【文章內(nèi)容簡介】 的主要租賃對象之一，同時二期的定位牽涉到一期的調(diào)整，未6 / 55來一期將有不少商戶要進(jìn)駐二期。二、招商可行性綜合分析本項目招商優(yōu)勢和機(jī)會分析（SO 分析）? 存在強大的市場消費基礎(chǔ)惠州，乃至整個粵東地區(qū)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)人口占據(jù)主要部分的區(qū)域，在這個區(qū)域的人民的收入和消費水平都低于珠三角的其他城市，人們一般喜歡去集貿(mào)市場、批發(fā)市場消費，整個大區(qū)域中給市場提供了廣闊的市場空間，項目的建立與一期共同一起真正打開粵東小商品批發(fā)市場。? 項目的規(guī)模優(yōu)勢本項目連通義烏一期將共創(chuàng) 10 萬平米粵東地區(qū)規(guī)模最大、產(chǎn)品最齊的一站式小商品批發(fā)采購基地，未來建成之后將對整個惠州乃至整個粵東將造成又一次非常大的影響，在粵東地區(qū)樹立小商品標(biāo)榜，在這個有著巨大消費群體的區(qū)域內(nèi)，呼喚小商品大市場的誕生，本市場的成立主要是延續(xù)一期小商品經(jīng)營路線，完善經(jīng)營品類、健全商品結(jié)構(gòu)，共同打造粵東地區(qū)最大的小商品批發(fā)采購市場。? 項目周圍的批發(fā)氛圍濃厚以項目的一期市場為中心，周圍已經(jīng)形成了比較成熟的批發(fā)商業(yè)氛圍，目前周邊有惠州國際電子城、惠州紡織布料城、惠州義烏小商品批發(fā)城一期、惠州農(nóng)產(chǎn)品配送中心以及正在修建的財富電子廣場等等，加上項目二期，未來區(qū)域內(nèi)將形成非常濃的批發(fā)氛圍。? 項目完善的軟硬件設(shè)施，將具有更大的號召力和吸引力 由于我司之前操作過惠州義烏小商品批發(fā)城一期、惠州國際電子城國際以及即將開盤的惠州紡織布料城幾個專業(yè)市場，發(fā)現(xiàn)在軟硬件方面還有很多需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方，根據(jù)之前操作的經(jīng)驗，我們會借助在市場規(guī)劃和定位方面的7 / 55經(jīng)驗，幫助本市場做的更好，在操作手法和技術(shù)上超越以上的兩個市場，使本項目真正成為惠州現(xiàn)有最新的集專業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品齊備、綜合性配套、采購、銷售、展示平臺一體的專業(yè)市場。本項目在硬件設(shè)備、經(jīng)營管理等方面的突破，將會對商戶形成強大號召力。? 本項目良好的地段和交通條件本項目地處惠州江北新區(qū)，占據(jù)粵東門戶的良好地理位置，門前就是貫通南北的國道，并靠近惠州火車站和長途汽車站，具有非常強的交通輻射能力，此外江北新區(qū)也是惠州是規(guī)劃的大市場大物流發(fā)展的主要區(qū)域，是城市的 CBD辦公中心，隨著一個個大型的物流商業(yè)項目的上馬，未來區(qū)域內(nèi)的物流配套設(shè)施也將越來越齊全。本項目招商的劣勢和威脅分析（WT 分析）? 項目一期很多鋪位都是以零售為主，影響了市場的“批發(fā)”聲益。一期市場已經(jīng)形成了比較大的零售氛圍，本市場是個批發(fā)市場，本應(yīng)都是以批發(fā)為主，若是零售的現(xiàn)象太明顯，必然會影響市場在行業(yè)內(nèi)的聲益，從而影響項目后期的招商，最終導(dǎo)致很多大的批發(fā)商會因此而放棄在本市場進(jìn)駐。? 項目招商會影響一期市場的經(jīng)營。項目二期有不少經(jīng)營產(chǎn)品的品類都是從一期市場搬遷過來的，有的經(jīng)營區(qū)是整體搬遷過來，有的是部分品類搬遷過來進(jìn)行拓展的，搬遷到二期后，一期必定要從新招商，同時二期有免租優(yōu)惠，難保大家伙都想法設(shè)法進(jìn)駐二期市場，原本項目一期市場鋪位空置率就比較嚴(yán)重，搬遷之后對一期市場的經(jīng)營造成壓力。三、項目招商方案市場招商涉及品類針對項目的實際定位準(zhǔn)備把握市場的招商，市場主要是經(jīng)營小商品批發(fā)，8 / 55涉及到的小商品業(yè)態(tài)有副食品、茶葉、小針織品、日化美容美發(fā)用品、窗簾、床上用品、文化用品、體育用品、玩具、茶具、陶瓷、鞋、箱包、皮具等，此外還包括五樓的餐飲休閑。