【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要戰(zhàn)略性意義的一線主力店及品牌商家策略，以帶動(dòng)行業(yè)商家的購(gòu)買、投資者的青睞、以外阜客戶投資為噱頭、以本地市場(chǎng)客戶需求為重點(diǎn)目標(biāo)，形成以外壓內(nèi)，以內(nèi)促外，從而實(shí)現(xiàn)銷售的順利進(jìn)行。 營(yíng)銷策略 首要 的重點(diǎn)就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價(jià)值提升該項(xiàng)目的有限的價(jià)值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，對(duì)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投放，使他們對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同。 其次 ，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和容納國(guó)際建材家居 CBD自身的特質(zhì)，通過(guò)遞進(jìn)式的、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告認(rèn)知和高覆蓋率的效果。（有選擇性、計(jì)劃性的推廣） 再次 ，利用廣告的持續(xù)發(fā)布和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達(dá)成投資、購(gòu)買的一個(gè)過(guò)程。（主要指大的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)） 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目入市 入市 【 具備條件 】 （屆時(shí)推出認(rèn)籌） ? 正式開(kāi)盤前兩個(gè)月左右，項(xiàng)目工程進(jìn)度正常。 ? 廣告出街最大限度積累意向客戶 ? 主力店招商確定，投資商家意向性明確。 ? 前期推廣宣傳取得一定成效，項(xiàng)目在本地或外埠產(chǎn)生強(qiáng)大影響力。 營(yíng)銷策略 入市原則 入市不能隨意圈定，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開(kāi)局。而 “ 良好的開(kāi)始是成功的一半 ” ，故容納國(guó)際建材家居 CBD何時(shí)入市，應(yīng)遵循以下原則： 【 準(zhǔn)備充分入市 】 我們要避免為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ陧?xiàng)目規(guī)劃與定位沒(méi)確定、市場(chǎng)動(dòng)向沒(méi)有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。 營(yíng)銷策略 【 無(wú)造勢(shì)不入市 】 業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“ 無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng) ”，為了盡快引起市場(chǎng)的關(guān)注，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢(shì)。特別是對(duì)于容納國(guó)際建材家居 CBD商業(yè)項(xiàng)目的屬性來(lái)說(shuō)，入市前的造勢(shì)是必須的、不可或缺的，而且要達(dá)到一定的熱度。 【 有控制地入市 】 根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。避免出現(xiàn)量大或市場(chǎng)原因銷售不暢的情況下，項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷的局面 —— 即嚴(yán)格科學(xué)的銷控。 營(yíng)銷策略 中英偉業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo)思想： 商業(yè)地產(chǎn)的操作必須遵循商業(yè)規(guī)律“ 旺場(chǎng)必先旺勢(shì) ”，前期炒作一定要充分，達(dá)到沸點(diǎn)再銷售；商業(yè)的銷售與住宅的銷售最大不同點(diǎn)在于“短、平、快”的節(jié)奏； 結(jié)合受眾群體的特點(diǎn)，做有效的營(yíng)銷。 營(yíng)銷策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷最講究營(yíng)銷過(guò)程的連貫性，主張?jiān)谝粋€(gè)相對(duì)集中的時(shí)間段內(nèi)制造一個(gè)銷售高潮?？紤]到本項(xiàng)目的現(xiàn)狀，中英偉業(yè)建議項(xiàng)目應(yīng)確定工程進(jìn)度計(jì)劃，以確定推出市場(chǎng)的時(shí)間。 