【文章內(nèi)容簡介】 ， 購買力客戶類型描述35大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析小結從上面的長沙范圍中產(chǎn)階層人群的分析，我們可以看到，長沙中中產(chǎn)階層之價格敏感度較高而且對產(chǎn)品的類型偏好趨向于產(chǎn)品的實用功能性，對于情感導向的訴求要點亦有相當程度的偏好。對這部分消費者，我們要投其所好，在后續(xù)的推廣過程中在做到充分迎合其需求的基礎上對其購買決策加以引導。36大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析小結長沙中低收入人群之產(chǎn)業(yè)分布數(shù)據(jù)來源 —— 湖南統(tǒng)計信息網(wǎng)長長沙沙中中產(chǎn)產(chǎn)階階層層產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)分分布布家庭年收入 515萬37大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析小結長沙中低收入人群之產(chǎn)業(yè)分布數(shù)據(jù)來源 —— 湖南統(tǒng)計信息網(wǎng)長長沙沙中中產(chǎn)產(chǎn)階階層層區(qū)區(qū)域域分分布布家庭年收入 515萬38市場細分與本案之對接地段決定了將來居住的環(huán)境、氛圍、生活便利程度，是選擇物業(yè)首先要考慮的因素之一。 對業(yè)主而言，真正好的地段應是最符合自己需求的地段，要方便自己及家人的出入、生活及社交。針對項目的特點，通過對市場的研判和對泛客戶群體的解讀，易居認為本案目標客戶之市場細分模型如右：3大剛性需求人群 長沙中產(chǎn)階層 項目周邊人群（復合型人群） 目標客戶 市場機會人群 主力人群 主力人群 無絕對從屬關系 建立競爭優(yōu)勢的客戶 39長沙中產(chǎn)階層長沙新人新長沙人子女 —— 父母型置業(yè)者項目區(qū)域市場人群目標人群分布重合情況模型40市場細分41 長沙中產(chǎn)階層主要包括三類人士：一是以職業(yè)經(jīng)理人為代表的大中型企業(yè)中高層管理者和跨國集團公司的中高層雇員。二是律師、注冊會計師、醫(yī)生、演藝界人士以及自由職業(yè)者。三是 IT、金融、證券、地產(chǎn)、設計、電信、貿(mào)易、傳媒及教育等（尤其是長沙傳媒業(yè)比較發(fā)達）行業(yè)的專業(yè)人士，這部分人均接受過良好教育，具有較高的知識層次和生活品位；同時他們對高品質(zhì)生活抱有相當大的憧憬，有長期穩(wěn)定的收入，具有較強的經(jīng)濟實力。這部分客戶群應為本項目的中高檔部分主體客戶群。長沙中產(chǎn)階層42改革開放的不斷深化，不同的經(jīng)濟形態(tài)產(chǎn)生了強大的活力，民營私營及股份制企業(yè)在當前經(jīng)濟社會中占有越來越重要的地位；同時使其企業(yè)領導者聚集了大量的個人財富。由于工作時間和工作安排由其個人確定，因此這部分人群不會因為考慮上班時間而對物業(yè)位置和距離有過多要求?？沼鄷r間充裕，使得這部分客戶在擁有更多的家居生活時間，因此對居住的舒適性和生活品質(zhì)有相對高的要求，使其成為中高檔次物業(yè)的主要消費群體，這部分人一般屬于高檔客戶群。民營業(yè)主及企業(yè)管理者43地區(qū)二次置業(yè)買家分為兩種，一種為改善型的二次置業(yè)群體，另一種為父母及子女之間關系的置業(yè)群體，這部分人群相當多屬于中高檔客群。而本項目希望能夠吸引市區(qū)的買家會有一大部分屬于此種置業(yè)群體。地區(qū)市場二次置業(yè)的買家改善型改善型買家已有居住的居所，可能為以前單位分配的房屋，或為較早購買的樓宇，這部分物業(yè)只為解決居住的單一問題，居住密度大，缺乏齊全的小區(qū)配套，房屋質(zhì)量一般，戶型老化，因此這部分人渴望優(yōu)越的居住環(huán)境，轉變自己的生活模式，這部分人有一定的經(jīng)濟能力，希望提高生活的質(zhì)量，體驗新鮮的事物。南城一直是眾多長沙人作為改善居住環(huán)境的首選之地。父母與子女關系型這部分家庭一般父母已經(jīng)到了退休的年齡，而子女正處于事業(yè)及人生發(fā)展的重要階段，在城中已有居所，一家人住在一起多年，希望有各自的生活空間，能夠買一處新的居所，可以是城郊地帶，有好的環(huán)境，較大的生活空間，讓父母居住在那里，周末子女可以前去探望，享受家庭的歡樂。應當提到的是，對于長沙市內(nèi)的這部分置業(yè)類型，本項目可以滿足他們的需要。44這部分客群有相當強的經(jīng)濟實力。必須有一定檔次的、能夠提供舒適空間的物業(yè)類型才能滿足這部分人的需要。本項目的定位及形象可以滿足這部分人對居住方式的需要及心理方面的滿足感。外地來長投資、經(jīng)商人士45新婚人士長沙新婚人群大部分是依靠父母的積蓄實現(xiàn)房屋的按揭首付，然后依靠自身收入進行月供。受湖南傳統(tǒng)婚姻觀念的影響，對新房的要求相對較高，期望 “一步到位 ”的人占大多數(shù)。本項目應通過個性創(chuàng)新產(chǎn)品吸引這部分置業(yè)者的關注。