招商平面圖分割? 平面分割原則① 通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據(jù)各種產(chǎn)品經(jīng)營要求及價格等相關(guān)條件，合理控制鋪位面積及總值在市場可接受范圍內(nèi)。② 通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。③ 合理設(shè)置鋪位進(jìn)深、開間比例。④ 以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度。保持商場交通通暢與美化商場整體布局的同時，能兼顧人氣的集聚，使商場內(nèi)在人流較少的情況下不會顯得太冷清。⑤ 充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”。 ⑥ 經(jīng)營與銷售綜合考慮，合理設(shè)置鋪位大小與總值，利于經(jīng)營及銷售。注：詳細(xì)招商鋪位分割圖，我司將另外提交。四、市場招商目標(biāo)客戶定位一個市場能否良性的、可持續(xù)的經(jīng)營下去，取決于很多外在和內(nèi)在的因素。外在的因素包括項目自身硬件設(shè)施、地理位置、交通便利度、市場需求等方面，而內(nèi)在因素包括市場的經(jīng)營管理能力、商場商戶的質(zhì)量和經(jīng)營能力、發(fā)展商對推廣方面的力度等，而商場商戶的經(jīng)營能力是最重要的內(nèi)在因素，它建立在商戶實力、經(jīng)營成本的基礎(chǔ)之上。本項目的市場定位，也決定自身特殊的市場客戶群體。經(jīng)過我司前期的市場調(diào)查和統(tǒng)計分析，預(yù)計本項目招商的客戶群體主要來自以下幾個區(qū)域。9 / 55外地市場成為招商的主力方向。外地市場大多數(shù)都是非常成熟的市場，里面的商戶大多數(shù)都是非常有實力的商戶，特別是浙江義烏的小商品批發(fā)城內(nèi)的商戶，外地招商對對項目價值的提升意義重大，因此對于外地商戶的招商，應(yīng)是項目早期招商工作的中心，特別浙江義烏，在義烏范圍內(nèi)尋找各類業(yè)態(tài)合適的商戶進(jìn)行洽談工作，最終完成義烏商戶的引進(jìn)以帶動整個項目的銷售以及后續(xù)的經(jīng)營。本區(qū)域內(nèi)小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個體經(jīng)營批發(fā)者項目的招商最主要的一個環(huán)節(jié)之一就是把握本地區(qū)域內(nèi)的小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商以及個體經(jīng)營的批發(fā)者，同時在惠州本地的臨街店面以及惠城區(qū)、惠陽區(qū)、惠東縣、博羅縣等各地進(jìn)行重點招商，本地招商也成為未來項目招商的主要重點之一。意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個人項目處于惠州市新城區(qū)江北新區(qū)惠州大道旁，距離惠州火車北站、汽車北站只有不到 2 公里的距離，并且本項目是粵東地區(qū)乃至廣東省內(nèi)唯一一家擁有“義烏小商品”字樣的小商品市場，對眾多意向從事小商品業(yè)的個人將產(chǎn)生強大的吸引力，在目前的一期市場內(nèi)就有很多以前招商時候過來創(chuàng)業(yè)的，以前都沒從商經(jīng)驗，同時從事小商品批發(fā)業(yè)成本較低，加上比較大的優(yōu)惠招商政策，那些意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個人也將成為本市場的主力招商對象之一。五、市場租金水平及租金策略確定租金制定原則市場租金水平的確定，要考慮到市場周邊商業(yè)設(shè)施租金水平、現(xiàn)有同類市場租金水平、業(yè)主的投資回報等諸多方面的因素，往往對商場的招商工作起著10 / 55重要的制約作用。本項目的租金的確定應(yīng)該參照從以下三個標(biāo)準(zhǔn)：? 周邊現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施的租金? 項目一期市場的租金水平? 