【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的商鋪，可以把店內(nèi)所陳列的商品最大限度地展示給路過的客流，所面對(duì)的商業(yè)機(jī)會(huì)相應(yīng)也會(huì)增加許多，這種差異體現(xiàn)在價(jià)差上建議控制在 500元 /㎡ 左右。 位 置 差 出入口 影響差 臨“街” 深度差 臨“街” 面寬差 投資模式 從目前的金融政策來看，投資者最高可獲 6成按揭，自己支付剩余的 4成，投資者的首付款比例相對(duì)過高，將在一定程度上影響其購買力。因此，為有效地降低投資者的置業(yè)門檻及投資風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多投資客，爭(zhēng)取項(xiàng)目更高的銷售率， 建議采取降低首付的方式。 臨街商鋪（包括從集中商業(yè)中劃分出來的臨街鋪位及商業(yè)步行街的立體鋪位） 一拖二的立體商鋪，由于立體跨度大，第三層的商業(yè)價(jià)值很難實(shí)現(xiàn)，建議采取贈(zèng)送 第三層以上物業(yè)的投資模式； 因此 臨街商鋪單價(jià)高，并且遵循一定的使用原則，不可能劃分太小，特別是一拖二甚至立體街鋪，投資門檻非常高，使很多投資客可望不可及。 常規(guī)操作 一層賣 21429元 /㎡ 二層賣 12857元 /㎡ 三層賣 10715元 /㎡ 總價(jià) 2700000元 （ 21429 60＋ 12857 60＋ 10715 60） 非 常規(guī)操作 （提高一、二層售價(jià)，送第三層） 2700000247。（ 60 2） =22500元 /㎡（一、二層價(jià)格） → 一層賣 28125元 /㎡ 二層賣 16875元 /㎡ 贈(zèng) 送第三層 60㎡ 總價(jià) 2700000元 （ 28125 60＋ 16875 60） 或總價(jià) 2700000元 （ 22500 120） 一個(gè)建筑面積為 180㎡ （ 60㎡ /層 3層 ） 提高一 、 二層售價(jià) ， 贈(zèng)送第三層 具體操作 案例 1 針對(duì)裙樓臨街鋪，建議采取贈(zèng)送 發(fā)展基金，沖減首付的投資模式； 根據(jù)我們多年操作商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展商不管是以贈(zèng)送發(fā)展基金的名義還是“返租”，一般以 35年為一個(gè)時(shí)間段，而且商業(yè)的培育期一般也為 3年左右，街鋪的市場(chǎng)培育期較其他商業(yè)要短些，一般 2年左右?；诖?，并結(jié)合昆明當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)投資市場(chǎng)情況，我們提出 2年贈(zèng)送 16%（每年 8%，發(fā)展商承擔(dān)包稅），或 2年贈(zèng)送 %（ 8%+%稅，每年 %，發(fā)展商不承擔(dān)稅）較為切合市場(chǎng)實(shí)際。 是 2年贈(zèng)送 24%（每年 8%，包稅），還是 2年贈(zèng)送 %（ 8%+%稅，發(fā)展商業(yè)不承擔(dān)稅），其實(shí)兩者都是一樣的， 但 2年贈(zèng)送 %（ 8%+%稅，每年 %，發(fā)展商不承擔(dān)稅）更能吸引投資者。 實(shí)際銷售均價(jià) 20230元 /㎡ 總價(jià) 20230 60=120萬元 首付 4成 120萬元 =48萬元 按揭 6成 72萬元 月供款 72萬元 =7907元 /月 發(fā)展商回款 48萬元＋ 72萬元 =120萬元 非常規(guī)操作：實(shí)際銷售均價(jià) 20230元 /㎡ 247。 （ 119. 4%）= 24814元 /㎡ 總價(jià) 24814 60= 發(fā)展商贈(zèng)送發(fā)展基金 %= 首付 4成 = 實(shí)際首期 － 288835萬元 = 按揭 6成 月供款 =9810元 /月 發(fā)展商回款 ＋ =120萬元 具體操作 操作價(jià)格在正常銷售價(jià)的基礎(chǔ)上提升了 %，同時(shí)送 2年 %（ %/年，發(fā)展商不承擔(dān)稅）的發(fā)展基金。 