【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意在 4S店購(gòu)買汽車用品。去年，在太平洋汽車網(wǎng)上網(wǎng)民有做過一個(gè)關(guān)于 4S店汽車用品的調(diào)查，其結(jié)果就是： 4S店汽車用品成?雞肋?。在網(wǎng)上，通過網(wǎng)民回答?你會(huì)去汽車 4S店購(gòu)買汽車用品嗎 ??這一問題來(lái)了解汽車用品在 4S店的銷售情況，對(duì)于是否會(huì)到 4S店購(gòu)買汽車用品的提問，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下回答：?不會(huì)， 4S店的東西市面上都能買得到，而且價(jià)格便宜多了。? 后來(lái)有記者就這一問題對(duì)部分的 4S店汽車用品的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格作了一番調(diào)查。對(duì)比的結(jié)果是， 4S店汽車用品的價(jià)格，往往比商場(chǎng)及汽車裝飾店的價(jià)格貴出許多。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場(chǎng)及汽車裝飾店的售價(jià)一般維持在 60元～ 70元左右，而在 4S店則賣到了 100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品， 4S店的售價(jià)都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為 30元，最多達(dá)數(shù)百元。 ?記者在一家汽車 4S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺(tái)里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長(zhǎng)時(shí)間。擺放在柜臺(tái)里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車品牌標(biāo)志的鑰匙扣、 VIP貼標(biāo)、皮具等等，標(biāo)價(jià)從百元到上千元不等。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購(gòu)買。? (選自慧聰汽車用品頻道 ) 從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看， 4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就。 18%44%22%16%%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%1 0 0 0 元以內(nèi) 10012023 20233000 30015000 5 0 0 0 以上表 27 4S店汽車用品消費(fèi)額 (2)消費(fèi)者在新車購(gòu)買后加裝汽車用品的消費(fèi)水平看來(lái)，大多數(shù)會(huì)在此方面支出 10002023元，有近四成的客戶會(huì)選擇總值 20235000元的汽車用品，也有 1成的客戶也會(huì)選擇總值 5000元以上的汽車用品。而不購(gòu)買或只消費(fèi) 1000元以下的顧客僅占 %。平均值達(dá)到近更是可達(dá)到 2500元。如我們將平均的車價(jià)設(shè)定為 1015萬(wàn)元這個(gè)階段來(lái)看，客戶的汽車用品消費(fèi)額大約占總車價(jià)的 5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來(lái)源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大 4S店真正能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。 40%30%14%6%%%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%100 萬(wàn)以下 100200 200400 400800 8001500 150 0以上表 28 4S店汽車用品年銷售額度 (3)在整個(gè)汽車用品的年銷售額方面，近七成的 4S店 (含集團(tuán)公司 )的汽車用品銷售額在 200萬(wàn)以下，而這其中的 60%是在 100萬(wàn)以下，只有 3成的 4S店突破 200萬(wàn)的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車 4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上并沒有真正重視，這個(gè)數(shù)據(jù)也正好印證了我們?cè)谇懊嫠岬降? 4S店對(duì)汽車用品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不重視?的問題。 表 29 各種類汽車用品在 4S店的銷售情況 排序 產(chǎn)品 4S店選擇比例 銷售情況 第 1位 防爆太陽(yáng)膜 % 熱銷 第 2位 防盜器、防盜鎖 % 第 3位 倒車?yán)走_(dá) % 第 4位 GPS系統(tǒng) % 暢銷 第 5位 底盤裝甲 % 第 6位 汽車地毯 % 第 7位 汽車真皮 % 第 8位 汽車影音改裝用品（含 DVD、喇叭等） 40% 第 9位 汽車香水 % 一般 第 10位 小裝飾品 % 第 11位 汽車清潔用品 % 第 12位 方向盤套 % 第 13位 涼墊 % 第 14位 汽車座套 % 第 15位 電子狗 % 第 16位 氙氣大燈系統(tǒng) 20% 第 17位 迎賓踏板 % 較差 第 18位 羊毛坐墊 % 第 19位 汽車改裝品（定風(fēng)翼、貼紙等） % 第 20位 車蠟 % 第 21位 合金車輪 % 第 22位 其它 % (4)在所銷售出去的產(chǎn)品類別上，不同類別的產(chǎn)品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。通過對(duì)這些產(chǎn)品的銷售分析再結(jié)全一些政府對(duì)汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產(chǎn)商提供一個(gè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)，這可為他們今后的發(fā)展方向提供依據(jù) 。對(duì)于汽車 4S店來(lái)說，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在 4S店銷售，為 4S店在汽車用品的采購(gòu)及選擇上提供幫助。 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，研究小組將 60%以上 4S店都認(rèn)可的產(chǎn)品定義為熱銷產(chǎn)品， 40%到 60%4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為暢銷產(chǎn)品， 20%30%4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為銷量一般， 20%成以下定義為為較差。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在 4S店最暢銷的產(chǎn)品為汽車防爆膜、防盜器、防盜鎖及倒車?yán)走_(dá)等 。