【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷籌備階段（——）階段性工作重點(diǎn)——行銷前期的準(zhǔn)備工作；——招商工作部分展開；——銷售推廣跟進(jìn)；階段性工作內(nèi)容 ——本方案審議通過，并展開執(zhí)行；——我公司房地產(chǎn)行銷公司人員到位，進(jìn)行項(xiàng)目銷售房源和目標(biāo)客戶的交接；——銷售人員到位，進(jìn)行工作分工和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、市場(chǎng)摸底； ——售樓員展開現(xiàn)場(chǎng)接待和大客戶摸底，部分招商展開； ——項(xiàng)目包裝、售樓中心包裝工作展開，詳細(xì)的包裝方案見第二大項(xiàng)的第4小項(xiàng)； ——宣傳物料創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和印刷，包括海報(bào)、宣傳單、招商手冊(cè)、樓書、銷售手冊(cè)； ——戶外廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和制作，包括現(xiàn)有廣告牌畫面的更新，樓頂廣告牌的制作和樓面巨副的懸掛；——影視廣告創(chuàng)意、制作，包括30秒形象廣告和專題片；——配合商戶的裝修和市場(chǎng)入駐；行銷籌備期工作進(jìn)度監(jiān)控表作業(yè)項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人本行銷執(zhí)行方案審議通過9．10本行銷執(zhí)行方案展開執(zhí)行9．10——10。30項(xiàng)目銷售房源交接9．10項(xiàng)目目標(biāo)客戶交接9．10 銷售人員分工、市場(chǎng)摸底9．10銷售人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)9．10——9。12售樓員展開現(xiàn)場(chǎng)接待9．10以后招商工作展開9．10以后招商手冊(cè)（四折頁(yè)）創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、印刷9．16海報(bào)（三期）、宣傳單創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、印刷9．18樓書創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、印刷9．25售樓中心門頭和門頭廣告牌；項(xiàng)目形象主背板；項(xiàng)目推介展板； POP掛旗創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作9．20戶外廣告（廣告牌、巨副）創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和制作9．20T型旗創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作9．20工地圍墻廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作9．20彩帶、布標(biāo)、空飄設(shè)計(jì)、制作9．20影視廣告創(chuàng)意、制作9．25商戶的裝修和市場(chǎng)入駐9．15以后商業(yè)街商品分區(qū)功能牌、導(dǎo)視牌、大賣場(chǎng)店面和門頭創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作9．25商業(yè)街內(nèi)外街戶外廣告位、商業(yè)招牌創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作9．25 5. 2市場(chǎng)招商階段（—）本階段策略目標(biāo)在于充分利用項(xiàng)目竣工的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳推廣，配合公關(guān)活動(dòng)和新聞炒作，促進(jìn)銷售；同期進(jìn)行大規(guī)模的招商推廣，使市場(chǎng)招商率達(dá)到40%以上。具體操作策略如下：A、招商策略招商原則采取先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則。招商區(qū)域其中招商面積區(qū)域：為杏花商業(yè)步行街D、H、I、J、K、L座剩余房屋，其中K、J、H座一層已經(jīng)列入銷售面積的房屋不在計(jì)入招商面積；招商區(qū)域商業(yè)形態(tài)定位——D座商業(yè)形態(tài)定位是家電超市，建議整體引進(jìn)一家家電品牌大戶；——L座與D座相連，可考慮互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)定位，建議規(guī)劃成小家電銷售（兼批發(fā)）市場(chǎng)，主要引進(jìn)散戶經(jīng)營(yíng)；——J、K座位于廣場(chǎng)中心，人氣帶動(dòng)效應(yīng)明顯，建議規(guī)劃成數(shù)碼通訊廣場(chǎng)，帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)街的人氣，引進(jìn)電信、移動(dòng)、聯(lián)通等品牌大戶進(jìn)駐，同時(shí)與烏魯木齊的手機(jī)賣場(chǎng)大戶（中泉、新紅聯(lián)、鴻景、華惠）合作，或利用這些品牌大戶的品牌和供貨渠道進(jìn)行招商；——I座自成一體，建議規(guī)劃成黃金珠寶店，引進(jìn)一家大戶經(jīng)營(yíng)；——H座建議規(guī)劃成化妝品、休閑配飾精品街，主要引進(jìn)散戶經(jīng)營(yíng)；招商政策——大戶 