具體案例比較（一個(gè) 60㎡的街鋪） 據(jù)我們研究中心對(duì)國(guó)家政策的了解，現(xiàn)中國(guó)四大銀行針對(duì)房地產(chǎn)放貸已成立了一個(gè)工會(huì)組織，可以說今后商業(yè)地產(chǎn)的按揭將卡得更緊， 尤其是返租的產(chǎn)權(quán)商鋪，而且返租也使發(fā)展商背負(fù)很大的資金壓力。 帶租約銷售，發(fā)展商補(bǔ)貼一定租金， 沖減首付，降低投資門檻的投資模式； 群樓內(nèi)鋪投資模式 因此，基于項(xiàng)目商業(yè)群樓內(nèi)鋪的體量不是很大及我們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的多年操作經(jīng)驗(yàn)，建議集中商業(yè)在引進(jìn)商家抑或引進(jìn)品牌經(jīng)營(yíng)管理公司的前提下，內(nèi)鋪采取帶租約銷售，發(fā)展商給業(yè)主補(bǔ)貼一定租金的操作形式。 怎樣吸引投資客 裙樓臨街鋪 一拖二的立體 商鋪 提出贈(zèng)送發(fā)展基金， 2年贈(zèng)送 %，并以此來沖抵首期， 降低投資門檻，擴(kuò)大投資大軍。 投資客雙收益（發(fā)展基金＋鋪位租金）。 買兩層，送一層， 投資者只需購買第一、二層，就可擁有一棟三的商業(yè)。 怎樣堅(jiān)定投資信心 為進(jìn)一步增強(qiáng)投資者的投資信心，打消其顧慮，建議向投資者提“ 5年后原價(jià)回購”的承諾。 對(duì)于發(fā)展商來講，考慮 5年中的物業(yè)升值及通貨膨脹的影響， 5年后鋪位的價(jià)值肯定超過購買價(jià)，因此投資者在 5年后要求發(fā)展商回購的可能性不大。即使有回購的可能，發(fā)展商也通過一定方式降低市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 回購 五年到期后一個(gè)月之內(nèi)為回購時(shí)間，回購的前提是業(yè)主必須籌集一定的現(xiàn)金贖出鋪位，但一般贖鋪的工作日至少 15個(gè)工作日，而且必須事先向銀行申請(qǐng)，并要交一定的違約金，鑒于此我們提出一個(gè)月的回購時(shí)，超出此時(shí)期內(nèi)則視為自動(dòng)放棄被回購權(quán)利， 目的是發(fā)展商可以避免過大面積的回購風(fēng)險(xiǎn)。 回購時(shí)總價(jià)應(yīng)減去經(jīng)營(yíng)管理公司所贈(zèng)予的全部發(fā)展基金。 控制一定的回購比例的具體操作 擔(dān)保 發(fā)展商作為擔(dān)保方為所有一次性付款業(yè)主提供后續(xù)資金擔(dān)保，向銀行借貸所購裙樓臨街鋪位總價(jià)的 60%（因?yàn)榘l(fā)展商贈(zèng)送 %的發(fā)展基金，等于購買者只付了鋪位總價(jià)的%，銀行一般放貸鋪位總價(jià)的 80%， % 80%=，基于盡量減少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，所以提出發(fā)展商只擔(dān)保臨街鋪位總價(jià)的 60%）。 擔(dān)保 所購立體商鋪的 80%（銀行基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，一般只放貸鋪位總價(jià)的 80%），作為后續(xù)運(yùn)營(yíng)基金。 將高 多種營(yíng)銷手法分階段組合運(yùn)用 ,面市即制造轟動(dòng)效應(yīng) , “ 短平快 ” 實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 營(yíng)銷策略 買第一、二層送第三層 商業(yè)街（一拖二）商鋪的三層售價(jià)轉(zhuǎn)移到一、二層，從而提出買兩層送兩層，以此來刺激客戶的購買欲望。 1 2 營(yíng)銷策略 首期優(yōu)惠 裙樓臨街鋪在銷售中提出即送 2年發(fā)展基金，其根本目的在于降低投資者的置業(yè)門檻和投資風(fēng)險(xiǎn)，而昆明商業(yè)地產(chǎn)按揭最低做到六成十年，首期是投資者投資商鋪時(shí)一次性投入最大的資金，降低首期是降低投資者門檻的主要手段之一。 裙樓內(nèi)鋪采取帶租約銷售，發(fā)展商補(bǔ)貼一定租金 的形式，降低首付款，帶動(dòng)廣大投資者。 