【正文】 品鑒會(huì) 與會(huì)人員確定為有效目標(biāo)人群 能夠進(jìn)行 CF篇的播放 能進(jìn)行產(chǎn)品形象的宣傳 能獲取目標(biāo)客戶最基礎(chǔ)的資料 目標(biāo)客戶能與產(chǎn)品直觀接觸 能當(dāng)面達(dá)成團(tuán)購(gòu)或有達(dá)成團(tuán)購(gòu)的意向?yàn)樽詈? 品鑒會(huì) 二、品鑒會(huì)的目的 目標(biāo)消費(fèi)群體集中宣導(dǎo)品牌主張 （利益訴求） 尋找潛在的團(tuán)購(gòu)客戶 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見(jiàn)面 （體驗(yàn)營(yíng)銷的最好形式） 品鑒會(huì) 三、品鑒會(huì)的三種方式 主要以“走出去”方式為主要選擇方式 “走出去”的方式 要求： A、大客戶經(jīng)理拜訪目標(biāo)客戶，尋找召開(kāi)品鑒會(huì)的機(jī)會(huì)。 B、采用贊助會(huì)議用酒的形式，不承擔(dān)餐費(fèi) 回報(bào)條件： A、指定會(huì)議用酒，具有唯一性，排它性； B、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的品鑒，產(chǎn)品形象的陳列 C、產(chǎn)品 CF篇、形象篇的展映 “請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式（主要是新市場(chǎng)產(chǎn)品上市品鑒會(huì)） 前提要素： A、有召開(kāi)品鑒會(huì)的由頭； B、能找準(zhǔn)關(guān)鍵人物邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參會(huì)； C、會(huì)議的噱頭能吸引眾多目標(biāo)客戶到場(chǎng)； “資源互換”的方式 A、與目標(biāo)餐飲店 VIP會(huì)員進(jìn)行資源互換，聯(lián)合召開(kāi)品鑒會(huì)； B、原則上公司只提供就餐用酒，酒費(fèi)由餐飲店承擔(dān)。 品鑒會(huì) 四、成功開(kāi)展品鑒會(huì)的步驟 第一步：前提條件 餐飲網(wǎng)點(diǎn)、名煙名酒店已開(kāi)始鋪市，團(tuán)購(gòu)單位已進(jìn)行初步拜訪 第二步：前期籌備 大客戶經(jīng)理通過(guò)各種途徑開(kāi)始發(fā)掘會(huì)議資源 大客戶經(jīng)理與會(huì)議組委會(huì)進(jìn)行接洽，確定置換條件 大客戶經(jīng)理擬定品鑒會(huì)會(huì)議議程及陳列宣傳方式 第三步：會(huì)議執(zhí)行（ 特別：三次電話確認(rèn)客戶是否到場(chǎng) ） 陳列宣傳用品到位 會(huì)議用酒（飲用酒和贈(zèng)酒）到位 播放設(shè)備調(diào)試完畢 按會(huì)議議程召開(kāi)品鑒會(huì) 品鑒會(huì) 第四步：品鑒會(huì)評(píng)估 與會(huì)人員的基礎(chǔ)資料及關(guān)鍵人物完整準(zhǔn)確的資料？ 大客戶經(jīng)理是否在品鑒會(huì)鎖定了準(zhǔn)目標(biāo)客戶？ 宣傳片播放后的效果如何？ 產(chǎn)品開(kāi)瓶情況及飲用效果反饋？ 第五步：品鑒會(huì)的追蹤： 品鑒會(huì)后要對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行追蹤和公關(guān)。 品鑒會(huì)后一個(gè)月內(nèi)及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成團(tuán)購(gòu)的可能性最大。 對(duì)關(guān)鍵人物或系統(tǒng)人物經(jīng)常光顧的餐飲店需及時(shí)反饋給餐飲渠道業(yè)務(wù)人員。 品鑒會(huì) 五、品鑒會(huì)會(huì)場(chǎng)配置與參考流程 硬件設(shè)備 高清電視 高級(jí) DVD 音響設(shè)備：建議選用 JBL、 BOSE商用音響 投影儀：流明照度不低于 3000，建議選用 3M、索尼、愛(ài)普生、富可視等知名品牌 燈光要求：會(huì)場(chǎng)至少要有四組燈光 軟件設(shè)備 易拉寶、臺(tái)旗 宣傳資料、品鑒手冊(cè)、折頁(yè)或單頁(yè) 陳列柜、產(chǎn)品展示 品鑒會(huì)流程：參照市場(chǎng)發(fā)展部下發(fā)的品鑒會(huì)召開(kāi)流程 事件行銷＋捐贈(zèng)＋義賣(mài)＋團(tuán)購(gòu)＋品鑒會(huì) 把握機(jī)遇：當(dāng)?shù)匕l(fā)生具有重大影響的突發(fā)事件如洪災(zāi)、火災(zāi)、罕災(zāi)、礦難等需要支援，以及每年秋季支援貧困大學(xué)生入學(xué)、捐建希望小學(xué)等，迅速與經(jīng)銷商勾通并擬訂“ 5S方案”上報(bào)公司云南紅事業(yè)部； 會(huì)同經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)、扶貧辦公室或慈善總會(huì)磋商，達(dá)成共識(shí)后簽署云南紅集團(tuán)、經(jīng)銷商、紅十字會(huì)（扶貧辦公室或慈善總會(huì)）三方協(xié)； 云南紅首筆捐贈(zèng)金額（ 05萬(wàn)）：主要用于該機(jī)構(gòu)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或起碼的捐助金額，目的是讓該機(jī)構(gòu)必須有極大的熱情來(lái)組織該次活動(dòng)； 4義賣(mài)收入中的二次捐贈(zèng)比例（ 2050%），可根據(jù)義賣(mài)價(jià)格來(lái)確定。