【文章內(nèi)容簡介】 位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為層差、位置差、出入口影響差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項目的主要參考因素。根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標(biāo)均價初步為首層2800030000元/平方米，負(fù)一層1300015000元/平方米，三層1100012000元/平方米，四層70007500元/平方米在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況進行調(diào)整。吳忠國貿(mào)各樓層售價表（按9%回報計）樓 層實用率建筑面積售價（元/㎡）套內(nèi)面積售價（元/㎡）樓層系數(shù)負(fù)一層45%1500033333一層50%29000580001三層50%1200024000四層60%750012500 項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價格定位理念。本項目周邊同期在售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此本項目的價格定位理念：確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比素質(zhì)，同等素質(zhì)比價位，同等價位比創(chuàng)新。 價格策略考慮到內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未成形、不利于展示的實際情況，項目的定位價前期略低，以低價入市吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。3. 付款方式及折扣控制由于本項目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。 付款折扣方案作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用戶組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。建議縮小付款方式間的折扣差別，自然引導(dǎo)客戶選擇銀行按揭的付款，以降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，在有大量的優(yōu)惠的條件下，要保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即：購買200平米以上可享受2%優(yōu)惠（預(yù)計占10%），%；意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）%；如果認(rèn)籌量1000個，成交率為20%，則優(yōu)惠3%；項目經(jīng)理可靈活掌握1%優(yōu)惠及不可預(yù)測性費用等。%（）因此，㎡，才能保證首層實收均價29000元/㎡；負(fù)一層實收15000元/㎡，倒推應(yīng)達16483元/㎡；四層實收12200元/㎡，倒推應(yīng)達13407元/㎡；五層實收10000元/㎡，倒推應(yīng)達10989元/㎡。以上控制，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2%4%額外折扣幅度。 價格控制為了在銷售階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議低價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%2%的手段，刺激客戶成交。4. 推貨節(jié)奏一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。 項目的推貨節(jié)奏有兩個方案如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負(fù)一層的銷售會是很大的問題。如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，因此設(shè)計兩套推貨方式。第一套好差結(jié)合進行推貨負(fù)一層首 層第一批F1351F15516F1661F10911F718310311033106710791020103010161018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間，共77間第二批F0850F10010F069070、F12213310801091109211021103112210351058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，共75間第三批F00101F02803F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共（3582+2650）6263平方米首先拿出68套，以均價29000元/平方米入市，作為市場試探，較容易易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到客戶的經(jīng)濟能力的參差不齊，為了盡可能實現(xiàn)成交在銷售的時候會采用暗推的手法把負(fù)一層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，能把銷售再次推向高峰 ，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。第二套先推好貨，再進行好差結(jié)合推貨負(fù)一層首 層第一批F00105F150151F120125103110331067107910201030106210661092110211031122第二批F0010F383F516F10911F13515F15517310011018首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第三批F10010F698F02803F12013310351061首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第四批四層和五層共6232平方米第一批首層、負(fù)一層同時有鋪位推出初探市場。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門經(jīng)的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于以后將價格拉升少了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。差價基本是大價差，不易拉升價格。六、 項目的推廣1. 廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。2. 各階段推售計劃根據(jù)本項目的工程進度預(yù)計，并結(jié)合項目的推廣需要，初步制定本項目的推廣時間表，并由此制定各階段推售計劃。項目推售階段表階段時間第一階段2008年7月8月第二階段2008年9月10月第三階段2008年11月12月第四階段2009年1月2月推廣重 點預(yù)熱公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)廣告操 作炒作吳忠商圈，并帶出吳忠國貿(mào)炒作發(fā)展商品牌；炒作項目制造懸念；與主力商家正式簽約。 展開招商推廣； 以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場1開業(yè)當(dāng)天出具大幅廣告；2策劃開業(yè)準(zhǔn)備活動。推貨安 排接受銷售及招商登記接受銷售及暫停招商登記。 全面招商； 接受銷售登記。開業(yè)準(zhǔn)備。主要媒體組 合吳忠電視臺、新消息報、繕稿炒作為主。寧夏日報、新消息報硬廣炒作為主，吳忠日報形象硬廣同時主攻。寧夏廣播電視報、銀川晚報繕稿為主、硬廣為輔；寧夏經(jīng)濟頻道。吳忠電視臺、吳忠日報硬廣。其它吳忠市中心廣告噴繪、吳忠公交車站燈箱廣告等。3. 第一分階段推廣計劃（2008年7月—8月） 推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮，該階段屬于打基礎(chǔ)時期，是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣作鋪墊。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“吳忠國貿(mào)—吳忠首席商務(wù)公寓MALL”概念和新華百貨超市簽約新聞發(fā)布會導(dǎo)入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭吳忠國貿(mào)在吳忠地區(qū)項目的知名度達到60%左右。 推廣重點炒作吳忠市中心板塊商圈價值介紹項目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不