因此，通過將商鋪提高，并通過一次性贈(zèng)送 2年 %發(fā)展基金的形式，這樣投資者只需二成的首期款就可輕松擁有商鋪，以此為目的從而帶動(dòng)更多的投資者，激發(fā)更多的潛在客戶 。 在商鋪銷售時(shí)與客戶簽訂協(xié)議，若商戶能與整個(gè)市場(chǎng)同步開業(yè)，將免去經(jīng)營(yíng)商家第一年的物業(yè)管理費(fèi)。以此來吸引經(jīng)營(yíng)者購買商鋪，既促進(jìn)了項(xiàng)目銷售，又提升了住宅底商及規(guī)劃路商業(yè)街鋪位的價(jià)值，并能保持項(xiàng)目的后續(xù)經(jīng)營(yíng)。 發(fā)展商向銀行為一次性付款客戶（臨街鋪位總價(jià)的 60%、立體商鋪總價(jià)的 80%的）貸款擔(dān)保，解決經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)也是基于宏觀政策的調(diào)控，鼓勵(lì)客戶一次性付款。 為進(jìn)一步增強(qiáng)投資者的投資信心，打消其顧慮，向投資者提“ 5年后原價(jià)回購”的承諾。對(duì)于發(fā)展商來講，考慮 5年中的物業(yè)升值及通貨膨脹的影響， 5年后鋪位的價(jià)值肯定超過購買價(jià)，因此投資者在 5年后要求發(fā)展商回購的可能性不大。 貸款基金 3 免管理費(fèi) 4 5年回購 5 公關(guān)活動(dòng)策劃 舉辦復(fù)興狀元坊商業(yè)新聞發(fā)布，制造輿論； 舉辦財(cái)富論壇，并宴請(qǐng)香港著名投資專家及資深精算師對(duì)項(xiàng)目的前景發(fā)表演講，展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)； 通過商鋪位竟拍，高出底價(jià)部分金額贊助希望工程，戰(zhàn)展示發(fā)展商社會(huì)公信力； 開盤激情秀，提高項(xiàng)目影響力； 招商新聞發(fā)布會(huì)，首度吸引經(jīng)營(yíng)者； 聘請(qǐng)著名人士作為樓盤形象代言人，發(fā)揮名人效應(yīng)幫助銷； 招商聚集階段： 片區(qū)規(guī)劃前景和城市綜合體的聚合經(jīng)濟(jì)效應(yīng)炒做 ； ； ，提升鋪位價(jià)值 。 持銷階段： 推廣項(xiàng)目的中心賣點(diǎn)，開展促銷活動(dòng)、推廣促銷計(jì)劃 銷售前期認(rèn)購階段 ：隆重推出商業(yè)步行商鋪，宣傳功能展示等項(xiàng)目的國(guó)際化市場(chǎng)定位 樹立項(xiàng)目是片區(qū)商業(yè)集中帶的形象； 昆明商業(yè)中心的地位； 項(xiàng)目出現(xiàn)是片區(qū)商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。 開盤強(qiáng)銷階段： 強(qiáng)勢(shì)宣傳項(xiàng)目投資前景、投資模式、發(fā)展商社會(huì)責(zé)任感等 尾盤階段： 不斷營(yíng)造銷售火爆市場(chǎng)印象，通過組織大型社會(huì)活動(dòng)制造人氣，同時(shí)推出優(yōu)惠促銷手段 造成持續(xù)熱銷、持續(xù)火爆的一種態(tài)勢(shì) 新老客戶形成一種信息傳遞 通過活動(dòng)讓廣大投資者有積極的參與行為 達(dá)到效果 達(dá)到效果 達(dá)到效果 達(dá)到效果 達(dá)到效果 推廣思路 ； “低首付”、“發(fā)展基金”“贈(zèng)送樓層”等實(shí)際賣點(diǎn) ，造成市場(chǎng)轟動(dòng)。 ； 、聚集人氣； ，深入人心。 善借 勢(shì) 者贏 借助項(xiàng)目一期的銷售熱度等各方之勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速銷售 主動(dòng) 出擊 者贏 銷售、招商同時(shí)出擊，直擊目標(biāo)客戶，主動(dòng)出擊 理念 領(lǐng)跑者贏 先進(jìn)的投資理念引領(lǐng)投資熱潮 商業(yè)銷售獨(dú)特主張 目錄 一 . 項(xiàng)目定位的思考 二 . 商業(yè)定位及營(yíng)銷推廣 三 . 住宅定位及營(yíng)銷推廣 具備高尚住宅品質(zhì)的 都市豪宅 理由 盤龍區(qū)并沒有真正意義上的豪宅，高檔樓盤所占的比例非常之小，無論是從樓盤的硬件還是軟件上來說，配套設(shè)施及提供的管理服務(wù)都是非常之薄弱及低質(zhì)素的。