【正文】 經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)丶t十字會、扶貧辦公室或慈善總會磋商，達(dá)成共識后簽署云南紅集團(tuán)、經(jīng)銷商、紅十字會（扶貧辦公室或慈善總會）三方協(xié)； 云南紅首筆捐贈金額（ 05萬）：主要用于該機(jī)構(gòu)的活動經(jīng)費(fèi)或起碼的捐助金額，目的是讓該機(jī)構(gòu)必須有極大的熱情來組織該次活動； 4義賣收入中的二次捐贈比例（ 2050%），可根據(jù)義賣價(jià)格來確定。 ? 4. 考核方式辦事處經(jīng)理根據(jù)各階段大客戶經(jīng)理的工作重心，設(shè)置考核項(xiàng)目，對大客戶經(jīng)理的工作推進(jìn)進(jìn)行綜合考核。 ? 5. 與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷員建立良好關(guān)系。 B、采用贊助會議用酒的形式，不承擔(dān)餐費(fèi) 回報(bào)條件： A、指定會議用酒，具有唯一性，排它性； B、現(xiàn)場產(chǎn)品的品鑒，產(chǎn)品形象的陳列 C、產(chǎn)品 CF篇、形象篇的展映 “請進(jìn)來”的方式（主要是新市場產(chǎn)品上市品鑒會） 前提要素： A、有召開品鑒會的由頭； B、能找準(zhǔn)關(guān)鍵人物邀請目標(biāo)客戶參會； C、會議的噱頭能吸引眾多目標(biāo)客戶到場； “資源互換”的方式 A、與目標(biāo)餐飲店 VIP會員進(jìn)行資源互換，聯(lián)合召開品鑒會； B、原則上公司只提供就餐用酒，酒費(fèi)由餐飲店承擔(dān)。 顧問營銷（團(tuán)購分銷） 顧問隊(duì)伍的維護(hù)： 1．要了解顧問的個(gè)性特點(diǎn) 這里所指的個(gè)性是顧問在一定社會條件和教育的影響下形成的比較固定的特性。用顧問做促銷充分迎合了大眾相信權(quán)威，不輕信廣告的心理，把這種無形的財(cái)富變成了有形的。 ?我們可以聘請黨、政、軍、企業(yè)退下來的老領(lǐng)導(dǎo)作顧問，通過他們引薦，我們拜訪。 盡量充分利用經(jīng)銷商社會資源，同時(shí)給經(jīng)銷商一定的壓力，由大客戶經(jīng)理全力配合。 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院?！? 團(tuán)購渠道的原理 “ 團(tuán)購渠道 ” 市場條件 1.“ 團(tuán)購渠道 ” 真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù) /商務(wù)招待消費(fèi)的主體。有效打擊競爭對手和惡意競爭方式 187。 工作結(jié)束后及時(shí)記錄已點(diǎn)酒客戶和未點(diǎn)酒客戶的名單，及時(shí)反饋直接上級。 – 客情推廣方式： 187。開瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得 ? 活動對象 – 重點(diǎn)餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班 云南紅市場操作體系 – 活動內(nèi)容 ? 核心服務(wù)員的選擇 – 通過歷史銷量確定 187。 品牌形象的推廣 187。如聚餐、 K歌等），一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣點(diǎn)，另一方面收集各酒店及競品的情況 云南紅市場操作體系 – 客情推廣要求 ? 產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等 ? 促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個(gè)參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進(jìn)來，認(rèn)真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議 ? 銷售競賽活動的開展：針對核心服務(wù)員、領(lǐng)班在原有銷量的基礎(chǔ)上制定的激勵(lì)方案，展開銷售競賽 – 方案由重點(diǎn)城市單獨(dú)制定 – 活動注意事項(xiàng) ? 聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個(gè)人的性格、生日、愛好等 ? 活動中要進(jìn)行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情 ? 本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動 云南紅市場操作體系 ? 針對老板和核心消費(fèi)者 – 《 酒店老板客情推廣活動方案 》 ? 