按投資回報計算的理論租金1） 周邊臨街商業(yè)設(shè)施租金水平經(jīng)過我司對項目周邊臨街商業(yè)設(shè)施的調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，目前江北區(qū)域內(nèi)業(yè)氣氛欠缺，云山東路、望江路等的臨街店面較多，租金水平在 6080 元/㎡。考慮到本項目的地理位置，因此綜合來看：參照租金標(biāo)準(zhǔn)一：本市場首層的租金應(yīng)不低于 80 元/㎡月2）項目一期市場的租金水平項目一期市場一層的平均租金水平為 86 元/㎡?月，項目周邊商業(yè)氛圍已經(jīng)越來越濃厚，區(qū)域內(nèi)的發(fā)展也越來越成熟，同時項目緊鄰一期市場，考慮到項目未來的發(fā)展空間，建議：參照租金標(biāo)準(zhǔn)二：本市場首層的租金應(yīng)不低于 86 元/㎡月3）按 8％的投資回報計算的理論租金水平 依據(jù)我司對惠州市目前在售商業(yè)項目的調(diào)查，再將本項目和在售商業(yè)項目在地段位置、周邊環(huán)境、定位標(biāo)準(zhǔn)等方面的綜合比較分析，本項目一層銷售表價格為 20223 元/㎡（來自第四部分售價制定） ，按照公式：月租金=銷售單價8%/12，則參照租金標(biāo)準(zhǔn)三：本市場首層租金為（202238％）/12＝134 元/㎡月4）商場首層租金水平的確定結(jié)合以上三個參照租金標(biāo)準(zhǔn)，同時又考慮市場前期需要一定的培育時期，必須給商戶以足夠的優(yōu)惠政策，另外又從適當(dāng)降低商戶經(jīng)營風(fēng)險的角度出發(fā)，將本項目首層租金水平確定為 134 元/平方米。5）商場 24 層租金水平的確定由于 24 層銷售模式與一層有所區(qū)別，為一次性返租 2 年，因此租金推算11 / 55也有所改變，二層的公開銷售價格為 11430 元/㎡，按照公式：月租金=銷售單價8%/12，則二層標(biāo)準(zhǔn)租金為（114308%）/12=76 元/㎡?月，按租金折減系數(shù)為 計算，三層的標(biāo)準(zhǔn)租金為 76=53 元/㎡?月，四層的標(biāo)準(zhǔn)租金為 53=37 元/㎡?月。商場各個樓層的租金水平為：樓 層平均標(biāo)準(zhǔn)月租金（元/㎡月）一 層 134二 層 76三 層 53四 層 37租金策略商城在實際運營時將會有一個比較長的啟動期，因而要吸引一些實力租戶進(jìn)駐本商城，并且能與商城共同度過啟動初期的艱難時期。建議本商場以免租的優(yōu)惠政策來吸引和穩(wěn)住商戶，使商場進(jìn)入良好的運營狀態(tài)。如果按照標(biāo)準(zhǔn)租金水平進(jìn)行實際招租的話，商家也不愿意承擔(dān)市場培育期的風(fēng)險，也不會接受這樣的租金水平，進(jìn)而將不會進(jìn)駐我市場，從而會對招商工作不利。確定實際招商租金策略應(yīng)從以下四個方面考慮。第一個方面：放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，也是使一個市場從不旺場到旺場必須經(jīng)歷的一段時期，因而在這段時間內(nèi)我們要給以商家足夠的優(yōu)惠政策和條件，增強商家在此經(jīng)營的信心。作為項目的開發(fā)商，在市場培育期內(nèi)應(yīng)該以商場后期的良性經(jīng)營為責(zé)任，從各方面為商場租戶考慮。第二個方面：若租金偏高，雖然商場可以招滿并順利開業(yè)，但難以長久興旺。12 / 55因為在市場還不成熟的情況下，高租金無疑使商戶增加經(jīng)營成本，生意也相對難做，這無異于“殺雞取卵” ；另外如果租金定的高，或者與惠州或周邊地區(qū)現(xiàn)有成熟的同類商場租金持平，甚至還高于他們，那么在招商過程中就失去了的競爭優(yōu)勢，招租周期會變長，推廣難度也會加大，風(fēng)險也相應(yīng)增大了，不宜采取。第三個方面：商場培育期時的初始租金要制定得低一點，等商場做旺起來以后，再逐年上調(diào)租金，開發(fā)商和管理公司的盈利會增加，經(jīng)營者也較容易接受；綜合以上的分析，為了既吸引租戶進(jìn)駐我市場，降低他們在是市場培育期所承擔(dān)的風(fēng)險，同時又保證開發(fā)商的租金收益及商場后期的穩(wěn)定經(jīng)營，租金必須要有一定的優(yōu)惠政策，租金的優(yōu)惠方式必須考慮到一、二期的平衡性，不能讓客戶產(chǎn)生從一期搬到二期的想法，由于本項目實際上是一個已經(jīng)正常經(jīng)營的商場擴(kuò)展經(jīng)營，優(yōu)惠的幅度不會太大。