【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （雙贏） 目的： ? 表格是方法的體現(xiàn) ? 數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)的成果 V. 績(jī)效 銷售人員營(yíng)業(yè)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 有望客戶促進(jìn) 基盤維系 開發(fā)潛在客戶 對(duì)象 成交客戶 A、 B、 C級(jí)客戶 VIP 他銷 自銷 “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?配件工作 ?交車作業(yè) ?商品信心建立 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車作業(yè)說明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ?介紹公司、產(chǎn)品 ?介紹自己 ?搜集客戶資料 ?對(duì)有意向者、訂定下次再訪時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 銷售主管營(yíng)業(yè)管理工作 績(jī)效完成 有望客戶 基盤 開發(fā)潛在客戶 營(yíng) 業(yè) 干 部 1. 新車交易過程指導(dǎo) 2. 交車單確認(rèn) 3. 車輛交期與庫(kù)存管理 4. 戰(zhàn)敗 /失控分析 5. 進(jìn)度差異檢討 6. 客戶關(guān)系維系 1. 每日行程查核 2. 有望客戶確認(rèn)掌控 3. 陪戰(zhàn) 4. 績(jī)效進(jìn)度掌控 5. 異?？蛻艚邮? 6. 營(yíng)業(yè)質(zhì)與量的管理 7. 同業(yè)動(dòng)態(tài)了解 ? 車輛使用情況調(diào)查 ? 購(gòu)車情報(bào)收集 ? 顧客滿意度 ? 進(jìn)廠保養(yǎng)招攬 ? 客戶關(guān)系維系 ? 展售活動(dòng)規(guī)劃 ? 選定目標(biāo)客戶 ? 擬定訪問指示 ? OJT ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 銷售工具運(yùn)用說明 營(yíng) 業(yè) 主 管 1. 營(yíng)運(yùn)方針與工作重點(diǎn)指示 2. 目標(biāo)執(zhí)行情況追蹤與差異檢討 3. 營(yíng)銷對(duì)策檢討分析 4. 市場(chǎng)情況與同業(yè)動(dòng)態(tài)掌握 5. 據(jù)點(diǎn)內(nèi)干部 OJT教育 6. 整體據(jù)點(diǎn)營(yíng)運(yùn)績(jī)效掌握 7. 營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表（ 36個(gè)月） 8. 據(jù)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃表 9. 據(jù)點(diǎn)長(zhǎng)事務(wù)日志 10. 營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理日?qǐng)?bào)表 流程 I 潛在 有望 保有 AT（攻擊） CR（維系） 客戶管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 訂 單 進(jìn)銷存 “表報(bào)” 系統(tǒng)分析管理（管理指標(biāo)） 賞 罰 看板管理 （過程） （陣地）生產(chǎn)力 ? Event(站點(diǎn)活動(dòng) ) ? 試乘 ? 廣宣 ? 客戶拜訪 ? 戶外展 . . . 專營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理 ?目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)績(jī) 247。 目標(biāo) ?成交構(gòu)成比例 — 分析成交來(lái)源構(gòu)成 ?車型別銷售構(gòu)成比例 — 各車型占總銷量比例 ?基盤推介成交比例 — 由基盤介紹成交占總銷量比例 ?損益平衡臺(tái)數(shù) — 達(dá)成收支平衡的銷售量 專營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理 ?來(lái)店留有顧客資料比例 — 留有顧客資料批數(shù) 247。 實(shí)際來(lái)店批數(shù) ?來(lái)店成交率 — 來(lái)店成交臺(tái)數(shù) 247。 留有顧客批數(shù) ?業(yè)務(wù)代表人均銷售量 — 月銷量 247。 業(yè)務(wù)代表人數(shù) ?有效自銷基盤戶數(shù) — 目前仍有效維護(hù)的自行銷售的客戶數(shù) ?本月試乘試駕數(shù) ? CSI顧客滿意度指數(shù) 展廳顧客來(lái)店統(tǒng)計(jì)衡量指標(biāo) ?新發(fā)生來(lái)店批數(shù)留有客戶資料比例 70% ? ?來(lái)店成交比例 16 %— 18% ? ?展廳銷售臺(tái)數(shù)占總銷售量 70% ? ?