【文章內容簡介】 合理的價格調整。合理銷控，保持合理的營銷節(jié)奏。7. 事件行銷方面以兩張牌為主線，適時進行事件營銷推廣。，增強針對性考慮到大面積單位總價高，目標客戶群相對狹窄，因此在不降低價格水平的前提下，降低置業(yè)門檻，提供輕松首期的付款方式成為最佳途徑，同時加強業(yè)主推薦促銷力度（一期空調問題造成了業(yè)主介紹阻力）為了將祥閣花園提升到全省乃至全國的高度，同時將服務年概念推廣出去，我們需要進行全面的媒體整合，在加強主流媒體推廣前提下，尤其加強戶外廣告和流動廣告的推廣。第四部分 祥閣花園整體營銷五大核心策略之一：品牌提升，增加附加值之二：目標客源，有的放矢之三：賣點升華，重點打好教育牌之四：強化直銷，“走出去，請進來”之五：產(chǎn)品突圍，產(chǎn)品力提升與優(yōu)化一、項目整體策劃目標（一）全面實現(xiàn)品牌提升實現(xiàn)三個方面的目標序號實現(xiàn)目標1構筑祥閣花園品牌平臺住宅品牌是住宅發(fā)展商向消費者長期提供的利益和服務，良好的品牌傳達了質量的保證。成功的品牌就是信譽，就是擁有一批“鐵桿買家”，就是客戶毫不猶豫掏錢買你的樓。同時，進一步發(fā)展和充實“祥閣花園”的品牌內涵，鞏固“祥閣花園”的品牌知名度，提高品牌美譽度，實現(xiàn)品牌忠誠，建立品牌美譽度與忠誠度通過全新的祥閣花園品牌強勢導入，實現(xiàn)發(fā)展商品牌的升級換代。2通過省級、國家級住宅榮譽稱號，以及服務年的形象增強競爭力祥閣花園的開發(fā)，不僅僅只是針對項目而發(fā)展商的長遠發(fā)展為著眼點。積極申報住宅榮譽稱號樹立項目產(chǎn)品素質的絕對優(yōu)勢，推動項目發(fā)展，從而帶動發(fā)展商地產(chǎn)品牌的全面升級換代。鞏固大慶第一大盤的市場地位，繼續(xù)成為中高檔消費群的購房首選，同時增強發(fā)展商競爭力。3實現(xiàn)服務的全面升級，倡導新興生活方式祥閣花園所提供的不再是單一的鋼筋+水泥的房子，而是一個完整意義的“家”。一種優(yōu)質的生活，享受到的是一種優(yōu)越的生活方式。由單純的賣房子到生活方式的轉變，將是發(fā)展商不斷發(fā)展質的飛躍，也是祥閣花園居住者提供一種全面升級的生活模式。（二）銷售目標銷售總建筑面積60000平方米銷售率（按面積）86%。二、項目策劃五大營銷策略針對祥閣花園發(fā)展過程中遇到的問題和2004年祥閣花園新的發(fā)展目標，我們提出五大營銷策略。（一）品牌提升，增加附加值1.“2004年祥閣花園服務年”計劃——“服務年”：2004年品牌建設主線●必要性：。品牌建設是大型小區(qū)持續(xù)發(fā)展的必由之路，未來房地產(chǎn)市場的競爭不僅僅是單純產(chǎn)品的競爭，而是包括產(chǎn)品、管理、服務、人文關懷、居住環(huán)境升級在內的綜合素質的競爭。因此品牌建設，是項目長遠發(fā)展和祥閣地產(chǎn)品牌建設的必須。祥閣花園在一期的發(fā)展中，由于工程質量以及部分設備使用過程中產(chǎn)生的問題，給客戶造成不滿意，甚至有客戶提出退房，給祥閣花園推廣造成負面影響。若不從客戶角度根本解決誠信問題，增強產(chǎn)品的附加值，建立良好的口碑，將會給以后大面積推廣造成極大障礙。●目的A. 全面提升項目品牌及發(fā)展商品牌，為公司持續(xù)發(fā)展提供基石。B. 降低祥閣花園一期發(fā)展中質量問題給項目帶來的負面影響，從提高項目附加值的高度，來推廣祥閣花園。