【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合理的價(jià)格調(diào)整。合理銷控，保持合理的營(yíng)銷節(jié)奏。7. 事件行銷方面以兩張牌為主線，適時(shí)進(jìn)行事件營(yíng)銷推廣。，增強(qiáng)針對(duì)性考慮到大面積單位總價(jià)高，目標(biāo)客戶群相對(duì)狹窄，因此在不降低價(jià)格水平的前提下，降低置業(yè)門檻，提供輕松首期的付款方式成為最佳途徑，同時(shí)加強(qiáng)業(yè)主推薦促銷力度（一期空調(diào)問(wèn)題造成了業(yè)主介紹阻力）為了將祥閣花園提升到全省乃至全國(guó)的高度，同時(shí)將服務(wù)年概念推廣出去，我們需要進(jìn)行全面的媒體整合，在加強(qiáng)主流媒體推廣前提下，尤其加強(qiáng)戶外廣告和流動(dòng)廣告的推廣。第四部分 祥閣花園整體營(yíng)銷五大核心策略之一：品牌提升，增加附加值之二：目標(biāo)客源，有的放矢之三：賣點(diǎn)升華，重點(diǎn)打好教育牌之四：強(qiáng)化直銷，“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”之五：產(chǎn)品突圍，產(chǎn)品力提升與優(yōu)化一、項(xiàng)目整體策劃目標(biāo)（一）全面實(shí)現(xiàn)品牌提升實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的目標(biāo)序號(hào)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1構(gòu)筑祥閣花園品牌平臺(tái)住宅品牌是住宅發(fā)展商向消費(fèi)者長(zhǎng)期提供的利益和服務(wù)，良好的品牌傳達(dá)了質(zhì)量的保證。成功的品牌就是信譽(yù)，就是擁有一批“鐵桿買家”，就是客戶毫不猶豫掏錢買你的樓。同時(shí)，進(jìn)一步發(fā)展和充實(shí)“祥閣花園”的品牌內(nèi)涵，鞏固“祥閣花園”的品牌知名度，提高品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)，建立品牌美譽(yù)度與忠誠(chéng)度通過(guò)全新的祥閣花園品牌強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商品牌的升級(jí)換代。2通過(guò)省級(jí)、國(guó)家級(jí)住宅榮譽(yù)稱號(hào)，以及服務(wù)年的形象增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力祥閣花園的開(kāi)發(fā)，不僅僅只是針對(duì)項(xiàng)目而發(fā)展商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為著眼點(diǎn)。積極申報(bào)住宅榮譽(yù)稱號(hào)樹(shù)立項(xiàng)目產(chǎn)品素質(zhì)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展，從而帶動(dòng)發(fā)展商地產(chǎn)品牌的全面升級(jí)換代。鞏固大慶第一大盤的市場(chǎng)地位，繼續(xù)成為中高檔消費(fèi)群的購(gòu)房首選，同時(shí)增強(qiáng)發(fā)展商競(jìng)爭(zhēng)力。3實(shí)現(xiàn)服務(wù)的全面升級(jí)，倡導(dǎo)新興生活方式祥閣花園所提供的不再是單一的鋼筋+水泥的房子，而是一個(gè)完整意義的“家”。一種優(yōu)質(zhì)的生活，享受到的是一種優(yōu)越的生活方式。由單純的賣房子到生活方式的轉(zhuǎn)變，將是發(fā)展商不斷發(fā)展質(zhì)的飛躍，也是祥閣花園居住者提供一種全面升級(jí)的生活模式。（二）銷售目標(biāo)銷售總建筑面積60000平方米銷售率（按面積）86%。二、項(xiàng)目策劃五大營(yíng)銷策略針對(duì)祥閣花園發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題和2004年祥閣花園新的發(fā)展目標(biāo)，我們提出五大營(yíng)銷策略。（一）品牌提升，增加附加值1.“2004年祥閣花園服務(wù)年”計(jì)劃——“服務(wù)年”：2004年品牌建設(shè)主線●必要性：。品牌建設(shè)是大型小區(qū)持續(xù)發(fā)展的必由之路，未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是單純產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是包括產(chǎn)品、管理、服務(wù)、人文關(guān)懷、居住環(huán)境升級(jí)在內(nèi)的綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。