活動目的 – 拉動本酒店云南紅的銷量，并擴(kuò)大云南紅的目標(biāo)消費(fèi)群體； – 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動、打通酒店各環(huán)節(jié)奠定基礎(chǔ)； – 通過核心酒店有效尋找 VIP客戶，搭建 VIP平臺 ? 活動原理 – 每個(gè)酒店都有固定的消費(fèi)群并建有自己的 VIP客戶資料檔案，通過答謝餐會既可增加與酒店客情并可推介云南紅，有利于銷量的獲得，同時(shí)能建立云南紅 VIP網(wǎng)絡(luò) ? 活動對象 – 核心餐飲店 ? 活動用酒 – 根據(jù)酒店所請 VIP客戶的檔次，決定餐會飲用云南紅的檔次和贈酒的數(shù)量，飲用酒和贈酒必須使用同一款 云南紅市場操作體系 ? 活動內(nèi)容 – 核心餐飲店的選擇： 187。 每天的工作重心就是站在該酒店大廳門口或包房入口處，一旦 VIP客戶到該酒店消費(fèi)，促銷員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱，帶入所定包房， 引導(dǎo)客戶點(diǎn)云南紅 ； 187。加強(qiáng)餐飲店的客情，同時(shí)打通領(lǐng)班 —服務(wù)員等環(huán)節(jié)。 ? 此方法是為解決各區(qū)域市場內(nèi)終端核心酒店的云南紅產(chǎn)品整體動銷不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對此酒店的一種大力度的促銷方法。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購，成功的可能性將大大降低。 關(guān)鍵人物通常擁有這樣的 特征 ：他們處于社會的較上層：充滿驕傲和自信、不允辨駁和否認(rèn)、同時(shí)很可能喜歡和關(guān)注體育、政治、音樂、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。（ 案例：雀巢奶粉力多精 聘請營養(yǎng)專家作顧問 ） 顧問有一定的知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品要比其他產(chǎn)品更值得信賴 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易 在中國人情關(guān)系尤為重要，即使藕斷了絲還連著。 3．顧問必須樂意且熱心推薦 選擇顧問搞推廣，也要看一下被選的顧問是否對推薦有興趣。人 （根據(jù)市場主推產(chǎn)品云南紅４９－５９級），三個(gè)月為一個(gè)考核階段（ 每季度出貨 20件 ４９－５９級云南紅以上），出貨量達(dá)標(biāo)后續(xù)聘。如果義賣價(jià)格高，捐贈比例酒可以高一些； 主辦單位（紅十字會）、承辦單位（云南紅集團(tuán)）、協(xié)辦單位（經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)仉娨暸_、電臺、報(bào)社等媒體）等的聯(lián)系和確定； 大客戶經(jīng)理的管理與考核 ? （一）大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容： ? 1. 客戶資料庫的收集整理，完善和增補(bǔ)；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的資料。 商超名煙名酒店渠道篇 云南紅市場操作體系 ? 名煙酒渠道 – 銷售 ? 禮品酒 ? 單位飲用 ? 酒店直接飲用 – 發(fā)展趨勢迅速 ? 酒店自帶酒水多 ? 酒店加價(jià)率高 云南紅市場操作體系 ? 名煙名酒店現(xiàn)金鋪市活動 – 活動店的選擇 ? 選擇當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拿麩熋频?30—50家 ? 申請做店招的名煙名酒店 – 活動內(nèi)容 ? 要求名煙名酒店一次性進(jìn)貨 10箱以上 ? 進(jìn)貨后，名煙名酒店給予最醒目的位置陳列 ? 名煙名酒店將得到 – 價(jià)值 元鋁塑板門頭裝飾 或者 – 名煙名酒店店員在 0９年 12月 —１０年 3月期間，每訂 10箱貨會享受每月 500元的工資 – 云南紅品嘗用酒的提供 – 云南紅相應(yīng)宣傳品、易拉寶 – 活動后續(xù)跟進(jìn) ? 名煙名酒店，店員培訓(xùn)與溝通 – 要求：每月不少于 2次，把店員當(dāng)成我們的促銷員 ? 根據(jù)名煙名酒店動銷情況，單獨(dú)與店員實(shí)施獎勵(lì)計(jì)劃 云南紅市場操作體系 ? 名煙名酒店現(xiàn)金鋪市活動 – 活動說明 ? 此活動必須是現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)款是名煙名酒店老板推廣的動力 ? 把店員變成云南紅促銷員是活動中的重要環(huán)節(jié) ? 在各城市云南紅現(xiàn)階段中，中間環(huán)節(jié)的利潤和推廣是最重要的手