酒的營(yíng)銷方案-“大頭酒”品牌營(yíng)銷推廣策劃方案(編輯修改稿)
2025-02-17 12:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 之一，主要集中在廣州和深圳。,產(chǎn)量和檔次都滿足不了顧客需求廣東釀酒業(yè)大企業(yè)少，現(xiàn)目前廣東有釀酒企業(yè)115家，其主要以生產(chǎn)中低檔的米酒為主。,目前外省酒類企業(yè)只要登記便可在廣東設(shè)立辦事處和分公司,對(duì)經(jīng)銷商則實(shí)行許可制度,。因此，南下的白酒只要在品質(zhì)上低度化，以適合廣東白酒市場(chǎng)的特色，便能看到誘人的前景，南方白酒市場(chǎng)猶如一座蘊(yùn)藏很深的大金礦。目前廣東市場(chǎng)中高檔白酒的價(jià)格大致在50300元之間，此類消費(fèi)主力主要集中在以廣州、深圳、佛山等為主的城市。名酒的消費(fèi)受著潮流與文化的影響。50元以下的中低檔酒，其市場(chǎng)大部分是在農(nóng)村和城市一部分低收入者，以東莞、增城、肇慶和周邊農(nóng)村為主，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，會(huì)給中低檔白酒帶來(lái)發(fā)展，但是短期內(nèi)的變化不是很大。目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)廣東“大頭酒”的目標(biāo)對(duì)手品牌分析廣泛的講,凡是想在廣東酒類消費(fèi)市場(chǎng)占份額的商家都是“大頭酒”的目標(biāo)對(duì)手。但真正在中低檔白酒中有影響地位的卻不多，主要有: 皖酒王、金六福、泰山特曲、百年老窖（五糧液集團(tuán)）、二鍋頭等省外品牌和以石灣米酒、九江雙蒸等為主的本地品牌，我們選取有影響力、有品牌價(jià)值的目標(biāo)對(duì)手品牌分析是必要的，找到它們的成功之處，以便在“大頭酒”的品牌營(yíng)銷推廣過(guò)程中加以借鑒，并最終走出一條屬于自己的品牌成功路。1）“皖酒王”營(yíng)銷成功的因素分析：白酒的品牌基因潛藏在市場(chǎng)的系統(tǒng)化運(yùn)作中。當(dāng)一個(gè)白酒品牌沒(méi)有歷史，沒(méi)有文化，沒(méi)有特色，也沒(méi)有很吸引人的形象的時(shí)候，只能依靠系統(tǒng)化的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)贏得來(lái)自市場(chǎng)回報(bào)的基因了?！巴罹仆酢痹趶V東市場(chǎng)的成功就是這樣。1997年，廣東湛江代理商進(jìn)了2000件皖酒王。在皖酒王進(jìn)入廣東之前，蚌埠酒廠已經(jīng)深入研究過(guò)廣東市場(chǎng)，皖酒王從酒體到包裝都是根據(jù)廣東的市場(chǎng)特點(diǎn)而訂做的酒精度調(diào)整到32度，包裝做得十分大氣。但是，當(dāng)2000件產(chǎn)品到了湛江后，任憑廠家和代理商使盡十八般武藝，產(chǎn)品依舊是在倉(cāng)庫(kù)里賴著不走。在這種情況下，由于廠家不經(jīng)意的一個(gè)銷售方式，令皖酒王也在不經(jīng)意間走進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷的路子。由于皖酒王是專門(mén)根據(jù)廣東的消費(fèi)習(xí)慣和口感生產(chǎn)出來(lái)的，這酒送到機(jī)關(guān)后，很快贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)。于是，他們到酒店吃飯，就指定要喝皖酒王，遇到?jīng)]有皖酒王的酒店，他們往往不盡興就這樣，依靠口碑，皖酒王一步步打開(kāi)酒店的銷售之門(mén)，并且銷售上升的勢(shì)頭驚人，當(dāng)年，皖酒王在湛江市的銷售就達(dá)到了800萬(wàn)元。1998年，皖酒王走出湛江，開(kāi)始走向廣東全省市場(chǎng)。在開(kāi)拓其他市場(chǎng)時(shí)候，皖酒王依然采用湛江市場(chǎng)的制勝策略關(guān)系營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷。在當(dāng)時(shí)，皖酒王幾乎送遍了廣東省所有的武警部隊(duì)！于是，在廣東市場(chǎng)，出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的景象，武警戰(zhàn)士到飯店吃飯，是非皖酒王不喝。在關(guān)系營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷的作用下，皖酒王的鐵盒包裝是具有很強(qiáng)的創(chuàng)新色彩。包裝從紙盒到鐵盒，僅僅包裝材料的變化便讓消費(fèi)者感受到一種質(zhì)量的變化。因?yàn)閺V東的消費(fèi)者非常實(shí)在，總是希望自己的消費(fèi)不會(huì)吃虧，鐵盒包裝恰好滿足了消費(fèi)者這樣的心理需求。同時(shí)，鐵盒包裝有效地杜絕了假貨。當(dāng)然，銷售管理的成功也是皖酒王成功的一個(gè)重要因素。完善的管理，切實(shí)的市場(chǎng)策略，廠家對(duì)市場(chǎng)的全面支持，在這種全面的支撐下，皖酒王當(dāng)然成為廣東省的第一品牌。2001年。 160
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