 80%； 銷售目標(biāo)：一季度銷售額 5億元以上 客戶積累目標(biāo) 辦卡有效客戶數(shù)量達(dá)到 600組！ 為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須滿足兩個(gè)前提條件： 1. 價(jià)格吻合：價(jià)格必須與意向客戶承受價(jià)格吻合，才能最大實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 2. 需求吻合：房源必須與意向客戶所需要的房源吻合，才能最大實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； THANKS