【正文】 一般而言，我們不可能對(duì)全區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)，所以要遵循“二八”定律，集中資源抓住若干個(gè)主要單位或領(lǐng)導(dǎo)，以之為突破口。（領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別越高越好，最好是一把手） A) 團(tuán)購(gòu)部管理 – 日常業(yè)務(wù)管理 ? 每天清晨召開晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，與促銷部、直銷業(yè)務(wù)員交換有用信息；并計(jì)劃今日工作。領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進(jìn)度。 ? 每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作計(jì)劃，提出問題，并反饋市場(chǎng)信息； ? 每月月末月例會(huì)，各部門互通信息，分工協(xié)作；對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做總結(jié) – 計(jì)劃管理 :及時(shí)填報(bào)月工作計(jì)劃，銷量目標(biāo)；周拜訪計(jì)劃，銷量目標(biāo)，客戶公關(guān)激勵(lì)方案 – 表格管理 : 及時(shí)填報(bào)日?qǐng)?bào)表、單位客戶銷量統(tǒng)計(jì)表，客戶資料卡、費(fèi)用、禮品申請(qǐng)表。 A) 團(tuán)購(gòu)部管理 – 團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度 ? 時(shí)間：每周一次，安排在周六下午３點(diǎn)； ? 參加人員：全體人員包括流通、酒店人員。 ? 交流內(nèi)容：該周銷售業(yè)績(jī)最好的前三名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流。 – 費(fèi)用管理： ? 費(fèi)用申請(qǐng)： – 客戶經(jīng)理如果業(yè)務(wù)需要客情費(fèi)用，應(yīng)提前一天向團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)人提交申請(qǐng)，講明費(fèi)用用途，客戶姓名、單位，使用時(shí)間，和該客戶的業(yè)務(wù)概況，團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)人同意后方可向財(cái)務(wù)辦理借款手續(xù)。事后及時(shí)向團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)日情況。 – 贈(zèng)酒和禮品由業(yè)務(wù)員填寫申請(qǐng)表，并由主管簽字確認(rèn)，至少在執(zhí)行過程中有兩人以上管理 ? 費(fèi)用核銷： – 經(jīng)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，一周內(nèi)向財(cái)務(wù)核銷費(fèi)用發(fā)票， 如沒有團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)人簽字，財(cái)務(wù)不與核銷，并追究當(dāng)事人責(zé)任。如果發(fā)現(xiàn)虛假事實(shí)，追回借款，并處以兩倍罰款，情節(jié)嚴(yán)重的追究當(dāng)事人刑事責(zé)任。 A) 團(tuán)購(gòu)部管理 – 費(fèi)用管理 費(fèi)用的管控 公司成立督察部可以直接對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部門進(jìn)行督察，也可由區(qū)域辦事處經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和管控。 主要管控目標(biāo)是對(duì)區(qū)域辦事處公關(guān)團(tuán)購(gòu)部和經(jīng)銷商的申報(bào)費(fèi)用使用、日常管理規(guī)范、售后服務(wù)管理、促銷政策運(yùn)用等進(jìn)行監(jiān)督上報(bào)。 主要調(diào)查方式是： ? 一般以公司總部的“客戶關(guān)系管理部”名譽(yù)采用電話抽查回訪的方式進(jìn)行。要讓受訪者感覺到被尊重的感覺。不能太直接和生硬的去問是否得到贈(zèng)酒和去吃飯了。 ? 用信件和直接隨業(yè)務(wù)拜訪的形式請(qǐng)客戶填寫《客戶滿意度調(diào)查表》，征求其對(duì)產(chǎn)品和客服代表的意見和建議。并有針對(duì)性地給予其反饋。并有禮品贈(zèng)送。 說明：不能因?yàn)橘M(fèi)用控制的過于嚴(yán)格導(dǎo)致公關(guān)活動(dòng)受阻，在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開展的前期，哪怕犧牲部分費(fèi)用的流失，也要保證公關(guān)活動(dòng)的正常開展 A) 團(tuán)購(gòu)部管理 A) 團(tuán)購(gòu)部管理 —相關(guān)管理表格（見附件） 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 4 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) ? 