而 GPS系統(tǒng)、汽車地毯、底盤裝甲、汽車真皮、汽車影音改裝用品 (含 DVD、喇叭等 )則為熱銷產(chǎn)品、銷量一般的汽車用品有汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水、電子狗、氙氣大燈系統(tǒng) 。銷量較差的是迎賓踏板、羊毛坐墊、汽車改裝品 (定風(fēng)翼、貼紙等 )、車蠟、合金車輪、其它等。 在所有的熱銷及暢銷產(chǎn)品中可發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，也就是這類的產(chǎn)品在汽車改裝上不會(huì)受到一些國(guó)家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數(shù)以汽車電子產(chǎn)品為主 。而銷售一般的產(chǎn)品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產(chǎn)品的單體價(jià)格低，客戶在購(gòu)買了汽車之后都希望 4S店能有些?小禮物?送，這些不需要安裝服務(wù)的產(chǎn)品大部分都是這樣消化掉的。但長(zhǎng)久來(lái)看，這些商品都有可能成為 4S店在汽車精品經(jīng)營(yíng)方面的負(fù)擔(dān)，這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來(lái)源的主要原因。 還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品 (定風(fēng)翼、貼紙等 )等也走到一個(gè)比較尷尬局面。特別是?電子狗?這類的產(chǎn)品更是引人注意。?電子狗?該不該禁，也成了近期社會(huì)的熱門話題。對(duì)于這個(gè)伴隨我國(guó)?電子眼?普及而新生的車載移動(dòng)設(shè)備，該問題遭遇了兩種截然不同的觀點(diǎn)并付諸于實(shí)施之中，反對(duì)者的意見已經(jīng)體現(xiàn)在了四川、浙江、福建等省市出臺(tái)的《〈道法〉實(shí)施辦法》中。而于近日?兩會(huì)?期間則有政協(xié)委員提出了代表另外一方的觀點(diǎn)：?為避免頻繁的交通事故和違規(guī)超速駕駛，‘電子狗’不失為一種控制、監(jiān)測(cè)車速裝臵，客觀上也起到了提醒駕駛員避免超速駕駛的作用。?這是政協(xié)委員王家東向上海市政協(xié)遞交的《關(guān)于機(jī)動(dòng)車規(guī)范使用?電子狗?的提議》 (0600號(hào)提案 )中提出的內(nèi)容。 采購(gòu)體系標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式 表 210 4S店汽車用品采購(gòu)?fù)緩? %%%%%集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu) 去汽配市場(chǎng) 批發(fā)商配送 直接廠家采購(gòu) 其他 (1)汽車用品采購(gòu)體系 調(diào)查 4S店的汽車用品采購(gòu)及結(jié)算體系對(duì)于汽車用品供應(yīng)商來(lái)說有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車用品供應(yīng)商與 4S店的身份不對(duì)等及信息不對(duì)稱，未能正確地理解 4S店所謂的?壓貨?及?結(jié)款難?等問題，錯(cuò)失了雙方的 合作 關(guān)系。 從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商已成為哪 S店最為重點(diǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)源，其中有%的 4S店由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商配送， %由廠家直接供應(yīng)。但也有 %的 4S店會(huì)選擇直接到汽配市場(chǎng)采購(gòu)。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)處在于一個(gè)非常高的比例。在調(diào)查過程中，我們與部分的集團(tuán)采購(gòu)人員進(jìn)行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團(tuán)公司開始重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，在另一方面也擔(dān)心分散的采購(gòu)會(huì)產(chǎn)生所謂的?腐敗?，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)需要采購(gòu)員具備有相當(dāng)?shù)哪芰Σ拍軇偃危囉闷返漠a(chǎn)品之多是一般人難以想象的，如對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)市場(chǎng)不了解又如何能滿足這種需求呢 ? 但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團(tuán)為了解決這個(gè)問題投入了大量的精力，不但要求相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品了解，還引入了?汽車精品顧問?這一角色，也就是從后市場(chǎng)中找一些對(duì)市場(chǎng) 營(yíng)銷 ，也對(duì)產(chǎn)品了解的專家級(jí)人物當(dāng)顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓(xùn)出更多的人才。而前面所提到的?龐大汽貿(mào)集團(tuán)?正是這樣。 (2) 結(jié)算體系 表 211 4S店汽車用品采購(gòu)結(jié)算方式 月結(jié) % 部分付現(xiàn)款 % 全部代銷 % 其它 % 現(xiàn)款現(xiàn)貨 % 表 212 4S店對(duì)熱銷商品的現(xiàn)款銷貨考慮因素 絕對(duì)不會(huì) % 看情況，有可能會(huì) % 如價(jià)格下降 5%會(huì)考慮 % 如價(jià)格下降 10%會(huì)考慮 % 價(jià)格要下降 15%以上才會(huì)考慮 % 其它 % 調(diào)查結(jié)果顯示 一方面，七成的 4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、部分現(xiàn)款和全部代銷上各占 %、%，三者的數(shù)據(jù)加起來(lái)占到總數(shù)的 %，這說明幾乎所有經(jīng)營(yíng)汽車用品的 4S店都會(huì)對(duì)自身的?實(shí)力?有著過分的依賴，他們會(huì)認(rèn)為自己的地位要比汽車用品的供應(yīng)商強(qiáng)大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，因此有部分的 4S店到目前為止還是將汽車用品當(dāng)成 禮品來(lái)送，對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔(dān)這部分的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 另一方面也說明，大多數(shù)的汽車 4S店還沒有意識(shí)到汽車用品能給公司帶來(lái)的巨大利潤(rùn)。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)部分的 4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上利用自己與供應(yīng)商身份的不對(duì)稱，實(shí)行所謂?零成