【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鑒會(huì)召開(kāi) 云南紅市場(chǎng)操作體系 ? 大客戶經(jīng)理選擇 – 職責(zé) ? 幾個(gè)誤區(qū) – 我們大客戶經(jīng)理能喝酒 – 我要成立“女子別動(dòng)隊(duì)” – 我們要建立美女團(tuán)隊(duì) – 我們就象搞三陪服務(wù)似的 ? 類似 – 移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 – 銀行 VIP客戶 ? 品牌形象代言人 – 廣告?zhèn)鞑フ? ? 銷售人員 – VIP客戶一對(duì)一銷售服務(wù) 云南紅市場(chǎng)操作體系 ? 大客戶經(jīng)理選擇 – 技巧技能 ? 基礎(chǔ)拜訪技能 – 《銷售技巧技能》培訓(xùn) ? VIP客戶人際關(guān)系 – 不卑不亢 – 太極工夫 – 職業(yè)人 目標(biāo)群體的確定 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群 以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的所有購(gòu)買(mǎi)人群，我們稱之為目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群。 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們產(chǎn)品為 禮品、福利 的購(gòu)買(mǎi)人群，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣(mài)場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。 第二類：具有 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、日常消費(fèi) 行為的單位或者個(gè)人，一般是各政府職能部門(mén)及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。 具體： 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門(mén)的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群 核心 餐飲終端 逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群 ； 商超渠道 /名煙名酒店 ：長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶； 經(jīng)銷商 的長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶群； 熟人、親人、朋友、老同事等 介紹 的客戶群； 發(fā)展 兼職大客戶經(jīng)理 尋找目標(biāo) 消費(fèi)群體； 陌生拜訪： 當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門(mén)、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手； “品鑒會(huì)”： 發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體 其他形式 ：職能部門(mén)內(nèi)部通訊錄、通過(guò)售車 \地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單 、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員資料等 目標(biāo)客戶群體：核心消費(fèi)群體和單位 商超 /名酒店 餐飲 熟人介紹 品鑒會(huì) 目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群的開(kāi)發(fā)原則 公關(guān)與團(tuán)購(gòu)分離 一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)行為 先公關(guān)后團(tuán)購(gòu) 只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同） （案例： 某移動(dòng)公司購(gòu)買(mǎi)而不消費(fèi)） 建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透； 利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出來(lái) 目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)客戶群的開(kāi)發(fā)方法 ? 目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)客戶群的開(kāi)發(fā)方法： 每個(gè)城市在規(guī)劃：應(yīng)做出年度具體目標(biāo)計(jì)劃 原則：先易后難、循序漸進(jìn) 內(nèi)容：人員架構(gòu)、贈(zèng)酒計(jì)劃、開(kāi)發(fā)計(jì)劃、品鑒會(huì)計(jì)劃（小型 +大型） 從酒店梳理出來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)群中開(kāi)發(fā)更為直接有效。 