【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （雙贏） 目的： ? 表格是方法的體現(xiàn) ? 數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)的成果 V. 績(jī)效 銷(xiāo)售人員營(yíng)業(yè)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 有望客戶(hù)促進(jìn) 基盤(pán)維系 開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù) 對(duì)象 成交客戶(hù) A、 B、 C級(jí)客戶(hù) VIP 他銷(xiāo) 自銷(xiāo) “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車(chē)款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?配件工作 ?交車(chē)作業(yè) ?商品信心建立 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車(chē)作業(yè)說(shuō)明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ?介紹公司、產(chǎn)品 ?介紹自己 ?搜集客戶(hù)資料 ?對(duì)有意向者、訂定下次再訪(fǎng)時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 銷(xiāo)售主管營(yíng)業(yè)管理工作 績(jī)效完成 有望客戶(hù) 基盤(pán) 開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù) 營(yíng) 業(yè) 干 部 1. 新車(chē)交易過(guò)程指導(dǎo) 2. 交車(chē)單確認(rèn) 3. 車(chē)輛交期與庫(kù)存管理 4. 戰(zhàn)敗 /失控分析 5. 進(jìn)度差異檢討 6. 客戶(hù)關(guān)系維系 1. 每日行程查核 2. 有望客戶(hù)確認(rèn)掌控 3. 陪戰(zhàn) 4. 績(jī)效進(jìn)度掌控 5. 異常客戶(hù)接手 6. 營(yíng)業(yè)質(zhì)與量的管理 7. 同業(yè)動(dòng)態(tài)了解 ? 車(chē)輛使用情況調(diào)查 ? 購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 ? 顧客滿(mǎn)意度 ? 進(jìn)廠(chǎng)保養(yǎng)招攬 ? 客戶(hù)關(guān)系維系 ? 展售活動(dòng)規(guī)劃 ? 選定目標(biāo)客戶(hù) ? 擬定訪(fǎng)問(wèn)指示 ? OJT ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 銷(xiāo)售工具運(yùn)用說(shuō)明 營(yíng) 業(yè) 主 管 1. 營(yíng)運(yùn)方針與工作重點(diǎn)指示 2. 目標(biāo)執(zhí)行情況追蹤與差異檢討 3. 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策檢討分析 4. 市場(chǎng)情況與同業(yè)動(dòng)態(tài)掌握 5. 據(jù)點(diǎn)內(nèi)干部 OJT教育 6. 整體據(jù)點(diǎn)營(yíng)運(yùn)績(jī)效掌握 7. 營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表（ 36個(gè)月） 8. 據(jù)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表 9. 據(jù)點(diǎn)長(zhǎng)事務(wù)日志 10. 營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理日?qǐng)?bào)表 流程 I 潛在 有望 保有 AT（攻擊） CR（維系） 客戶(hù)管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 訂 單 進(jìn)銷(xiāo)存 “表報(bào)” 系統(tǒng)分析管理（管理指標(biāo)） 賞 罰 看板管理 （過(guò)程） （陣地）生產(chǎn)力 ? Event(站點(diǎn)活動(dòng) ) ? 試乘 ? 廣宣 ? 客戶(hù)拜訪(fǎng) ? 戶(hù)外展 . . . 專(zhuān)營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理 ?目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)績(jī) 247。 目標(biāo) ?成交構(gòu)成比例 — 分析成交來(lái)源構(gòu)成 ?車(chē)型別銷(xiāo)售構(gòu)成比例 — 各車(chē)型占總銷(xiāo)量比例 ?基盤(pán)推介成交比例 — 由基盤(pán)介紹成交占總銷(xiāo)量比例 ?損益平衡臺(tái)數(shù) — 達(dá)成收支平衡的銷(xiāo)售量 專(zhuān)營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理 ?來(lái)店留有顧客資料比例 — 留有顧客資料批數(shù) 247。 實(shí)際來(lái)店批數(shù) ?來(lái)店成交率 — 來(lái)店成交臺(tái)數(shù) 247。 留有顧客批數(shù) ?業(yè)務(wù)代表人均銷(xiāo)售量 — 月銷(xiāo)量 247。 業(yè)務(wù)代表人數(shù) ?有效自銷(xiāo)基盤(pán)戶(hù)數(shù) — 目前仍有效維護(hù)的自行銷(xiāo)售的客戶(hù)數(shù) ?本月試乘試駕數(shù) ? CSI顧客滿(mǎn)意度指數(shù) 展廳顧客來(lái)店統(tǒng)計(jì)衡量指標(biāo) ?新發(fā)生來(lái)店批數(shù)留有客戶(hù)資料比例 70% ? ?來(lái)店成交比例 16 %— 18% ? ?展廳銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)占總銷(xiāo)售量 70% ? ?