因此品牌建設(shè)，是項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和祥閣地產(chǎn)品牌建設(shè)的必須。祥閣花園在一期的發(fā)展中，由于工程質(zhì)量以及部分設(shè)備使用過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，給客戶造成不滿意，甚至有客戶提出退房，給祥閣花園推廣造成負(fù)面影響。若不從客戶角度根本解決誠(chéng)信問(wèn)題，增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值，建立良好的口碑，將會(huì)給以后大面積推廣造成極大障礙。●目的A. 全面提升項(xiàng)目品牌及發(fā)展商品牌，為公司持續(xù)發(fā)展提供基石。B. 降低祥閣花園一期發(fā)展中質(zhì)量問(wèn)題給項(xiàng)目帶來(lái)的負(fù)面影響，從提高項(xiàng)目附加值的高度，來(lái)推廣祥閣花園。，為銷售服務(wù)，強(qiáng)化差異性，降低新產(chǎn)品上市門檻●宗旨：全心全意全程為您服務(wù)是我們最大的榮幸●服務(wù)年體系建設(shè)主要內(nèi)容：通過(guò)一系列的小區(qū)形象系統(tǒng)和廣告系統(tǒng)，如小區(qū)條幅、公司職員統(tǒng)一佩帶的服務(wù)年胸章等，進(jìn)行服務(wù)年信息傳播?！?0年優(yōu)質(zhì)生活”服務(wù)體系1）“70年優(yōu)質(zhì)生活”服務(wù)體系增值服務(wù)系統(tǒng)（物業(yè)服務(wù)）銷售服務(wù)系統(tǒng)（營(yíng)銷服務(wù)、工程質(zhì)量服務(wù)）售后服務(wù)系統(tǒng)（合作單位服務(wù)）n 祥閣地產(chǎn)“70年優(yōu)質(zhì)生活”服務(wù)體系組織架構(gòu)圖“70年優(yōu)質(zhì)生活”服務(wù)體系工程質(zhì)量服務(wù)合作單位服務(wù)物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)組成單位： 招標(biāo)中心 財(cái)務(wù)部 工程部 其它部門或項(xiàng)目公司系統(tǒng)組成單位： 營(yíng)銷中心 各項(xiàng)目銷售中心系統(tǒng)組成單位：工程部各項(xiàng)目工程部系統(tǒng)組成單位：2）“70年優(yōu)質(zhì)生活”服務(wù)承諾為了對(duì)客戶負(fù)責(zé)，祥閣地產(chǎn)還必須對(duì)各個(gè)系統(tǒng)的日常運(yùn)作進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)的監(jiān)控。所有服務(wù)的監(jiān)控系統(tǒng)每月都必須向客戶服務(wù)中心提交報(bào)告，匯報(bào)投訴事項(xiàng)的處理情況。中心則定期檢查各個(gè)服務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)內(nèi)的有關(guān)工作，對(duì)服務(wù)臨控工作中工作不到位、配合不力者，提出處罰建議?？蛻舴?wù)中心根據(jù)客戶投訴，客情調(diào)查和工作檢查的情況，每月提交客戶服務(wù)監(jiān)控情況匯總報(bào)告，對(duì)相應(yīng)投訴處理人員進(jìn)行考核。a、成立獨(dú)立職能部門——客戶服務(wù)中心專門受理投訴工作：客戶服務(wù)中心并不只是一種形式，它具有相對(duì)的獨(dú)立性及相應(yīng)的權(quán)限，如調(diào)查取證權(quán)、人員借用權(quán)、統(tǒng)籌處理權(quán)、監(jiān)辦權(quán)、監(jiān)督權(quán)、賠償決定權(quán)、處罰建議權(quán)等，擔(dān)任起領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督各方面投訴處理情況的角色。b、監(jiān)督范圍廣泛服務(wù)系統(tǒng)的涉及范圍涵蓋開(kāi)發(fā)商規(guī)劃、工程、銷售、物業(yè)管理等全方面的業(yè)務(wù)。c、設(shè)定固定投訴電話統(tǒng)一投訴電話，統(tǒng)一投訴窗口，便于客戶投訴。d、建立首問(wèn)責(zé)任制第一位接受投訴的人員（首問(wèn)負(fù)責(zé)人）必須受理投訴，再根據(jù)內(nèi)部職責(zé)分工轉(zhuǎn)到相應(yīng)部門處理，處理完畢之后，將投訴案轉(zhuǎn)回首問(wèn)責(zé)任人，由其反饋給投訴客戶。