如果義賣(mài)價(jià)格高，捐贈(zèng)比例酒可以高一些； 主辦單位（紅十字會(huì)）、承辦單位（云南紅集團(tuán)）、協(xié)辦單位（經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)、報(bào)社等媒體）等的聯(lián)系和確定； 大客戶經(jīng)理的管理與考核 ? （一）大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容： ? 1. 客戶資料庫(kù)的收集整理，完善和增補(bǔ)；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的資料。 ? 2. 有效地開(kāi)展品鑒會(huì)； ? 3. 拜訪客戶，篩選客戶，確認(rèn)有效客戶。與有效客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，從而達(dá)成團(tuán)購(gòu)，完成銷售目標(biāo)；同時(shí)完善直銷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)； ? 4. 按公司要求建立客戶檔案，及時(shí)準(zhǔn)確向公司傳遞客戶及市場(chǎng)反饋信息，提出工作改進(jìn)建議。 ? 5. 與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷員建立良好關(guān)系。通過(guò)他們收集目標(biāo)客戶資料；同時(shí)有義務(wù)向他們提供目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)常性消費(fèi)場(chǎng)所，以便“精確制導(dǎo)，整合推進(jìn)”工作的開(kāi)展。 ? （二）大客戶經(jīng)理的管理考核 ? 1. 目標(biāo)管理：目標(biāo)客戶（系統(tǒng)）的開(kāi)發(fā)數(shù)量，目標(biāo)客戶（系統(tǒng)）的銷量規(guī)劃，品鑒會(huì)數(shù)量，有效拜訪頻率等都必須量化。 ? 2. 表格管理：月、周工作報(bào)表、日拜訪卡；單位客戶銷量統(tǒng)計(jì)表；客戶檔案；品鑒會(huì)效果評(píng)估表 ? 3. 會(huì)議管理： 晨會(huì)制度，周月例會(huì)，經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會(huì)。 ? 4. 考核方式辦事處經(jīng)理根據(jù)各階段大客戶經(jīng)理的工作重心，設(shè)置考核項(xiàng)目，對(duì)大客戶經(jīng)理的工作推進(jìn)進(jìn)行綜合考核。 商超名煙名酒店渠道篇 云南紅市場(chǎng)操作體系 ? 名煙酒渠道 – 銷售 ? 禮品酒 ? 單位飲用 ? 酒店直接飲用 – 發(fā)展趨勢(shì)迅速 ? 酒店自帶酒水多 ? 酒店加價(jià)率高 云南紅市場(chǎng)操作體系 ? 名煙名酒店現(xiàn)金鋪市活動(dòng) – 活動(dòng)店的選擇 ? 選擇當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拿麩熋频?30—50家 ? 申請(qǐng)做店招的名煙名酒店 – 活動(dòng)內(nèi)容 ? 要求名煙名酒店一次性進(jìn)貨 10箱以上 ? 進(jìn)貨后，名煙名酒店給予最醒目的位置陳列 ? 名煙名酒店將得到 – 價(jià)值 元鋁塑板門(mén)頭裝飾 或者 – 名煙名酒店店員在 0９年 12月 —１０年 3月期間，每訂 10箱貨會(huì)享受每月 500元的工資 – 云南紅品嘗用酒的提供 – 云南紅相應(yīng)宣傳品、易拉寶 – 活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn) ? 名煙名酒店，店員培訓(xùn)與溝通 – 要求：每月不少于 2次，把店員當(dāng)成我們的促銷員 ? 根據(jù)名煙名酒店動(dòng)銷情況，單獨(dú)與店員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 云南紅市場(chǎng)操作體系 ? 名煙名酒店現(xiàn)金鋪市活動(dòng) – 活動(dòng)說(shuō)明 ? 此活動(dòng)必須是現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)款是名煙名酒店老板推廣的動(dòng)力 ? 把店員變成云南紅促銷員是活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié) ? 在各城市云南紅現(xiàn)階段中，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)和推廣是最重要的手段，不要實(shí)施對(duì)消費(fèi)者或顧客的促銷活動(dòng) ? 名煙名酒店店員的溝通培訓(xùn)（營(yíng)銷中心統(tǒng)一組織）是動(dòng)銷最有力的手段，各城市一定要實(shí)施 ? 商超渠道： ? ? 以名酒專柜、精品柜陳列為主，以提升產(chǎn)品形象 ? 維護(hù)價(jià)格標(biāo)桿為主； ? ? ? 按公司標(biāo)準(zhǔn)制作加強(qiáng)大型商超云南紅專柜的建設(shè)； ? ? ? 節(jié)日階段性高檔禮品贈(zèng)送活動(dòng)，不做過(guò)度促銷； ? 煙酒渠道： ? ? 大力加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)型分銷商專賣(mài)店的建設(shè)； ? ? 核心煙酒店生動(dòng)化包裝（門(mén)頭，店內(nèi)布置等）、深度客情維護(hù)工作； ? ? 挖掘煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源形成銷售力，成熟市場(chǎng)的 ? 鋪市率必須取得突破。 ? ? 專賣(mài)店、形象店、專柜的建設(shè)需標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 謝 謝！