46產(chǎn)品定位（本部分援引之數(shù)據(jù)來源于前期市場調(diào)研報告）47建筑類型案名 現(xiàn)場地址 區(qū)域 開發(fā)商同升湖 白竹水鄉(xiāng) 洞井鎮(zhèn)同升路口 暮云 長沙同升房產(chǎn)公司長沙奧林匹克花園 省政府湘府路中段 天心區(qū) 湖南湘天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司綠城 桂花城 體育新城附近 雨花區(qū) 湖南綠城置業(yè)有限公司陽光 100國際新城 南二環(huán)和瀟湘路交匯處 岳麓區(qū) 陽光 100（湖南）置業(yè)有限公司香格里 麓山別墅（二期） 猴子石大橋西行 5000米 岳麓區(qū) 湖南凱達財信投資有限公司卓越 蔚藍海岸 金星大道與含光路交匯處 岳麓區(qū) 長沙市卓越置業(yè)發(fā)展有限公司銀港水晶城 萬家麗北路和公園路交匯處 芙蓉區(qū) 湖南銀港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司上海城 韶山南路 469號 雨花區(qū) 長沙縱橫置業(yè)發(fā)展有限公司華盛 .新外灘 沿江大道 288號，湘春路以北，湘雅路以南 開福區(qū) 湖南華盛新外灘房地產(chǎn)開發(fā)有 限公司左岸春天 四方坪麥德龍超市北側 開福區(qū) 長沙泓信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金鷹城 ?圣爵菲斯 麗臣路綜合農(nóng)場馬欄山分場 開福區(qū) 湖南金鷹城置業(yè)有限公司中建桂苑 雨花區(qū)井奎路 80號 雨花區(qū) 湖南中建地產(chǎn)有限責任公司嘉盛華庭 萬家麗路和勞動東路交匯處 雨花區(qū) 湖南嘉盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司林之苑 韶山南路 1號 雨花區(qū) 湖南林苑置業(yè)發(fā)展有限公司檸檬麗都 芙蓉南路一段 418號 天心區(qū) 長沙匯豐鳴翠山莊置業(yè)有限公司申奧 美域 長芙蓉南路（湖南電大對面） 天心區(qū) 長沙申奧房地產(chǎn)有限公司四季美景 四方大道和麗臣路交匯處 開福區(qū) 湖南四季花城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司恒鑫 .瀾北灣 世路口處金霞新區(qū) 14號地 開福區(qū) 長沙恒鑫置業(yè)有限公司天翔 新新家園 新開鋪路 18號（新開鋪路口） 天心區(qū) 長沙天翔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金色比華利 國營綜合農(nóng)場洪山翠園 開福區(qū) 湖南高廣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司可比樓盤物業(yè)類型 48供給市場多層、小高層、高層分布比例 建筑類型需求市場樓型偏好比例 可比項目的供給市場表現(xiàn)出多層與高層或多層與小高層等樓體類型相結合的項目所占比例最高，由于小高層項目電梯等一應配套較好，開發(fā)商在規(guī)劃上選擇的較多；為 70%，說明長沙市民消費偏好仍然是小高層與多層。但應該注意的是，高層物業(yè)的市場偏好程度近年來呈快速上升趨勢，考慮到項目周邊高層物業(yè)缺失的市場現(xiàn)狀，建議本案采取高層 +小高的建筑形式。 49戶型結構案名 開發(fā)房型 主力房型同升湖 白竹水鄉(xiāng)（二期） 聯(lián)排、獨棟 獨棟（ 295427）長沙奧林匹克花園 二房 四房、復式 三房（ 110120）綠城 桂花城 二房 四房 三房（ 130145）陽光 100國際新城 一房 五房、復式 三房（ 120140）香格里 麓山別墅（二期） 聯(lián)排、獨棟 聯(lián)排（ 160260）獨棟（ 260500）卓越 蔚藍海岸 二房 三房、聯(lián)排、獨棟 三房（ 132155）聯(lián)排（ 220300）銀港水晶城 一房 四房 三房（ 125）上海城 二房 四房 三房（ 116127）華盛 .新外灘 二房 五房 三房、四房、五房（ 120180）左岸春天 二房 四房 三房（ 110121）金鷹城 ?圣爵菲斯 二房 四房、復式 三房（ 119135）中建桂苑 二房 四房、復式 三房（ 120140）嘉盛華庭 二房 四房、復式 三房（ 138142）林之苑 一房 五房、復式 三房（ 115130）檸檬麗都 一房 五房 三房（ 128）申奧 美域 二房 五房 三房（ 120）四季美景 二房 四房、復式 三房（ 136）恒鑫 .瀾北灣 二房 四房 三房（ 120130）天翔 新新家園 二房 六房 三房、四房（ 120150）金色比華利 二房 六房、復式 四房（ 150）可比樓盤開發(fā)房型表 50戶型結構供給市場房型配比需求市場房型配比從供需市場反應的情況來看，二房、三房基本上做到了平衡而四房則有部分產(chǎn)品過剩。51戶型結構平層產(chǎn)品依舊是主流，但值得注意的是復式產(chǎn)品的需求量相對以往有了明顯的提高，這反映出的實際是在長沙多年來經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的背景下，消費者的消費欲求已經(jīng)明顯的趨于多元化。52裝修標準的確定直接影響產(chǎn)品的品質(zhì)、客戶定位、價格、銷售一系列因素，因此不容忽視，由于物業(yè)檔次不同、客群定位的差別，對裝修標準的喜好也不盡相同。在我們篩選的可比項目中基本上都是毛坯交付，公共部位普通裝修，外立面涂料或者釉面磚裝飾。我們調(diào)研的結果基本上也符合現(xiàn)有產(chǎn)品，但同時也有部分消費群體對于外立面風格儉約、顏色素雅，不排斥簡單裝修