，為銷售服務，強化差異性，降低新產(chǎn)品上市門檻●宗旨：全心全意全程為您服務是我們最大的榮幸●服務年體系建設主要內容：通過一系列的小區(qū)形象系統(tǒng)和廣告系統(tǒng)，如小區(qū)條幅、公司職員統(tǒng)一佩帶的服務年胸章等，進行服務年信息傳播。“70年優(yōu)質生活”服務體系1）“70年優(yōu)質生活”服務體系增值服務系統(tǒng)（物業(yè)服務）銷售服務系統(tǒng)（營銷服務、工程質量服務）售后服務系統(tǒng)（合作單位服務）n 祥閣地產(chǎn)“70年優(yōu)質生活”服務體系組織架構圖“70年優(yōu)質生活”服務體系工程質量服務合作單位服務物業(yè)服務營銷服務系統(tǒng)組成單位： 招標中心 財務部 工程部 其它部門或項目公司系統(tǒng)組成單位： 營銷中心 各項目銷售中心系統(tǒng)組成單位：工程部各項目工程部系統(tǒng)組成單位：2）“70年優(yōu)質生活”服務承諾為了對客戶負責，祥閣地產(chǎn)還必須對各個系統(tǒng)的日常運作進行嚴謹仔細的監(jiān)控。所有服務的監(jiān)控系統(tǒng)每月都必須向客戶服務中心提交報告，匯報投訴事項的處理情況。中心則定期檢查各個服務監(jiān)控系統(tǒng)內的有關工作，對服務臨控工作中工作不到位、配合不力者，提出處罰建議。客戶服務中心根據(jù)客戶投訴，客情調查和工作檢查的情況，每月提交客戶服務監(jiān)控情況匯總報告，對相應投訴處理人員進行考核。a、成立獨立職能部門——客戶服務中心專門受理投訴工作：客戶服務中心并不只是一種形式，它具有相對的獨立性及相應的權限，如調查取證權、人員借用權、統(tǒng)籌處理權、監(jiān)辦權、監(jiān)督權、賠償決定權、處罰建議權等，擔任起領導、協(xié)調、監(jiān)督各方面投訴處理情況的角色。b、監(jiān)督范圍廣泛服務系統(tǒng)的涉及范圍涵蓋開發(fā)商規(guī)劃、工程、銷售、物業(yè)管理等全方面的業(yè)務。c、設定固定投訴電話統(tǒng)一投訴電話，統(tǒng)一投訴窗口，便于客戶投訴。d、建立首問責任制第一位接受投訴的人員（首問負責人）必須受理投訴，再根據(jù)內部職責分工轉到相應部門處理，處理完畢之后，將投訴案轉回首問責任人，由其反饋給投訴客戶。首問責任人必須跟蹤整個投訴案的處理過程，保持與投訴客戶溝通，隨時接受詢問。（附：“70年優(yōu)質生活”客戶服務流程圖）客戶來電、來訪、來函、來信投訴首問人接待接待人記錄、給回執(zhí)投訴是否成立成立不成立無經(jīng)濟糾紛或涉及多個部門無經(jīng)濟糾紛、不涉及多個部門受理人向客戶作相關解釋受理人與涉及部門、單位達成共識受理人監(jiān)督各服務監(jiān)控系統(tǒng)進行處理客戶服務中心綜合共識提出處理意見補償金額1萬元補償金額1萬元公司財務從承建商質保金扣款支付補償公司領導批示按領導指示跟進處理以發(fā)展商名義與客戶簽協(xié)議付款給客戶獨立處理或協(xié)同相關管部門\單位共同處里理理理首問人反饋給業(yè)主處理完畢、對投訴客戶進行回訪處理結果、回訪意見歸檔每月將客戶投訴處理情況匯總，形成專題報告，送公司領導“服務十大承偌”承諾一：祥閣花園特別成立客戶服務中心，開通24小時服務熱線，為業(yè)主提供全方位生活服務。承諾二：業(yè)主撥打服務熱線，保證在響鈴三聲后接聽應答。承諾三：小區(qū)內保安24小時巡視。承諾四：保安中心接到業(yè)主或其他情況報告后，有關人員5分鐘內到達現(xiàn)場。承諾五：小區(qū)內公共場所保證干凈、整潔；做到地面無紙屑、無落葉、無煙頭、無雜物；墻面無蛛蛛網(wǎng)、窗戶玻璃明亮、通透。