合理把握項(xiàng)目營(yíng)銷工作要點(diǎn)及時(shí)間點(diǎn)，制定項(xiàng)目階段性戰(zhàn)略工作計(jì)劃，針對(duì) 2023年需重新開(kāi)展的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤，需完成項(xiàng)目的成功亮相入市，實(shí)現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設(shè)具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊(duì)伍，大處著眼，小處著手，對(duì)各階段的工作目標(biāo)以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競(jìng)爭(zhēng)的層面，避免拼地段、拼價(jià)格、拼包裝，而應(yīng)以 “ 商業(yè)理念出容納國(guó)際 ” 和 “ 項(xiàng)目投資價(jià)值領(lǐng)跑昆明 ”的高度和眼界俯視一切，才能跳出競(jìng)爭(zhēng)圈，拉開(kāi)與其他項(xiàng)目的距離，即跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，找到目標(biāo)客戶接受的說(shuō)話方式與推廣手法。從而拋棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手姿態(tài)、營(yíng)造差異化的市場(chǎng)環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶（位于城市人口結(jié)構(gòu)上層群體）的認(rèn)同與投資。 先造勢(shì)，再入市；先溝通，再銷售。 營(yíng)銷策略 【 節(jié)奏分析 】 □ 策略制定及籌備期是正式入市前的市場(chǎng)預(yù)熱，為正式銷售的蓄水蓄勢(shì)；原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的難度在于項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)和賣場(chǎng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準(zhǔn)，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場(chǎng)的形象一定要高。 □ 正式入市后，營(yíng)銷推廣的目的是蓄水蓄勢(shì)，關(guān)鍵在于“炒”，在開(kāi)盤前力爭(zhēng)連續(xù)形成兩波認(rèn)購(gòu)高潮，一波比一波激烈、一波比一波豐富。 □ 開(kāi)盤日活動(dòng)將是全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“開(kāi)盤三天時(shí)間不對(duì)外售鋪，只辦理 VIP客戶購(gòu)鋪，開(kāi)盤應(yīng)引起行業(yè)及全城全省轟動(dòng)。（舉例） □ 對(duì)于猶豫客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)系的新客戶，定期組織階段性說(shuō)明會(huì)和項(xiàng)目推介會(huì)，或某一 PR活動(dòng)、 SP活動(dòng)，以階段戰(zhàn)役達(dá)成成功率。 營(yíng)銷策略 【 節(jié)奏說(shuō)明 】 □ 本項(xiàng)目的重點(diǎn)是商鋪的銷售與招商，因此應(yīng)在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。 □ 以上營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的、環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程，營(yíng)銷工作應(yīng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)工作緊密聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和安排 營(yíng)銷策略 【 策略 】 策略制定是正式入市前的市場(chǎng)預(yù)熱，為正式推廣前的蓄水蓄勢(shì)；推廣的原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推廣的難度在于項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)和賣場(chǎng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)在項(xiàng)目尚不能動(dòng)工；推廣的調(diào)性是隱性推廣，不做全方位的推廣，面市的姿態(tài)、給市場(chǎng)的形象一定要高。 【 營(yíng)銷目的 】 按正常項(xiàng)目推廣手法來(lái)評(píng)估，項(xiàng)目在不具備條件的基礎(chǔ)上硬性推廣，效 果會(huì)適得其反；因此，在策略期及籌備期即開(kāi)始做隱性營(yíng)銷推廣，在市場(chǎng)上首先建立起項(xiàng)目的知名度和輪廓，至少在業(yè)內(nèi)有傳播力和影響力，通過(guò)與招商客戶的深度訪談，讓經(jīng)營(yíng)者和投資者由關(guān)注到渴望擁有。 營(yíng)銷策略 銷售 傳播 銷售推廣期 強(qiáng)勢(shì)推廣期 策略籌備期 調(diào)整推廣期 入市推廣期 銷售曲線與廣告?zhèn)鞑リP(guān)系圖 營(yíng)銷策略 中英營(yíng)銷法則： 商鋪定價(jià)及價(jià)格策略 價(jià)格定位 定價(jià)原側(cè)： 我司按照 市場(chǎng)比較法 和地區(qū) 物業(yè)增值 兩方面考慮制定銷售價(jià)格 ?