賣場(chǎng)面積在400平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，可一次性免租兩年； ——品牌戶 賣場(chǎng)面積在120——400平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時(shí)，免租兩年； ——散戶 賣場(chǎng)面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時(shí)，免租一年。 招商區(qū)域——大戶、品牌戶的招商以烏魯木齊、阿克蘇為主，庫(kù)車縣為輔；——散戶招商以庫(kù)車縣、阿克蘇為主，沙雅、拜城、新和為輔；招商方法——大戶、品牌戶招商主要采用直復(fù)式營(yíng)削模式：目標(biāo)客戶收集—準(zhǔn)客戶確定——銷售顧問拜訪——進(jìn)行項(xiàng)目推介——現(xiàn)場(chǎng)看房——合作洽談——達(dá)成合作意向（未合作處理）——簽定合作合同書；招商人員在烏魯木齊、阿克蘇、庫(kù)車同步展開招商?！粽猩滩捎贸Ｒ?guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定——派發(fā)招商手冊(cè)和宣傳頁(yè)——確定準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶回訪——達(dá)成合作意向（未合作處理）——進(jìn)行商戶資格審查——與合格商戶簽定租賃合同；招商人員在庫(kù)車、沙雅、拜城、新和同步展開招商。招商宣傳為避免大規(guī)模招商對(duì)項(xiàng)目銷售帶來不利的沖擊，招商宣傳僅在小范圍內(nèi)展開，具體策略：——采用招商手冊(cè)、宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；——招商手冊(cè)的派發(fā)僅針對(duì)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戶展開，不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè)；——充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；B、銷售策略銷售原則該階段工作重點(diǎn)以招商為主，銷售為輔；銷售策略主要在于提升項(xiàng)目形象，以此促進(jìn)銷售和招商，并為下階段強(qiáng)銷奠定基礎(chǔ)。銷售區(qū)域其中銷售面積的區(qū)域?yàn)椋盒踊ㄉ虡I(yè)園一期A、B、C、E、F、G座銷售剩余房屋，K、J、H一層剩余房屋；銷售區(qū)域商業(yè)形態(tài)定位——B座沿街，人氣旺，商鋪面積小，建議規(guī)劃成小商品批零市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)中低檔服飾、鞋帽、內(nèi)衣、兒童用品、文體用品、床上用品；——A座與B座相連，又自成一體，建議規(guī)劃成皮具商城，經(jīng)營(yíng)皮鞋、箱包；——C座與D座相對(duì)，又自成一體，可考慮家居用品，建議規(guī)劃成家具廣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)各種家具、燈具和裝飾材料；——E座規(guī)劃規(guī)整，且單位商鋪面積較大，適合品牌店經(jīng)營(yíng)，建議規(guī)劃成精品專賣一條街，經(jīng)營(yíng)中高檔男女服飾、皮鞋、日用品；——F、G座相連，單位商鋪面積較大，建議規(guī)劃成布料、針紡織品市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)布料、針紡織品零售、批發(fā)；銷售政策——一次性付款 一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予8%（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為5%的優(yōu)惠讓利。 ——一年分期付款購(gòu)買 在交納40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為2%的優(yōu)惠讓利。 ——按揭購(gòu)買 首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為2%的優(yōu)惠 ——預(yù)訂金購(gòu)買 針對(duì)二期銷售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%的（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為2%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還?！