客戶(hù)滯留展廳時(shí)間 30分鐘 ? ?24小時(shí)二次級(jí)別確認(rèn)誤差 30% ? database 溝通方式 表達(dá)格式 接待禮儀 產(chǎn)品知識(shí) 成交技巧（話(huà)述） 新車(chē)“定位” ★ 顧客來(lái)店 業(yè)代開(kāi)拓 （成交中） 來(lái)店管理 有望客戶(hù)管理 接待解說(shuō) 客戶(hù)資料建檔 業(yè)績(jī)管理 追蹤成交 （ A、 B級(jí)成交率） 保有客戶(hù)管理 （介紹率、換購(gòu)率） “表報(bào)” 總 部 流程 II 陣地活動(dòng) 有望 保有 新客戶(hù) Vs. 基盤(pán)客戶(hù) 比較項(xiàng)目 新客戶(hù) 基盤(pán)客戶(hù) 好意度 不確定 高 忠誠(chéng)度 低 高 信用度 待確定 已確定 信任度 低 高 勞務(wù)量 高 低 成交時(shí)間 長(zhǎng) 短 銷(xiāo)售利益 少 多 注意：維系老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本差異有多少？ 營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理意向客戶(hù)級(jí)別定義 確度判別基準(zhǔn) ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已收 5000元以上訂金 ? 車(chē)型車(chē)色已選定 ? 已提供付款方式及交車(chē)日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 二手車(chē)進(jìn)行處理中 ? 已談判購(gòu)車(chē)條件 ? 購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定 ? 選定了下次商談日期 ? 再度來(lái)看展示車(chē) ? 要求協(xié)助處理舊車(chē) ? 商談中表露出有購(gòu)車(chē)意愿 ? 正在決定擬購(gòu)車(chē)種 ? 對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者 手續(xù)時(shí)間 促進(jìn)頻率 7日內(nèi)成交 至少（一次 /2日） 一個(gè)月內(nèi)成交 至少（一次 /周） 一個(gè)月以上成交 至少（二次 /月） 訂 單 O H A B 預(yù)售訂金 至少每周一次維系訪(fǎng)問(wèn) 年 月銷(xiāo)售績(jī)效 /庫(kù)存管理看板 資料日： 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 目標(biāo) 實(shí)際 姓名 職級(jí) 累計(jì)銷(xiāo) 售臺(tái)數(shù) 意向 客戶(hù) H A B 合計(jì) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 名稱(chēng) 訂 交 車(chē)輛管制 車(chē)型 上月庫(kù)存 本月進(jìn)貨 本月銷(xiāo)貨 可供銷(xiāo)貨 庫(kù)存明細(xì) 顏色 車(chē)型 特賣(mài)車(chē)型 顏色 車(chē)身號(hào)碼 備注 公告 圖標(biāo) 訂 交 公司目標(biāo) : 訂車(chē) __________ 交車(chē) __________ 目前進(jìn)度 : 訂車(chē) __________ 交車(chē) __________ 備注： 擬購(gòu)車(chē)型：來(lái)店看車(chē)欲購(gòu)車(chē)種； 意向級(jí)別：來(lái)店看車(chē)當(dāng)場(chǎng)接洽判定級(jí)別； 追蹤后級(jí)別：營(yíng)業(yè)人員在 24小時(shí)內(nèi)作資料真實(shí)性及第二次級(jí)別確認(rèn)； 經(jīng)過(guò)情形：由值班業(yè)務(wù)代表對(duì)當(dāng)日接洽狀況簡(jiǎn)述 來(lái)店（電）客戶(hù)登記表 年 月 日 銷(xiāo)售主管 業(yè)務(wù)代表 客戶(hù)姓名 顧客編號(hào) 擬購(gòu)車(chē)型 意向 級(jí)別 來(lái)店 來(lái)電 來(lái)店 (電 ) 時(shí)間 離去時(shí)間 追蹤后 級(jí)別 業(yè)務(wù) 代表 經(jīng)過(guò)情形 戰(zhàn)敗原因 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 展廳顧客來(lái)店（電）人數(shù)暨銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)表 _______________專(zhuān)營(yíng)店 年 月 營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)日?qǐng)?bào)表 序 號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 車(chē)型 電話(huà) 目的 級(jí)別 訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)過(guò) 指示事項(xiàng) 管理 促進(jìn) 開(kāi)拓 原來(lái) 現(xiàn)在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 營(yíng)業(yè) 主管 17 18 當(dāng)日止意向客戶(hù) 當(dāng)日止保有客戶(hù)數(shù) 當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù) 銷(xiāo)售工具 DC DM DH H級(jí) 自銷(xiāo) 合計(jì) 本月計(jì)劃 A級(jí) 他銷(xiāo) 本月訪(fǎng)問(wèn)累計(jì) 本日進(jìn)度 B級(jí) 合計(jì) 累計(jì) 進(jìn)度狀況：訂車(chē)： O， 交車(chē)： D， 售后服務(wù)： M， 新發(fā)生： N 年 月 日 來(lái)源分析說(shuō)明 ： RVIP購(gòu)車(chē) /推薦 ； B基盤(pán) ； S來(lái)店 /電 ； I內(nèi)部情報(bào) ； E員工購(gòu)車(chē) ； P展示會(huì) 月份 意向客戶(hù)級(jí)別狀況表 業(yè)務(wù)代表： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31H A123456 `78910111213141516