對(duì)于本項(xiàng)目而言，發(fā)展豪宅所面臨的市場(chǎng)空白比較大，產(chǎn)品的發(fā)揮空間比較大，價(jià)格的空間也比較大。 項(xiàng)目的高容積率（ R≧8 ）和高開發(fā)利潤(rùn)的要求，決定了項(xiàng)目必須定位為城市豪宅。 項(xiàng)目位于昆明繁華商住區(qū)的中心位置，從環(huán)境資源看，有拓東體育館、真慶觀；從生活氛圍來看，政府機(jī)關(guān)、銀行證卷機(jī)構(gòu)、賓館、休閑中心、茶樓酒肆周邊林立；從區(qū)域整體環(huán)境來看，項(xiàng)目片區(qū)旺盛的人氣、成熟的商業(yè)氛圍，完備的體育休閑設(shè)施造就了項(xiàng)目在片區(qū)的“地王”地位。 檔次定位 產(chǎn)品定位 城市豪宅市場(chǎng)的表述 城市 豪宅 專業(yè)設(shè)計(jì) 高質(zhì)量 完美配套 上好地段 質(zhì)素人居 優(yōu)勢(shì)內(nèi)環(huán)境 高檔次 豪宅開發(fā)，必須脫穎而出，必須做到方方面面都是精品甚至極品，必須以更好的品質(zhì)，更高的檔次，更好、更個(gè)性的服務(wù)、配套，甚至以其無以倫比的內(nèi)存質(zhì)量與檔次形象，迎合甚至引領(lǐng)一種全新的都市生活。 結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際及貴司的開發(fā)利潤(rùn)要求，我們認(rèn)為項(xiàng)目產(chǎn)品除了達(dá)到基本建筑要求外，還應(yīng)從高附加值方面闡述項(xiàng)目的城市豪宅定義。 創(chuàng)新和超前是豪宅的生命，最新、最獨(dú)特、唯一性的東西才能產(chǎn)生高附加值，才能成為買家追捧的產(chǎn)品。 項(xiàng)目具備開發(fā)城市豪宅的潛質(zhì)，但如何才能在市場(chǎng)中突圍而出，則必須獨(dú)具創(chuàng)新性與唯一性。 這一定位主要體現(xiàn)六大特點(diǎn) 在頂層設(shè)置星空會(huì)所或設(shè)置于塔樓中，并以空中連廊的形式，連接三座或二座塔樓，以通透式設(shè)計(jì)成為鬧市中的一道風(fēng)景線 —— 空中走廊 /空中會(huì)所，既是配套，也是觀景臺(tái)，不但尊貴豪華，而且美觀實(shí)用，關(guān)鍵是起到了沖擊昆明所有會(huì)所的效果，能從很大程度上提升了項(xiàng)目的價(jià)值。 1 超前性 本著“以人為本”的實(shí)際理念，打造標(biāo)新立異的 “皇家氣派園林”豪華住所， 以個(gè)性鮮明、品位高尚的建筑造型、高檔豪華的配套及尊貴的星級(jí)服務(wù)，結(jié)合立體化（鑒于項(xiàng)目高達(dá) 8的容積率，綠化效果只能通過 垂直綠化實(shí)現(xiàn)）的“皇家氣派園林”，使之成為獨(dú)具城市價(jià)值的經(jīng)典住宅。 2 差異性 今時(shí)今日，昆明人排長(zhǎng)隊(duì)爭(zhēng)先恐后買樓的日已經(jīng)一去不復(fù)返，而且現(xiàn)在昆明的推盤量大增，市場(chǎng)處于高對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，各發(fā)展商也使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)取客戶，他們更加注重樓盤的品質(zhì)，更加注重園林環(huán)境的營(yíng)造，以提升樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力 3 市場(chǎng)導(dǎo)向性 因此，我們必須既要體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)，又要體現(xiàn)項(xiàng)目的高附加值。 從人與自然相依存出發(fā)，打造人雖身在繁華都市之中，但又能時(shí)時(shí)親近自然（“皇家氣派園林”），城市豪華住所成為人們追求居家環(huán)境的最高境界。 發(fā)展商贊助知名品牌大學(xué)（如有一定難度，也可考慮當(dāng)?shù)刂髮W(xué)），成立一個(gè)建