{(diào)價(jià)策略在現(xiàn)行價(jià)格的基礎(chǔ)上，原則上對(duì)銷售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為30元/平米/月；C、傳播策略 傳播側(cè)重點(diǎn)——對(duì)項(xiàng)目整體情況的推介；——竣工信息和開業(yè)信息的告之；——銷售促銷和招商政策的廣泛傳播；傳播概念1）、商業(yè)環(huán)境概念：——石油大背景、旅游大環(huán)境、現(xiàn)代工業(yè)大趨勢(shì)，三大利好助推庫(kù)車城市商業(yè)現(xiàn)代化；2）、商業(yè)功能概念：——第九商業(yè)大街，三大商業(yè)主題，六大商業(yè)功能——三大商業(yè)主題：主題1，杏花商業(yè)步行街——一期現(xiàn)已竣工主題2，杏花餐飲娛樂廣場(chǎng)——二期年底交付主題3，杏花民俗國(guó)際巴扎——三期2004年動(dòng)工建設(shè)——六大商業(yè)功能：第九商業(yè)大街，集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、觀光六大功能于一體；3）、商業(yè)規(guī)劃概念——外街、中城、內(nèi)街，街街相連、店店相望，形成最大集客式商業(yè)街；——主題式商業(yè)步行街，21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)——主題式商業(yè)步行街，街街有景、戶戶鄰街，在購(gòu)物中享樂、在享樂中購(gòu)物——間間沿街鋪，戶戶招牌店4）、商業(yè)文化概念——文化魅力，塑造南疆商業(yè)典范——第九商業(yè)大街，南疆商業(yè)、旅游、文化的窗口5）、商業(yè)消費(fèi)概念——市民購(gòu)物的天堂，旅游文化的窗口，經(jīng)營(yíng)戶淘金的樂園——有魅力，人氣自然旺盛；有人氣，財(cái)源自然廣進(jìn)——休閑時(shí)代的購(gòu)物理念，品牌時(shí)代的消費(fèi)特征6）、區(qū)位概念——旺地掘金，勢(shì)在必得；——黃金寶地構(gòu)筑黃金商圈7）、商業(yè)發(fā)展概念——庫(kù)車縣金盆養(yǎng)魚的商業(yè)旺地，未來50年商業(yè)新標(biāo)王——順應(yīng)庫(kù)車核心商圈集聚趨勢(shì)，借勢(shì)跳巢杏花商業(yè)步行街 ——最具前景的核心商圈，財(cái)富收益誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 8）、商業(yè)投資概念 ——買旺鋪擁有終身產(chǎn)權(quán)，一鋪富三代 ——100%產(chǎn)權(quán)銷售，100%財(cái)富收益 ——一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售 ——買旺鋪?zhàn)约寒?dāng)老板，讓鈔票為你打工 9）、竣工、開業(yè)傳播 ——杏花商業(yè)步行街——全線竣工，全城共賀 ——杏花商業(yè)步行街——盛大開業(yè)，舉城共慶 傳播形式 平面印刷廣告、戶外廣告、影視廣告、報(bào)紙廣告多種形式整和傳播；媒體組合1）、平面印刷廣告——宣傳單（商業(yè)觀察）以10天為周期，進(jìn)行大力度派發(fā)；——海報(bào)、招商手冊(cè)配合使用，向目標(biāo)商戶派發(fā)；——樓書在售樓中心配合使用，主要針對(duì)大戶和意向客戶發(fā)放；2）、戶外廣告利用廣告牌、燈箱、巨副、布標(biāo)、T型旗等戶外廣告，對(duì)商業(yè)街內(nèi)外進(jìn)行包裝，渲染商業(yè)氣氛；3）影視廣告——庫(kù)車電視臺(tái)，庫(kù)車有線臺(tái)CCTV——CCTV——8插播，黃金時(shí)間30秒廣告3次/天、15秒2次/天；阿克蘇、沙雅、拜城、新和電視臺(tái)，黃金時(shí)間30秒廣告2次/天、15秒1次/天；4）、報(bào)紙廣告依據(jù)推廣要求適當(dāng)發(fā)布；媒介計(jì)劃和費(fèi)用概算媒介形式規(guī)格、數(shù)量執(zhí)行方式執(zhí)行時(shí)間責(zé)任人戶外廣告牌3塊畫面更換920前廣告位、門店招牌待定制作925日起巨副100平米/2副樓體懸掛920日起布標(biāo)12米/30條樓面懸掛920日前T型旗0．9平米/100個(gè)帶架項(xiàng)目?jī)?nèi)外街920日前宣傳單頁(yè)（商業(yè)觀察）4開/157克銅板紙/3萬份派發(fā)（10天一期）9．10．10共三期海報(bào)2開/200克銅板紙/1萬份派發(fā)9．20—1010招商手冊(cè)3開四折頁(yè)/157克銅板紙/1萬份派發(fā)9．20—10．10樓書16開16P/200克銅板紙/5000份售樓處贈(zèng)閱9．25以后影視片30秒、15秒、3分鐘專題創(chuàng)意、制作9．25庫(kù)車電視臺(tái)30秒/3次，15秒2次電視臺(tái)投播9．20—10．10CCTV——630秒/3次，15秒2次電視臺(tái)投播9．20—10．10CCTV——830秒/3次，15秒2次電視臺(tái)投播9．20—10．10阿克蘇區(qū)電視臺(tái)30秒/2次，15秒1次電視臺(tái)投播9．20—10．10阿克蘇市電視臺(tái)30秒/2次，15秒1次電視臺(tái)投播9．20—10．10沙雅電視臺(tái)30秒/2次，15秒1次電視臺(tái)投播9．20—10．10拜城電視臺(tái)30秒/2次，15秒1次電視臺(tái)投播9．20—10．10新和電視臺(tái)30秒/2次，15秒1次電視臺(tái)投播9．20—10．10報(bào)紙廣告報(bào)紙發(fā)布待定D、公關(guān)策略