【正文】 領導或辦公室主任。 以上目標職能部門的正副職領導、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。 必須要與所進場或待進場的餐飲店進行對接。 組織結構 大客戶經理工作職責 目標客戶資料庫的收集整理，完善和增補； 拜訪客戶，篩選客戶，確認有效客戶； 在客戶群中開發(fā) VIP會員、品牌顧問 有效地開展品鑒會； 利用銷售工具，進行有組織有計劃的產品推廣和宣傳工作； 定期拜訪，與有效客戶建立長期穩(wěn)定的客情關系，培養(yǎng)忠實的消費者，從而達成團購，完成銷售目標； 做好客情維護工作并不斷開發(fā)新的有效客戶，建立直銷團購網絡； 按公司要求建立客戶檔案，及時準確地向公司傳遞客戶信息及市場反饋，提出改進工作的建議； 與經銷商建立良好的關系，同時與業(yè)務經理做好溝通，以便銷售工作的正常開展； 目標客戶資料庫建立、更新 VIP會員確立維護 品牌顧問確立維護 核心團購單位的建立和維護 客戶經理不斷地客情維護、跟進 客戶經理不斷信息收集反饋至公司 會員制分銷（團購分銷） 如何實現核心目標消費群驅動？ 會員制分銷模式 會員制分銷（團購分銷） 會員制分銷模式 通過具有特殊資源如社會資 源或政府資源的社會人士、政 府人士以及特殊人士的忠實客 戶加盟形成會員組織，實現品 牌文化的有效傳播，從而對核 心消費者產生影響，達到產品 嘗試性及忠誠性消費的目的 會員制分銷（團購分銷） 會員制分銷模式運作 ? 會員（ VIP會員）加盟 －社會會員：離退休干部、領導的關系， 尤其是軍隊和人大主任的退休人員： (案例 :人大主任做云南紅經銷商 ) －政府會員：在職領導、在職公務員（關鍵部門） (案例：城管大隊長 云南紅會員） －行業(yè)會員：銀行、稅務、公安、工商、部隊、 煙草等關系會員 －特殊會員：婚慶、團聚、宴請 會員制分銷（團購分銷） 會員制分銷模式運作 ? 會員（ VIP會員）加盟條件 －特殊資源 －理念認同 － －助人為樂 會員制核心在于：提高會員的理念認同、用理念、精神提高凝聚力 影響力大 會員制分銷（團購分銷） 會員制分銷模式運作 ? 會員文化灌輸、培訓 －酒文化培訓 －產品差異性品質、概念的傳播 －品牌文化、理念的傳播 －品酒俱樂部 － 云南紅之旅 營銷核心：理念、事業(yè)、精神 會員制分銷（團購分銷） 會員制分銷模式運作 ? 產品營銷 －產品概念與品質特性 －產品獨特的文化內涵 －品牌理念（健康理念、飲酒文化、時尚） －即期利益的獲得 －獎勵模式：開發(fā)獎、創(chuàng)新獎、單項獎、累 計獎、精神獎 －獎勵基金：公積金、產品留利、企業(yè)基金 嘗試性消費 忠誠性消費 會員制分銷（團購分銷） VIP會員客戶的開發(fā)及維護方法 VIP會員確定 ：根據重點客戶資料進行篩選，由大客戶經理推薦 VIP客戶日常維護活動 會員檔案管理 會員積分、升級、兌換相應禮品（選擇） 會員電話回訪： A、新會員入會通知及表示感謝 B、不定期的調查拜訪 C、生日電話祝福 短信群發(fā) ：節(jié)日祝福、會員活動通知等； 生日、重要傳統(tǒng)節(jié)日： 賀卡及禮品、贈酒活動 PR雜志會員特刊 ：會員專訪、餐飲鏈接、會員互動等 大客戶經理定期（反復）登門回訪、定期電話問侯等 顧問營銷（團購分銷） 顧問營銷的優(yōu)勢： 1．顧問營銷具有權威性 顧問是某一行業(yè)的專業(yè)人士，其對所屬行業(yè)有較深的認識，在所從事的領域內有一定的威望和地位，所言所做有一定的權威性、科學性。 1．顧問必須是單位系統(tǒng)權威 因為不是所有的顧問都在同一價值線上，顧問也有 “ 權威 ” 和 “ 普通 ” 之分，只有 “ 權威 ” 的顧問，消費云南紅時才會給產品帶來影響效應。人都是有感情的，如果我們真心對顧問好， “ 想顧問之所想，急顧問之所急 ” ，顧問一定會盡心為我們辦事，辦好事，包括推薦團購。 對關鍵人物或系統(tǒng)人物經常光顧的餐飲店需及時反饋給餐飲渠道業(yè)務人員。 ? 2. 表格管理：月、周工作報表、日拜訪卡；單位客戶銷量統(tǒng)計表；客戶檔案；品鑒會效果評估表 ? 3. 會議管理： 晨會制度，周月例會，經銷商協調會。通過他們收集目標客戶資料；同時有義務向他們提供目標客戶的消費習慣及經常性消費場所，以便“精確制導，整合推進”工作的開展。 品鑒會 四、成功開展品鑒會的步驟 第一步：前提條件 餐飲網點、名煙名酒店已開始鋪市，團購單位已進行初步拜訪 第二步：前期籌備 大客戶經理通過各種途徑開始發(fā)掘會議資源 大客戶經理與會議組委會進行接洽，確定置換條件 大客戶經理擬定品鑒會會議議程及陳列宣傳方式 第三步：會議執(zhí)行（ 特別：三次電話確認客戶是否到場 ） 陳列宣傳用品到位 會議用酒（飲用酒和贈酒）到位 播放設備調試完畢 按會議議程召開品鑒會 品鑒會 第四步：品鑒會評估 與會人員的基礎資料及關鍵人物完整準確的資料？ 大客戶經理是否在品鑒會鎖定了準目標客戶？ 宣傳片播放后的效果如何？ 產品開瓶情況及飲用效果反饋？ 第五步：品鑒會的追蹤： 品鑒會后要對關鍵人物進行追蹤和公關。只有了解了顧問的個性特點，才能更好結合云南紅云南紅的特性，選擇更好的推廣方法。 顧問營銷（團購分銷） 特別提醒 ：在這里需要指出的是， 并不是任何顧問都適合云南紅的推廣需要。 ?公司對品牌顧問的特殊政策：免費贈酒 目標消費群及目標客戶群的開發(fā)方法 收集高價值客戶詳細信息 – 姓名、性別、年齡 – 通訊地址 (工作地址、居住地址、郵政編碼 ) – 聯系電話 (工作、家庭、手機 ) – 電子郵件地址 – 婚姻家庭狀況 – 經濟狀況 (月收入 ) – 職業(yè)類型 – 在酒店吃飯的頻度以及經常光顧的酒店 – 對于酒店服務以及相關點菜費用的接受程度 – 對葡萄酒的認知度 – 在 酒店消費的目的與人群 建立完整的客戶信息數據庫 團購特點： ? 成交量大、方式較為簡單； ? 購買決策行為十分特殊； ? 市場投入、成本費用相對較低，養(yǎng)消費群體的過程； 組織結構 區(qū)域重點市場“團購公關部 /大客戶經理隊伍”的建立： 、職責與職能：負責對核心消費群的名單資料搜集，機關、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯系拜訪，以及團購訂單的談判與簽訂、客戶管理。 目標群體的開發(fā)，找準關鍵人物是重點（案例：國資委主任）。