首問(wèn)責(zé)任人必須跟蹤整個(gè)投訴案的處理過(guò)程，保持與投訴客戶溝通，隨時(shí)接受詢問(wèn)。（附：“70年優(yōu)質(zhì)生活”客戶服務(wù)流程圖）客戶來(lái)電、來(lái)訪、來(lái)函、來(lái)信投訴首問(wèn)人接待接待人記錄、給回執(zhí)投訴是否成立成立不成立無(wú)經(jīng)濟(jì)糾紛或涉及多個(gè)部門無(wú)經(jīng)濟(jì)糾紛、不涉及多個(gè)部門受理人向客戶作相關(guān)解釋受理人與涉及部門、單位達(dá)成共識(shí)受理人監(jiān)督各服務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)行處理客戶服務(wù)中心綜合共識(shí)提出處理意見(jiàn)補(bǔ)償金額1萬(wàn)元補(bǔ)償金額1萬(wàn)元公司財(cái)務(wù)從承建商質(zhì)保金扣款支付補(bǔ)償公司領(lǐng)導(dǎo)批示按領(lǐng)導(dǎo)指示跟進(jìn)處理以發(fā)展商名義與客戶簽協(xié)議付款給客戶獨(dú)立處理或協(xié)同相關(guān)管部門\單位共同處里理理理首問(wèn)人反饋給業(yè)主處理完畢、對(duì)投訴客戶進(jìn)行回訪處理結(jié)果、回訪意見(jiàn)歸檔每月將客戶投訴處理情況匯總，形成專題報(bào)告，送公司領(lǐng)導(dǎo)“服務(wù)十大承偌”承諾一：祥閣花園特別成立客戶服務(wù)中心，開(kāi)通24小時(shí)服務(wù)熱線，為業(yè)主提供全方位生活服務(wù)。承諾二：業(yè)主撥打服務(wù)熱線，保證在響鈴三聲后接聽(tīng)?wèi)?yīng)答。承諾三：小區(qū)內(nèi)保安24小時(shí)巡視。承諾四：保安中心接到業(yè)主或其他情況報(bào)告后，有關(guān)人員5分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。承諾五：小區(qū)內(nèi)公共場(chǎng)所保證干凈、整潔；做到地面無(wú)紙屑、無(wú)落葉、無(wú)煙頭、無(wú)雜物；墻面無(wú)蛛蛛網(wǎng)、窗戶玻璃明亮、通透。承諾六：保障小區(qū)交通順暢，減少噪音、空氣污染；讓業(yè)主有一個(gè)良好的生活環(huán)境。承諾七：客戶服務(wù)中心接到業(yè)主的維修要求，有關(guān)職能部門在15分鐘內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決，屬于現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決的問(wèn)題，保證在兩個(gè)工作日內(nèi)給予明確的答復(fù)。承諾八：客戶服務(wù)中心接到業(yè)主的投訴，由當(dāng)天值班的經(jīng)理與有關(guān)職能部門的負(fù)責(zé)人在15分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理。屬于現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決的問(wèn)題，保證在兩個(gè)工作日內(nèi)給予明確的答復(fù)。承諾九：客戶服務(wù)中心建立完善的回訪制度。在業(yè)主維修要求或投訴后的一個(gè)星期內(nèi)由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人回訪，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估承諾十：實(shí)行承諾賠償制度，請(qǐng)各位業(yè)主監(jiān)督執(zhí)行，若有違反以上承諾條例，保證給予業(yè)主不低于一個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)的賠償，追究相關(guān)責(zé)任人并進(jìn)行通報(bào)。D.“金牌置業(yè)顧問(wèn)”服務(wù)形式：舉行金牌置業(yè)顧問(wèn)大賽，選拔優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)為購(gòu)房客戶提供收費(fèi)全程的購(gòu)房顧問(wèn)服務(wù)服務(wù)內(nèi)容：選房服務(wù)購(gòu)房貸款辦理服務(wù)房產(chǎn)證辦理服務(wù)購(gòu)房稅費(fèi)辦理服務(wù)二手房買賣、租賃交易服務(wù)裝修顧問(wèn)服務(wù)家居選擇顧問(wèn)服務(wù)——“祥閣會(huì)”●宗旨祥閣花園置業(yè)會(huì)的宗旨是向消費(fèi)者提供優(yōu)先定購(gòu)祥閣花園，享受會(huì)員優(yōu)惠政策及精選商號(hào)的購(gòu)買折扣等。