在建立了一定的客情基礎(chǔ)上， 公關(guān)需要向團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行傾斜和推動(dòng)。但仍然需要對(duì)核心關(guān)鍵人物進(jìn)行客情的維護(hù)，在團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生后也需要繼續(xù)進(jìn)行公關(guān)的維護(hù)，在情感上建立一定的壁壘，實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品的防御。 ? 公關(guān)維護(hù)的常用方法為： ? 電話 /短信拜訪； ? 階段性禮品贈(zèng)送； ? 定期旅游； ? 領(lǐng)酒卡； ? 請(qǐng)客招待； ? 品鑒會(huì)。 ? 公關(guān)維護(hù)需要公關(guān)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員針對(duì)各個(gè)公關(guān)人物制定相對(duì)的月度、季度及年度維護(hù)計(jì)劃。 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 公關(guān)維護(hù)操作路徑 電話 /短信拜訪 ? 作用及意義 ? 做為公關(guān)人員日常維護(hù)客情的基本手段，維持和目標(biāo)人物的關(guān)系，強(qiáng)化目標(biāo)人物對(duì)公關(guān)人員的溝通，提升關(guān)系 ? 具體操作要點(diǎn) ? 確保有固定頻次的電話或短信聯(lián)系，話題以對(duì)目標(biāo)人物有興趣的話題進(jìn)行。 ? 針對(duì)性的就突發(fā)事件或相關(guān)事件進(jìn)行及時(shí)的電話或短信聯(lián)系，例如在冬天北方寒流到來時(shí)利用短信進(jìn)行提示，表達(dá)關(guān)心 ? 針對(duì)節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。 階段性禮品贈(zèng)送 ? 作用和意義 ? 持續(xù)維護(hù)客情，操作同公關(guān)推動(dòng)階段的具體動(dòng)作。 ? 太陽(yáng)級(jí)客戶按照月度進(jìn)行贈(zèng)送，重點(diǎn)客戶按照季度贈(zèng)送。 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 旅游 作用及意義 ? 針對(duì)具有很強(qiáng)帶動(dòng)消費(fèi)能力的關(guān)鍵核心消費(fèi)者舉行“ XX之旅”活動(dòng)。 ? 或以感謝支持，邀請(qǐng)參觀酒廠為理由進(jìn)行邀請(qǐng)和召集，強(qiáng)化對(duì)品牌好感度，強(qiáng)化客情。同時(shí)可以做為特定時(shí)節(jié)的團(tuán)購(gòu)政策進(jìn)行使用 具體操作要點(diǎn) ? 邀請(qǐng)的客人必須是已經(jīng)推動(dòng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的核心關(guān)系人物或是太陽(yáng)級(jí)客戶。 ? 邀請(qǐng)的時(shí)間需要把握妥當(dāng)，需要安排目標(biāo)人物相對(duì)空閑的時(shí)間，并以合適的形式和名義進(jìn)行邀請(qǐng) ? 工業(yè)旅游的操作一定要參觀 4A級(jí)旅游場(chǎng)所古井工業(yè)園，來強(qiáng)化目標(biāo)人物對(duì)企業(yè)的好感度及認(rèn)知度。 ? 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶之前需要提前做好邀請(qǐng)計(jì)劃上報(bào)總部，由總部安排相對(duì)等級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接待 品鑒會(huì) 作用及意義 ? 公關(guān)維護(hù)中的品鑒會(huì)主要有兩個(gè)目標(biāo)： 1通過已有公關(guān)目標(biāo)人物召集品鑒會(huì)，進(jìn)行新公關(guān)線索開發(fā)和目標(biāo)人物接觸。 2通過召開大型品鑒會(huì)對(duì)公關(guān)目標(biāo)人物進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳和感謝 具體操作要點(diǎn) ? 通過公關(guān)目標(biāo)人物召集的一桌式品鑒會(huì)需要對(duì)被召集的人物進(jìn)行篩選，和提前的信息收集。以更快速的完成公關(guān)接觸。 ? 以答謝、聯(lián)誼為主題的大型品鑒會(huì)通常以年度為單位進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)做，通常在年末進(jìn)行。