承諾六：保障小區(qū)交通順暢，減少噪音、空氣污染；讓業(yè)主有一個良好的生活環(huán)境。承諾七：客戶服務中心接到業(yè)主的維修要求，有關職能部門在15分鐘內到現(xiàn)場進行解決，屬于現(xiàn)場無法解決的問題，保證在兩個工作日內給予明確的答復。承諾八：客戶服務中心接到業(yè)主的投訴，由當天值班的經(jīng)理與有關職能部門的負責人在15分鐘內到達現(xiàn)場進行處理。屬于現(xiàn)場無法解決的問題，保證在兩個工作日內給予明確的答復。承諾九：客戶服務中心建立完善的回訪制度。在業(yè)主維修要求或投訴后的一個星期內由有關職能部門負責人回訪，進行服務質量的評估承諾十：實行承諾賠償制度，請各位業(yè)主監(jiān)督執(zhí)行，若有違反以上承諾條例，保證給予業(yè)主不低于一個月的物業(yè)管理費的賠償，追究相關責任人并進行通報。D.“金牌置業(yè)顧問”服務形式：舉行金牌置業(yè)顧問大賽，選拔優(yōu)秀置業(yè)顧問為購房客戶提供收費全程的購房顧問服務服務內容：選房服務購房貸款辦理服務房產(chǎn)證辦理服務購房稅費辦理服務二手房買賣、租賃交易服務裝修顧問服務家居選擇顧問服務——“祥閣會”●宗旨祥閣花園置業(yè)會的宗旨是向消費者提供優(yōu)先定購祥閣花園，享受會員優(yōu)惠政策及精選商號的購買折扣等。另外，祥閣花園也通過祥閣花園置業(yè)會了解客戶對物業(yè)的需求，密切把握市場及消費者的動態(tài)。成立祥閣花園置業(yè)會，是與想成為未來的祥閣花園客戶，或不是祥閣花園客戶，但想了解祥閣花園的消費者溝通的渠道，把客戶層面最大程度地向社會推廣，擴展與客戶交流的途徑。●成立祥閣花園置業(yè)會的基本流程提交置業(yè)會操作建議書 研究方案 成立置業(yè)委員會 制定置業(yè)會章程 設計會員申請表格 置業(yè)會的宣傳推廣●祥閣花園置業(yè)會章程1）前言2）創(chuàng)會宗旨透過與消費者的溝通，祥閣花園置業(yè)會致力于達成以下目標：l 消費者在購房時得到有效地指導與協(xié)助；l 消費者可以仔細了解如何更好地購買物業(yè)；l 客戶可以將意見和有關問題進行愉快投述和細致反映；l 本會誠懇地與消費者展開有關房地產(chǎn)業(yè)務的溝通與交流；l 本會及時提供祥閣花園最新樓盤情況與資料；l 本會更貼近地了解消費者對祥閣花園的需求或建議，改善小區(qū)規(guī)劃和住宅設計；l 本會加強和促進與社會各界的密切聯(lián)系。3） 會員優(yōu)惠l 優(yōu)先收到祥閣地產(chǎn)樓盤的全套資料；l 購買祥閣花園享受額外99折優(yōu)惠；l 優(yōu)先安排參觀祥閣花園樣板房；l 優(yōu)先安排選購祥閣花園；l 自由選擇參加置業(yè)會舉辦的各類公眾社會活動；l 優(yōu)先安排參加各類房地產(chǎn)置業(yè)講座；l 享受購房置業(yè)咨詢及協(xié)助；l 定期收到祥閣地產(chǎn)刊物；l 享用與置業(yè)會進行商業(yè)聯(lián)盟商家所提供的購物折扣和優(yōu)惠價格。4） 資深會員優(yōu)惠凡符合以下三種條件之一，方能成為資深會員： 所有曾經(jīng)購買祥閣花園并且已經(jīng)完整填寫申請表格的人士； 加入本會一年以上的人士； 成功介紹購買祥閣花園物業(yè)的會員。 資深會員在購買祥閣花園時，除享有普通會員的所有優(yōu)惠外，還可以在購房時享受資深會員2—5%優(yōu)惠。a) 入會條件 20歲以上，擁有正當收入途徑。 