另外，祥閣花園也通過(guò)祥閣花園置業(yè)會(huì)了解客戶對(duì)物業(yè)的需求，密切把握市場(chǎng)及消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)。成立祥閣花園置業(yè)會(huì)，是與想成為未來(lái)的祥閣花園客戶，或不是祥閣花園客戶，但想了解祥閣花園的消費(fèi)者溝通的渠道，把客戶層面最大程度地向社會(huì)推廣，擴(kuò)展與客戶交流的途徑?！癯闪⑾殚w花園置業(yè)會(huì)的基本流程提交置業(yè)會(huì)操作建議書 研究方案 成立置業(yè)委員會(huì) 制定置業(yè)會(huì)章程 設(shè)計(jì)會(huì)員申請(qǐng)表格 置業(yè)會(huì)的宣傳推廣●祥閣花園置業(yè)會(huì)章程1）前言2）創(chuàng)會(huì)宗旨透過(guò)與消費(fèi)者的溝通，祥閣花園置業(yè)會(huì)致力于達(dá)成以下目標(biāo)：l 消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)得到有效地指導(dǎo)與協(xié)助；l 消費(fèi)者可以仔細(xì)了解如何更好地購(gòu)買物業(yè)；l 客戶可以將意見(jiàn)和有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行愉快投述和細(xì)致反映；l 本會(huì)誠(chéng)懇地與消費(fèi)者展開(kāi)有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的溝通與交流；l 本會(huì)及時(shí)提供祥閣花園最新樓盤情況與資料；l 本會(huì)更貼近地了解消費(fèi)者對(duì)祥閣花園的需求或建議，改善小區(qū)規(guī)劃和住宅設(shè)計(jì)；l 本會(huì)加強(qiáng)和促進(jìn)與社會(huì)各界的密切聯(lián)系。3） 會(huì)員優(yōu)惠l 優(yōu)先收到祥閣地產(chǎn)樓盤的全套資料；l 購(gòu)買祥閣花園享受額外99折優(yōu)惠；l 優(yōu)先安排參觀祥閣花園樣板房；l 優(yōu)先安排選購(gòu)祥閣花園；l 自由選擇參加置業(yè)會(huì)舉辦的各類公眾社會(huì)活動(dòng)；l 優(yōu)先安排參加各類房地產(chǎn)置業(yè)講座；l 享受購(gòu)房置業(yè)咨詢及協(xié)助；l 定期收到祥閣地產(chǎn)刊物；l 享用與置業(yè)會(huì)進(jìn)行商業(yè)聯(lián)盟商家所提供的購(gòu)物折扣和優(yōu)惠價(jià)格。4） 資深會(huì)員優(yōu)惠凡符合以下三種條件之一，方能成為資深會(huì)員： 所有曾經(jīng)購(gòu)買祥閣花園并且已經(jīng)完整填寫申請(qǐng)表格的人士； 加入本會(huì)一年以上的人士； 成功介紹購(gòu)買祥閣花園物業(yè)的會(huì)員。 資深會(huì)員在購(gòu)買祥閣花園時(shí)，除享有普通會(huì)員的所有優(yōu)惠外，還可以在購(gòu)房時(shí)享受資深會(huì)員2—5%優(yōu)惠。a) 入會(huì)條件 20歲以上，擁有正當(dāng)收入途徑。 符合以上條件人士，填妥申請(qǐng)表格，通過(guò)審核，無(wú)須交納任何費(fèi)用即可成為會(huì)員。祥閣花園業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員。b) 會(huì)籍所有會(huì)籍及延期申請(qǐng)須經(jīng)本會(huì)批準(zhǔn)； 本會(huì)有權(quán)酌情做出或保留有關(guān)批準(zhǔn)，而無(wú)須作任何解釋；會(huì)員對(duì)置業(yè)會(huì)的組織、運(yùn)作和管理無(wú)投票權(quán)，對(duì)本會(huì)任何財(cái)產(chǎn)無(wú)任何所有權(quán)或追索權(quán)；本會(huì)會(huì)籍不得轉(zhuǎn)讓或代理。c) 會(huì)員守則 本守則對(duì)本會(huì)的所有會(huì)員均有在會(huì)約束力，在會(huì)期間不能損壞祥閣地產(chǎn)的社會(huì)聲譽(yù)。本守則并構(gòu)成本會(huì)與每位會(huì)員間的一份合約，一旦簽署申請(qǐng)表格并且得到本會(huì)確認(rèn)，即成為本會(huì)會(huì)員，同時(shí)被視作同意受本會(huì)員守則約束。