供應(yīng)鏈運(yùn)作的協(xié)調(diào)管理(編輯修改稿)
2025-02-17 14:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 100000150000202200250000300000128 225 325 422 520 617 715 812 99 107 114 122 12302022 2022圖 32 202 2022年公司全年每日銷售出庫量變化趨勢圖 300000 250000 202200 150000 100000 50000 2022 2022 128 225 325 422 520 617 715 812 99 107 114 122 1230 Hockeystick產(chǎn)生的原因 ? 公司對銷售人員的周期性考評及激勵政策造成了這種需求扭曲的現(xiàn)象 ? 總量折扣 (Volume discounts) 的價格政策 Hockeystick現(xiàn)象對公司營運(yùn)的影響 ? 使公司的庫存費(fèi)用比需求均衡時高很多 ? 工作人員的差錯率增加 ? 公司的服務(wù)水平顯著降低 ? 對公司和經(jīng)銷商的正常經(jīng)營和利潤不利 ? 公司增加更多的加班和物流費(fèi)用 ? 增加了供應(yīng)鏈的總成本及供應(yīng)鏈成員的經(jīng)營風(fēng)險 實(shí)施 ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，導(dǎo)致銷售員在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。財務(wù)部門也會期頭期末很忙，而其中空閑，忙中出錯則增加銷售人員進(jìn)行財務(wù)溝通的時間，減少了其銷售時間。如果企業(yè)對銷售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷售額來進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報銷費(fèi)用，他就會提前要客戶進(jìn)貨，為了下個月多報銷費(fèi)用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量曲棍球棒效應(yīng)。 如按照月考核，銷售人員總是在月末想方設(shè)法達(dá)成最終目標(biāo) 。有些考核指標(biāo)就是按照月設(shè)臵和計算的，如某快速消費(fèi)品企業(yè)的需求滿足率：是根據(jù)當(dāng)月收到訂單當(dāng)月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時間要求，只要在當(dāng)月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。 第一就是銷售人員的考核銷售中曲棍球棒現(xiàn)象主要原因有兩個 第二財務(wù)的關(guān)賬 第一，銷量不增加，獎金支出增加。這個危害最大。 曲棍球棒效應(yīng)在銷售管理 中帶來的三大嚴(yán)重問題 這主要是由銷售薪酬引起銷售曲棍球棒效應(yīng)帶來的危害，主要表現(xiàn)為銷售隊伍與公司玩數(shù)字游戲，銷售隊伍不用心踏實(shí)做事，卻挖空心思壓貨多拿獎金。 如：蝴蝶花公司的銷售隊伍薪酬是這樣的設(shè)計的：銷售員工的薪酬由底薪、傭金、獎金組成。薪酬條例規(guī)定： 1，基本傭金：達(dá)到每月 3萬元的銷售額（ 萬－ 3萬之間都算完成任務(wù)），給予 500元 /月。 2，銷售獎金：超出 3萬元的，按照實(shí)際銷售額的 10％給予提成。 3，每月考核一次，下月發(fā)放。 這種傭金與獎金設(shè)計會出現(xiàn)什么情況呢？ ?。?！ 第一個月銷售額 1萬 ，第二個月為 5萬 。這就是 曲棍球效應(yīng)?。?！ 銷售員就可以在第二個月拿5000元獎金。假設(shè)他這兩個月都是3萬的銷售業(yè)績，他只能拿 1000元的獎金。銷售員玩一下數(shù)字游戲就可以 多拿 400元 。 你會怎么做 ？ 第二，管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重。 訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，必然： 會帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來很多浪費(fèi)，如會增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。 因為：公司必須按照最大量庫存量建設(shè)或租用倉庫，某幾個月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑臵，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯誤率與送貨延誤率增加。 第三，會帶來虛假銷量，即移庫銷售，導(dǎo)致第二年度制定的銷售指標(biāo)偏高。 不論是什么原因，為了搶占經(jīng)銷商庫存和資金也好、為了年關(guān)沖銷量也好，很多企業(yè)都喜歡想方設(shè)法的給經(jīng)銷商壓貨，而這種壓貨的銷量，對企業(yè)而言只是庫存的轉(zhuǎn)移并不是實(shí)際的銷售，但從銷售數(shù)據(jù)上它會增加當(dāng)年的銷量，會讓領(lǐng)導(dǎo)“有信心”給明年下更多的任務(wù)，這就是年底年初銷售員大量流動的根本原因。 留在年底是為了多拿獎金，年初離開是因為壓貨太多，新年度完成計劃壓力過大。很多企業(yè)開局不利就源于此。
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