客戶滯留展廳時(shí)間 30分鐘 ? ?24小時(shí)二次級(jí)別確認(rèn)誤差 30% ? database 溝通方式 表達(dá)格式 接待禮儀 產(chǎn)品知識(shí) 成交技巧（話述） 新車“定位” ★ 顧客來(lái)店 業(yè)代開拓 （成交中） 來(lái)店管理 有望客戶管理 接待解說 客戶資料建檔 業(yè)績(jī)管理 追蹤成交 （ A、 B級(jí)成交率） 保有客戶管理 （介紹率、換購(gòu)率） “表報(bào)” 總 部 流程 II 陣地活動(dòng) 有望 保有 新客戶 Vs. 基盤客戶 比較項(xiàng)目 新客戶 基盤客戶 好意度 不確定 高 忠誠(chéng)度 低 高 信用度 待確定 已確定 信任度 低 高 勞務(wù)量 高 低 成交時(shí)間 長(zhǎng) 短 銷售利益 少 多 注意：維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？ 營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理意向客戶級(jí)別定義 確度判別基準(zhǔn) ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已收 5000元以上訂金 ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 二手車進(jìn)行處理中 ? 已談判購(gòu)車條件 ? 購(gòu)車時(shí)間已確定 ? 選定了下次商談日期 ? 再度來(lái)看展示車 ? 要求協(xié)助處理舊車 ? 商談中表露出有購(gòu)車意愿 ? 正在決定擬購(gòu)車種 ? 對(duì)選擇車種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 手續(xù)時(shí)間 促進(jìn)頻率 7日內(nèi)成交 至少（一次 /2日） 一個(gè)月內(nèi)成交 至少（一次 /周） 一個(gè)月以上成交 至少（二次 /月） 訂 單 O H A B 預(yù)售訂金 至少每周一次維系訪問 年 月銷售績(jī)效 /庫(kù)存管理看板 資料日： 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 目標(biāo) 實(shí)際 姓名 職級(jí) 累計(jì)銷 售臺(tái)數(shù) 意向 客戶 H A B 合計(jì) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 名稱 訂 交 車輛管制 車型 上月庫(kù)存 本月進(jìn)貨 本月銷貨 可供銷貨 庫(kù)存明細(xì) 顏色 車型 特賣車型 顏色 車身號(hào)碼 備注 公告 圖標(biāo) 訂 交 公司目標(biāo) : 訂車 __________ 交車 __________ 目前進(jìn)度 : 訂車 __________ 交車 __________ 備注： 擬購(gòu)車型：來(lái)店看車欲購(gòu)車種； 意向級(jí)別：來(lái)店看車當(dāng)場(chǎng)接洽判定級(jí)別； 追蹤后級(jí)別：營(yíng)業(yè)人員在 24小時(shí)內(nèi)作資料真實(shí)性及第二次級(jí)別確認(rèn)； 經(jīng)過情形：由值班業(yè)務(wù)代表對(duì)當(dāng)日接洽狀況簡(jiǎn)述 來(lái)店（電）客戶登記表 年 月 日 銷售主管 業(yè)務(wù)代表 客戶姓名 顧客編號(hào) 擬購(gòu)車型 意向 級(jí)別 來(lái)店 來(lái)電 來(lái)店 (電 ) 時(shí)間 離去時(shí)間 追蹤后 級(jí)別 業(yè)務(wù) 代表 經(jīng)過情形 戰(zhàn)敗原因 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 來(lái)店（） 來(lái)電（） 展廳顧客來(lái)店（電）人數(shù)暨銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 _______________專營(yíng)店 年 月 營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)表 序 號(hào) 客戶名稱 車型 電話 目的 級(jí)別 訪問經(jīng)過 指示事項(xiàng) 管理 促進(jìn) 開拓 原來(lái) 現(xiàn)在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 營(yíng)業(yè) 主管 17 18 當(dāng)日止意向客戶 當(dāng)日止保有客戶數(shù) 當(dāng)日訪問戶數(shù) 銷售工具 DC DM DH H級(jí) 自銷 合計(jì) 本月計(jì)劃 A級(jí) 他銷 本月訪問累計(jì) 本日進(jìn)度 B級(jí) 合計(jì) 累計(jì) 進(jìn)度狀況：訂車： O， 交車： D， 售后服務(wù)： M， 新發(fā)生： N 年 月 日 來(lái)源分析說明 ： RVIP購(gòu)車 /推薦 ； B基盤 ； S來(lái)店 /電 ； I內(nèi)部情報(bào) ； E員工購(gòu)車 ； P展示會(huì) 月份 意向客戶級(jí)別狀況表 業(yè)務(wù)代表： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31H A123456 `78910111213141516