d) 會(huì)員證會(huì)籍申請(qǐng)被接納后，將獲得本會(huì)發(fā)出的一張具有授權(quán)資料的會(huì)員證； 會(huì)員收到會(huì)員證應(yīng)立即于證上簽名，而會(huì)員證上的簽名須與申請(qǐng)表上的簽名相同； 會(huì)員證為本會(huì)財(cái)物，本會(huì)有權(quán)撤銷該證的效力或終止您的會(huì)籍，而無(wú)須做出解釋； 本會(huì)有權(quán)要求會(huì)員歸還會(huì)員證予本會(huì)； 會(huì)員證只供會(huì)員使用，不得轉(zhuǎn)讓。倘若會(huì)員證遺失或損壞，須立即通知本會(huì)，本會(huì)收取工本費(fèi)補(bǔ)發(fā)新證；會(huì)員在享受本會(huì)任何優(yōu)惠或參與任何活動(dòng)，須被要求出示會(huì)員證。e) 設(shè)施與服務(wù)本會(huì)承認(rèn)您被批準(zhǔn)入會(huì)后，即有資格接受及享用本會(huì)提供的各種優(yōu)惠和服務(wù)。如有特別活動(dòng)安排時(shí)，須先得到本會(huì)的邀請(qǐng)，且受本會(huì)所提供該等優(yōu)惠及服務(wù)時(shí)訂明的任何特定條款和條件限制。是否做出及何時(shí)做出對(duì)您邀請(qǐng)，本會(huì)有絕對(duì)酌情權(quán)。 本會(huì)有絕對(duì)酌情權(quán)隨時(shí)終止優(yōu)惠或服務(wù)的提供或運(yùn)作，而無(wú)須說(shuō)明任何理由。您不得利用本會(huì)提供的設(shè)施、優(yōu)惠、服務(wù)、資料或文件做出任何商業(yè)或有損于本會(huì)的活動(dòng)。f) 會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則凡成功推薦購(gòu)買祥閣花園的物業(yè)，（被推薦人已付清首期）得積分1分。具體獎(jiǎng)勵(lì)方法如下： 若已經(jīng)購(gòu)買祥閣花園的物業(yè)，憑積分證明，本會(huì)無(wú)條件按所購(gòu)物業(yè)的六個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)金額予以償付； 若不曾購(gòu)買祥閣花園的物業(yè)，或只租住祥閣花園物業(yè)，本會(huì)為累計(jì)積分，一分相當(dāng)于六個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)，待您正式購(gòu)買祥閣花園物業(yè)時(shí)，本會(huì)一并償付物業(yè)管理費(fèi)。g) 更改會(huì)員守則本會(huì)有絕對(duì)酌情權(quán)隨時(shí)更改會(huì)員守則，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知您任何上述的更改。h) 退會(huì)如您打算退出會(huì)籍，請(qǐng)將您的會(huì)員證隨同您的退會(huì)文字通知，交予本會(huì)即可。i) 解除會(huì)籍本會(huì)若認(rèn)為您的行為對(duì)本會(huì)有損害，或與本會(huì)的利益相違或違反任何會(huì)員守則的條款，本會(huì)可解除您的會(huì)籍，而本會(huì)的決定為最后及終局性。 被解除會(huì)籍后，您將停止擁有會(huì)員的任何權(quán)利、福利或優(yōu)惠，而且不再有權(quán)接受及享有本會(huì)提供的各項(xiàng)優(yōu)惠及服務(wù)。 本會(huì)有絕對(duì)酌情權(quán)于任何時(shí)候終止本會(huì)的運(yùn)作，而無(wú)須說(shuō)明任何理由。在本會(huì)的運(yùn)作被終止后，您的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。在任何情況下，您不得亦不能因本會(huì)的終止運(yùn)作而向本會(huì)或華新國(guó)際及香港聯(lián)美開(kāi)發(fā)有限公司提出任何性質(zhì)的賠償或要求。j) 個(gè)人資料 會(huì)員提供個(gè)人資料予本會(huì)純屬自愿。若認(rèn)為個(gè)人資料涉及隱私問(wèn)題，您可向本會(huì)要求查閱及更改資料?！断殚w會(huì)》●目的：1）為祥閣花園品牌宣傳開(kāi)辟新的渠道 2）可以對(duì)祥閣地產(chǎn)以及祥閣花園的公司理念，樓盤信息，服務(wù)舉措等進(jìn)行宣傳●形式：月刊●會(huì)刊主要內(nèi)容：公司理念新盤信息社區(qū)活動(dòng)項(xiàng)目介紹市場(chǎng)狀況購(gòu)房知識(shí)（政策、法規(guī)、規(guī)劃、稅費(fèi)等）“祥閣會(huì)“促銷活動(dòng)促銷措施服務(wù)舉措等。對(duì)公司員工進(jìn)行各項(xiàng)服務(wù)體系的培訓(xùn)，按服務(wù)年的要求進(jìn)行要求自己的工作，一切為銷售服務(wù)。，從根本上讓業(yè)主對(duì)業(yè)主產(chǎn)生歸宿感。●主要行銷事件之： “服務(wù)年——千人誓師