同時(shí)配合年底的偏大的團(tuán)購(gòu)政策，沖擊年末的團(tuán)購(gòu)銷量。 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 領(lǐng)酒卡、請(qǐng)客招待 作用和意義 ? 長(zhǎng)期維護(hù)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)關(guān)系 操作要點(diǎn) ? 均以月度做規(guī)劃，在達(dá)成團(tuán)購(gòu)后，至少保證對(duì)目標(biāo)人物一月一次的請(qǐng)客招待頻次。 ? 印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送；指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) ? 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證； ? 在品鑒會(huì)、核心消費(fèi)者公關(guān)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等多種場(chǎng)合都可以靈活使用； 注意事項(xiàng)： ? 做這樣的公關(guān)活動(dòng)時(shí)，每次贈(zèng)送的“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”數(shù)量控制在 50張以下，以免不能做到有效的跟進(jìn)； ? “免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”上要標(biāo)明領(lǐng)酒的時(shí)間，領(lǐng)酒的時(shí)間要控制在 10天以內(nèi)，敦促消費(fèi)者及時(shí)領(lǐng)?。? ? 指定領(lǐng)酒的名煙名酒店數(shù)量最少在 4家以上，要在城市的每個(gè)區(qū)都要指定一家以上，同時(shí)，留下詳細(xì)的地址和電話，方便消費(fèi)者的領(lǐng)??； ? 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員在名煙名酒店獲得消費(fèi)者領(lǐng)酒時(shí)留下的基本情況后，在第四天，就要及時(shí)有效跟進(jìn)拜訪消費(fèi)者； ? 為了防止保證活動(dòng)效果，防止徇私舞弊，讓“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”到達(dá)真正的消費(fèi)者手中，最好采取 2人為一組，當(dāng)面贈(zèng)送給消費(fèi)者的形式；不能把卡插在車窗或者車門邊上；這樣顯得贈(zèng)送的產(chǎn)品沒檔次，同時(shí)也容易舞弊； 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 利用領(lǐng)酒卡開展“私家車工程” ? 通過公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族”贈(zèng)送“兩瓶酒的免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”，當(dāng)消費(fèi)者到指定的名煙名酒店領(lǐng)取時(shí)，在登記表上留下單位、職務(wù)、姓名以及手機(jī)號(hào)碼；并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” ? 電話告知消費(fèi)者中獎(jiǎng)后，以送獎(jiǎng)品的名義親自拜訪消費(fèi)者，通過當(dāng)面的接觸，了解消費(fèi)者的基本情況并初步判斷這個(gè)消費(fèi)者是否有開發(fā)的價(jià)值； ? 如果判斷具有開發(fā)價(jià)值后，以收集對(duì)古井年份原漿酒的品質(zhì)滿意度調(diào)查的名義，繼續(xù)拜訪，不斷接觸、不斷了解客戶的飲酒情況、企業(yè)內(nèi)部的用酒需求和決策重心等數(shù)據(jù)，并充實(shí)到“數(shù)據(jù)庫(kù)”； ? 以“低價(jià) +積分”為誘引，鼓勵(lì)客戶的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)銷售 ? 以“免費(fèi)送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。 教材優(yōu)化計(jì)劃： ? 團(tuán)購(gòu)公關(guān)過程中的實(shí)戰(zhàn)成功案例 ? 團(tuán)購(gòu)公關(guān)過程中的常犯錯(cuò)誤 ? 團(tuán)購(gòu)的費(fèi)用監(jiān)控手段 ? 廠家之間的資源規(guī)劃 ? 婚宴團(tuán)購(gòu)的操作技巧 ? 品鑒顧問如何快速實(shí)現(xiàn)交易化 ? 團(tuán)購(gòu)禮品的有效形式 ? 圖案業(yè)務(wù)低成本有效的傳播形式 ? 電話、餐飲常用技巧與禮儀 。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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