但另一方面也要考慮到副食品、茶葉等品類的租金承受能力問題，因此我司建議分兩個大類來考慮：一類：1 層副食品、茶葉類合同簽三年，第一年免租，第二年為標(biāo)準(zhǔn)租金 6 折，第三年為標(biāo)準(zhǔn)租金 8 折二類：2～4 層小商品類合同簽兩年，第一年，前三個月免租，后 9 個月為標(biāo) 準(zhǔn)租金的 6 折第二年為標(biāo)準(zhǔn)租金的 8 折備注：2～4 層免租后的租金水平 應(yīng)該與一期相 應(yīng)時間的租金水平相當(dāng)。租金繳納方式：每季度一交各樓層合同期內(nèi)租金水平一覽表：13 / 55年限樓層第一年前三個月第一年后九個月第二年 第三年一期標(biāo)準(zhǔn)租金參照一層 免租134=80 元/㎡月134=107元/㎡ 月86 元 /㎡月二層 免租76=46元 /㎡ 月73=61 元/㎡月 —— 56 元 /㎡月三層 免租51=32元 /㎡ 月56=42 元/㎡月 —— 36 元 /㎡月四層 免租36=22元 /㎡ 月36=30 元/㎡月 —— 24 元 /㎡月策略說明： 所謂免租，就是在商場剛開始的一定經(jīng)營期內(nèi)，免除經(jīng)營者繳納鋪位租金的義務(wù)。免租經(jīng)營期從一個月到兩年不等。免租其實就是變相降低租金，以最大程度的降低經(jīng)營成本來吸引商家承租，同時也給部分商家一個試探性經(jīng)營的空間。六、市場管理費、空調(diào)費及其他費用收費標(biāo)準(zhǔn)及收取辦法? 物業(yè)管理費、空調(diào)費用本項目物業(yè)管理費用標(biāo)準(zhǔn)，在考慮商場實際運營成本的基礎(chǔ)上，參照惠州本地各類專業(yè)市場管理費標(biāo)準(zhǔn)，具體情況如下：惠州本地商場管理費一覽表商場名稱 租賃保證金 管理費義烏小商品批發(fā)城一期 2 個月租金 16 元/平方米月惠州國際電子城 2 個月租金 19 元/平方米月賽格（惠州）電子廣場 1000 元/間 10 元/平方米月通過對項目一期以及惠州國際電子城的操作經(jīng)驗來看，14 / 55建議本市場的管理費收費標(biāo)準(zhǔn)為：20 元/平方米月其中物業(yè)管理費 10 元/平方米月，空調(diào)費 10 元/平方米月（最終需綜合發(fā)展商工程部核算成本來定價）注：物業(yè)管理費包括的具體收費內(nèi)容① 電梯、自動扶梯運轉(zhuǎn)、維護(hù)費② 公共部分的水、電費③ 商場清潔、保安費④ 中央空調(diào)的日常運轉(zhuǎn)與維護(hù)? 租賃保證金建議每間鋪位的租賃保證金為該鋪位兩個月標(biāo)準(zhǔn)租金（即租賃押金） 。但每間鋪位的租賃保證金不低于 2022 元/間。? 水費、電費商場內(nèi)的電費（除公共部分的電費）按照惠州市本地商業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)收取，由商戶根據(jù)自己的實際使用量向有關(guān)部門交納；水費則已經(jīng)包含在管理費中。七、租賃協(xié)議書（另行提交）八、租賃合同文本（另行提交）九、租金明細(xì)表（待確定鋪位分割及面積后提供）15 / 55第二部分 招商整合推廣策略一、招商對象的差異性推廣策略項目的招商對象依據(jù)經(jīng)營定位分為三個主體部分：第一部分 外地小商品批發(fā)商第二部分 本區(qū)域內(nèi)小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個體經(jīng)營批發(fā)者第三部分 意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個人針對招商目標(biāo)群體的不同，本項目將制定差異性的推廣策略，以達(dá)到招商信息更好的傳達(dá)，保證招商工作的順利進(jìn)行。外地小商品批發(fā)商招商的策略外地招商成為市場招商的主要重點，外地招商主要是以招商小組的形式進(jìn)行各地招商，主要以派單宣傳為主，根據(jù)實際情況適當(dāng)?shù)赜羞x擇性地進(jìn)行廣告宣傳。項目的副食