供應(yīng)鏈運(yùn)作的協(xié)調(diào)管理(編輯修改稿)
2025-02-17 14:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 100000150000202200250000300000128 225 325 422 520 617 715 812 99 107 114 122 12302022 2022圖 32 202 2022年公司全年每日銷售出庫(kù)量變化趨勢(shì)圖 300000 250000 202200 150000 100000 50000 2022 2022 128 225 325 422 520 617 715 812 99 107 114 122 1230 Hockeystick產(chǎn)生的原因 ? 公司對(duì)銷售人員的周期性考評(píng)及激勵(lì)政策造成了這種需求扭曲的現(xiàn)象 ? 總量折扣 (Volume discounts) 的價(jià)格政策 Hockeystick現(xiàn)象對(duì)公司營(yíng)運(yùn)的影響 ? 使公司的庫(kù)存費(fèi)用比需求均衡時(shí)高很多 ? 工作人員的差錯(cuò)率增加 ? 公司的服務(wù)水平顯著降低 ? 對(duì)公司和經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)不利 ? 公司增加更多的加班和物流費(fèi)用 ? 增加了供應(yīng)鏈的總成本及供應(yīng)鏈成員的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)施 ERP之后，財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，導(dǎo)致銷售員在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)部門也會(huì)期頭期末很忙，而其中空閑，忙中出錯(cuò)則增加銷售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)溝通的時(shí)間，減少了其銷售時(shí)間。如果企業(yè)對(duì)銷售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷售額來(lái)進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報(bào)銷費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量曲棍球棒效應(yīng)。 如按照月考核，銷售人員總是在月末想方設(shè)法達(dá)成最終目標(biāo) 。有些考核指標(biāo)就是按照月設(shè)臵和計(jì)算的，如某快速消費(fèi)品企業(yè)的需求滿足率：是根據(jù)當(dāng)月收到訂單當(dāng)月完成的比率，他們的訂單信息本身并無(wú)時(shí)間要求，只要在當(dāng)月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。 第一就是銷售人員的考核銷售中曲棍球棒現(xiàn)象主要原因有兩個(gè) 第二財(cái)務(wù)的關(guān)賬 第一，銷量不增加，獎(jiǎng)金支出增加。這個(gè)危害最大。 曲棍球棒效應(yīng)在銷售管理 中帶來(lái)的三大嚴(yán)重問(wèn)題 這主要是由銷售薪酬引起銷售曲棍球棒效應(yīng)帶來(lái)的危害，主要表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍與公司玩數(shù)字游戲，銷售隊(duì)伍不用心踏實(shí)做事，卻挖空心思?jí)贺浂嗄锚?jiǎng)金。 如：蝴蝶花公司的銷售隊(duì)伍薪酬是這樣的設(shè)計(jì)的：銷售員工的薪酬由底薪、傭金、獎(jiǎng)金組成。薪酬條例規(guī)定： 1，基本傭金：達(dá)到每月 3萬(wàn)元的銷售額（ 萬(wàn)－ 3萬(wàn)之間都算完成任務(wù)），給予 500元 /月。 2，銷售獎(jiǎng)金：超出 3萬(wàn)元的，按照實(shí)際銷售額的 10％給予提成。 3，每月考核一次，下月發(fā)放。 這種傭金與獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？ ?。?！ 第一個(gè)月銷售額 1萬(wàn) ，第二個(gè)月為 5萬(wàn) 。這就是 曲棍球效應(yīng)！?。? 銷售員就可以在第二個(gè)月拿5000元獎(jiǎng)金。假設(shè)他這兩個(gè)月都是3萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，他只能拿 1000元的獎(jiǎng)金。銷售員玩一下數(shù)字游戲就可以 多拿 400元 。 你會(huì)怎么做 ？ 第二，管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重。 訂單提前或滯后問(wèn)題頻繁發(fā)生，必然： 會(huì)帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來(lái)很多浪費(fèi)，如會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫(kù)存及庫(kù)存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。 因?yàn)椋汗颈仨毎凑兆畲罅繋?kù)存量建設(shè)或租用倉(cāng)庫(kù)，某幾個(gè)月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑臵，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯(cuò)誤率與送貨延誤率增加。 第三，會(huì)帶來(lái)虛假銷量，即移庫(kù)銷售，導(dǎo)致第二年度制定的銷售指標(biāo)偏高。 不論是什么原因，為了搶占經(jīng)銷商庫(kù)存和資金也好、為了年關(guān)沖銷量也好，很多企業(yè)都喜歡想方設(shè)法的給經(jīng)銷商壓貨，而這種壓貨的銷量，對(duì)企業(yè)而言只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移并不是實(shí)際的銷售，但從銷售數(shù)據(jù)上它會(huì)增加當(dāng)年的銷量，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)“有信心”給明年下更多的任務(wù)，這就是年底年初銷售員大量流動(dòng)的根本原因。 留在年底是為了多拿獎(jiǎng)金，年初離開(kāi)是因?yàn)閴贺浱啵履甓韧瓿捎?jì)劃壓力過(guò)大。很多企業(yè)開(kāi)局不利就源于此。
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