符合以上條件人士，填妥申請表格，通過審核，無須交納任何費用即可成為會員。祥閣花園業(yè)主自動成為會員。b) 會籍所有會籍及延期申請須經(jīng)本會批準； 本會有權酌情做出或保留有關批準，而無須作任何解釋；會員對置業(yè)會的組織、運作和管理無投票權，對本會任何財產(chǎn)無任何所有權或追索權；本會會籍不得轉讓或代理。c) 會員守則 本守則對本會的所有會員均有在會約束力，在會期間不能損壞祥閣地產(chǎn)的社會聲譽。本守則并構成本會與每位會員間的一份合約，一旦簽署申請表格并且得到本會確認，即成為本會會員，同時被視作同意受本會員守則約束。d) 會員證會籍申請被接納后，將獲得本會發(fā)出的一張具有授權資料的會員證； 會員收到會員證應立即于證上簽名，而會員證上的簽名須與申請表上的簽名相同； 會員證為本會財物，本會有權撤銷該證的效力或終止您的會籍，而無須做出解釋； 本會有權要求會員歸還會員證予本會； 會員證只供會員使用，不得轉讓。倘若會員證遺失或損壞，須立即通知本會，本會收取工本費補發(fā)新證；會員在享受本會任何優(yōu)惠或參與任何活動，須被要求出示會員證。e) 設施與服務本會承認您被批準入會后，即有資格接受及享用本會提供的各種優(yōu)惠和服務。如有特別活動安排時，須先得到本會的邀請，且受本會所提供該等優(yōu)惠及服務時訂明的任何特定條款和條件限制。是否做出及何時做出對您邀請，本會有絕對酌情權。 本會有絕對酌情權隨時終止優(yōu)惠或服務的提供或運作，而無須說明任何理由。您不得利用本會提供的設施、優(yōu)惠、服務、資料或文件做出任何商業(yè)或有損于本會的活動。f) 會員積分獎勵規(guī)則凡成功推薦購買祥閣花園的物業(yè)，（被推薦人已付清首期）得積分1分。具體獎勵方法如下： 若已經(jīng)購買祥閣花園的物業(yè)，憑積分證明，本會無條件按所購物業(yè)的六個月物業(yè)管理費金額予以償付； 若不曾購買祥閣花園的物業(yè)，或只租住祥閣花園物業(yè)，本會為累計積分，一分相當于六個月物業(yè)管理費，待您正式購買祥閣花園物業(yè)時，本會一并償付物業(yè)管理費。g) 更改會員守則本會有絕對酌情權隨時更改會員守則，并以本會認為合適的任何方式通知您任何上述的更改。h) 退會如您打算退出會籍，請將您的會員證隨同您的退會文字通知，交予本會即可。i) 解除會籍本會若認為您的行為對本會有損害，或與本會的利益相違或違反任何會員守則的條款，本會可解除您的會籍，而本會的決定為最后及終局性。 被解除會籍后，您將停止擁有會員的任何權利、福利或優(yōu)惠，而且不再有權接受及享有本會提供的各項優(yōu)惠及服務。 本會有絕對酌情權于任何時候終止本會的運作，而無須說明任何理由。在本會的運作被終止后，您的一切權利及優(yōu)惠即告終止。在任何情況下，您不得亦不能因本會的終止運作而向本會或華新國際及香港聯(lián)美開發(fā)有限公司提出任何性質的賠償或要求。j) 個人資料 會員提供個人資料予本會純屬自愿。若認為個人資料涉及隱私問題，您可向本會要求查閱及更改資料?！断殚w會》●目的：1）為祥閣花園品牌宣傳開辟新的渠道 2）可以對祥閣地產(chǎn)以及祥閣花園的公司理念，樓盤信息，服務舉措等進行宣傳●形式：月刊●會刊主要內容：公司理念新盤信息社區(qū)活動項目介紹市場狀況購房知識（政策、法規(guī)、規(guī)劃、稅費等）“祥閣會“促銷活動促銷措施服務舉措等。對公司員工進行各項服務體系的培訓，按服務年的要求進行要求自己的工作，一切為銷售服務。，從根本上讓業(yè)主對業(yè)主產(chǎn)生歸宿感。●主要行銷事件之： “服務年——千人誓師