商鋪定價(jià)原側(cè)： 按照商鋪的 位置、面積、開(kāi)間、樓層、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)營(yíng)品種 /檔次 等要素 按照 租金收益及商鋪增值 因素的參照原則 定價(jià)策略 紅星美凱龍濟(jì)南店租金水平 5元 /天 /平 紅星美凱龍杭州店租金水平 7元 /天 /平 紅星美凱龍重慶店租金水平 6元 /天 /平 全國(guó)三市主力店租金水平參考 定價(jià)策略 價(jià)格調(diào)整策略： ?低開(kāi)高走 按照昆明附近同類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格制定公開(kāi)發(fā)售價(jià)格，按照市政工程、工程進(jìn)度、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、旺銷等的利好不斷提升價(jià)格。 ?小步快走，快速拉高 按照項(xiàng)目的貨量，逐批推出市場(chǎng)，按照銷售量越高，小幅提升價(jià)格，這樣能給投資者和經(jīng)營(yíng)者較強(qiáng)的緊迫感，從而在保證預(yù)期售價(jià)的情況下達(dá)到快速銷售的目的。 定價(jià)策略 項(xiàng)目推廣及策略 樹(shù)立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品的附加值。 將賣點(diǎn)有效傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立目標(biāo)受眾的投資、購(gòu)買、經(jīng)營(yíng)信心； 使目標(biāo)市場(chǎng)的受眾群體對(duì)本項(xiàng)目形成投資、購(gòu)買偏好。 促進(jìn)商鋪的良好銷售，實(shí)現(xiàn)較高的回報(bào)收益率 ；以項(xiàng)目為依托，為發(fā)展商樹(shù)立良好的品牌形象。 一、項(xiàng)目推廣目標(biāo) 推廣策略 推廣范圍： 在本地推廣的同時(shí)，亦視時(shí)機(jī)向市外推廣， 將昆明周邊做為推廣的外延。以主力店為引爆，引起商家的共鳴。 容納國(guó)際CBD 貴陽(yáng) 成都 重慶 引起商家的共鳴，促動(dòng)招商（中小商家）投資 推廣策略 西安 二、項(xiàng)目推廣思路 商鋪總額大，購(gòu)買行為多為投資動(dòng)機(jī)，因而客戶的投資、購(gòu)買行為需要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的理性、比較判斷過(guò)程才能發(fā)生 ,因此推廣要循序漸進(jìn)，虛實(shí)結(jié)合。 目前客戶的可選擇投資面十分豐富 ,在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那 ,起到?jīng)Q定性作用的因素是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷 ,而不只是理性分析本身， 因此推廣要因勢(shì)利導(dǎo)，靈活機(jī)動(dòng)。 推廣策略 在推廣上應(yīng)努力 挖掘項(xiàng)目的內(nèi)涵和賣點(diǎn) ，從而更好地促進(jìn)感性判斷，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的偏好，提升容納國(guó)際建材家居 CBD目標(biāo)市場(chǎng)中的附加值，并能提高容納國(guó)際在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)商鋪銷售及招商的順利進(jìn)行。 拉動(dòng)商鋪銷售 促動(dòng)招商 知名度 美譽(yù)度 增加附加值 挖掘項(xiàng)目的 內(nèi)涵和賣點(diǎn) 項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 三 、 推廣戰(zhàn)術(shù) ? 點(diǎn)、線、面立體媒體網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)打壓，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)高效的媒體組合拳沖擊市場(chǎng)，贏在起跑線。 ? 全方位的市場(chǎng)圍剿建立寵大客戶群體，通過(guò)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)各類投資客進(jìn)行思想洗腦，強(qiáng)化賣點(diǎn)、增強(qiáng)客戶的投資信心。 ? 樹(shù)立項(xiàng)目企業(yè)品牌。品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)！ ? 大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！ ? 市場(chǎng)恐慌，請(qǐng)君入甕 推廣策略 推廣操作策略 遵循“大氣 —— 尊祟 —— 巔峰”的廣告調(diào)性，容納國(guó)際建材家居 CBD的廣告訴求應(yīng)從“點(diǎn)”到“線”再到“面”，展開(kāi)宣傳攻勢(shì) ， 以報(bào)紙、電視等大眾媒體鋪開(kāi)“面”，以 DM、現(xiàn)場(chǎng) POP、工地、銷售中心、樣板房等實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，沿著“ 容納國(guó)際賣