權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群體，需要花適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和資源培養(yǎng)他們對(duì)云南紅忠誠(chéng)度。 盡量充分利用經(jīng)銷商社會(huì)資源，同時(shí)給經(jīng)銷商一定的壓力，由大客戶經(jīng)理全力配合。 目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā)，找準(zhǔn)關(guān)鍵人物是重點(diǎn)（案例：國(guó)資委主任）。圍繞關(guān)鍵人物的公關(guān)：要根據(jù)他（她）本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。 必須要與所進(jìn)場(chǎng)或待進(jìn)場(chǎng)的餐飲店進(jìn)行對(duì)接。 目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)客戶群的開(kāi)發(fā)方法 具體可列舉以下方法： ? 從關(guān)鍵人物的親朋等 外圍關(guān)系 著手 這種方法是最好的方法，每個(gè)人都生活在社會(huì)中，親人、朋友、老同事等關(guān)系的介紹會(huì)大大縮短時(shí)間，也增強(qiáng)了雙方的信任； ? 從關(guān)鍵人物的 喜好 入手，所謂“投其所好”。 關(guān)鍵人物通常擁有這樣的 特征 ：他們處于社會(huì)的較上層：充滿驕傲和自信、不允辨駁和否認(rèn)、同時(shí)很可能喜歡和關(guān)注體育、政治、音樂(lè)、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。 所以我們的同事必須 博學(xué) ，善于 引導(dǎo)發(fā)問(wèn) ，仔細(xì) “聆聽(tīng)”，表達(dá)贊許，讓關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望 ，得到滿足和尊重。 目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)客戶群的開(kāi)發(fā)方法 ? 循序漸進(jìn)的拜訪及溝通 對(duì)于一些重要同時(shí)我們又沒(méi)有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的單位和系統(tǒng)，我們只能從核心部門(mén)如辦公室循序漸進(jìn)地拜訪了解，摸清關(guān)鍵人物后再進(jìn)行溝通。 ?我們可以聘請(qǐng)黨、政、軍、企業(yè)退下來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo)作顧問(wèn)，通過(guò)他們引薦，我們拜訪。 ?公司對(duì)品牌顧問(wèn)的特殊政策：免費(fèi)贈(zèng)酒 目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)客戶群的開(kāi)發(fā)方法 收集高價(jià)值客戶詳細(xì)信息 – 姓名、性別、年齡 – 通訊地址 (工作地址、居住地址、郵政編碼 ) – 聯(lián)系電話 (工作、家庭、手機(jī) ) – 電子郵件地址 – 婚姻家庭狀況 – 經(jīng)濟(jì)狀況 (月收入 ) – 職業(yè)類型 – 在酒店吃飯的頻度以及經(jīng)常光顧的酒店 – 對(duì)于酒店服務(wù)以及相關(guān)點(diǎn)菜費(fèi)用的接受程度 – 對(duì)葡萄酒的認(rèn)知度 – 在 酒店消費(fèi)的目的與人群 建立完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 團(tuán)購(gòu)特點(diǎn)： ? 成交量大、方式較為簡(jiǎn)單； ? 購(gòu)買(mǎi)決策行為十分特殊； ? 市場(chǎng)投入、成本費(fèi)用相對(duì)較低，養(yǎng)消費(fèi)群體的過(guò)程； 組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)“團(tuán)購(gòu)公關(guān)部 /大客戶經(jīng)理隊(duì)伍”的建立： 、職責(zé)與職能：負(fù)責(zé)對(duì)核心消費(fèi)群的名單資料搜集，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與簽訂、客戶管理。 、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員 ? 負(fù)責(zé)人必須為本區(qū)域人脈關(guān)系廣泛，交際能力強(qiáng)，具有一定的管理能力，并且有一定層次的人擔(dān)當(dāng)！ ? 團(tuán)部渠道的業(yè)務(wù)員，主要在當(dāng)?shù)卣衅概裕?25周歲以上，要求容貌端正，大專以上學(xué)歷！ ? 聘請(qǐng)當(dāng)?shù)攸h、政、軍、人大、政協(xié)和各個(gè)系統(tǒng)中，離退休的老干部擔(dān)任品牌顧問(wèn) — 品質(zhì)和品牌的推薦者和口碑推動(dòng)者 — 人脈關(guān)系的提供者，業(yè)務(wù)客情拜訪前的電話預(yù)約 ? 按照每個(gè)人負(fù)責(zé)單位在 30家左右為宜，具體據(jù)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)整。 組織結(jié)構(gòu) 大客戶經(jīng)理工作職責(zé) 目標(biāo)客戶資料庫(kù)的收集整理，完善和增補(bǔ)； 拜訪客戶，篩選客戶，確認(rèn)有效客戶； 在客戶群中開(kāi)發(fā) VIP會(huì)員、品牌顧問(wèn) 有效地開(kāi)展品鑒會(huì)；